Espandere la tua attività di Software as a Service (SaaS), in modo efficiente e redditizio, non è semplice come assumere più persone nei team di vendita e ingegneria. Sebbene entrambe queste strategie possano aiutare la crescita, sono inutili senza un piano di crescita ben definito. La buona notizia è che le attività SaaS sono molto richieste e hanno un elevato potenziale di scalabilità. Il settore è in forte espansione, con un mercato SaaS globale che attualmente vale circa 3.000 miliardi di dollari e che dovrebbe raggiungere i 10.000 miliardi di dollari entro il 2030. Con la crescita delle aziende SaaS, aumenta anche la necessità di marketplace e piattaforme SaaS altamente funzionali.

Puoi sfruttare queste informazioni per allocare strategicamente le risorse al fine di espandere la tua attività e ridurre al minimo il tasso di abbandono, mantenendo i clienti attuali e attirandone di nuovi. Con il giusto investimento e un po' di pazienza, puoi creare un'azienda o una piattaforma SaaS in grado di resistere alle fluttuazioni del mercato e di continuare a crescere.

Contenuto dell'articolo

• Perfezionare e ottimizzare il modello di business e i livelli tariffari
  
• Coltivare un'esperienza di attivazione fluida
  
• Usare gli strumenti di analisi per aumentare la fidelizzazione dei clienti
  
• Applicare una strategia di addebito e sollecito dinamica
  
• Non sottovalutare il potere del content marketing
  
• Definire una strategia di retargeting che generi una visibilità continua
  
• Automatizzare tutte le operazioni possibili
  

Perfezionare e ottimizzare il modello aziendale e i livelli tariffari

Evita un errore fin troppo comune fermandoti prima a comprendere il tuo modello di vendita SaaS, che svolge un ruolo fondamentale nella definizione del tuo core business. Sebbene esistano diverse scuole di pensiero in merito, i due principali modelli di vendita SaaS sono il low-touch e l'high-touch. Comprendere il modello su cui si basa la tua attività fornisce una roadmap per individuare le informazioni da monitorare sui consumatori, come acquisire nuovi clienti e molto altro ancora.

In una strategia di vendita low-touch, le vendite vengono effettuate con un'interazione personale minima, quindi l'accento è posto sulle iniziative di marketing volte a raggiungere i clienti. In questo tipo di strategia l'offerta di una prova gratuita, detta anche "freemium", è fondamentale. Consente infatti al prodotto di parlare da solo e dà all'utente lo spazio per esplorarne le funzionalità in completa autonomia. La definizione dei prezzi dei prodotti SaaS low-touch segue in genere un sistema a livelli, che parte da una versione di base gratuita per arrivare a offerte aziendali di livello premium.

La strategia SaaS high-touch è un modello di vendita più tradizionale, dove i membri del team commerciale generano lead, programmano chiamate di vendita, prenotano dimostrazioni del prodotto per i potenziali clienti e chiudono gli accordi. Le vendite high-touch richiedono un approccio più pratico all'attivazione dei clienti e all'assistenza tecnica, che saranno fondamentali per ridurre al minimo i tassi di abbandono. Questa strategia offre al team commerciale un margine di manovra molto più ampio nella definizione di pacchetti di tariffe personalizzati in base alle esigenze specifiche di un cliente, come nel caso delle grandi aziende con centinaia di potenziali utenti.

Il prezzo è uno dei canali più fondamentali per l'espansione della tua azienda SaaS e un'importante raccomandazione è quella di fissare i prezzi dei tuoi prodotti in modo più audace di quanto abbia previsto, soprattutto per le offerte premium come il servizio clienti on-demand. Tuttavia, testare i prezzi e creare nuovi modelli di addebito può essere un compito gravoso per i team tecnici. Fortunatamente, Stripe offre la possibilità di effettuare facilmente esperimenti sui prezzi senza l'onere aggiuntivo della progettazione e di una complessa logica di addebito.

Coltivare un'esperienza di attivazione fluida

Dopo aver acquisito un nuovo utente o aver convertito un utente pagante al tuo prodotto premium, un processo di attivazione fluido e senza attriti è il primo passo importante per fidelizzare l'utente. Se il cliente ha difficoltà ad adattarsi all'interfaccia utente, a risolvere i problemi di installazione o a ottenere assistenza mentre impara a usare il prodotto, il rischio è quello di una defezione immediata, oltre a un potenziale passaparola negativo.

