Eine effiziente und rentable Skalierung Ihres Software-as-a-Service-(SaaS)-Unternehmens erfordert mehr als die Einstellung zusätzlicher Mitarbeitender für Ihre Vertriebs- und Entwicklungsteams. Auch wenn beide Maßnahmen zum Wachstum beitragen können, sind sie ohne einen klar ausgearbeiteten Wachstumsplan wirkungslos. Die gute Nachricht: SaaS-Unternehmen sind gefragt und haben das Potenzial, in großem Maßstab zu wachsen. Die Branche boomt – der globale SaaS-Markt ist derzeit etwa 3 Billionen USD wert und soll bis 2030 auf 10 Billionen USD anwachsen. Mit dem Erfolg von SaaS-Unternehmen steigt auch der Bedarf an leistungsfähigen SaaS-Marktplätzen und -Plattformen.

Die folgenden Einblicke unterstützen Sie bei einem strategischen Einsatz Ihrer Ressourcen. Sie können Ihr Unternehmen skalieren und die Abwanderung minimieren, indem Sie Ihre bestehende Kundschaft zufriedenstellen und gleichzeitig neue Kundinnen und Kunden gewinnen. Mit der richtigen Investition und mit Geduld können Sie ein SaaS-Unternehmen bzw. eine Plattform aufbauen, die Marktschwankungen standhält und kontinuierlich wächst.

Worum geht es in diesem Artikel?

– Verfeinern und optimieren Sie Ihr Geschäftsmodell und Ihre Preiskategorien
– Schaffen Sie ein nahtloses Onboarding-Erlebnis
– Nutzen Sie Analysen, um die Kundinnen- und Kundenbindung zu verbessern
– Setzen Sie auf eine dynamische Abrechnungs- und Mahnstrategie
– Unterschätzen Sie nicht die Wirkung von Content-Marketing
– Entwickeln Sie eine Retargeting-Strategie, die kontinuierliche Sichtbarkeit erzeugt
– Automatisieren Sie alles, was möglich ist

Ihr Geschäftsmodell und Ihre Preisstufen weiterentwickeln und optimieren

Vermeiden Sie einen allzu häufigen Fehler und entwickeln Sie zunächst ein Verständnis Ihres <a class=" Link " href="https://stripe.com/de/guides/atlas/business-of-saas#saas-sales-models" data-js-controller='AnalyticsButton' data-analytics-category='Links' data-analytics-action='Clicked' data-analytics-label='Related content' >SaaS-Vertriebsmodells</a> – es spielt eine zentrale Rolle bei der Definition Ihres Kerngeschäfts. Zwar gibt es hier verschiedene Ansätze, aber die beiden wichtigsten SaaS-Vertriebsmodelle sind Low-Touch und High-Touch. Wenn Sie das Modell verstehen, auf dem Ihr Unternehmen basiert, erhalten Sie eine klare Vorstellung davon, welche Kundeninformationen Sie verfolgen sollten, wie Sie neue Kundinnen und Kunden gewinnen und vieles mehr.

Bei einem Low-Touch-Vertriebsmodell erfolgen Verkäufe mit minimaler persönlicher Interaktion, sodass der Schwerpunkt auf dem Marketing liegt, um die Kundschaft zu erreichen. Ein kostenloser Testzeitraum, manchmal auch als „Freemium“ bezeichnet, ist ein zentrales Angebot bei Low-Touch-Vertriebsmodellen. Damit kann das Produkt für sich selbst sprechen und Nutzer/innen haben die Möglichkeit, die Funktionalität selbst zu erkunden. Die Preisgestaltung bei Low-Touch-SaaS-Produkten ist in der Regel gestuft, beginnend mit einer kostenlosen Basisversion bis hin zu Unternehmensangeboten mit Aufpreis.

Beim High-Touch-SaaS-Modell hingegen handelt es sich um ein eher traditionelles Vertriebsmodell. Mitglieder eines Vertriebsteams generieren hierbei Leads, planen Verkaufsgespräche, vereinbaren Produktdemos für potenzielle Kundinnen und Kunden und schließen Geschäfte ab. Der High-Touch-Vertrieb erfordert einen aktiveren Ansatz beim Onboarding von Kundschaft und beim technischen Support, was entscheidend für eine Begrenzung der Abwanderung sein wird. Dieses Modell bietet Vertriebsteams deutlich mehr Spielraum bei der Gestaltung von Preispaketen, die auf die besonderen Bedürfnisse von Kundinnen und Kunden zugeschnitten sind, z. B. von Großunternehmen mit Hunderten von potenziellen Nutzerinnen und Nutzern.

