Para los líderes que desean hacer crecer el negocio, sobre todo si este ya es o está a punto de convertirse en una gran empresa, hay un punto en el que desarrollar y añadir fuentes de ingresos adquiere una importancia fundamental para conservar la agilidad y competitividad en el mercado. Una vez consolidada la adecuación al mercado de los productos y servicios fundamentales de la empresa, los objetivos de crecimiento se escinden en dos líneas paralelas: por un lado, continuar refinando y aumentando el negocio para los productos y servicios originales y, por otro, buscar oportunidades viables de lanzar nuevos productos y servicios.

Este aspecto del desarrollo empresarial presenta un elemento creativo: para generar nuevas fuentes de ingresos, es preciso imaginar varias direcciones posibles que puede tomar el negocio, analizar cuál de ellas es la mejor estratégicamente para cubrir las necesidades únicas de la empresa y poner a prueba continuamente esos supuestos y decisiones. En este artículo, encontrarás una descripción general del enfoque estratégico de las fuentes de ingresos para grandes empresas, así como ideas para generar estrategias y fuentes de ingresos diversas y ayudarte a identificar las más adecuadas para tu empresa y a invertir en ellas.

¿De qué trata este artículo?

• Qué son las fuentes de ingresos
  
• Por qué es beneficioso generar nuevas fuentes de ingresos
  
• Cómo imaginar nuevas fuentes de ingresos
  
• Estrategias para crear nuevas fuentes de ingresos
  
  • Integración de servicios financieros
    
  • Exploración de nuevos modelos de negocio posibles
    
  • Creación de una estrategia de facturación que haga posibles las nuevas fuentes de ingresos
    
  • Posibilidad de convertirse en un marketplace o una plataforma
    
  • Estudio de la posibilidad de expandirse a otros mercados
    
  • Configuración de una infraestructura internacional de pagos
    

Qué son las fuentes de ingresos

En algunas empresas, cada activo que venden crea una fuente de ingresos individual. Pero esto no siempre es así. Un activo podría utilizarse para crear varias fuentes de ingresos. Por ejemplo, si tu empresa vende software, puedes vendérselo directamente a los consumidores individuales y ofrecer una versión de marca blanca a otras empresas. Una fuente de ingresos no se refiere a lo que vende tu empresa, sino a cómo obtienes ingresos. No existe un límite que marque cuántas fuentes de ingresos puede tener una empresa. De hecho, para muchas de ellas, hallar maneras de diversificar esas fuentes de ingresos es prioritario para crecer.

Por qué es beneficioso generar nuevas fuentes de ingresos

Centrarte en la estrategia relativa a las fuentes de ingresos de tu empresa no se limita a obtener o aumentar los ingresos. También se refiere al riesgo. Lograr el éxito en una fuente de ingresos única no es un problema en sí mismo. Sin embargo, con el tiempo, depender de una sola fuente de ingresos sí supone un riesgo. Si el negocio de la fuente de ingresos única se agota, la empresa no tiene nada más a lo que recurrir. Plantéatelo como las inversiones: la diversificación suele considerarse más segura y sostenible que invertir en un solo tipo de valores.

Al elaborar un plan para impulsar el crecimiento de tu empresa, es conveniente pensar en cómo diversificar los productos y servicios que ofrece. Con un conjunto sólido de productos y servicios (y, por consiguiente, de fuentes de ingresos), dispondrás de varias vías que te permitan lograr un crecimiento sostenible, incluso si una fuente de ingresos sufra o disminuya. Diversificar las fuentes de ingresos ayuda a proteger la empresa contra la incertidumbre de una recesión, sobre todo si alguna de esas fuentes es contracíclica.

Cómo imaginar nuevas fuentes de ingresos

El proceso de imaginar una nueva fuente de ingresos requiere dar un paso atrás para alejarte de las operaciones cotidianas y examinar la empresa a vista de pájaro. Es conveniente iniciar este proceso con una lluvia de ideas que no imponga demasiadas restricciones respecto a lo que es posible y lo que no. Parte del objetivo de estudiar un amplio abanico de opciones para tu empresa.