È utile pensare all'esperienza di attivazione come a un'estensione del percorso di marketing pre-conversione e curarla con un livello di attenzione altrettanto meticoloso. L'obiettivo della strategia di canalizzazione del marketing è quello di portare i clienti dal momento in cui, dato il valore innegabile del tuo prodotto, prendono veramente in considerazione l'idea di diventare clienti al momento in cui decidono di effettuare la conversione e diventare clienti effettivi. L'obiettivo è anche quello di rendere questo percorso il più agevole possibile in tutte le sue fasi. Lo stesso vale per l'attivazione post-conversione, che è altrettanto importante per la soddisfazione e la fidelizzazione dei clienti.

La creazione di profili di clienti dettagliati è un ottimo modo per progettare percorsi personalizzati incentrati esattamente sui casi d'uso e sulle proposte di valore che convincono i tuoi segmenti di clienti più importanti. Puoi iniziare a sviluppare questi profili facendo studiare ai team dedicati ai clienti il comportamento degli utenti di successo che hanno già un forte legame con il tuo prodotto e analizzare nel dettaglio i principali punti di riferimento condivisi nel loro percorso.

I leader SaaS sanno che il processo di attivazione deve essere il più rapido e semplice possibile, soprattutto quando si tratta del primo accesso. Accogli i nuovi clienti con un'email o anche con un video di benvenuto personalizzato contenente un invito all'azione sui passaggi successivi e spiega chiaramente come iniziare a utilizzare il tuo prodotto. Comunicando con i clienti attraverso diversi canali, come email, SMS e notifiche push, potrai far sentire i tuoi utenti seguiti e supportati, risolvendo al contempo qualsiasi problema possano incontrare. Dovresti anche individuare un vantaggio che il cliente può ottenere con il tuo aiuto e verifica regolarmente i progressi per assicurarti che stia raggiungendo i suoi obiettivi di successo.

L'attivazione non interessa esclusivamente le attività SaaS che si rivolgono ai clienti finali. Con l'attivazione di Stripe Connect, le piattaforme e i marketplace SaaS possono attivare facilmente nuovi account grazie a un'interfaccia utente preintegrata e ottimizzata per la conversione, che semplifica la verifica dell'identità e consente di raggiungere la piena operatività ancora più rapidamente. La soluzione pronta all'uso di Stripe offre funzionalità integrate di gestione degli errori, formattazione e convalida dei dati inseriti, semplificando la registrazione dei clienti senza distogliere le limitate risorse tecniche dell'azienda.

Usare gli strumenti di analisi per aumentare la fidelizzazione dei clienti

La fidelizzazione dei clienti è fondamentale per far crescere la tua azienda SaaS, ed è un esercizio continuo di monitoraggio delle prestazioni e di elaborazione di un piano d'azione basato sui risultati. Raccogliere il feedback dei clienti, anche chiedendo loro cosa vogliono dai tuoi prodotti, può fornire informazioni preziose per soddisfare meglio le loro esigenze e adattare le tue offerte future. L'implementazione di metriche di monitoraggio a ogni livello del prodotto SaaS consente all'azienda di studiare il valore di ogni singola funzionalità.

Per le strategie SaaS low-touch, i parametri di riferimento importanti per il tasso di conversione variano notevolmente a seconda che venga richiesta o meno una carta di credito per registrarsi per una prova gratuita. Se non è richiesta una carta di credito per la prova gratuita, un tasso di conversione inferiore all'1% dovrebbe essere considerato come una prova di scarsa adattabilità del prodotto al mercato, mentre un tasso del 2% o superiore è estremamente positivo. Quando è richiesta una carta di credito per la registrazione e all'utente verrà addebitato un costo se non annulla la prova in tempo, i tassi sostanzialmente inferiori al 40% indicano una scarsa aderenza del prodotto al mercato, un tasso del 40% rappresenta la base di partenza su cui impostare l'ottimizzazione e un tasso di conversione del 60% è un forte indicatore del fatto che stai centrando l'obiettivo per i tuoi clienti durante il periodo di prova.

Applicare una strategia di addebito e sollecito dinamica

Quando si pensa ai tassi di conversione e alla fidelizzazione dei clienti, non basta considerare l'esperienza del cliente. Anche il modo in cui affronti le procedure di addebito e sollecito avrà un impatto sostanziale sulla tua capacità di fidelizzare i clienti, soprattutto in previsione di un'espansione dell'attività. I parametri di riferimento per le strategie SaaS high-touch si basano generalmente sui tassi di abbandono annualizzati, dove un tasso del 10% è tipico nei primi anni di vita dell'azienda e il 7% è considerato un tasso eccellente da mantenere. Anche il monitoraggio del tasso di abbandono netto dei ricavi negativo, ovvero il valore dei clienti che aumentano i loro contratti o altre crescite analoghe di anno in anno, è una metrica essenziale da monitorare nella strategia SaaS high-touch.

