Les dirigeants qui espèrent développer leur entreprise, en particulier ceux qui sont au niveau de la grande entreprise ou qui s’en approchent, doivent être conscients qu’il existe un moment où le développement et l’ajout de sources de revenus deviennent essentiels pour rester agiles et compétitifs sur leur marché. Une fois que vous avez atteint une solide adéquation produit-marché pour votre offre de base, vos objectifs de croissance divergent en deux directions parallèles : affiner et développer davantage votre activité autour de votre gamme initiale de produits et services, et rechercher des occasions viables pour lancer de nouvelles activités et de nouveaux services.

Cet aspect du développement d’activité comporte un élément créatif. En effet, pour créer de nouvelles sources de revenus, il faut imaginer différentes orientations pour votre entreprise, analyser celle qui est stratégiquement la meilleure pour les besoins uniques de votre entreprise et tester continuellement ces hypothèses et ces décisions. Dans cet article, vous trouverez un aperçu de l’approche stratégique des sources de revenus pour les grandes entreprises, y compris des idées pour générer une diversité de sources de revenus, ainsi que des stratégies pour identifier et investir dans celles qui sont les mieux adaptées à votre entreprise.

Que contient cet article?

• Qu’est-ce qu’une source de revenus?
  
• Pourquoi il est bénéfique de générer de nouvelles sources de revenus?
  
• Comment imaginer de nouvelles sources de revenus?
  
• Stratégies pour créer de nouvelles sources de revenus
  
  • Intégrer les services financiers
    
  • Explorer de nouveaux modèles économiques possibles
    
  • Créer une stratégie de facturation pour prendre en charge de nouvelles sources de revenus
    
  • Étudier la possibilité de devenir une place de marché ou une plateforme
    
  • Évaluer l’expansion sur de nouveaux marchés
    
  • Mettre en place une infrastructure de paiement mondiale
    

Qu’est-ce qu’une source de revenus?

Pour certaines entreprises, chaque actif qu’elles vendent crée une source de revenus unique, mais ce n’est pas toujours le cas. Un actif peut être utilisé pour créer plusieurs sources de revenus. Par exemple, si votre entreprise vend des logiciels, vous pouvez les vendre directement aux particuliers et proposer une version en marque blanche aux entreprises. Une source de revenus ne correspond pas à ce que votre entreprise vend, mais plutôt à la manière dont vous gagnez de l’argent. Il n’y a pas de limite stricte quant au nombre de sources de revenus que votre entreprise peut avoir, et trouver des moyens de diversifier les sources de revenus est une priorité absolue pour de nombreuses entreprises qui cherchent à se développer.

Pourquoi il est bénéfique de générer de nouvelles sources de revenus?

Se concentrer sur une stratégie autour des sources de revenus de votre entreprise ne se limite pas à générer ou à augmenter des revenus, il faut également se pencher sur les risques. Trouver le succès dans une seule source de revenus n’est pas un problème, en soi. Mais au fil du temps, la dépendance à l’égard d’une seule source de revenus présente un risque. Si l’activité liée à cette source se tarit, vous n’aurez plus de solution de secours. C’est un peu comme si vous investissiez : la diversification est généralement considérée comme plus sûre et plus durable que d’investir dans un seul type d’action.

Lorsque vous élaborez un plan de croissance pour votre entreprise, il est utile de réfléchir à la manière de diversifier vos offres. Avec un ensemble solide d’offres, et donc de sources de revenus, vous aurez plusieurs voies différentes vers une croissance durable, même si une source de revenus vacille ou diminue. La diversification des sources de revenus permet de protéger votre entreprise contre l’incertitude d’une récession, surtout si l’une de vos sources de revenus est anticyclique.

Comment imaginer de nouvelles sources de revenus?

Le processus d’imagination d’une nouvelle source de revenus nécessite de prendre du recul par rapport aux opérations quotidiennes et d’examiner votre entreprise d’un point de vue d’ensemble. Une bonne manière de débuter consiste à organiser des séances de remue-méninges, sans être trop restrictif sur ce qui est possible et ce qui ne l’est pas. Commencez par envisager un large éventail d’options pour votre entreprise.

