Las empresas de software como servicio (SaaS) han adoptado durante mucho tiempo la facturación de suscripciones como pieza clave de su modelo de negocio, y la facturación de suscripciones se está convirtiendo rápidamente en un elemento imprescindible para todo tipo de empresas de consumo, desde productos para el hogar hasta empresas de servicios públicos y gimnasios. En 2023, se prevé que hasta el 75 % de las marcas directas al consumidor (DTC) ofrezcan a los clientes algún tipo de facturación de suscripciones. El mercado de facturación y gestión de suscripciones ya es enorme: solo en 2020, el sector tenía un valor de más de $6000 millones, según Zion Market Research.

El hecho de que tantas empresas de diversos sectores utilicen la facturación de suscripciones demuestra una de las principales ventajas de esta estructura de pagos: su flexibilidad. Las suscripciones, que no son un método de facturación único para todos, permiten a las empresas personalizar las opciones para que se adapten a sus ofertas y a su público.

Entonces, ¿cómo decides qué tipo de modelo de facturación de suscripciones es adecuado para tu empresa y cómo empiezas? Aquí encontrarás todo lo que debes saber sobre la facturación de suscripciones y cómo podría beneficiar a tu empresa.

¿Qué contiene este artículo?

• ¿Qué es la facturación de suscripciones?
  
• ¿Cómo funciona la facturación de suscripciones?
  
• Tipos de facturación de suscripciones
  
  • Modelos de tarifas
    
  • Funcionalidades comunes
    
• Beneficios de la facturación de suscripciones para las empresas
  
• Cómo configurar la facturación de suscripciones para tu empresa
  

¿Qué es la facturación de suscripciones?

La facturación de suscripciones es un modelo de pago que permite a las empresas cobrar a los clientes productos o servicios de forma repetida, en intervalos predefinidos. Los intervalos de pagos recurrentes pueden ser semanales, mensuales o anuales, o ejecutarse en un plazo de tiempo personalizado.

¿Cómo funciona la facturación de suscripciones?

La facturación de suscripciones funciona de dos maneras:

• Los clientes reciben facturas a intervalos periódicos (semanales, mensuales, anuales, etc.) y estos envían un nuevo pago para cada factura en forma manual.
  
• Los clientes envían un método de pago para que la empresa lo mantenga registrado, junto con una autorización previa para que se cobren los cargos con ese modo de pago de forma recurrente, de acuerdo con parámetros predeterminados (frecuencia, importe, etc.).
  

Tipos de facturación de suscripciones

La flexibilidad de la facturación de suscripciones hace que sea popular entre una gran variedad de empresas: se adapta a todo y es personalizable. Según los productos o servicios que ofrezcas y los segmentos de clientes en los que te centres, hay varias maneras diferentes de estructurar tu modelo de facturación de suscripciones. Aquí hay un resumen de algunos tipos y funcionalidades comunes de facturación:

Modelos de tarifas

• Fijas

  • Tarifas fijas estándar
    Con este modelo de facturación, los clientes pagan el mismo monto en cada ciclo de facturación por acceder al mismo producto o servicio, generalmente en la misma cantidad. Por ejemplo, una suscripción a una revista puede cobrar $19.99 por mes por una revista impresa y acceso ilimitado a contenido digital.
    

• Variables

  • Tarifas basadas en el consumo
    Este modelo cobra a los clientes en función de la cantidad de un producto o servicio que utilizan durante cada ciclo de facturación. Las empresas de servicios públicos, por ejemplo, suelen operar de esta manera.
    
  • Tarifas híbridas o por consumo excedente
    Este modelo de facturación utiliza una tarifa base fija con la contingencia de cargos adicionales en el caso de que el consumo supere un determinado límite en el transcurso de un ciclo de facturación. Por ejemplo, algunos modelos de facturación de teléfonos celulares más antiguos cobraban una tarifa fija por hasta 1000 minutos por mes, y luego una tarifa por minuto separada para cualquier cosa que supere eso.
    
