効率的かつ収益性の高い方法でサービスとしてのソフトウェア (SaaS) ビジネスを拡大することは、営業チームやエンジニアリングチームにより多くの人員を雇用するほど簡単ではありません。これらの戦術はどちらも成長に役立ちますが、綿密に練られた成長計画がなければ役に立ちません。良いニュースは、SaaS ビジネスは需要があり、拡張性が高い可能性があるということです。この業種は活況を呈しており、現在約3兆ドルの価値がある世界のSaaS市場 は 2030 年までに 10 兆ドルに急増すると予想されています。SaaS企業が繁栄するにつれて、高機能なSaaSマーケットプレイスやプラットフォームのニーズも高まっています。

こうしたインサイトを活用すれば、リソースを戦略的に割り当ててビジネスの規模を拡大し、現在の顧客の満足度を維持して顧客離れを最小限に抑えながら、新たな顧客を獲得することができます。適切な投資と忍耐により、市場の変動を乗り越えて成長し続ける SaaS ビジネスまたはプラットフォームを構築できます。

目次

• ビジネスモデルと階層型料金体系を改良して最適化する
  
• シームレスなユーザー登録体験を実現する
  
• 分析を利用して顧客定着率を向上させる
  
• 動的な請求および督促戦略を導入する
  
• コンテンツマーケティングの力を過小評価しない
  
• 継続的な露出を行うリターゲティング戦略を構築する
  
• 可能な限り自動化する
  

ビジネスモデルと階層型料金体系を改良して最適化する

あまりにもよくある間違いを回避するには、最初に立ち止まって自分の SaaS 販売モデル を理解してください。これは、コアビジネスを定義する上で中心的な役割を果たします。ここではさまざまな考え方がありますが、SaaS の 2 つの主要な販売モデルは、ロータッチとハイタッチです。ビジネスが依存するモデルを理解することで、どの消費者インサイトを追跡すべきか、新規顧客を獲得する方法などについてのロードマップが得られます。

ロータッチセールスモデルでは、セールスは最小限の対面取引の形で行われるため、顧客にリーチするためのマーケティングが重視されます。「フリーミアム」とも呼ばれる無料トライアルの提供は、ロータッチセールスモデルの中心的なサービスです。この方法では、製品自体に語らせ、ユーザー自身に製品の機能を試してもらうことができます。ロータッチ SaaS 製品の料金は、基本の無料版から始まり、プレミアムなエンタープライズ版へと上がっていく、階層型の体系であることが一般的です。

対照的に、ハイタッチ SaaS モデルは、より従来型のセールスモデルで、営業チームのメンバーがリードの生成、顧客訪問のスケジューリング、潜在顧客向けの製品デモンストレーションの予約、契約の締結を行います。ハイタッチセールスでは、より積極的なアプローチで顧客の登録やテクニカルサポートに取り組む必要があり、これが顧客離れを最小限に抑える鍵になります。このモデルでは、営業チームに、数百人の潜在ユーザーを抱える大企業のような顧客の特定のニーズに合わせて料金パッケージを設定する自由裁量権がはるかに多く与えられます。

料金は、SaaS ビジネスの規模を拡大するための最も重要なタッチポイントの 1 つであり、特にオンデマンドのカスタマーサービスのようなプレミアムサービスについては、計画していたよりも大胆に製品の料金設定を行うというのが重要な指針となります。とはいえ、料金体系のテストや新しい請求モデルの構築は、エンジニアリングチームにとって大きな負担になる場合があります。幸いなことに、Stripe では、エンジニアリングの負担を増やすことや複雑な請求ロジックを追加することなく、料金体系を簡単に試すことができます。

シームレスなユーザー登録体験を実現する

新規ユーザーの獲得後や課金ユーザーのプレミアム製品への移行後に、そのユーザーを保持するためにまず求められるのは、シームレスでストレスのないユーザー登録プロセスです。製品の使い方を理解しようとしているときに、ユーザーインターフェースの操作、インストールのトラブルシューティング、ヘルプへのアクセスがうまくいかないと、否定的な口コミだけでなく、ただちに解約されるリスクがあります。

ユーザー登録体験をコンバージョン前のマーケティング戦略の延長とみなし、同じように細心の注意を払って構成するのが有益です。マーケティングファネル戦略の目標は、製品に明らかな価値を感じて、顧客になることを真剣に検討するようになった瞬間から、コンバージョンして顧客になることを決断する瞬間まで、顧客を導くことです。さらに、その間、顧客がストレスを感じないようにすることがこの目標には含まれています。コンバージョン後のユーザー登録にも同じことが当てはまります。これを適切に行うことは、顧客満足度や顧客定着率にとって同じほど重要です。