Stripe Billing consente agli utenti di gestire facilmente i propri abbonamenti e, quando gli addebiti per gli abbonamenti non vanno a buon fine, Smart Retries di Stripe utilizza il machine learning per recuperare con successo in media il 38% degli addebiti non riusciti al primo tentativo. Smart Retries utilizza centinaia di segnali dinamici e dipendenti dal tempo, tra cui:

• Il numero di dispositivi diversi che hanno presentato un determinato metodo di pagamento nelle ultime N ore
  
• L'ora ottimale per il pagamento (i pagamenti effettuati con carte di debito in alcuni paesi potrebbero avere maggiori probabilità di successo alle 12:01 del fuso orario locale)
  

Un modo efficace per convogliare al meglio le energie in questo ambito è usare una soluzione come Billing, che non si basa su regole fisse ma opta per una strategia in continua evoluzione che apprende dal comportamento dei clienti.

Infine, nei casi in cui i clienti smettano di usare il tuo prodotto, prenderti il tempo per condurre sondaggi di fine rapporto accurati e affrontare rapidamente i feedback negativi può fornirti informazioni indispensabili sui problemi dei clienti e aiutarti a risolvere preventivamente i problemi in futuro.

Non sottovalutare il potere del content marketing

Investire nei contenuti non è sempre la strategia ideale per le aziende SaaS. Ma il settore sta crescendo e i contenuti sono un modo efficace per far capire al pubblico che comprendi le sue esigenze, preoccupazioni e problematiche e che il tuo software o la tua piattaforma mirano a risolverle. Questo è l'obiettivo delle attività di marketing in generale, ma il content marketing, che si esprime attraverso post su blog, pagine di destinazione, white paper, video, podcast e così via, fornisce mezzi più ampi per comunicare ancora di più al tuo pubblico. I contenuti possono inoltre svolgere molti ruoli, dal consolidare l'espressione ideale del brand all'illustrare i casi d'uso dei prodotti, fino a evidenziare come la tua attività si interfacci con le esigenze e le preoccupazioni più ampie dei tuoi clienti.

Per le aziende di software e le piattaforme che le supportano, la creazione e la distribuzione strategica di una libreria di contenuti specificamente progettati per svolgere un determinato lavoro può generare un notevole ROI. La pubblicazione di contenuti che parlano del tuo brand e offrono agli utenti risorse autorevoli può aiutarti a conquistare il ruolo di leader nella comunità, generando nuovi contatti e aumentando la fidelizzazione dei clienti, mantenendo la tua azienda SaaS in cima alla lista dei clienti (o potenziali clienti) che cercano risorse e supporto.

Quando sviluppi un piano di contenuti, poniti le domande: "Chi è il mio pubblico?" e "Quale problema sto risolvendo per il mio pubblico?". Comprendendo innanzitutto il tuo pubblico e anticipando le sue domande, potrai sviluppare contenuti che rispondano alle sue esigenze, rafforzino la fiducia e aumentino la notorietà del brand, fornendo al contempo le risposte che sta cercando quando ne ha più bisogno.

Definire una strategia di retargeting che generi una visibilità continua

Non è facile convertire i visitatori in clienti paganti fin dalla prima visita del sito web. In questo caso puoi ricorrere alle strategie di retargeting per aumentare le possibilità di farli tornare e di convertirli con successo. Il retargeting è una strategia di marketing che consente di mantenere la visibilità della tua azienda SaaS davanti agli occhi dei potenziali clienti, riproponendo il tuo prodotto mentre navigano su Internet, con l'obiettivo di tenere la tua azienda in cima alla lista e di riportare i visitatori sul tuo sito web per concludere una vendita.

Tra le strategie di retargeting più comuni vi sono la collaborazione con Google Display Network (GDN) o Facebook per acquistare annunci pubblicitari e coltivare i lead. Le statistiche sono sbalorditive: GDN raggiunge il 90% degli utenti Internet nel mondo, il 65% dei quali su base giornaliera. Facebook vanta un pubblico pubblicitario totale di oltre 2 miliardi di persone, pari al 72,5% dei suoi 2,91 miliardi di utenti attivi mensili.

Puoi anche effettuare il retargeting degli utenti di una prova gratuita che non hanno eseguito la conversione al termine della stessa, offrendo sconti a tempo o un'estensione della prova. Il retargeting è inoltre una strategia efficace per coltivare le relazioni con i clienti attuali ed evitare l'abbandono, aggiornandoli sul lancio di nuovi prodotti, nuovi contenuti e nuovi eventi e webinar.