  • Tarifas de pago por consumo
    A los clientes se les cobra un precio unitario y se les factura el importe que utilizan.
    

• Tarifas freemium
  Con las tarifas freemium, los clientes tienen acceso a una serie limitada de funcionalidades de forma gratuita, con la opción de actualizar a un nivel de pago que ofrece funcionalidades, acceso o servicios adicionales.

Funcionalidades comunes

Existen innumerables formas de personalizar tu oferta de suscripciones e, históricamente, ciertos tipos de incentivos resultado atractivos para la mayoría de los consumidores. Estas son solo algunas de las funcionalidades más comunes que utilizan las empresas para potenciar sus suscripciones:

• Promociones de lanzamiento
  Las suscripciones suelen ofrecer tarifas especiales de lanzamiento para que los nuevos clientes se registren en el servicio o la membresía. Por ejemplo, una membresía de gimnasio puede ofrecer una promoción en la que regale la comisión de inscripción u ofrezca sesiones de entrenamiento personal gratuitas a los nuevos miembros.

• Cupones de descuento
  Los cupones de descuento son herramientas de marketing populares en todos los sectores y estructuras de facturación, incluidas las empresas que utilizan la facturación de suscripciones.

• Pruebas gratuitas
  Las pruebas gratuitas son otra herramienta común para las empresas basadas en suscripciones. Algunas pruebas gratuitas requieren que los clientes envíen información de pago cuando se registran para la prueba, con el acuerdo de que se les cobrará automáticamente una suscripción regular al final del período de prueba. Otras empresas ofrecen a los clientes la oportunidad de optar de forma proactiva por una suscripción regular cerca del final de su prueba gratuita, en lugar de cobrarles automáticamente.

Beneficios de la facturación de suscripciones para las empresas

Hay muchos motivos por los que tantas empresas de sectores y mercados variados están adoptando alguna forma de facturación de suscripciones. Estas son algunas de las mayores ventajas de adoptar un modelo de facturación de suscripciones:

• Agilidad en la respuesta a los cambios del negocio y del mercado
  La facturación de suscripciones es muy flexible y ofrece a las empresas la información del consumo detallada necesaria para tomar decisiones estratégicas. Hay innumerables aspectos de tu modelo de facturación que se pueden modificar sobre la marcha, como las ofertas en diferentes niveles, los incentivos en varios puntos de contacto en el recorrido del cliente y los límites de consumo excedente y las tarifas por consumo. Tal vez estés lanzando un nuevo producto o servicio o expandiéndote a un nuevo segmento del mercado. Tal vez tus datos de rendimiento actuales indiquen que deberías centrarte más en algo que está funcionando bien o cambiar a una dirección diferente. Independientemente de la evolución de tu negocio, este es un modelo de facturación que se ajusta a los cambios, lo que te da la libertad de adaptarte y crecer.

• Experiencia de cliente más fluida
  Dado que los pagos de suscripciones suelen automatizarse, los clientes no tienen que realizar ninguna acción para seguir utilizando los productos o servicios de tu empresa. Cuanto más sencilla sea la experiencia del cliente, mayor será su satisfacción.

• Mejor retención de clientes
  La facturación de suscripciones se nutre de una comunicación clara y del establecimiento de expectativas. Cuando los clientes saben exactamente lo que se les está facturando y cuándo vencen los pagos, pueden ver con claridad lo que reciben a cambio de su dinero y apreciar el valor de su suscripción. Sin embargo, incluso además de facilitar la experiencia del cliente, la facturación de suscripciones reduce la pérdida de clientes y maximiza la retención de clientes, ya que proporciona a las empresas la información que necesitan para identificar tendencias y puntos problemáticos. Cuando se realiza un seguimiento detallado de la facturación de suscripciones, los datos resultantes ofrecen a las empresas información de los usuarios altamente procesable que puede ayudar a reducir la pérdida de clientes y a crear oportunidades para recuperar a los clientes en riesgo.

