Expandir seu negócio de software como serviço (SaaS) — de maneira eficiente e lucrativa — não é tão simples quanto contratar mais pessoas para suas equipes de vendas e engenharia. Embora ambas as táticas possam ajudar no crescimento, elas são inúteis sem um plano de crescimento bem elaborado. A boa notícia é que os negócios de SaaS estão em alta e têm potencial para serem altamente escaláveis. O setor está em expansão, com o mercado global de SaaS avaliado atualmente em cerca de US$ 3 trilhões e com expectativa de crescer para US$ 10 trilhões até 2030. À medida que as empresas de SaaS prosperam, a necessidade de mercados e plataformas de SaaS de alto desempenho também cresce.

Com estes insights, você pode alocar recursos estrategicamente para expandir seus negócios e minimizar o churn, mantendo seus clientes atuais satisfeitos e atraindo novos consumidores. Com o investimento certo e uma dose de paciência, você pode criar uma empresa ou plataforma de SaaS que consiga resistir às flutuações do mercado e continuar crescendo.

O que há neste artigo?

• Refina e otimize seu modelo de negócios e níveis de preços
  
• Cultive uma experiência de integração perfeita
  
• Use análises para melhorar a retenção de clientes
  
• Adote uma estratégia dinâmica de faturamento e cobrança
  
• Não subestime o poder do marketing de conteúdo
  
• Crie uma estratégia de redirecionamento que gere visibilidade contínua
  
• Automatize tudo o que puder
  

Refine e otimize seu modelo de negócios e níveis de preços

Evite um erro muito comum analisando primeiro seu modelo de vendas SaaS, que desempenha um papel central na definição do seu negócio principal. Embora existam escolas de pensamento diferentes aqui, os dois principais modelos de vendas SaaS são low-touch e high-touch. Compreender o modelo em que sua empresa se baseia fornece um roteiro para saber quais insights do consumidor acompanhar, como adquirir novos clientes e muito mais.

Em um modelo de vendas sem contato pessoal, as vendas são feitas com o mínimo de interação pessoal, então a ênfase é no marketing para alcançar os clientes. O fornecimento de uma avaliação gratuita, às vezes conhecida como "freemium", é uma oferta central em modelos de vendas sem contato pessoal. Ele permite que o produto fale por si mesmo e permite que o usuário explore a funcionalidade por conta própria. Os preços de produtos SaaS sem contato pessoal geralmente são um sistema em níveis, começando com uma versão básica e gratuita e passando para opções premium para empresas.

Por outro lado, o modelo de SaaS com contato pessoal é um modelo mais tradicional, com membros de uma equipe de vendas gerando leads, agendando chamadas, reservando demonstrações de produtos para clientes em potencial e fechando negócios. As vendas com contato pessoal exigem uma abordagem mais prática para o onboarding de clientes e suporte técnico, o que é fundamental para minimizar o churn. Esse modelo oferece à equipe de vendas muito mais variedade na definição de pacotes de preços que são adaptados às necessidades específicas de um cliente, como grandes empresas com centenas de usuários em potencial.

O preço é um dos pontos de contato mais importantes para ampliar sua empresa de SaaS, e uma diretriz importante é precificar seus produtos com mais ousadia do que você imaginava, especialmente para opções premium, como atendimento ao cliente sob demanda. No entanto, testar preços e criar novos modelos de faturamento pode ser uma tarefa complicada para as equipes de engenharia. Felizmente, a Stripe permite testar preços com facilidade sem sobrecarregar a engenharia e sem uma lógica de faturamento complexa.

Cultive uma experiência de onboarding perfeita

Depois de atrair um novo usuário ou converter um usuário para a versão paga de um produto premium, ter um processo de onboarding integrado e sem inconvenientes é a primeira etapa importante para reter esse usuário. Se o cliente tiver dificuldade para se adaptar à interface do usuário, solucionar problemas de instalação ou pedir ajuda enquanto aprende a usar seu produto, você corre o risco de sofrer um abandono imediato, além de um possível boca-a-boca negativo.

É útil pensar na experiência de onboarding como uma extensão da jornada de marketing pré-conversão e prepará-la com um nível de cuidado igualmente meticuloso. O objetivo da estratégia do funil de marketing é mover os clientes do momento em que o valor do seu produto é inegável e eles realmente consideram se tornar clientes até o momento em que decidem converter e se tornar clientes. Além disso, o objetivo é mantê-los se movendo facilmente o tempo todo. O mesmo vale para o onboarding pós-conversão, e acertar essa fase é igualmente importante para a satisfação e retenção do cliente.