Los responsables de las grandes empresas deben pensar como propietarios de pequeños negocios; es decir, volver a los fundamentos y plantearse: «si comenzase esta empresa hoy mismo, qué oportunidades de negocio trataría de aprovechar en función del tamaño del mercado y la adecuación de mis productos a él?». La Administración para la Pequeña Empresa (SBA) de EE. UU. proporciona varios prácticos recursos en este sentido, tales como preguntas guiadas que puedes estudiar al intentar determinar y comprender tu mercado y que no solamente son aplicables a los Estados Unidos. Si bien estas preguntas han sido elaboradas por la SBA, que se centra en ayudar a las pequeñas empresas, los ejercicios de pensar en nuevas fuentes de ingresos son una oportunidad importante de «volver a los fundamentos» para las grandes empresas. Estas preguntas ofrecen un modo de delimitar qué mercados están a disposición de tu empresa y qué fuentes de ingresos es más lógico que trates de aprovechar. Algunas de las preguntas que te debes plantear son:

• Demanda: ¿existe el deseo de obtener tu producto o servicio?
  
• Tamaño del mercado: ¿cuántas personas estarían interesadas en tu producto o servicio?
  
• Indicadores económicos: ¿cuáles son el intervalo de ingresos y la tasa de empleo?
  
• Ubicación: ¿dónde viven tus clientes y hasta qué lugares puede llegar tu empresa?
  
• Saturación del mercado: ¿cuántas opciones parecidas hay ya a disposición de los consumidores?
  
• Precios: ¿qué pagan los clientes potenciales por estas opciones alternativas?
  

Las preguntas como estas constituyen puntos de partida sumamente útiles para evaluar un mercado concreto y la viabilidad para tu empresa de una fuente de ingresos determinada.

Igual de importante que evaluar las áreas potenciales de crecimiento es entender las opciones que ya tienes en función de los activos que posees en este momento. Hay una amplia variedad de fuentes de ingresos que puedes estudiar, tales como suscripciones, licencias, venta de productos, servicios o consultoría, comisiones de intermediación, comisiones de uso, publicidad y leasing o renting.

Estrategias para crear nuevas fuentes de ingresos

Aquí tienes algunas estrategias que puedes estudiar en tu esfuerzo para generar nuevas fuentes de ingresos para que tu empresa crezca.

Integración de servicios financieros

Una de las opciones cada vez más usadas para lograr nuevas fuentes de ingresos es la de finanzas integradas. En los últimos años, la proliferación de herramientas de banca como servicio (BaaS) ha permitido que empresas de todo tipo ofrezcan servicios que, tradicionalmente, solamente ofrecían los bancos, tales como emitir tarjetas, proporcionar cuentas monetarias u ofrecer préstamos directamente. Estos servicios no solo constituyen una manera de ampliar la empresa con relativamente pocos gastos operativos. Además, ofrecen la oportunidad de monetizar la actividad económica que se produce en la plataforma.

Hay varios servicios financieros que puedes ofrecer. Por ejemplo, tomemos la emisión de tarjetas. Con una solución como Stripe Issuing, tu empresa podría lanzar rápidamente y gestionar un programa de tarjetas comerciales. Cada vez que el titular de una tarjeta emitida mediante tu programa de tarjetas hace una compra con ella, puedes ganar dinero reteniendo un porcentaje de los ingresos del intercambio (un coste que se aplica a todas las transacciones con tarjeta). En esta guía se trata más en profundidad cómo generar ingresos mediante la emisión de tarjetas en las empresas.

Lo mismo sucede si tu empresa ofrece préstamos. Dado que muchas empresas necesitan financiación, la capacidad de ofrecer préstamos competitivos puede hacer que tu empresa se abra a nuevos clientes. Existen herramientas como Stripe Capital que facilitan el proceso, pues te permiten ofrecer un programa de préstamos completo mediante una sola integración. Para los marketplaces o las plataformas, la API de Stripe Treasury facilita la integración de servicios financieros, también con una sola integración.