Der Preis ist einer der wichtigsten Anknüpfungspunkte für die Skalierung Ihres SaaS-Unternehmens. Dabei wird empfohlen, die Preise für Ihre Produkte höher anzusetzen, als Sie vielleicht geplant haben, insbesondere für Premium-Angebote wie On-Demand-Kundenservice. Das Testen der Preisgestaltung und der Aufbau neuer Abrechnungsmodelle kann jedoch eine große Herausforderung für technische Teams darstellen. Glücklicherweise bietet Stripe die Möglichkeit, mit der Preisgestaltung zu experimentieren – ohne zusätzlichen Aufwand für die Technik und eine komplexe Abrechnungslogik.

Ein reibungsloses Onboarding-Erlebnis schaffen

Nachdem Sie ein/e neue/n Nutzer/in gewonnen oder eine/n zahlende/n Nutzer/in auf Ihr Produkt mit Aufpreis umgestellt haben, ist ein nahtloser, reibungsloser Onboarding-Prozess der erste wichtige Schritt, um die Nutzerin bzw. den Nutzer zu halten. Wenn die Kundin oder der Kunde Schwierigkeiten mit Ihrer Nutzeroberfläche hat, Fehler bei der Installation nicht beheben kann oder keine Hilfe bekommt, während sie bzw. er sich mit Ihrem Produkt vertraut machen möchte, riskieren Sie eine unmittelbare Ablehnung und möglicherweise negative Mundpropaganda.

Es ist hilfreich, das Onboarding-Erlebnis als eine Erweiterung der Marketingreise vor der Konversion zu betrachten und es mit einem ähnlich hohen Maß an Sorgfalt zu gestalten. Das Ziel der Marketingtrichter-Strategie ist es, Kundinnen und Kunden von dem Moment der Erwägung zu dem Moment zu leiten, in dem sie sich für die Konversion entscheiden und etwas kaufen. Außerdem muss der Übergang von einem zum nächsten Schritt einfach sein. Das Gleiche gilt für das Onboarding nach der Konversion – hier ist die richtige Vorgehensweise ebenso wichtig für die Kundenzufriedenheit und -bindung.

Die Erstellung detaillierter Kundenpersönlichkeiten ist eine großartige Möglichkeit zur Schaffung maßgeschneiderter Reisen, die sich genau auf die Anwendungsfälle und Wertangebote für Ihre wichtigsten Kundensegmente konzentrieren. Zur Entwicklung dieser Persönlichkeiten können Sie Ihre Teams mit Kundenkontakt damit beauftragen, das Verhalten erfolgreicher Nutzer/innen zu untersuchen, die bereits eine starke Verbindung zu Ihrem Produkt haben und die wichtigsten gemeinsamen Benchmarks auf ihrer Reise zu ermitteln.

SaaS-Führungskräfte wissen, dass der Onboarding-Prozess so schnell und einfach wie möglich sein sollte, vor allem, wenn es um den ersten Log-in geht. Begrüßen Sie neue Kundinnen und Kunden mit einer E-Mail oder sogar mit einem personalisierten Begrüßungsvideo, das eine Handlungsaufforderung zu den nächsten Schritten enthält, und erklären Sie, wie Sie mit Ihrem Produkt loslegen können. Wenn Sie mit Ihren Kundinnen und Kunden über mehrere Kanäle kommunizieren – z. B. per E-Mail, Textnachricht und Push-Benachrichtigung – können Sie Ihren Nutzer/innen das Gefühl geben, gesehen und unterstützt zu werden, während Sie sie gleichzeitig vor möglichen Problemen bewahren. Sie sollten auch einen Gewinn für den Client ermitteln, dessen frühzeitige Erreichung Sie unterstützen können, und regelmäßig überprüfen, ob der Client seine eigenen Erfolgsziele erreicht hat.

