I dirigenti che vogliono far crescere la propria attività, soprattutto se è o aspira a diventare un'impresa, prima o poi si confrontano con la necessità di sviluppare e aggiungere flussi di ricavi per rimanere agili e competitivi sul mercato. Una volta raggiunto un forte adattamento del prodotto al mercato per l'offerta principale di un'azienda, gli obiettivi di crescita divergono in due direzioni parallele: da una parte perfezionare e far crescere ulteriormente l'azienda intorno alla sua gamma originale di prodotti e servizi, dall'altra cercare opportunità valide per lanciare nuove attività e servizi.

C'è un elemento creativo in questo aspetto dello sviluppo aziendale: la creazione di nuovi flussi di ricavi richiede di immaginare una serie di direzioni diverse per la tua attività, di analizzare quale direzione sia strategicamente migliore per le esigenze uniche della tua azienda e di testare continuamente queste ipotesi e decisioni. In questo articolo trovi una serie di approcci strategici ai flussi di ricavi per le imprese, alcune idee per diversificarli e suggerimenti per identificare e investire in quelli più adatti alla tua attività.

Contenuto dell'articolo

• Cosa sono i flussi di ricavi?
  
• Perché generare nuovi flussi di ricavi è vantaggioso
  
• Come immaginare nuovi flussi di ricavi
  
• Strategie per creare nuovi flussi di ricavi
  
  • Integrare servizi finanziari
    
  • Valutare potenziali nuovi modelli di business
    
  • Creare una strategia di addebito per supportare i nuovi flussi di ricavi
    
  • Considerare la possibilità di diventare un marketplace o una piattaforma
    
  • Studiare l'espansione in nuovi mercati
    
  • Configurare un'infrastruttura di pagamenti globale
    

Cosa sono i flussi di ricavi?

Per alcune aziende ogni bene venduto crea un singolo flusso di ricavi, ma non è sempre così. Uno stesso bene può essere utilizzato per creare più flussi di ricavi. Ad esempio, se la tua azienda vende software, potresti vendere direttamente ai singoli consumatori e offrire una versione white-label per le aziende. Un flusso di ricavi non è ciò che l'azienda vende, ma piuttosto il modo in cui guadagna. Non c'è un limite rigido al numero di flussi di ricavi che l'azienda può avere, e trovare modi per diversificare i flussi di ricavi è una priorità assoluta per molte aziende che vogliono crescere.

Perché generare nuovi flussi di ricavi è vantaggioso

Concentrarsi sulla strategia per i flussi di ricavi dell'azienda non significa semplicemente fare fatturato o incrementarlo; occorre anche assumersene il rischio. Individuare un unico flusso ricavi remunerativo non è un problema di per sé, ma comporta un rischio a lungo termine. Se l'attività del singolo flusso di ricavi si esaurisce, ti ritroverai senza un piano di riserva. Per chiarire, si può fare un paragone con gli investimenti: la diversificazione è generalmente considerata più sicura e sostenibile rispetto all'investimento in un solo tipo di azioni.

Quando si elabora un piano per far crescere la propria attività, è utile pensare a come diversificare le offerte dell'azienda. Con una serie consistente di offerte, e quindi di flussi di ricavi, avrai diverse opportunità di crescita sostenibile, anche nel caso in cui uno dei flussi di ricavi dovesse subire una flessione o un calo. La diversificazione dei flussi di ricavi aiuta a proteggere l'azienda dall'incertezza di una recessione, soprattutto se una delle fonti di ricavi è anticiclica.

Come immaginare nuovi flussi di ricavi

Per immaginare un nuovo flusso di ricavi occorre discostarsi dalle attività quotidiane ed esaminare l'azienda da una prospettiva più ampia. È utile iniziare questo processo con un brainstorming, senza essere troppo restrittivi su ciò che è o non è possibile. Inizia con l'obiettivo di considerare un'ampia gamma di opzioni per la tua attività.

I responsabili delle decisioni aziendali dovrebbero mettersi nei panni dei proprietari di piccole imprese, tornando alle origini e chiedendosi: se dovessi avviare questa attività oggi, quali nuove opportunità di business potrei perseguire in base alle dimensioni e alle caratteristiche del mercato? La Small Business Administration (SBA) degli Stati Uniti fornisce una serie di risorse utili in tal senso, tra cui domande guidate, valide non solo per gli Stati Uniti, da considerare per definire e comprendere il proprio mercato. Sebbene queste domande siano state formulate dalla SBA, che si concentra sulle piccole attività, gli esercizi di riflessione sui nuovi flussi di ricavi sono un'importante opportunità di "ritorno alle origini" per le imprese. Queste domande forniscono un modo per concentrare l'attenzione sui mercati disponibili per la tua azienda e sull'identificazione dei flussi di ricavi che potrebbe avere più senso perseguire. Ecco alcuni esempi di domande:

• Domanda: c'è richiesta per il tuo prodotto o servizio?
  
• Dimensioni del mercato: quante persone sarebbero interessate alla tua offerta?
  
• Indicatori economici: qual è la fascia di reddito e il tasso di occupazione?
  