Criar personas de cliente detalhadas é uma ótima maneira de projetar jornadas personalizadas que se concentram nos casos de uso exatos e nas propostas de valor que impulsionam seus principais segmentos de clientes. Você pode começar a desenvolver essas personas fazendo com que suas equipes voltadas para o cliente estudem o comportamento de usuários bem-sucedidos que já têm uma forte conexão com seu produto e façam engenharia reversa dos principais referenciais compartilhados em suas jornadas.

Os líderes de SaaS sabem que o processo de integração deve ser o mais rápido e fácil possível, especialmente quando se trata do primeiro login. Dê as boas-vindas aos novos clientes com um e-mail ou até mesmo um vídeo de boas-vindas personalizado contendo uma chamada à ação sobre os próximos passos e deixe claro como começar a usar seu produto. Ao se comunicar com os clientes por vários canais, como e-mail, mensagem de texto e notificações push, você pode fazer com que seus usuários se sintam vistos e apoiados, ao mesmo tempo em que evita quaisquer problemas que possam encontrar. Você também deve identificar um ganho para o cliente que você pode ajudar a entregar rapidamente e verificar regularmente para garantir que eles estejam atingindo os próprios benchmarks na busca pelo sucesso.

A integração não é uma preocupação exclusiva das empresas SaaS que atendem usuários finais. Com o Stripe Connect Onboarding, as plataformas e os mercados SaaS podem integrar novas contas de maneira integrada com uma interface de usuário pré-criada e otimizada para conversão, que facilita a verificação de identidade e ajuda você a começar a operar ainda mais rápido. A solução pronta para uso da Stripe oferece tratamento de erros, formatação e validação de entrada integrados, simplificando as inscrições de clientes sem desviar os recursos de engenharia limitados da sua empresa.

Use análises para aumentar a retenção de clientes

A retenção de clientes é fundamental para expandir empresas de SaaS. Além disso, monitorar o desempenho e criar um plano de ação com base nas descobertas é um exercício perpétuo para essas empresas. A coleta de feedback, com perguntas a clientes reais sobre o que eles esperam dos seus produtos, pode fornecer insights inestimáveis para você atender melhor às necessidades deles e adaptar seus novos produtos. Ao implementar métricas de acompanhamento em todos os níveis de seu produto de SaaS, sua empresa consegue estudar o valor de cada recurso individual.

Para modelos SaaS de baixo contato, os importantes benchmarks de taxa de conversão variam muito, dependendo se é necessário ou não um cartão de crédito para se inscrever em uma avaliação gratuita. Se não for necessário um cartão para uma avaliação gratuita, uma taxa de conversão abaixo de 1% deve ser vista como evidência de uma má adequação do produto ao mercado, enquanto uma taxa de 2% ou mais é extremamente bem-sucedida. Quando é necessário um cartão de crédito para se inscrever e o usuário será cobrado se não cancelar o teste a tempo, taxas substancialmente abaixo de 40% mostram uma má adequação do produto ao mercado, uma taxa de 40% é considerada uma execução competente e uma taxa de conversão de 60% é um forte indicador de que você está atingindo o objetivo para seus clientes durante o período de teste.

Adote uma estratégia dinâmica de faturamento e cobrança

Quando se pensa em taxas de conversão e retenção de clientes, há mais a considerar do que a experiência dos clientes. A forma como você aborda o faturamento e a cobrança também terá um impacto considerável na sua capacidade de reter os clientes, especialmente à medida que expande os negócios. Os referenciais para modelos de SaaS com contato pessoal geralmente são mais dependentes de taxas de churn anualizadas, em que uma taxa de 10% é típica nos primeiros anos de uma empresa, e 7% é considerada uma excelente taxa para manter. Acompanhar o churn negativo de receita líquida, ou o valor de clientes aumentando seus contratos ou outro crescimento semelhante ano a ano, também é uma métrica essencial para acompanhar nas empresas de SaaS com contato pessoal.

O Stripe Billing permite que os usuários gerenciem facilmente as assinaturas e, quando as cobranças das assinaturas falham, o Smart Retriesda Stripe usa aprendizado de máquina para recuperar com sucesso uma média de 38% das cobranças que falharam na primeira tentativa. O Smart Retries da Stripe usa centenas de sinais dinâmicos dependentes do tempo, incluindo:

• O número de dispositivos diferentes que apresentaram uma determinada forma de pagamento nas últimas N horas
  
• O horário ideal para pagar (pagamentos feitos por cartões de débito em alguns países podem ser um pouco mais bem-sucedidos às 12h01 em fusos horários locais)
  

Uma solução como o Stripe Billing, que opta por uma estratégia dinâmica que aprende com o comportamento do cliente, ao contrário de uma que se apoia em regras fixas, é uma maneira eficaz de maximizar seus esforços nessa área.