Les décideurs des grandes entreprises devraient penser comme les propriétaires de petites entreprises : revenir à l’essentiel et se demander, si on devait créer une entreprise aujourd’hui, quelles nouvelles occasions d’affaires devrait-on exploiter en fonction de la taille et de l’adéquation du marché? La Small Business Administration (SBA) des États-Unis fournit un certain nombre de ressources utiles dans ce domaine, y compris des questions guidées à prendre en compte lorsque vous essayez de déterminer et de comprendre votre marché. Ces approches ne s’appliquent pas seulement aux États-Unis. Bien que ces questions aient été posées par la SBA, qui se concentre sur le service aux petites entreprises, les exercices de réflexion sur les nouvelles sources de revenus constituent une occasion importante de « retour à l’essentiel » pour les grandes entreprises. Ces questions vous permettent de vous concentrer sur les marchés qui s’offrent à votre entreprise et sur les sources de revenus les plus intéressantes pour vous. Voici quelques exemples de questions à se poser :

• Demande : existe-t-il un désir pour votre produit ou service?
  
• Taille du marché : combien de personnes seraient intéressées par votre offre?
  
• Indicateurs économiques : quelle est la fourchette des revenus et le taux d’emploi?
  
• Localisation : où vivent vos clients et où votre entreprise peut-elle être présente?
  
• Saturation du marché : combien existe-t-il d’options similaires déjà à la disposition des consommateurs?
  
• Prix : quel est le prix payé par les clients potentiels pour ces différentes offres?
  

Toutes ces questions constituent des points de départ utiles pour évaluer un marché spécifique, ainsi que la viabilité d’une source de revenus particulière pour votre entreprise.

Il est tout aussi important d’évaluer vos domaines de croissance potentiels que de comprendre les options dont vous disposez déjà, en fonction des actifs que vous détenez actuellement. Il existe un large éventail de sources de revenus que vous pouvez envisager, notamment les abonnements, les licences, la vente de produits, les services ou le conseil, les frais de courtage, les frais d’utilisation, la publicité et le crédit-bail ou la location.

Stratégies pour créer de nouvelles sources de revenus

Voici des stratégies que vous pouvez envisager pour générer de nouvelles sources de revenus et développer votre activité.

Intégrer les services financiers

Le financement intégré est une option de plus en plus fréquente lorsqu’il s’agit de rechercher de nouvelles sources de revenus. Ces dernières années, la multiplication des outils proposant des services bancaires en tant que service (BaaS) a permis à des entreprises de toutes sortes d’offrir des services qu’une banque offrirait traditionnellement, comme l’émission de cartes, la fourniture de comptes monétaires ou l’offre directe de prêt. Ces services constituent non seulement un moyen de développer votre activité avec relativement peu de frais d’exploitation, mais ils permettent également de monétiser l’activité économique de votre plateforme.

Il existe une variété de services financiers que vous pouvez proposer. Prenons l’exemple de l’émission de cartes. En utilisant une solution comme Stripe Issuing, votre entreprise peut lancer et gérer rapidement un programme de cartes commerciales. Chaque fois qu’un titulaire de carte effectue un achat avec une carte émise dans le cadre de votre programme, vous pouvez gagner de l’argent en conservant une partie des revenus liés à l’interchange (un coût qui accompagne chaque transaction par carte). Ce guide explique plus en détail comment l’émission de cartes génère des revenus pour les entreprises.

Il en va de même lorsque votre entreprise propose des prêts. Avec de nombreuses entreprises ayant besoin de financement, la possibilité de proposer des prêts à taux compétitif peut ouvrir votre entreprise à une nouvelle clientèle. Des outils comme Stripe Capital facilitent ce processus en vous permettant de proposer un programme complet de prêts par le biais d’une intégration unique. Pour les places de marché ou les plateformes, l’API de Stripe Treasury facilite l’intégration des services financiers à partir d’une intégration unique.