• Posizione: dove vivono i tuoi clienti e dove può arrivare la tua azienda?
  
• Saturazione del mercato: quante opzioni simili sono già disponibili per i consumatori?
  
• Prezzi: quanto pagano i potenziali clienti per queste alternative?
  

Domande come queste sono utili punti di partenza per valutare un mercato specifico e la fattibilità di un particolare flusso di ricavi per la tua azienda.

Altrettanto importante per valutare le potenziali aree di crescita è comprendere le opzioni già disponibili in base ai beni attualmente in tuo possesso. Puoi prendere in considerazione un'ampia gamma di flussi di ricavi, tra cui abbonamenti, licenze, vendite di prodotti, servizi o consulenze, commissioni di intermediazione, canoni d'uso, pubblicità, leasing o noleggio.

Strategie per creare nuovi flussi di ricavi

Di seguito sono illustrate alcune strategie da prendere in considerazione nell'ottica di generare nuovi flussi di ricavi per far crescere la tua attività.

Integrare servizi finanziari

I servizi finanziari integrati sono un'opzione sempre più considerata quando si vogliono perseguire nuovi flussi di ricavi. Negli ultimi anni, la proliferazione di strumenti di Banking-as-a-Service ha reso possibile per le aziende di tutti i tipi offrire servizi che tradizionalmente vengono offerti dalle banche, come l'emissione di carte, la fornitura di conti monetari o l'offerta diretta di un prestito. Questi servizi non solo offrono un modo per espandere la propria attività con costi fissi di gestione relativamente bassi, ma anche un'opportunità per monetizzare l'attività economica della propria piattaforma.

Sono diversi i servizi finanziari che puoi offrire. Prendiamo ad esempio l'emissione di carte. Utilizzando una soluzione come Stripe Issuing, la tua azienda può avviare e gestire rapidamente un programma per carte commerciali. Ogni volta che un titolare di carta effettua un acquisto con una carta emessa attraverso il tuo programma, puoi guadagnare denaro trattenendo una parte dei ricavi di interscambio (i costi che accompagnano ogni transazione con carta). Questa guida spiega in maniera più approfondita come l'emissione di carte consente di generare ricavi per le aziende.

Lo stesso vale per l'offerta di prestiti. Considerate le tante attività che hanno bisogno di finanziamenti, la possibilità di offrire prestiti competitivi può aprire la tua azienda a una nuova clientela. Strumenti come Stripe Capital facilitano questo processo consentendo di offrire un programma di prestito completo tramite un'unica integrazione. Per i marketplace o le piattaforme, l'API di Stripe Treasury semplifica l'incorporamento dei servizi finanziari con un'unica integrazione.

Con l'evoluzione degli strumenti BaaS, valutare quali strumenti potrebbero essere adatti alla tua attività è un modo per tenere d'occhio i potenziali nuovi flussi di ricavi per la tua azienda. Il supporto personalizzato della suite di soluzioni aziendali di Stripe può aiutare le aziende ad accedere e ottimizzare tutti i flussi di ricavi disponibili e a stimolare una crescita continua. Per saperne di più, visita questa pagina.

Valutare potenziali nuovi modelli di business

Un elemento fondamentale da considerare quando persegui l'obiettivo di ottenere nuovi flussi di ricavi è il tuo modello aziendale. Poniti queste domande:

• Qual è il tuo modello aziendale principale attualmente?
  
• Quali altri modelli potresti considerare?
  
• Questi nuovi modelli aziendali sostituirebbero il modello esistente o lo amplierebbero?
  

Al di là della semplice vendita di un prodotto, esistono diversi modelli che potrebbero essere utili alle tue esigenze. Gli abbonamenti, ad esempio, si sono affermati fra le aziende di tutte le dimensioni come un modo di ottimizzare i ricavi e ampliare le possibilità operative. Questo modello è diventato particolarmente popolare nelle aziende SaaS (Software as a service), per le quali gli abbonamenti sono uno dei flussi di ricavi principali. Tuttavia, non sono solo le aziende SaaS a sfruttare il grande fascino dei modelli di abbonamento. I vantaggi economici (gli abbonamenti tendono a essere più stabili e a consentire alle aziende una migliore capacità di prevedere il flusso di cassa) hanno spinto le aziende di tutti i settori a valutare quale potrebbe essere un modello di abbonamento valido per loro.

Altri modelli aziendali da considerare sono:

• Direct-to-consumer
  
• Marketplace
  
• Piattaforma
  
• Affiliata
  

Naturalmente, non tutte le aziende possono espandersi facilmente in ogni tipo di modello aziendale, ma vale la pena di mettere tutto sul tavolo in questo esercizio di riflessione. Inizia a pensare ai prodotti e ai servizi principali che offri e immagina di ricontestualizzarli all'interno di diversi modelli aziendali. Quali funzionano e quali no? Quali ti permettono di raggiungere nuovi segmenti di mercato? L'adozione di un nuovo modello aziendale non è quasi mai un'impresa a basso costo, ma per le aziende che vogliono creare nuovi flussi di ricavi può essere una svolta decisiva verso una nuova e proficua direzione.