Onboarding ist nicht exklusiv ein Thema für SaaS-Unternehmen, die sich an Endkund/innen wenden. Mit Stripe Connect Onboarding können SaaS-Plattformen und Marktplätze neue Konten nahtlos mit einer konversionsoptimierten, vordefinierten Nutzeroberfläche einladen, die die Identitätsüberprüfung vereinfacht und Ihnen dabei hilft, noch schneller bereit zu sein. Die gebrauchsfertige Lösung von Stripe bietet eine integrierte Fehlerbehandlung, Formatierung und Eingabevalidierung, die die Anmeldung von Kund/innen vereinfacht, ohne die begrenzten technischen Ressourcen Ihres Unternehmens zu belasten.

Analysen zur Verbesserung der Kundenbindung nutzen

Die Kundenbindung ist ein wichtiger Faktor bei der Skalierung Ihres SaaS-Unternehmens. Sie müssen Ihre Leistung ständig im Auge behalten und auf der Grundlage Ihrer Erkenntnisse einen Aktionsplan erstellen. Das Einholen von Kundenfeedback, einschließlich der Befragung echter Kundinnen und Kunden, was sie von Ihren Produkten erwarten, kann unschätzbare Erkenntnisse liefern. Außerdem kann es dazu beitragen, dass Sie ihre Anforderungen besser erfüllen und die zukünftigen Angebote Ihres Unternehmens anpassen können. Durch die Einführung von Tracking-Kennzahlen auf jeder Ebene Ihres SaaS-Produkts kann Ihr Unternehmen den Wert jeder einzelnen Funktion untersuchen.

Bei Low-Touch-SaaS-Modellen variieren die wichtigen Benchmarks für die Konversionsrate stark, je nachdem, ob für die Anmeldung zu einer kostenlosen Testphase eine Kreditkarte erforderlich ist oder nicht. Ist keine Kreditkarte für die Testphase notwendig, deutet eine Konversionsrate unter 1 % auf einen schlechten Product-Market-Fit hin, während eine Rate von 2 % oder mehr als sehr erfolgreich gilt. Ist für die Anmeldung eine Kreditkarte erforderlich und werden Nutzerinnen und Nutzer bei Nichtkündigung der Testphase automatisch belastet, zeigen Raten deutlich unter 40 % einen schlechten Product-Market-Fit an. Eine Rate von 40 % gilt als kompetente Umsetzung und eine Konversionsrate von 60 % ist ein starkes Indiz dafür, dass du während der Testphase genau den Bedarf deiner Kundinnen und Kunden triffst.

Eine dynamische Abrechnungs- und Dunning-Strategie verfolgen

Bei der Betrachtung von Konversionsraten und Kundenbindung gibt es mehr zu beachten als nur das Kundenerlebnis. Wie Sie Abrechnung und Dunning angehen, wirkt sich zudem erheblich auf Ihre Fähigkeit aus, Kundschaft zu binden, vor allem im Zuge der Ausweitung Ihres Unternehmens. Die Benchmarks für High-Touch-SaaS-Modelle beruhen allgemein stärker auf den jährlichen Abwanderungsquoten, wobei eine Rate von 10 % in den ersten Jahren eines Unternehmens typisch ist und 7 % als eine ausgezeichnete Rate angesehen wird, die es zu halten gilt. Die Verfolgung der negativen Nettoumsatzabwanderung oder des Wertes der Kundinnen und Kunden, die ihre Verträge von Jahr zu Jahr verlängern bzw. ein ähnliches Wachstum verzeichnen, ist ebenfalls eine wichtige Kennzahl, die bei High-Touch-SaaS-Modellen zu berücksichtigen ist.

Stripe Billing ermöglicht es Nutzerinnen und Nutzern, ihre Abos einfach zu verwalten. Wenn Abbuchungen für Abos fehlschlagen, setzt Stripe Smart Retries ein: Mithilfe von Machine Learning werden durchschnittlich 38 % der zunächst fehlgeschlagenen Abbuchungen erfolgreich wieder eingezogen. Stripe Smart Retries verwendet hunderte zeitabhängige, dynamische Signale, darunter:

• Die Anzahl der verschiedenen Geräte, die eine bestimmte Zahlungsmethode in den letzten N Stunden angezeigt haben
  
• Den optimalen Zeitpunkt für Zahlungen (Zahlungen mit Debitkarten können in bestimmten Ländern um 00:01 Uhr (der lokalen Zeitzone) etwas erfolgreicher sein)
  

Mit einer Lösung wie Stripe Billing, die auf eine sich ständig weiterentwickelnde Strategie setzt, die aus dem Kundenverhalten lernt, anstatt sich auf feste Regeln zu stützen, können Sie Ihre Maßnahmen auf diesem Gebiet effektiv optimieren.