Finalmente, nos casos em que os clientes param de usar seu produto, é importante reservar um tempo para realizar pesquisas de saída atenciosas e abordar rapidamente o feedback negativo para ganhar uma visão indispensável sobre os problemas dos clientes e resolver preventivamente os problemas no futuro.

Não subestime o poder do marketing de conteúdo

Investir em conteúdo nem sempre é a estratégia ideal para empresas de SaaS. Mas, à medida que o setor cresce, o conteúdo é uma solução poderosa para mostrar ao seu público que você entende as necessidades e preocupações dele e os pontos problemáticos que seu software ou plataforma pretende resolver. Esse é o objetivo dos esforços de marketing de forma mais ampla, mas o marketing de conteúdo – postagens de blog, páginas de destino, white papers, vídeos, podcasts etc. – disponibiliza veículos de formato mais longo para se comunicar ainda mais com seu público. E o conteúdo pode desempenhar muitos papéis, como solidificar a expressão ideal da sua marca, destacar casos de uso de produtos e mostrar como seu negócio atende às necessidades e preocupações mais amplas de seus clientes.

Para as empresas de software e as plataformas que as suportam, desenvolver – e implantar estrategicamente – uma biblioteca de conteúdo projetada especificamente para fazer um trabalho definido pode gerar um ROI poderoso. Publicar conteúdo que fale com sua marca e ofereça aos seus usuários recursos confiáveis pode ajudar a garantir seu lugar como um líder de pensamento na comunidade, gerando novos leads e impulsionando a retenção de clientes, mantendo sua empresa SaaS em primeiro lugar quando os clientes (ou potenciais clientes) estão procurando recursos e suporte.

Ao desenvolver um plano de conteúdo, considere estas perguntas: "Quem é o meu público?" e "Que problema estou resolvendo para o meu público?" Ao entender seu público e antecipar as perguntas que ele tem, você pode desenvolver um conteúdo que atenda às necessidades dele, desenvolva a confiança e aumente o reconhecimento da marca – ao mesmo tempo em que entrega as respostas que eles estão procurando quando mais precisam.

Crie uma estratégia de redirecionamento que gere visibilidade contínua

Geralmente, não é comum converter visitantes em clientes pagantes na primeira visita ao seu site. Por isso, as estratégias de retargeting podem aumentar suas chances de trazê-los de volta e convertê-los com sucesso. O retargeting é uma estratégia de marketing para manter sua empresa de SaaS diante de potenciais clientes, fazendo ressurgir seu produto enquanto eles navegam na internet, com o objetivo de manter seu negócio na mente deles e fazer esses visitantes voltarem ao seu site para fazer uma venda.

Entre as estratégias de redirecionamento mais comuns estão trabalhar com a Rede de Display Google (GDN) ou o Facebook para comprar anúncios e cultivar leads. As estatísticas são impressionantes: a GDN alcança 90% dos usuários de Internet do mundo, 65% deles diariamente. O Facebook possui um público total de publicidade de mais de 2 bilhões de pessoas, ou 72.5% do total de 2,91 bilhões de usuários ativos mensais.

Você também pode redirecionar usuários de avaliações gratuitas que não converteram quando a avaliação terminou, oferecendo descontos por tempo limitado ou uma extensão da avaliação. O redirecionamento também é uma estratégia bem-sucedida para nutrir os relacionamentos atuais com os clientes e evitar o churn, atualizando-os sobre lançamentos de novos produtos, novos conteúdos e novos eventos e webinars.

Automatize tudo o que puder

Por fim, para reter os ganhos obtidos, automatize sempre que possível para melhorar a gestão do tempo e permitir que suas equipes se concentrem em seu produto principal. Para plataformas de SaaS, a automatização das funções de back-end oferece o tempo a mais de que você precisa à medida que cresce. Não existe uma abordagem única para a automação. Portanto, tenha clareza sobre o que funciona para seus clientes e sua empresa antes de começar. Você pode usar a automação no marketing e agendar postagens nas redes sociais, ou automatizar e-mails de vendas que ajudam a mover clientes em potencial pelo funil de conversão ou ajudam a fazer upsell e vendas cruzadas. A automação também pode fazer parte do processo de onboarding: Ao acompanhar o progresso dos usuários, você pode identificar pontos em que eles podem parar e oferecer uma instrução de ação automática para encaminhar um problema à sua equipe de sucesso do cliente.

