以高效且有利可图的方式扩展软件即服务 (SaaS) 业务并不像在销售和工程团队中雇用更多人员那么简单。虽然这两种策略都有助于增长，但如果没有一个周密的增长计划，它们就毫无用处。好消息是，SaaS 业务很受欢迎，并且具有很强的扩容潜力。该行业正在蓬勃发展，目前全球 SaaS 市场价值约为 3 万亿美元，预计到 2030 年将激增至 10 万亿美元。随着 SaaS 公司的茁壮成长，对高效 SaaS 交易市场和平台的需求也在增长。
有了这些洞见，您就可以战略性地分配资源，扩大业务规模，并在吸引新客户的同时保持现有客户的满意度，从而更大限度地减少客户流失。凭借正确的投资和耐心，您可以开创能够抵御市场波动并保持增长的 SaaS 业务或平台。
本文内容
- 优化和调整商业模式和定价等级
- 培养无缝的入驻体验
- 使用分析来提高客户保留率
- 采用动态开单和催款策略
- 不要低估内容营销的力量
- 制定可产生持续可见性的重访定位策略
- 尽可能自动处理一切任务
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优化和调整商业模式和定价等级
为了绕过一个常见的错误，首先要反思您的 SaaS 销售模式，它在定义您的核心业务方面起着核心作用。虽然这里有不同的学派，但两种主要的 SaaS 销售模式是低感度和高感度。了解您的企业所依赖的模式可以拟定要跟踪哪些消费者洞察、如何获取新客户等信息的路线图。
在低感度销售模式中，销售是通过极少的人际互动进行的，因此重点是通过营销来接触客户。提供免费试用（有时称为“免费增值”）是低感度销售模式的核心产品。它让产品为自己代言，并为用户提供自行探索其功能的空间。低感度 SaaS 产品的定价通常是一个分级机制，从基本的免费版本开始，然后升级到更高级的企业产品。
相比之下，高感度 SaaS 模式是一种更传统的销售模式，由销售团队成员产生销售线索、安排销售通话、为潜在客户预订产品演示以及完成交易。高感度销售要求在客户入驻和技术支持方面采取更加亲力亲为的方法，这将是更大限度减少客户流失的关键。这种模式为销售团队提供了更大的自由度，可以根据客户的特殊需求（如拥有数百名潜在用户的大型企业）来制定定价套餐。
价格是扩展 SaaS 业务最重要的接触点之一，一个重要的指导原则是对产品的定价要比计划的更大胆，尤其是像按需客户服务这样的优质产品。然而，对于工程团队来说，测试定价和构建新的开单模式可能是一项繁重的工作。幸运的是，Stripe 提供了轻松尝试定价的能力，而不会增加工程和复杂开单逻辑的负担。
培养无缝的入驻体验
在锁定新用户或将付费用户转换为高级产品后，拥有无缝、方便顺畅的入驻流程是留住该用户的重要第一步。如果客户在学习使用产品的过程中，在适应用户界面、排除安装故障或寻求帮助时遇到困难，那么除了可能带来负面的口碑反馈外，您还可能面临客户立即流失的风险。
将入驻体验视为转化前营销之旅的延伸，并以同样细致的方式进行策划，会有所帮助。将客户从您的产品价值不可否认、他们真正考虑成为客户的那一刻转移到他们决定转化并成为客户的那一刻，这是营销漏斗策略的目标。此外，我们的目标是让他们在整个过程中都能轻松移动。转化后的入驻也是如此，正确的入驻对于客户满意度和客户维系同样重要。
创建详细的客户角色是设计量身定制的旅程的好方法，这种旅程关注的是吸引主要细分客户群的具体使用案例和价值主张。您可以让面向客户的团队研究那些已经与您的产品建立了紧密联系的成功用户的行为，并逆向设计出他们使用过程中的关键共享基准，从而开始开发这些角色。
SaaS 领导者深知，入驻流程应该尽可能快速而简单，尤其是在首次登录时。通过电子邮件或包含后续行动召唤的个性化欢迎视频欢迎新客户，并明确说明如何立即使用您的产品。通过多种渠道（例如电子邮件、短信和推送通知）与客户沟通，您可以让用户感到被关注和支持，同时避免他们可能遇到的任何问题。您还应该为客户确定一个目标，您帮助他们尽早实现该目标并定期检查，确保他们达到自己的成功基准。
