Faire évoluer votre entreprise de logiciel-service (SaaS) de manière efficace et rentable n’est pas aussi simple que d’embaucher plus de personnes dans vos équipes de vente et d’ingénierie. Bien que ces deux tactiques puissent contribuer à la croissance, elles restent inutiles sans un plan de croissance bien conçu. La bonne nouvelle, c’est que les entreprises SaaS sont très demandées et ont un fort potentiel d’évolution. Le secteur est en plein essor, avec un marché SaaS mondial d’une valeur actuelle d’environ 3 billions de dollars et qui devrait atteindre 10 billions d’ici 2030. À mesure que les entreprises SaaS se développent, le besoin de places de marché et de plateformes SaaS performantes augmente également.

Grâce à ces renseignements, vous pouvez allouer stratégiquement des ressources pour développer votre activité et réduire le taux d’attrition en satisfaisant vos clients actuels tout en attirant de nouveaux. Avec le bon investissement et une bonne dose de patience, vous pouvez créer une entreprise ou une plateforme de logiciel-service capable de résister aux fluctuations du marché et de poursuivre sa croissance.

Sommaire

Affinez et optimisez votre modèle économique et vos niveaux de tarification.
Favorisez une expérience d’inscription fluide
Utilisez l’analytique pour améliorer la fidélisation des clients.
Adoptez une stratégie dynamique de facturation et de relance
Ne sous-estimez pas le pouvoir du marketing de contenu
Élaborez une stratégie de reciblage qui génère une visibilité continue.
Automatisez tout ce que vous pouvez

Affinez et optimisez votre modèle économique et vos niveaux de tarification

Évitez une erreur trop courante en prenant d’abord le temps de bien comprendre votre modèle de vente SaaS, qui joue un rôle central dans la définition de votre cœur d’activité. Bien qu’il existe différentes approches, les deux principaux modèles de vente SaaS sont le low-touch (faible intervention) et le high-touch (forte intervention). Comprendre le modèle sur lequel repose votre entreprise vous fournit une feuille de route pour identifier les données clients à suivre, comment acquérir de nouveaux clients, et bien plus encore.

Dans un modèle de vente à faible contact, les ventes s’effectuent avec une interaction minimale de personne à personne, l’accent étant mis sur le marketing pour atteindre les clients. L’essai gratuit, parfois appelé « freemium », est une offre centrale dans ces modèles. Il permet au produit de se vendre par lui-même et donne à l’utilisateur l’espace nécessaire pour explorer ses fonctionnalités à son rythme. La tarification des produits de logiciel en tant que service (SaaS) à faible contact repose généralement sur un système à plusieurs niveaux, débutant par une version de base gratuite et évoluant vers des offres plus haut de gamme destinées aux entreprises.

En revanche, le modèle de logiciel-service à fort contact est un modèle de vente plus traditionnel, dans lequel les membres d’une équipe des ventes génèrent des prospects, planifient des appels de vente, organisent des démonstrations de produits pour des clients potentiels et concluent des affaires. Les ventes à fort contact nécessitent une approche plus pratique de l’intégration des clients et de l’assistance technique, ce qui est essentiel pour minimiser le taux de désabonnement. Ce modèle offre à l’équipe des ventes une plus grande marge de manœuvre pour fixer des prix adaptés aux besoins particuliers du client, comme dans le cas des grandes entreprises comptant des centaines d’utilisateurs potentiels.

Le prix est l’un des points de contact les plus importants pour développer votre activité de logiciel-service. Il est donc essentiel de fixer le prix de vos produits de manière plus audacieuse que prévu initialement, surtout pour les offres haut de gamme comme le service client à la demande. Toutefois, tester la tarification et créer de nouveaux modèles de facturation peuvent représenter une lourde tâche pour les équipes d’ingénierie. Heureusement, Stripe permet de tester facilement la tarification sans imposer de charge supplémentaire aux équipes d’ingénierie ni complexifier la logique de facturation.