Und schließlich können Sie in den Fällen, in denen Kundinnen und Kunden Ihr Produkt nicht mehr nutzen, durch durchdachte Ausstiegsbefragungen und die rasche Bearbeitung negativer Rückmeldungen unentbehrliche Einblicke in die Anliegen der Kundschaft gewinnen und Probleme in Zukunft vorausschauend angehen.

Die Wirkung von Content-Marketing nicht unterschätzen

Die Investition in Content ist für SaaS-Unternehmen nicht immer die erste Strategie. Im Zuge des Branchenwachstums ist Content jedoch ein wirkungsvolles Mittel, um Ihrer Zielgruppe zu zeigen, dass Sie ihre Bedürfnisse, ihre Anliegen und die Probleme, die Ihre Software oder Plattform lösen soll, verstehen. Darin besteht das Ziel von Marketingmaßnahmen im Allgemeinen, aber Content-Marketing – Blogposts, Landingpages, Whitepapers, Videos, Podcasts usw. – bietet längerfristige Möglichkeiten für eine noch bessere Kommunikation mit Ihrer Zielgruppe. Content kann so viele Rollen spielen: von der Stärkung Ihres idealen Markenauftritts über die Erläuterung von Use-Cases für Produkte bis hin zur Darstellung, wie Ihr Unternehmen die Bedürfnisse und Anliegen Ihrer Kundschaft aufgreift.

Für Softwareunternehmen und die Plattformen, die sie unterstützen, kann der Aufbau und die strategische Bereitstellung einer Bibliothek von Content, der speziell für eine bestimmte Aufgabe entwickelt wurde, eine hohe Rendite erzielen. Die Veröffentlichung von Content, der zu Ihrer Marke passt und Ihren Nutzerinnen und Nutzern verlässliche Ressourcen bietet, kann dazu beitragen, Ihren Platz als Vordenker in der Community zu sichern, neue Leads zu generieren und die Kundenbindung zu stärken, indem Ihr SaaS-Unternehmen ganz oben auf der Liste steht, wenn (potenzielle) Kundinnen und Kunden nach Ressourcen und Support suchen.

Stellen Sie sich bei der Erstellung eines Inhaltsplans die folgenden Fragen: „Wer ist meine Zielgruppe?“ und „Welches Problem löse ich für meine Zielgruppe?“ Wenn Sie Ihre Zielgruppe kennen und deren Fragen vorwegnehmen, können Sie Inhalte entwickeln, die ihren Bedürfnissen entsprechen, Vertrauen schaffen und die Markenbekanntheit steigern – und gleichzeitig zum richtigen Zeitpunkt die benötigten Antworten liefern.

Entwickeln Sie eine Retargeting-Strategie, die für laufende Sichtbarkeit sorgt

Es kommt vielleicht nicht oft vor, dass Besucherinnen und Besucher beim ersten Besuch Ihrer Website zu zahlenden Kundinnen und Kunden werden. Mit Retargeting-Strategien können Sie aber die Chancen erhöhen, dass sie wiederkommen und erfolgreich konvertiert werden. Beim Retargeting handelt es sich um eine Marketingstrategie, mit der Ihr SaaS-Unternehmen potenziellen Kundinnen und Kunden immer wieder online angezeigt wird. Ziel ist es, Ihr Unternehmen in Erinnerung zu behalten und frühere Besucherinnen und Besucher wieder auf Ihre Website zu locken, um einen Kauf abzuschließen.

Zu den gängigsten Retargeting-Strategien zählen die Zusammenarbeit mit dem Google Display Network (GDN) oder Facebook, um Werbung zu schalten und Leads zu pflegen. Die Zahlen sind beeindruckend: Das GDN erreicht 90 % der Internetnutzer weltweit, davon 65 % täglich. Facebook verfügt über eine Werbezielgruppe von mehr als 2 Milliarden Menschen, was 72,5 % seiner insgesamt 2,91 Milliarden monatlich aktiven Nutzer/innen entspricht.