詳細な顧客ペルソナを作成することは、主要な顧客セグメントに訴える具体的なユースケースと価値提案に焦点を当てた特別仕様の顧客ジャーニーを構築するための優れた方法です。そのようなペルソナ開発の第一歩として、製品を既に愛用しているユーザーの行動を顧客担当チームで研究し、そうしたユーザーに共通する主要なベンチマークをリバースエンジニアリングすることができます。

SaaS のリーダーは、特に最初のログインに関しては、ユーザー登録プロセスをできるだけ迅速かつ簡単に行う必要があることを知っています。メールアドレスで新規顧客を歓迎するメールや、パーソナライズされたウェルカムビデオには次のステップに関する行動喚起が含まれており、製品をすぐに使い始める方法を明確にします。メール、ショートメッセージ、プッシュ通知など、複数のチャネルで顧客とコミュニケーションをとることで、ユーザーが遭遇する可能性のある問題を回避しながら、ユーザーが見られ、サポートされていると感じてもらうことができます。また、勝利を特定することで、早期に支援し、定期的に確認して、成功のための独自のベンチマークに達していることを確認することも重要です。

ユーザー登録は、エンドユーザーに対応する SaaS ビジネスだけの懸念事項ではありません。Stripe Connect ユーザー登録を使用すると、SaaS プラットフォームとマーケットプレイスは、コンバージョンに最適化された事前に構築された UI で新しいアカウントをシームレスにユーザー登録できるため、本人確認が容易になり、さらに迅速に立ち上げることができます。Stripe のすぐに使用できるソリューションは、組込みのエラー処理、フォーマット、入力検証を提供し、会社の限られたエンジニアリングリソースを流用することなく、顧客のサインアップを合理化します。

分析を利用して顧客定着率を向上させる

顧客定着率は、SaaS ビジネスの規模を拡大するときの鍵であり、パフォーマンスを追跡し、その結果に基づいて行動計画を立てるという作業を絶えず続けることが求められます。製品に求めるものは何か実際の顧客に尋ねるなどの方法で顧客からフィードバックを集め、顧客ニーズへの対応の向上と将来の製品設計に役立つ貴重なインサイトを得ることができます。SaaS 製品の各レベルに追跡指標を組み込むことで、個々の機能の価値を調査することができます。

ロータッチの SaaS モデルの場合、重要な 購入完了率ベンチマークは、無料トライアルの登録にクレジットカードが必要かどうかで大きく異なります。無料トライアルにクレジットカードが必要ない場合、1% 未満の購入完了率は製品市場への適合性が低いことの証拠と見なされるべきですが、2% 以上のコンバージョン率は非常に成功しています。サインアップにクレジットカードが必要で、トライアルを期限内にキャンセルしないとユーザーに請求される場合、40% を大幅に下回るレートは製品市場への適合性が低いことを示し、40% のレートは有能な実行としてランク付けされ、60% の購入完了率は、トライアル期間中に顧客のために的を射ていることを示す強力な指標です。

動的な請求および督促戦略を導入する

購入完了率と顧客定着率について考えるときには、顧客体験以外にも検討すべき要素があります。特にビジネスの規模を拡大するときには、どのようなアプローチで請求と督促を行うかによって、顧客を維持できるかどうかが大きく左右されます。通常、ハイタッチ SaaS モデルのベンチマークは年間チャーンレートに左右され、創業初期の企業では 10% が一般的です。7% を維持できれば非常によいとみなされます。純収入ベースの負の解約率、契約を増やしたクライアントの価値、その他の同様の前年比成長率を追跡することも、ハイタッチ SaaS の追跡に欠かせない指標です。

Stripe Billing を使用すると、ユーザーはサブスクリプションを簡単に管理でき、サブスクリプションの料金が請求されない場合は、Stripe の Smart Retries は機械学習を使用して、最初の試行で失敗した料金の平均 38% を正常に回復します。Stripe の Smart Retries は、次のような何百もの時間依存の動的シグナルを使用します。

• 過去 N 時間に特定の決済手段を提示した、異なるデバイスの数
  
• 支払いに最適な時間 (特定の国でデビットカードで行われる決済は、ローカルタイムゾーンの午前 12時 1 分に成功する可能性が若干高くなります)
  