Favorisez une expérience d’inscription fluide

Une fois que vous avez attiré un nouvel utilisateur ou converti un utilisateur payant à votre produit haut de gamme, la première étape importante pour fidéliser cet utilisateur consiste à mettre en place un processus d’inscription fluide et sans friction. Si le client a du mal à s’adapter à votre interface utilisateur, à résoudre les problèmes d’installation ou à demander de l’aide pendant qu’il apprend à utiliser votre produit, vous risquez une défection immédiate en plus d’un bouche-à-oreille potentiellement négatif.

Il est utile de considérer l’expérience d’inscription comme une extension du parcours marketing de conversion préalable et de l’organiser avec un niveau de soin tout aussi méticuleux. L’objectif de la stratégie d’entonnoir marketing est de faciliter la transition entre le moment où un prospect reconnaît indéniablement la valeur de votre produit et envisage réellement de devenir client, et le moment où il décide de se convertir et de devenir client. De plus, l’objectif est de les faire bouger facilement tout le temps. Il en va de même pour l’inscription post-conversion, et il est tout aussi important de bien faire les choses pour satisfaire et fidéliser les clients.

La création de profils clients détaillés est un excellent moyen de concevoir des parcours sur mesure qui se concentrent sur les cas d’utilisation exacts et les propositions de valeur qui attirent vos principaux segments de clientèle. Vous pouvez commencer à développer ces profils en demandant à vos équipes en contact avec la clientèle d’étudier le comportement des utilisateurs qui ont déjà un lien étroit avec votre produit et de procéder à l’ingénierie inverse des principaux points de référence partagés au cours de leur parcours.

Les responsables SaaS savent que le processus d’inscription des utilisateurs doit être aussi rapide et simple que possible, surtout lors de cette première connexion. Accueillez les nouveaux clients avec un courriel oumême une vidéo de bienvenue personnalisée contenant un appel à l’action sur les prochaines étapes, et expliquez clairement comment démarrer avec votre produit. En communiquant avec les clients sur plusieurs canaux, tels que les courriels, les messages textes et les notifications push, vous pouvez faire en sorte que vos utilisateurs se sentent reconnus et soutenus, tout en évitant les problèmes qu’ils pourraient rencontrer. Vous devriez égalementidentifier une victoire précoce pour le client, que vous pouvez l’aider à atteindre rapidement, puis vérifier régulièrement qu’il atteint ses propres critères de réussite.

L’intégration n’est pas une préoccupation exclusive pour les entreprises SaaS qui s’adressent aux utilisateurs finaux. Avec Stripe Connect Onboarding, les plateformes SaaS et les places de marché peuvent inscrire de nouveaux comptes de manière transparente grâce à une interface utilisateur préconfigurée et optimisée pour les conversions, qui facilite la vérification d’identité et vous aide à être opérationnel encore plus rapidement. Stripe offre une gestion intégrée des erreurs, un formatage et une validation des saisies, ce qui simplifie les inscriptions des clients sans mobiliser les ressources d’ingénierie limitées de votre entreprise.

Utilisez l’analytique pour améliorer la fidélisation des clients

La fidélisation de la clientèle est essentielle au développement de votre activité de logiciel-service et il s’agit là d’un exercice de suivi permanent de la performance et d’élaboration d’un plan d’action basé sur vos résultats. En recueillant les commentaires des clients, notamment en leur demandant ce qu’ils attendent de vos produits, vous pouvez obtenir des renseignements précieux qui vous aideront à mieux répondre à leurs besoins et à adapter vos offres futures. La mise en œuvre d’indicateurs de suivi à tous les niveaux de votre produit de logiciel-service permet à votre entreprise d’étudier la valeur de chaque fonctionnalité individuelle.