• Flujo de caja predecible
  Debido a variables como las cancelaciones y los pagos rechazados, no podrás predecir exactamente los ingresos que generarán tus suscripciones cada mes. Sin embargo, los modelos de facturación de suscripciones ofrecen a las empresas una capacidad mucho mayor para proyectar los ingresos y tener una mejor idea de la cantidad de efectivo que pueden esperar tener. Puedes perfeccionar aún más tu capacidad para modelar los ingresos de forma predictiva una vez que lleves varios años usando la facturación por suscripción y empiezas a detectar las tendencias estacionales.

• Ahorro de tiempo
  La facturación de suscripciones ahorra tiempo tanto a los clientes como a las empresas. Si automatizas todas las partes posibles de tu suscripción (pagos recurrentes, notificación a los clientes cuando su método de pago está a punto de vencer, etc.) y creas un enfoque optimizado para gestionar las tareas que no se pueden automatizar, podrás minimizar el consumo general de tiempo y recursos asociados a las suscripciones. Desde el punto de vista del cliente, el ahorro de tiempo es evidente: no tienen que iniciar manualmente un pago en cada ciclo. En su lugar, se les cobra automáticamente y se les envía una factura u otra documentación en la que se les notifica lo que se les ha cobrado, sin tener que hacer nada al respecto.

• Menos pagos rechazados
  La facturación de suscripciones reduce la cantidad de pagos rechazados de dos maneras: a través del uso de métodos de pago almacenados para pagos automáticos y con la detección temprana las tarjetas que están a punto de vencer antes de su fecha de vencimiento, lo que les da a los clientes la oportunidad de reemplazarlas antes de que se rechace el pago En 2021, Stripe Billing ayudó a las empresas a recuperar, en promedio, el 38 % de los pagos rechazados.

Cómo configurar la facturación de suscripciones para tu empresa

Para empezar a usar la facturación de suscripciones en tu empresa, necesitas un proveedor de procesamiento de pagos. Si ya aceptas pagos de clientes de otras maneras, lo más probable es que lo tengas cubierto. Los usuarios de Stripe ya tienen todo lo necesario para configurar un plan de facturación de suscripciones. Stripe Billing es una solución de facturación integral para las empresas que quieren aceptar pagos recurrentes a nivel internacional. Stripe Billing se integra fácilmente con tu configuración actual de pagos y puedes acceder a todo a través de tu Dashboard.

Trabajar con Stripe te permitirá adoptar un modelo de facturación de suscripciones como estrategia de pago principal o incorporar la facturación de suscripciones a una estrategia de pagos más compleja que incluya transacciones puntuales realizadas en persona y en línea. Una vez que te hayas integrado a Stripe, aún tienes que tomar algunas decisiones sobre cómo abordará tu empresa la facturación de suscripciones. Estas son algunas de las preguntas a tener en cuenta:

• ¿Ofrecerás un solo nivel de suscripción o varios niveles? ¿Qué se incluirá en cada nivel?
  
• ¿Cobrarás tarifas fijas o variables? Si son variables, ¿qué determina esa variabilidad? ¿Cuál es la «unidad» de consumo esencial para tu negocio?
  
  • Por ejemplo, si eres una empresa de SaaS, puedes cobrar a los clientes por cada usuario al que ofrezcan acceso a tu software. Si diriges una startup de coworking, es posible que cobres tarifas de membresía en función de la cantidad de horas o días al mes que alguien pueda acceder al espacio.
    
• ¿Qué incentivos incorporarás?
  
  • Los modelos de facturación de suscripciones tienen una superposición significativa en la estructura con los planes de marketing que les brindan soporte. Por ejemplo, si vas a ofrecer incentivos como pruebas gratuitas o códigos de cupones asociados con el marketing de afiliación o de influencers, puedes incorporar estos elementos en la facturación de tu suscripción desde el día 1.