固定のルールに依存するソリューションとは対照的に、顧客の行動から学習して継続的に進化する戦略を選択している Stripe Billing のようなソリューションを使用することは、この分野の企業の取り組みを最大化する効果的な方法です。

最後に、顧客が製品を使用しなくなった場合には、時間をかけて入念な解約アンケートを行い、否定的なフィードバックに迅速に対処することで、無視できない顧客の問題へのインサイトを得て、将来の問題を事前に解決することができます。

コンテンツマーケティングの力を過小評価しない

SaaS 企業にとって、コンテンツへの投資は必ずしも最善の戦略ではありません。とはいえ、業界が成長するにつれ、コンテンツは、企業が対象ユーザーに対して、ユーザーのニーズや懸念、ソフトウェアやプラットフォームで解決しようとしている課題を理解していることを表す強力な手段となります。これは、より広範なマーケティング活動の目標ですが、コンテンツマーケティング (ブログ投稿、ランディングページ、ホワイトペーパー、ビデオ、ポッドキャストなど) は、対象ユーザーにさらに多くの情報を伝える長期的な手段となります。また、コンテンツは非常に多くの役割を果たすことができます。理想的なブランド表現の強化、製品のユースケースの紹介、顧客の幅広いニーズや関心に自社のビジネスが対応していることの強調などが可能です。

ソフトウェア企業とそれらの企業をサポートするプラットフォームにとって、定義された任務を果たすように特別に設計されたコンテンツのライブラリを構築し、戦略的に展開することは、強力な ROI の創出につながります。ブランドを表現し、権威あるリソースをユーザーに提供するコンテンツを公開することで、コミュニティのソートリーダーとしての地位を確保できるようになり、また、自社の SaaS 企業が、リソースやサポートを探している顧客 (または潜在顧客) の第一想起となることで、新規リードの獲得と顧客定着率の向上につながります。

コンテンツ計画を策定するときには、「対象ユーザーは誰か」と「対象ユーザーのためにどんな問題を解決するか」という質問について考えてください。まずは対象ユーザーを理解して、彼らの質問を予測することにより、ニーズに応え、信頼を築き、ブランド認知度を高めるコンテンツを開発できます。そうしながら、ユーザーが最も必要としているときに彼らが求めている答えを提供することができます。

継続的な露出を行うリターゲティング戦略を構築する

ウェブサイトを初めて訪れた閲覧者をすぐに有料顧客にコンバージョンできることはあまりありません。そのため、リターゲティング戦略でウェブサイトへの再アクセスを促すことにより、コンバージョンの成功率を高めることができます。リターゲティングとは、インターネットを閲覧中の潜在顧客に自社製品を再表示することで、自社の SaaS ビジネスを潜在顧客に露出し続けるマーケティング戦略です。自社のビジネスを第一想起にし、過去の訪問者にウェブサイトを再訪問して購入を行うように促すことが目的です。

最も一般的なリターゲティング戦略には、Google ディスプレイネットワーク (GDN) または Facebook と連携して広告を購入し、見込み客を育成することです。統計は驚異的です。GDN は世界のインターネットユーザーの 90% にリーチし、そのうち 65% が日常的に利用しています。Facebook は、20 億人以上 の広告視聴者数を誇り、これは月間アクティブユーザー数 29 億 1,000 万人の 72.5% を占めています。

また、トライアル終了時にコンバージョンに至らなかった無料トライアルユーザーに期間限定割引やトライアル延長を提供することで、リターゲティングすることもできます。さらに、リターゲティングは、新製品の発売、新しいコンテンツ、新しいイベントやウェビナーなどの最新情報を提供することで、現在のクライアントとの関係を育み、解約を防ぐことができる有効な戦略でもあります。

可能な限り自動化する

最後に、達成した成果を維持するために、可能な限り自動化することにより、時間管理を改善し、チームがコア製品に集中できるようにします。SaaS プラットフォームの場合、バックエンド機能を自動化することで、ビジネスの規模を拡大するときに必要になる追加の帯域幅を確保できます。自動化には万能のアプローチは存在しないので、始める前に顧客と Stripe にとって何が有効かを明確にしておく必要があります。マーケティングやソーシャルメディアへの投稿を自動化したり、営業メールを自動化してコンバージョンファネル内の見込み客の遷移を促進したり、アップセルとクロスセルを促進したりできます。自動化は、ユーザー登録プロセスの一部としても機能します。ユーザーの進捗状況を追跡することで、ユーザーが行き詰まっている可能性のあるポイントを検出し、カスタマーサクセスチームに問題をエスカレーションするためのアクションプロンプトを自動で表示することができます。