Pour les modèles SaaS à faible contact, les repères clés des taux de conversion varient considérablement selon que la carte de crédit est nécessaire ou non pour s’inscrire à un essai gratuit. Si aucune carte n’est requise pour l’essai gratuit, un taux de conversion inférieur à 1 % doit être considéré comme une preuve d’une mauvaise adéquation produit-marché, tandis qu’un taux de 2 % ou plus est extrêmement performant. Lorsqu’une carte de crédit est exigée à l’inscription et que l’utilisateur sera facturé s’il ne résilie pas son essai à temps, un taux nettement inférieur à 40 % indique une mauvaise adéquation produit-marché, un taux de 40 % correspond à une exécution compétente, et un taux de conversion de 60 % est un indicateur fort que vous atteignez vos objectifs avec vos clients pendant la période d’essai.

Adoptez une stratégie dynamique de facturation et de relance

Lorsque l’on pense aux taux de conversion et à la fidélisation des clients, il n’y a pas que l’expérience client à prendre en compte. La façon dont vous gérez la facturation et la relance a également un impact considérable sur votre capacité à fidéliser vos clients, notamment à mesure que votre activité se développe. Les critères de référence pour les modèles de logiciel-service à fort contact dépendent généralement davantage des taux d’attrition annualisés, pour lesquels un taux de 10 % est typique durant les premières années d’une entreprise, une valeur de 7 % étant considérée comme un excellent taux à maintenir. Le suivi de l’attrition des revenus nets négatifs, c’est-à-dire la valeur des clients qui augmentent leurs contrats ou toute autre croissance similaire d’une année sur l’autre, est également un indicateur essentiel à suivre dans le domaine du logiciel-service à fort contact.

Stripe Billing permet aux utilisateurs de gérer facilement leurs abonnements, et lorsque les paiements d’abonnement échouent, StripeSmart Retries utilise l’apprentissage automatique pour récupérer en moyenne 38 % des paiements ayant échoué lors de la première tentative. Smart Retries s’appuie sur des centaines de signaux dynamiques dépendant du temps, notamment :

• Le nombre d’appareils différents ayant présenté un moyen de paiement donné au cours des N dernières heures.
  
• Le moment optimal pour payer (les paiements effectués avec des cartes de débit peuvent, dans certains pays, avoir un peu plus de succès à 12 h 01 selon les fuseaux horaires locaux concernés).
  

L’utilisation d’une solution comme Stripe Billing, optant pour une stratégie en constante évolution qui apprend du comportement des clients, par opposition à une stratégie qui s’appuie sur des règles fixes, est un moyen efficace de maximiser vos efforts dans ce domaine.

Enfin, dans les cas où les clients cessent d’utiliser votre produit, le fait de prendre le temps de mener des enquêtes réfléchies et de répondre rapidement aux commentaires négatifs peut vous donner des indications indispensables sur les problèmes rencontrés par les clients, et vous aider à résoudre les problèmes de manière préventive.

Ne sous-estimez pas le pouvoir du marketing de contenu

Investir dans le contenu n’est pas toujours la stratégie de prédilection des entreprises de logiciel-service. Cependant, à mesure que le secteur se développe, le contenu devient un moyen efficace de montrer à votre public que vous comprenez ses besoins, ses préoccupations et les problèmes que votre logiciel ou votre plateforme vise à résoudre. C’est l’objectif des efforts de marketing de manière générale, mais le marketing de contenu (articles de blogue, pages de renvoi, livres blancs, vidéos, balados, etc.) fournit des supports à plus longue échéance pour communiquer encore plus avec votre public. Et le contenu peut jouer de nombreux rôles, qu’il s’agisse de forger l’expression idéale de votre marque, d’éclairer les cas d’utilisation des produits ou de mettre en évidence la façon dont votre entreprise interagit avec les besoins et les préoccupations plus larges de vos clients.

Pour les éditeurs de logiciels et les plateformes qui les prennent en charge, la création et le déploiement stratégique d’une bibliothèque de contenus spécialement conçue pour effectuer un travail défini peuvent générer un rendement du capital investi (RCI) puissant. La publication de contenu qui parle de votre marque et offre à vos utilisateurs des ressources faisant autorité peut vous aider à renforcer votre position de leader d’opinion au sein de la communauté, à générer de nouveaux prospects et à stimuler la fidélisation des clients en faisant en sorte que votre entreprise de logiciel-service reste dans les esprits lorsque les clients (ou les clients potentiels) recherchent des ressources et de l’aide.