Au fur et à mesure que les outils BaaS évoluent, réfléchir aux outils qui pourraient convenir à votre entreprise est un moyen de garder un œil sur de nouvelles sources de revenus potentielles. La prise en charge personnalisée de la suite de solutions d’entreprise de Stripe peut aider les entreprises à accéder à toutes les sources de revenus disponibles, à les optimiser et à stimuler une croissance continue. Pour en savoir plus, rendez-vous ici.

Explorer de nouveaux modèles économiques possibles

Votre modèle économique est un élément essentiel à prendre en compte lorsque vous cherchez à créer de nouvelles sources de revenus. Questions à se poser :

• Quel est votre principal modèle économique à l’heure actuelle?
  
• Quels autres modèles pourriez-vous envisager?
  
• Ces nouveaux modèles économiques remplaceraient-ils votre modèle actuel ou le complèteraient-ils?
  

Au-delà de la simple vente d’un produit, il existe une variété de modèles qui pourraient répondre à vos besoins. Les abonnements, par exemple, sont devenus un moyen courant pour les entreprises de toutes tailles d’optimiser leurs revenus et d’élargir leur envergure opérationnelle. Ce modèle est devenu particulièrement populaire auprès des entreprises de logiciel-service, qui comptent sur les abonnements comme l’une de leurs principales sources de revenus. Cela dit, les entreprises de logiciel-service ne sont pas les seules à s’intéresser aux vertus des modèles sur abonnement. Leurs aspects économiques attrayants, du fait que les abonnements ont tendance à être plus durables et à permettre aux entreprises de mieux anticiper leurs flux de trésorerie, incitent des acteurs de tous secteurs à explorer un modèle d’abonnement potentiellement viable.

D’autres modèles économiques peuvent être pris en considération :

• Vente directe au consommateur
  
• Place de marché
  
• Plateforme
  
• Affilié
  

Bien sûr, toutes les entreprises ne peuvent pas facilement se développer dans tous les types de modèles économiques. Mais cela vaut la peine de tout mettre sur la table dans cet exercice de réflexion. Commencez par réfléchir aux principaux produits et services que vous fournissez, et imaginez quel avantage il y aurait à les recontextualiser selon différents modèles économiques. Quelles sont les options qui fonctionneraient, et celles qui seraient manifestement non viables? Quelles sont celles qui vous permettraient d’atteindre de nouveaux segments de marché? Adopter un nouveau modèle économique n’est presque jamais une chose simple, mais pour les grandes entreprises qui cherchent à créer de nouvelles sources de revenus, il peut s’agir d’un puissant mouvement vers une nouvelle orientation rentable.

Créer une stratégie de facturation pour prendre en charge de nouvelles sources de revenus

Si vous décidez que l’expansion vers un modèle économique différent est la bonne voie pour votre entreprise, il existe une variété d’outils qui peuvent vous aider à rendre cette transition aussi souple et rapide que possible.

Un logiciel de facturation, par exemple, peut faciliter la configuration, l’exploitation et la maintenance à long terme d’un système d’abonnement. Stripe Billing est une solution complète qui s’intègre aux sites Web, aux applications et aux systèmes de CRM à l’aide d’une API et permet aux entreprises de mettre en place un système de paiement par abonnement en quelques minutes, même avec les exigences complexes liées au fait d’être une entreprise opérant à l’échelle mondiale.

Le logiciel de facturation de Stripe est également fourni avec une suite d’autres produits, qui vont de la facturation aux liens de paiement, en passant par les rapports sur les revenus. Le produit adopte une approche holistique des abonnements, ce qui permet à votre entreprise d’économiser les coûts d’ingénierie et d’exploitation liés à l’intégration et à la maintenance de systèmes et d’outils disparates.