Sie können auch Nutzerinnen und Nutzer, die nach Ablauf der Testphase nicht konvertiert wurden, erneut ansprechen, indem Sie zeitlich befristete Rabatte oder eine Verlängerung der Testphase anbieten. Außerdem können mit Retargeting bestehende Kundenbeziehungen erfolgreich gepflegt werden: Kundinnen und Kunden werden über neue Produkteinführungen, neue Inhalte sowie neue Veranstaltungen und Webinare informiert, wodurch eine Abwanderung vermieden wird.

Umfassende Automatisierung

Um erzielte Gewinne abzusichern, sollten Sie die Arbeit so weit wie möglich automatisieren: So gewinnen Sie Zeit und Ihre Teams können sich auf Ihr Kernprodukt konzentrieren. Bei SaaS-Plattformen verschafft Ihnen die Automatisierung von Backend-Funktionen die zusätzliche Bandbreite, die Sie für das Wachstum benötigen. Für die Automatisierung gibt es kein Patentrezept. Bevor Sie damit beginnen, sollten Sie daher klären, was Ihre Kundinnen und Kunden und Ihr Unternehmen brauchen. Sie können Automatisierung im Marketing und für die Planung von Social-Media-Beiträgen nutzen. Sie können aber auch Vertriebs-E-Mails automatisieren, die potenzielle Kundinnen und Kunden durch den Konversionstrichter führen oder Upsell- und Cross-Sell-Aktivitäten unterstützen. Auch das Onboarding kann von Automatisierung profitieren: Durch die Verfolgung des Fortschritts von Nutzerinnen und Nutzern können Sie Punkte erkennen, an denen diese ins Stocken geraten könnten und eine automatische Handlungsaufforderung anbieten, um ein Problem an Ihren Kundensupport zu eskalieren.

Die Automatisierung von wiederkehrendem Umsatz und Finanzprozessen gehört zu den wichtigsten Maßnahmen zur Skalierung Ihres SaaS-Unternehmens. Mit Stripe können SaaS-Unternehmen ihre Umsatzberichterstattung, Zahlungen und Abrechnungen in einem einzigen System zusammenführen, anstatt sich auf ein Flickwerk aus Drittanbieterprodukten oder eine komplizierte und kostspielige interne Lösung zu verlassen. Mit Revenue Recognition können Unternehmen mühelos die Periodenrechnung mit einem automatisierten Ansatz einführen, der die Einhaltung von ASC 15 und IFRS 15 gewährleistet. Mit Stripe Tax, das in Stripe Billing and Payments integriert ist, entfallen automatisch die Probleme, die mit der Erhebung von Verkaufssteuer für alle Stripe-Transaktionen verbunden sind. Ganz allgemein soll SaaS-Unternehmen und -Plattformen eine integrierte Suite von Lösungen an die Hand gegeben werden, die so viele Frontend- und Backend-Prozesse wie möglich rationalisieren. Dies ist ein wesentlicher Bestandteil der Vorbereitung eines Unternehmens auf seine Skalierung.

Bereit, Ihr SaaS-Geschäft zu skalieren? Sprechen Sie mit einem Experten darüber, wie Stripe Sie dabei unterstützen kann.

Weitere Materialien

– Webinar: Skalierung Ihres Unternehmens von 0 auf 100 Millionen US-Dollar
– Wie Sie Ihr SaaS-Geschäft mit Stripe ausbauen
– Starten und entwickeln Sie Ihr SaaS-Startup mit Stripe
- On-Demand-Video: Stripe für SaaS und wiederkehrende Zahlungen

So kann Stripe Atlas helfen

Stripe Atlas richtet die rechtlichen Grundlagen Ihres Unternehmens ein, damit Sie innerhalb von zwei Werktagen von jedem Ort auf der Welt Fundraising betreiben, ein Bankkonto eröffnen und Zahlungen akzeptieren können.

Schließen Sie sich über 75.000 Unternehmen an, die mit Atlas gegründet wurden, darunter Startups, die von führenden Investoren wie Y Combinator, a16z und General Catalyst unterstützt werden.