Lors de l’élaboration de votre plan de contenu, posez-vous les questions suivantes : « qui est mon public? » et « quel est le problème que je cherche à résoudre pour celui-ci? » En comprenant d’abord votre public et en anticipant ses questions, vous pouvez développer un contenu qui répond à ses besoins, et renforce la confiance et la notoriété vis-à-vis de la marque, tout en fournissant les réponses qu’il recherche au moment où il en a le plus besoin.

Élaborez une stratégie de reciblage qui génère une visibilité continue

Il se peut que vous ne soyez pas habitué à convertir les visiteurs en clients payants dès leur première visite sur votre site Web. Dans ce cas, des stratégies de reciblage peuvent augmenter vos chances de les faire revenir et de les convertir avec succès. Le reciblage est une stratégie marketing qui permet à votre entreprise de logiciel-service de rester en contact avec des clients potentiels en faisant resurgir votre produit lorsqu’ils naviguent sur Internet. Le but est de faire perdurer votre entreprise dans les esprits et de ramener les visiteurs précédents sur votre site Web pour conclure une vente.

Parmi les stratégies de reciblage les plus courantes, on compte la collaboration avec le Réseau Display de Google (GDN) ou Facebook pour acheter des publicités et entretenir des prospects. Les statistiques sont impressionnantes : GDN atteint 90 % des internautes dans le monde, 65 % d’entre eux au quotidien. Facebook affiche une audience publicitaire totale deplus de 2 milliards de personnes, soit 72,5 % de leurs 2,91 milliards d’utilisateurs actifs mensuels.

Vous pouvez également recibler les utilisateurs qui n’ont pas effectué de conversion à la fin de leur période d’essai, en leur proposant des remises limitées dans le temps ou une prolongation de leur période d’essai. Le reciblage est également une stratégie efficace pour entretenir les relations avec les clients actuels, afin d’éviter l’attrition, en les informant du lancement de nouveaux produits, contenu, événements et webinaires.

Automatisez tout ce que vous pouvez

Enfin, pour conserver les gains que vous avez réalisés, automatisez au maximum vos activités pour améliorer la gestion du temps et permettre à vos équipes de se concentrer sur vos produits de base. Sur les plateformes de logiciel-service, l’automatisation des fonctions dorsales vous permettra d’obtenir la bande passante supplémentaire dont vous avez besoin à mesure que vous évoluez. Il n’existe pas d’approche unique en matière d’automatisation, alors assurez-vous de savoir clairement ce qui fonctionne pour vos clients et votre entreprise avant de vous lancer. Vous pouvez utiliser l’automatisation pour le marketing et la planification de publications sur les médias sociaux, ou automatiser les courriels de vente qui aident à faire progresser les clients potentiels dans l’entonnoir de conversion ou à réaliser des ventes incitatives et croisées. L’automatisation peut également faire partie de votre processus d’inscription : en suivant les progrès des utilisateurs, vous pouvez identifier les points où ils risquent d’être bloqués et proposer une action automatisée pour signaler un problème à votre équipe chargée de la réussite client.

L’un des moyens les plus importants pour faire croître votre entreprise SaaS est d’automatiser vos revenus récurrents et vos opérations financières.Stripe permet aux entreprises SaaS de regrouper leurs rapports de revenus, paiements et facturation au sein d’un même écosystème, plutôt que de s’appuyer sur un patchwork de produits tiers ou une solution interne complexe et coûteuse. StripeRevenue Recognition aide les entreprises à gérer la comptabilité d’exercice sans effort grâce à une approche automatisée qui garantit la conformité avec les normes ASC 606 et IFRS 15.Stripe Tax, intégré à Stripe Billing et Payments, élimine automatiquement les tracas liés à la collecte des taxes de vente pour toutes les transactions Stripe. L’objectif global est de moderniser les entreprises et plateformes SaaS avec une suite de solutions intégrées qui rationalisent autant que possible les processus front-end et back-end, ce qui est essentiel pour préparer une entreprise à croître.