Creare una strategia di addebito per supportare i nuovi flussi di ricavi

Se decidi che l'espansione verso un modello aziendale diverso è la strada giusta per la tua attività, esistono diversi strumenti che possono aiutarti a rendere la transizione il più agevole e veloce possibile.

Il software di gestione degli addebiti, ad esempio, può contribuire a rendere relativamente semplice l'impostazione, l'utilizzo e la manutenzione a lungo termine di un sistema di abbonamento. Stripe Billing è una soluzione completa che utilizza un'API per integrarsi con siti web, app e sistemi CRM e consente alle aziende di impostare un sistema di pagamento degli abbonamenti in pochi minuti, anche con le complesse esigenze derivanti dall'essere un'azienda che opera a livello internazionale.

Il software di gestione degli addebiti di Stripe viene fornito con una suite di altri prodotti, dalla fatturazione ai link di pagamento, fino ai report sui ricavi. Il prodotto adotta un approccio olistico agli abbonamenti che consente alla tua azienda di risparmiare sui costi di progettazione e operativi legati all'integrazione e alla manutenzione di sistemi e strumenti diversi.

Considerare la possibilità di diventare un marketplace o una piattaforma

Esistono diversi strumenti che supportano un'infrastruttura di pagamenti ottimizzata, come Stripe Connect, un'infrastruttura di trasferimento di denaro progettata per aiutarti a gestire l'attivazione degli utenti e flussi di denaro complessi. La funzione di Connect è quella di integrare i pagamenti nelle piattaforme software, cosa che la rende perfettamente adatta alle imprese. Inoltre, ti permette di perseguire un modello aziendale di marketplace se decidi di facilitare le transazioni tra aziende o fornitori di servizi e i loro clienti.

Studiare l'espansione in nuovi mercati

A volte creare nuovi flussi di ricavi per un'impresa non significa fare qualcosa di nuovo, ma piuttosto fare ciò che si sa già fare bene in un contesto nuovo. L'espansione in nuovi mercati è una possibilità entusiasmante che comporta sfide e opportunità uniche: è un'area da considerare obbligatoriamente quando l'obiettivo è quello di diversificare i flussi di ricavi. Alcune domande per iniziare a riflettere:

• Dove stai operando attualmente? Chi sono i tuoi clienti in quell'area?
  
• Quali segmenti di mercato non riesci a coprire? Ci sono segmenti di mercato con esigenze e casi d'uso che rispecchiano quelli che servi attualmente? Cosa ti impedisce attualmente di raggiungere queste persone?
  
• In quali aree geografiche avrebbe senso espandere la tua attività? Quali sono le barriere, logistiche o legate al posizionamento, che attualmente ti impediscono di fare affari in quelle aree?
  
• Dove la concorrenza diretta è più alta? Dove è più bassa? In quali dei luoghi in cui non operi attualmente potresti fornire una soluzione estremamente differenziata a un'esigenza esistente?
  

Dopo aver risposto alle domande precedenti, prova a rispondere a queste:

• In quali settori hai la capacità e l'interesse ad espanderti?
  
• Qual è il percorso a breve e medio termine per questa espansione?
  

Configurare un'infrastruttura di pagamenti globale

Un fattore di forte impatto che può facilitare o bloccare l'accesso a determinati mercati è rappresentato dalle modalità di pagamento. Che si tratti di valute, carte di credito o opzioni di finanziamento, l'offerta di una vasta gamma di modalità di pagamento è uno degli strumenti più efficaci che la tua azienda può sfruttare per incrementare i ricavi.

Combinando le preferenze specifiche dei consumatori con un'ampia gamma di modalità di pagamento, potrai identificare mercati in tutto il mondo di cui forse ignoravi le potenzialità. Nel Regno Unito, ad esempio, il 50% dei consumatori preferisce le carte, mentre in Malesia il 47% preferisce gli addebiti e i bonifici bancari e solo il 25% le carte, secondo una ricerca di Stripe. Capire i lati positivi e negativi di queste preferenze e strutturare la tua attività di conseguenza può aiutarti a individuare mercati finora inesplorati.

Sebbene accettare diverse modalità di pagamento sia vantaggioso, è più importante assicurarsi di accettare tutte le modalità di pagamento rilevanti nei tuoi mercati più importanti. Probabilmente non è necessario accettare tutte le forme di pagamento possibili, ma occorre capire come i segmenti di clientela più importanti preferiscono pagare e assicurarsi di essere in grado di accettare quelle modalità di pagamento.

Stripe offre un'ampia gamma di prodotti che possono essere d'aiuto in questo senso. Utilizzando strumenti che ottimizzano l'esperienza di pagamento e assistono la tua azienda nell'offerta di opzioni di finanziamento e di una gamma di valute, carte o servizi bancari, l'azienda può espandere il mercato totale a cui rivolgersi e attingere a nuovi flussi di ricavi con relativa facilità, senza costi fissi di gestione enormi. Per saperne di più su queste opzioni, visita questa pagina.