Beantragung mit Atlas

Das Beantragen einer Unternehmensgründung mit Atlas nimmt weniger als 10 Minuten in Anspruch. Sie wählen Ihre Unternehmensstruktur aus, erfahren sofort, ob Ihr Unternehmensname verfügbar ist und fügen bis zu vier Mitgründer/innen hinzu. Sie entscheiden auch über die Aufteilung Ihres Eigenkapitals und die Rückstellung eines Eigenkapitalpools für zukünftige Investorinnen und Investoren sowie Mitarbeiter/innen, benennen Mitglieder der Geschäftsführung und unterzeichnen dann alle Ihre Dokumente per E-Signatur. Alle Mitgründer/innen erhalten E-Mails mit der Aufforderung, ihre Dokumente ebenfalls per E-Signatur zu unterzeichnen.

Zahlungen akzeptieren und Banking, bevor Ihre EIN ankommt

Nach der Gründung Ihres Unternehmens beantragt Atlas Ihre EIN. Gründer/innen mit einer US-amerikanischen Sozialversicherungsnummer, Adresse und Handynummer sind für die beschleunigte IRS- Bearbeitung qualifiziert. Für alle anderen erfolgt die Bearbeitung nach dem Standardverfahren, was etwas länger dauern kann. Zusätzlich ermöglicht Atlas Zahlungen und Banking bereits vor Erhalt der EIN, sodass Sie mit dem Akzeptieren von Zahlungen und Transaktionen beginnen können, bevor Ihre EIN ankommt.

Bargeldloser Kauf von Gründungsaktien

Gründer/innen können zum Erwerb ihrer ursprünglichen Anteile ihrer geistigen Eigentumsrechte (z. B. Urheberrechte oder Patente) anstelle von Bargeld einsetzen. Der Kaufbeleg ist in Ihrem Atlas-Dashboard gespeichert. Sie können diese Funktion nur nutzen, wenn Ihr geistiges Eigentum mit 100 USD oder weniger bewertet wird. Wenn Sie geistiges Eigentum mit höherem Wert besitzen, wenden Sie sich an einen Anwalt bzw. eine Anwältin, bevor Sie fortfahren.

Automatische Einreichung der 83(b)-Steuerwahl

Gründer/innen können eine 83(b)-Steuerwahl einreichen, um die Steuern auf ihr persönliches Einkommen zu senken. Atlas erledigt das für Sie – egal ob Sie Gründer/in aus den USA oder einem anderen Land sind – mit USPS Certified Mail und Sendungsverfolgung. Sie erhalten das unterschriebene Formular zur 83(b)-Steuerwahl und einen Nachweis über die Einreichung direkt in Ihrem Stripe-Dashboard.

Erstklassige rechtliche Unternehmensdokumente

Atlas stellt alle rechtlichen Dokumente bereit, die Sie zur Aufnahme Ihrer Geschäftstätigkeit benötigen. C-Corp.- Dokumente von Atlas werden in Zusammenarbeit mit Cooley, einer der weltweit führenden Venture Capital Anwaltskanzleien, erstellt. Diese Dokumente sind darauf ausgelegt, Ihnen beim sofortigen Fundraising zu helfen und decken Aspekte wie Eigentumsstruktur, Eigenkapitalverteilung und Steuerkonformität ab, um den rechtlichen Schutz Ihres Unternehmens sicherzustellen.

Stripe Payments ein Jahr lang kostenlos, plus Partnergutschriften und Rabatte im Wert von 50.000 USD

Atlas arbeitet mit erstklassigen Partnern zusammen, um Gründerinnen und Gründern exklusive Rabatte und Gutschriften zu gewähren. Dazu gehören Rabatte auf wichtige Tools für Engineering, Steuern, Finanzen, Compliance und Betrieb von Branchenführern wie AWS, Carta und Perplexity. Außerdem stellen wir Ihnen in Ihrem ersten Jahr die erforderliche offizielle Vertretung in Delaware kostenlos zur Verfügung. Darüber hinaus erhalten Sie als Atlas-Nutzer/in Zugang zu zusätzlichen Stripe-Vorteilen, darunter bis zu einem Jahr kostenlose Zahlungsabwicklung für Zahlungen bis zu 100.000 USD.

Erfahren Sie mehr darüber, wie Atlas Sie schnell und einfach bei der Gründung Ihres neuen Unternehmens unterstützen kann und legen Sie noch heute los.