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Plus de ressources

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• Comment développer votre entreprise SaaS sur Stripe
  
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Comment Stripe Atlas peut vous aider

Stripe Atlas met en place les bases juridiques de votre entreprise afin que vous puissiez collecter des fonds, ouvrir un compte bancaire et accepter des paiements dans un délai de deux jours ouvrables, où que vous soyez dans le monde.

Rejoignez plus de 75 000 entreprises constituées à l’aide d’Atlas, y compris des jeunes entreprises soutenues par des investisseurs de premier plan tels que Y Combinator, a16z et General Catalyst.

Candidature à l'Atlas

La création d'une entreprise avec Atlas prend moins de 10 minutes. Vous choisissez la structure de votre entreprise, vérifiez instantanément si le nom que vous avez choisi est disponible et ajoutez jusqu'à quatre cofondateurs. Vous décidez également de la répartition du capital, réservez une partie du capital pour les futurs investisseurs et employés, nommez les dirigeants, puis signez électroniquement tous vos documents. Tous les cofondateurs recevront également un courriel les invitant à signer électroniquement leurs documents.

Acceptez des paiements et effectuez des opérations bancaires avant l'arrivée de votre EIN

Après la déclaration de votre entreprise, Atlas demande votre EIN. Les fondateurs disposant d'un numéro de sécurité sociale, d'une adresse et d'un numéro de téléphone portable aux États-Unis peuvent bénéficier d'un traitement accéléré par l'IRS, tandis que les autres recevront un traitement standard, ce qui peut prendre un peu plus de temps. En outre, Atlas permet d'effectuer des paiements et des opérations bancaires avant l'obtention de l'EIN, de sorte que vous pouvez commencer à accepter des paiements et à effectuer des transactions avant l'arrivée de votre EIN.

Achat dématérialisé des actions du fondateur

Les fondateurs peuvent acheter des actions initiales en utilisant leur propriété intellectuelle (par exemple, des droits d'auteur ou des brevets) au lieu d'argent liquide, la preuve d'achat étant sauvegardée dans votre Dashboard Atlas. Votre propriété intellectuelle doit être évaluée à 100 $ ou moins pour utiliser cette fonctionnalité; si votre propriété intellectuelle est supérieure à cette valeur, consultez un avocat avant de procéder.

Déclaration fiscale automatique avec le formulaire 83(b)

Les fondateurs peuvent remplir un formulaire 83(b) pour réduire leurs impôts sur le revenu. Atlas s'en chargera pour vous, que vous soyez américain ou non, avec un courrier certifié USPS et un suivi. Vous recevrez le formulaire 83(b) signé et la preuve de la déclaration directement dans votre Dashboard Stripe.

Documents juridiques de l'entreprise de classe mondiale

Atlas fournit tous les documents juridiques dont vous avez besoin pour commencer à gérer votre entreprise. Les documents relatifs aux entreprises de type C d’Atlas sont élaborés en collaboration avec Cooley, l'un des principaux cabinets d'avocats spécialisés dans le capital-risque au monde. Ces documents sont conçus pour vous aider à lever des fonds immédiatement et à garantir la protection juridique de votre entreprise, en couvrant des aspects tels que la structure de la propriété, la distribution des actions et la conformité fiscale.

Une année gratuite d'utilisation de Stripe Payments, plus 50 000 $ de crédits et de remises chez nos partenaires

Atlas collabore avec des partenaires de premier plan pour offrir aux fondateurs des taxes et des crédits en sus. Il s'agit notamment de remises sur des outils essentiels pour l'ingénierie, la fiscalité, la finance, la conformité et les opérations de leaders du secteur tels que AWS, Carta et Perplexity. Nous vous fournissons également votre agent agréé du Delaware gratuitement au cours de votre première année. De plus, en tant qu'utilisateur d'Atlas, vous profiterez d'avantages supplémentaires de Stripe, y compris jusqu'à un an de processus de paiement gratuit pour un volume de paiements allant jusqu'à 100 000 $.

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