Uma das formas mais importantes de expandir seu negócio SaaS é automatizar suas receitas recorrentes e operações financeiras. A Stripe permite que as empresas SaaS reúnam relatórios de receitas, pagamentos e faturamento no mesmo ecossistema, em vez de depender de uma variedade de produtos de terceiros ou de uma solução interna complicada e cara. O Revenue Recognition da Stripe ajuda as empresas a adotar facilmente a contabilidade de competência com uma abordagem automatizada que garante a conformidade com a ASC 606 e a IFRS 15. O Stripe Tax, integrado ao Stripe Billing and Payments, elimina automaticamente as dores de cabeça associadas à cobrança de impostos sobre vendas para todas as transações da Stripe. O objetivo geral é modernizar as empresas e plataformas de SaaS com um conjunto interligado de soluções que simplificam o máximo possível os processos de front-end e back-end, o que é uma parte essencial para preparar uma empresa para crescer.

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Mais recursos

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• Como expandir sua empresa SaaS na Stripe
  
• Lançar e expandir sua startup SaaS com a Stripe
  
• Vídeo sob demanda: a Stripe para SaaS e pagamentos recorrentes
  

17. Considere empréstimos empresariais

Usar empréstimos empresariais como parte da sua estratégia financeira pode ser um passo poderoso para acelerar o crescimento do seu negócio. Veja como abordar essa etapa:

• Determine sua necessidade de um empréstimo: antes de iniciar o processo de solicitação de empréstimo, avalie se você realmente precisa de um empréstimo. Talvez você precise de fundos para expandir suas operações, comprar equipamentos, aumentar o estoque, contratar funcionários ou equilibrar o fluxo de caixa. Ter clareza sobre as necessidades financeiras do seu negócio pode ajudar você a tomar uma decisão mais informada sobre solicitar um empréstimo.

• Pesquise diferentes tipos de empréstimos: existem diferentes tipos de empréstimos disponíveis para empresas, desde empréstimos bancários tradicionais e empréstimos da Small Business Administration (SBA) até empréstimos alternativos online e linhas de crédito. Cada tipo tem seus próprios termos, taxas de juros e requisitos. A escolha certa para você dependerá das suas necessidades específicas, da sua situação financeira e do estágio do seu negócio.

• Considere os requisitos de elegibilidade: os credores têm critérios variados para aprovar empréstimos. Esses critérios podem incluir fatores como sua pontuação de crédito, a receita da empresa, a lucratividade do seu negócio e há quanto tempo ele está em operação. Antes de solicitar um empréstimo, verifique cuidadosamente esses critérios para ver se você se qualifica.

• Prepare sua solicitação de empréstimo: Depois de escolher um tipo de empréstimo e confirmar que atende aos critérios do credor, o próximo passo é preparar sua solicitação de empréstimo. Isso envolve reunir documentos financeiros como seu plano de negócios, demonstrações financeiras, declarações de imposto e detalhes das garantias. Você também pode precisar apresentar um plano descrevendo como pretende usar o empréstimo e como fará o reembolso.

• Compare as ofertas de empréstimo: se sua solicitação de empréstimo for aprovada, você poderá receber ofertas de diferentes credores. Analise cuidadosamente os termos de cada oferta, incluindo a taxa de juros, o valor do empréstimo, o prazo do empréstimo e quaisquer tarifas adicionais. Certifique-se de entender o custo total do empréstimo e como as condições de pagamento se alinham com as projeções financeiras do seu negócio.

Assumir uma dívida é um compromisso sério que exige planejamento e consideração cuidadosos. Para orientação adicional ao longo do processo, consulte um consultor financeiro ou mentor.

Não há um atalho fácil para começar um negócio. Cortar caminho ou pular etapas nos primeiros dias pode criar atritos desnecessários, confusão ou até responsabilidade legal no futuro. Mas, embora grande parte do trabalho envolvido em iniciar um novo negócio possa parecer tedioso, ele não é excessivamente complicado. Se você adotar uma abordagem cuidadosa e metódica nesse processo e tratar cada etapa na ordem correta, construirá uma base capaz de sustentar todos os objetivos e sonhos que você tem para o seu negócio — exatamente o que motivou você a iniciar essa jornada em primeiro lugar.