入驻并不只是投合终端用户需求的 SaaS 企业所关心的问题。借助 Stripe Connect Onboarding，SaaS 平台和交易市场可以通过以提高转化次数作为优化目标的预构建用户界面 (UI) 无缝引入新账户，使身份验证变得简单，并帮助您更快地启动和运行。Stripe 的即用型解决方案提供内置的错误处理、格式化和输入验证功能，可在不转移公司有限工程资源的情况下简化客户注册。
使用分析来提高客户保留率
留住客户是扩大 SaaS 业务规模的关键，也是跟踪业绩和根据调查结果制定行动计划的长期工作。收集客户反馈，包括询问真实客户对产品的需求，可以提供宝贵的洞见，帮助您更好地满足他们的需求，并量身定制未来的产品和服务。在 SaaS 产品的每个层面实施跟踪指标，可以让公司研究每个特性的价值。
对于低感度 SaaS 模式，重要的转化率基准会因注册免费试用是否需要信用卡而有很大不同。如果免费试用不需要信用卡，那么低于 1% 的转化率应被视为产品与市场契合度差的证据，而 2% 或更高的转化率则非常成功。如果注册时需要使用信用卡，而且用户如果不及时取消试用，就会收到账单，那么低于 40% 的转化率表明产品与市场的契合度不高，40% 的转化率则表明执行得当，而 60% 的转化率则充分说明您在试用期间为客户提供了优质服务。
采用动态开单和催款策略
在考虑转化率和客户保留率时，除了客户体验，还有更多需要考虑的因素。您如何处理开单和催款也将对您留住客户的能力产生重大影响，尤其是在您扩大业务规模时。高感度 SaaS 模式的基准通常更依赖于年化流失率，在公司的早期，10% 的流失率是典型的，而 7% 则被认为是极好的维持率。跟踪负净收入流失，或客户逐年增加合同或其他类似增长的价值，也是高感度 SaaS 必须跟踪的一个重要指标。
Stripe Billing 允许用户轻松管理订阅，当订阅收费失败时，Stripe 的 Smart Retries 利用机器学习，平均可成功恢复 38% 首次尝试失败的收费。Stripe 的 Smart Retries 使用数百个随时间变化的动态信号，包括：
- 在过去 N 小时内使用给定支付方式的不同设备的数量
- 最佳付款时间（在某些国家，当地时区上午 12:01 时进行借记卡付款的成功率可能会稍高一些）
使用像 Stripe Billing 这样的解决方案，选择从客户行为中学习的不断演变的策略，而不是依赖固定规则的策略，是充分发挥您在这一领域的能力的有效方法。
最后，当客户停止使用您的产品时，花时间进行周到的退出调查并迅速处理负面反馈，可以让您深入了解客户的问题，并帮助您在未来先发制人地解决问题。
不要低估内容营销的力量
投资内容并不总是 SaaS 公司的首选策略。但随着行业的发展，内容可以有效地向您的受众反映您了解他们的需求、他们的关注点以及您的软件或平台旨在解决的痛点。这是更广泛营销工作的目标，但内容营销（博客文章、着陆页、白皮书、视频、播客等）提供了向受众传达更多信息的更长形式的载体。内容可以发挥多种作用，从巩固您的理想品牌表达，到阐明产品使用案例，再到强调您的业务如何与更广泛的客户需求和关注点相交融。
对于软件公司和为其提供支持的平台来说，建立并战略性地部署一个专门用于完成特定任务的内容库，可以产生强大的投资回报率 (ROI)。发布与您的品牌相关并为用户提供权威资源的内容，有助于确保您在社区中的思想领袖地位，在客户（或潜在客户）搜索资源和支持时，通过保持您的 SaaS 公司在客户心目中的领先地位，产生新的销售线索并提高客户保留率。
在制定内容计划时，请考虑以下问题：“我的受众是谁？”和“我要为我的受众解决什么问题？”通过首先了解受众并预测他们的问题，您可以开发出满足他们需求、培养信任感并提高品牌知名度的内容，同时在他们最需要的时候提供他们正在搜索的答案。
制定可产生持续可见性的重访定位策略
访客首次访问您的网站就能转化为付费客户的情况可能并不常见，因此重访定位策略可以增加您将访客吸引回来并成功实现转化的机会。重访定位是一种营销策略，它能在潜在客户浏览互联网时重新展示您的产品，从而将 SaaS 业务展现在他们面前，目的是让您的业务在他们心中常驻，并让以前的访客再次访问您的网站，从而达成销售。
最常见的重定向策略是与 Google 展示广告网络 (GDN) 或 Facebook 合作购买广告和培养潜在客户。相关数据令人惊叹：GDN 覆盖了全球 90% 的互联网用户，其中 65% 的用户每日都会接触到其广告。而 Facebook 的广告受众总数更是超过 20 亿人，占其 29.1 亿月活跃用户的 72.5%。