Automatizzare tutte le operazioni possibili

Infine, per mantenere i guadagni ottenuti, automatizza tutte le attività possibili per migliorare la gestione del tempo e permettere ai team di concentrarsi sul prodotto principale. Per le piattaforme SaaS, l'automazione delle funzioni di back-end ti fornirà la larghezza di banda supplementare di cui hai bisogno man mano che l'azienda si espande. Non esiste un approccio univoco all'automazione, quindi prima di iniziare è bene capire cosa funziona per i tuoi clienti e per la tua azienda. Puoi usare l'automazione nel marketing e per programmare i post sui social media, oppure puoi automatizzare le email di vendita che contribuiscono a far avanzare i potenziali clienti nel funnel di conversione o a favorire l'upselling e il cross-selling. L'automazione può anche essere utilizzata nel processo di attivazione: tracciando lo stato di avanzamento degli utenti, puoi identificare i punti di stallo e offrire una richiesta di azione automatica per segnalare un problema al team dedicato al customer success.

Uno dei modi più importanti per espandere la tua attività SaaS è automatizzare le entrate ricorrenti e le operazioni finanziarie. Stripe consente alle aziende SaaS di unificare la rendicontazione delle entrate, i pagamenti e la fatturazione all'interno dello stesso ecosistema, invece di affidarsi a una serie di prodotti di terze parti o a una soluzione interna complicata e costosa. Revenue Recognition di Stripe aiuta le attività ad adottare senza sforzo la contabilità per competenza con un approccio automatizzato che garantisce la conformità con ASC 606 e IFRS 15. Stripe Tax, integrato in Stripe Billing e Payments, elimina automaticamente le complicazioni legate alla riscossione delle imposte sulle vendite per tutte le transazioni Stripe. L'obiettivo generale è quello di fornire ad aziende e piattaforme SaaS con una suite di soluzioni interconnesse che semplificano il maggior numero possibile di processi front-end e back-end, elemento essenziale per preparare un'azienda all'espansione.

La tua azienda SaaS è pronta per espandersi? Rivolgiti a un esperto per scoprire come Stripe può assisterti.

Altre risorse

• Webinar: come espandere la tua attività da 0 a 100 milioni di dollari
  
• Come far crescere la tua attività SaaS su Stripe
  
• Lancia e fai crescere la tua start-up SaaS con Stripe
  
• Video on-demand: Stripe per SaaS e pagamenti ricorrenti
  

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Iscrizione ad Atlas

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Accettare pagamenti e operazioni bancarie prima dell'arrivo dell'EIN

Dopo aver costituito la tua società, Atlas richiede il tuo EIN. I fondatori con un numero di previdenza sociale statunitense, un indirizzo e un numero di cellulare sono idonei per l'elaborazione accelerata da parte dell'IRS, mentre gli altri riceveranno l'elaborazione standard, che può richiedere un po' più di tempo. Inoltre, Atlas consente i pagamenti e le operazioni bancarie pre-EIN, in modo che tu possa iniziare ad accettare pagamenti ed effettuare transazioni prima dell'arrivo del tuo EIN.

Acquisto di azioni da parte del fondatore senza contanti

I fondatori possono acquistare le azioni iniziali utilizzando la loro proprietà intellettuale (ad esempio, diritti d'autore o brevetti) anziché denaro contante, con la prova dell'acquisto conservata nella tua Dashboard Atlas. Per poter utilizzare questa funzione, il valore della tua proprietà intellettuale deve essere pari o inferiore a 100 $; se possiedi una proprietà intellettuale di valore superiore, consulta un avvocato prima di procedere.

Presentazione automatica della dichiarazione fiscale 83(b)

I fondatori possono presentare una dichiarazione fiscale 83(b) per ridurre le imposte sul reddito personale. Atlas la presenterà per te, che tu sia un fondatore statunitense o non statunitense, tramite posta certificata USPS con tracciabilità. Riceverai una dichiarazione 83(b) firmata e la prova dell'avvenuta presentazione direttamente nella tua Dashboard Stripe.

Documenti legali aziendali di livello mondiale

Atlas fornisce tutte ledi carattere giuridico or legale documenti devi iniziare a eseguire il tuo azienda. I documenti Atlas C corp sono costruiti in collaborazione conCooley, uno dei principali studi legali venture capital al mondo. Questi documenti sono progettati per aiutarti a raccogliere fondi immediatamente e garantire che la tua azienda sia protetta legalmente, coprendo aspetti come la struttura proprietaria, la distribuzione azionaria e la conformità fiscale.

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Atlas collabora con partner di alto livello per offrire ai fondatori sconti e crediti esclusivi. Questi includono sconti su strumenti essenziali per l'ingegneria, la fiscalità, la finanza, la conformità e le operazioni da leader del settore come AWS, Carta e Perplexity. Ti forniamo inoltre gratuitamente il tuo agente registrato nel Delaware per il primo anno. Inoltre, in qualità di utente Atlas, avrai accesso a ulteriori vantaggi Stripe, tra cui fino a un anno di elaborazione dei pagamenti gratuita per un volume massimo di 100.000 $.

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