SaaS ビジネスを成長させるための最も重要な方法の 1 つは、経常的な収入と財務業務を自動化することです。Stripe は SaaS 企業が、サードパーティ製品のパッチワークや複雑でコストのかかる社内ソリューションに依存するのではなく、収入レポート、決済、請求書を同じエコシステム内にまとめることを可能にします。Stripe のRevenue Recognition は、ASC 606 および IFRS 15 との法令遵守を保証する自動化されたアプローチにより、企業が発生主義会計に簡単に取り組むのに役立ちます。Stripe Taxは、Stripe Billing と Payments に組み込まれており、すべての Stripe 取引に対する消費税の徴収に伴う頭痛の種を自動的に排除します。包括的な目標は、SaaS ビジネスとプラットフォームを、できるだけ多くのフロントエンドとバックエンドのプロセスを合理化する連動するソリューションスイートで改造することであり、これはビジネスを成長させるために不可欠な部分です。

SaaS ビジネスを成長させる準備はできていますか？Stripe がどのように役立つかについて専門家に相談する。

その他のリソース

• ウェビナー: ビジネスを 0 ドルから 1 億ドルにスケールする
  
• Stripe で SaaS ビジネスを成長させる方法
  
• Stripe で SaaS スタートアップを立ち上げて成長させる
  
• オンデマンド動画: SaaS と継続支払いのための Stripe
  

17. 事業資金融資を検討する

財務戦略の一環としてビジネスローンを活用することは、ビジネスの成長を促す強力なステップとなる可能性があります。このステップのアプローチ方法をご紹介します。

• ローンが必要かどうかを判断する: ローン申請プロセスに飛び込む前に、本当にローンが必要かどうかを評価しましょう。事業拡大、設備購入、在庫増加、従業員雇用、キャッシュフローの円滑化などのために資金が必要になるかもしれません。ビジネスの財務ニーズを明確にすることで、ローン申請についてより多くの情報を把握した上で決定を下すことができます。

• さまざまな種類のローンを調べる: 従来の銀行ローンや中小企業庁 (SBA) ローンから、代替となるオンラインローンや信用枠まで、ビジネスで利用できるローンにはさまざまな種類があります。それぞれのローンには、独自の条件、金利、要件があります。最適な選択肢は、お客様の特定のニーズ、財務状況、ビジネスの段階によって異なります。

• 適格要件を考慮する: 貸し手が融資を承認する基準は多様です。これには、信用スコア、ビジネスの収益や収益性、運営期間などの要素が含まれます。ローンを申請する前に、これらの基準を注意深く確認し、要件を満たしているかどうかを確認しましょう。

• ローン申請の準備をする:ローンの種類を選び、貸し手の課す基準を満たしていることを確認したら、次はローン申請の準備をします。そのためには、事業計画書、財務諸表、納税申告書、担保の詳細などの財務書類をまとめる必要があります。また、ローンをどのように利用し、どのように返済していくかをまとめた計画の提示を求められることもあります。

• ローンのオファーを比較する: ローン申請が承認されると、さまざまな貸し手からオファーが届く可能性があります。金利、融資額、融資期間、追加手数料など、各オファーの条件を注意深く検討しましょう。ローンにかかる総費用と返済条件が、ビジネスの財務予測に沿うものであることを必ず確認しましょう。

借金をすることは、慎重な計画と検討を要する重大なコミットメントです。このプロセス全体を通してさらなるガイダンスが必要な場合は、ファイナンシャルアドバイザーやメンターに相談してください。

ビジネスを始めるのに簡単な近道はありません。初期の段階で手を抜いたり抜き、手順を省略したりすると、後になって不必要な摩擦や混乱、あるいは法的責任すら生じる恐れがあります。しかし、新規ビジネスの立ち上げにかかる作業の多くは面倒に思えるかもしれませんが、それほど複雑ではありません。このプロセスに思慮深く体系的に取り組み、各ステップを正しい順序でこなしていくことで、ビジネスにおけるあらゆる目標や夢、つまり最初に起業しようと思った動機そのものを支える土台を築くことができます。