您还可以通过提供有时效性的折扣或延长试用期的方式，重新定位那些在试用结束后未实现转化的免费试用用户。重定向也是培养现有客户关系的高成效策略，通过向他们提供新产品发布、新内容、新活动和网络研讨会的最新信息来避免客户流失。
尽可能自动处理一切任务
最后，为了保持已取得的成果，尽可能实现自动化，以改善时间管理，让团队专注于核心产品。对于 SaaS 平台，自动化后端功能将为您提供扩大规模时所需的额外带宽。没有放之四海而皆准的自动化方法，因此在开始之前，请明确哪些方法适合您的客户和公司。您可以在营销中使用自动化并安排社交媒体发帖，也可以自动发送销售电子邮件，以帮助潜在客户完成转化漏斗或协助进行追加销售和交叉销售。自动化也可以作为入驻流程的一部分：通过跟踪用户的进度，您可以发现他们可能停滞不前的环节，并提供自动操作提示，将问题上报给客户制胜团队。
扩展 SaaS 业务的最重要方法之一是实现经常性收入和财务运营的自动化。Stripe 允许 SaaS 公司将他们的收入报告、支付和开单整合到同一个生态系统中，而不是依赖拼凑而成的第三方补丁或复杂而昂贵的内部解决方案。Stripe 的 Revenue Recognition 通过可确保符合 ASC 606 和 IFRS 15 的自动化方法，帮助企业毫不费力地采用权责发生制会计。Stripe Tax 内置于 Stripe Billing and Payments 中，可自动消除所有 Stripe 交易中与征收销售税相关的麻烦。Stripe 的总体目标是用一套环环相扣的解决方案来改造 SaaS 业务和平台，尽可能简化前端和后端流程，这也是帮助企业扩大规模的重要一环。
准备好扩大 SaaS 业务规模了吗？不妨与专家交谈，了解 Stripe 如何助您一臂之力。
更多资源
Stripe Atlas 如何提供助力
Stripe Atlas 可为贵方公司搭建法律框架，助贵方在全球任意地点仅需两个工作日即可完成融资、开设银行账户及接受付款。
加入 75K+ 使用 Atlas 成立的公司，包括由 Y Combinator、a16z 和 General Catalyst 等顶级投资者支持的初创公司。
申请加入 Atlas
使用 Stripe Atlas 申请注册公司仅需不到 10 分钟。贵方可自主选择公司架构，即时核验公司名称是否可用，并添加最多四位联合创始人。贵方还需确定股权分配方案，为未来投资者和员工预留股权池，任命公司高管，最后通过电子签名签署所有文件。所有联合创始人也将收到邮件邀请，通过电子签名签署其对应文件。
在获取雇主识别号 (EIN) 前开通收款与银行账户功能
公司注册完成后，Stripe Atlas 将为贵方申请雇主识别号 (EIN)。持有美国社保号、美国地址及手机号码的创始人可享受美国国税局 (IRS) 加急处理服务，其他情况将适用标准处理流程（耗时可能稍长）。此外，Stripe Atlas 支持在 EIN 获批前开通收款与银行账户功能，助您在等待税务编号期间即可开展交易。
无现金式创始人股票认购
创始人可使用知识产权（如版权或专利）替代现金认购初始股份，相关认购凭证将存储于贵方 Atlas 管理后台。使用该功能需满足知识产权估值不超过 100 美元的条件；若您持有的知识产权价值高于此限额，请在操作前咨询专业律师。
自动提交 83(b) 税务申报
创始人可通过提交 83(b) 税务申报降低个人所得税负。无论贵方是美国籍或非美国籍创始人，Stripe Atlas 均可代为完成申报流程——采用 USPS 认证邮件寄送并附带物流追踪服务。贵方可直接在 Stripe 管理后台获取已签收的 83(b) 申报表及官方寄送凭证。
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本文中的内容仅供一般信息和教育目的，不应被解释为法律或税务建议。Stripe 不保证或担保文章中信息的准确性、完整性、充分性或时效性。您应该寻求在您的司法管辖区获得执业许可的合格律师或会计师的建议，以就您的特定情况提供建议。