Étudier la possibilité de devenir une place de marché ou une plateforme

Il existe toute une gamme d’outils qui prennent en charge une infrastructure de paiement optimisée, comme Stripe Connect, qui est une infrastructure de transfert de fonds conçue pour vous aider à gérer l’inscription des utilisateurs et les mouvements de fonds complexes. Connect est conçu pour intégrer les paiements aux plateformes logicielles, ce qui le rend parfaitement adapté aux grandes entreprises. Cet outil vous permet également d’adopter un modèle économique de place de marché si vous décidez de faciliter les transactions entre des entreprises ou des prestataires de services et leurs clients.

Évaluer l’expansion sur de nouveaux marchés

Parfois, créer de nouvelles sources de revenus pour une entreprise ne signifie pas faire quelque chose de nouveau, mais plutôt faire ce que vous maîtrisez déjà, mais ailleurs. L’expansion sur de nouveaux marchés est une possibilité passionnante qui s’accompagne de défis et d’occasions uniques. Il s’agit d’un domaine évident à prendre en compte lorsque vous essayez de diversifier vos sources de revenus. Quelques questions qui vous permettront d’amorcer la réflexion :

• Où exercez-vous vos activités actuellement? À qui vous adressez-vous sur ce marché?
  
• Quels sont les segments de marché que vous n’atteignez pas? Existe-t-il des segments de marché dont les besoins et les cas d’utilisation reflètent ceux que vous servez actuellement? Qu’est-ce qui vous empêche actuellement d’atteindre ces gens?
  
• Dans quelles zones géographiques serait-il judicieux pour votre entreprise de se développer? Quels sont les obstacles, logistiques ou de positionnement, qui vous empêchent actuellement d’y faire des affaires?
  
• Où la concurrence directe est-elle la plus forte? Où se situe le niveau le plus bas? Dans quels lieux où vous n’exercez pas vos activités actuellement pourriez-vous apporter une solution fortement différenciée à un besoin existant?
  

Une fois que vous avez répondu aux questions précédentes, essayez d’aller plus loin :

• Dans quels domaines avez-vous la capacité et l’intérêt de vous développer?
  
• Quelle est la trajectoire à court et à moyen terme de cette expansion?
  

Mettre en place une infrastructure de paiement mondiale

Les moyens de paiement sont un facteur qui peut faciliter ou bloquer l’accès à certains marchés. Qu’il s’agisse de devises, de cartes de crédit ou d’options de financement, proposer une large gamme de moyens de paiement est l’un des outils les plus efficaces que votre entreprise puisse utiliser pour accroître ses revenus.

Combinez les préférences spécifiques des consommateurs avec un large éventail de moyens de paiement, et vous pourrez identifier des marchés dans le monde entier que vous n’auriez peut-être pas imaginés. Au Royaume-Uni, par exemple, 50 % des consommateurs préfèrent les cartes, tandis qu’en Malaisie, 47 % préfèrent les prélèvements et virements bancaires, contre seulement 25 % pour les cartes, selon une étude de Stripe. La compréhension des tenants et des aboutissants de ces préférences, ainsi que l’orientation de votre activité en conséquence, peuvent vous aider à dénicher des marchés jusque-là inexploités.

S’il est avantageux d’accepter différents moyens de paiement, il est encore plus important de s’assurer que vous acceptez tous les moyens de paiement pertinents sur vos marchés clés. Vous n’avez probablement pas besoin d’accepter tous les modes de paiement possibles, mais vous devez comprendre comment vos principaux segments de clientèle préfèrent payer et vous assurer que vous êtes en mesure d’accepter ces moyens de paiement.

Stripe propose une large gamme de produits qui peuvent vous aider à cet égard. Grâce à des outils qui optimisent l’expérience de paiement et aident votre entreprise à proposer des options de paiement de financement, ainsi qu’un large éventail de devises, de cartes ou de choix bancaires, votre entreprise peut élargir son marché potentiel total et exploiter de nouvelles sources de revenus avec une relative facilité, sans coûts importants pour vos opérations. Pour en savoir plus sur ces options, rendez-vous ici.