A medida que evolucionan las herramientas de BaaS, estudiar cuáles de ellas podrían ser adecuadas para tu empresa es una de las formas de estar pendiente de nuevas fuentes de ingresos potenciales para tu empresa. Con el apoyo adaptado que te presta el conjunto de aplicaciones de Stripe para grandes empresas, la tuya podrá acceder y optimizar todas las fuentes de ingresos disponibles e impulsar el crecimiento continuo. Para obtener más información, visita esta página.

Exploración de nuevos modelos de negocio posibles

Un elemento fundamental que hay que tener en cuenta al explorar nuevas fuentes de ingresos es tu modelo de negocio. Preguntas imprescindibles:

• ¿Cuál es tu modelo de negocio principal en este momento?
  
• ¿Qué otros modelos podrías estudiar?
  
• ¿Estos nuevos modelos de negocio sustituirían el modelo actual o lo ampliarían?
  

Aparte de la mera venta de productos, hay diversos modelos que pueden satisfacer tus necesidades. Las suscripciones, por ejemplo, han resultado ser una forma común de que empresas de todos los tamaños optimicen los ingresos y expandan las posibilidades de sus operaciones. Este modelo ha adquirido especial popularidad entre las empresas de software como servicio (SaaS), pues en ellas las suscripciones son una de las principales fuentes de ingresos. Dicho esto, las empresas de SaaS no son las únicas que tratan de aprovechar el gran atractivo que suscitan los modelos de suscripción. Su atractivo económico, dado que las suscripciones suelen ser más duraderas y permiten a las empresas predecir mejor el flujo de caja, han impulsado a empresas de todos los sectores a explorar posibles modelos de suscripción viables.

Otros modelos de negocio que es interesante estudiar son:

• Venta directa al consumidor
  
• Marketplaces
  
• Plataformas
  
• Programas de afiliación
  

Por supuesto, no todas las empresas pueden expandirse con facilidad a todos los tipos de modelos de negocio. Sin embargo, merece la pena plantearse todas las opciones en este ejercicio de reflexión. Para empezar, piensa en los productos y servicios fundamentales que proporcionas. A continuación, imagínate cómo sería recontextualizarlos con distintos modelos de negocio. ¿Cuáles funcionarían y cuáles es evidente que no? ¿Cuáles te permitirían llegar a nuevos segmentos de mercado? Adoptar un nuevo modelo de negocio casi nunca es una labor sencilla. No obstante, para las grandes empresas que desean crear nuevas fuentes de ingresos, pueden ser una iniciativa decidida en una nueva dirección que resulte rentable.

Creación de una estrategia de facturación que haga posibles las nuevas fuentes de ingresos

Si decides que la expansión a otro modelo de negocio es el camino correcto para tu empresa, hay numerosas herramientas que te pueden ayudar a que esa transición sea lo más fluida y rápida posible.

El software de facturación, por ejemplo, puede simplificar en gran medida la configuración, el funcionamiento y el mantenimiento a largo plazo de un sistema de suscripciones. Stripe Billing es una completa solución que utiliza una API para integrarse con los sitios web, las aplicaciones y los sistemas de CRM. De este modo, permite a las empresas configurar un sistema de pagos de suscripciones en solo unos minutos, incluso con las exigencias complejas de las grandes empresas que operan en todo el mundo.

El software Stripe Billing incluye, además, un conjunto de funciones, desde facturación hasta enlaces de pago, pasando por informes de ingresos. El producto adopta un enfoque integral de las suscripciones. Así, ahorra a tu empresa los costes operativos y de ingeniería que conllevaría la integración y el mantenimiento de sistemas y herramientas diferenciados.

Posibilidad de convertirse en un marketplace o una plataforma

Hay distintas herramientas que respaldan las infraestructuras de pagos optimizadas, tales como Stripe Connect, una infraestructura de movimiento de dinero diseñada para ayudarte a gestionar el onboarding de usuarios y la complejidad de los flujos de fondos. Connect se ha diseñado para integrar los pagos en las plataformas de software. Por eso, es perfecto para las grandes empresas. También te permite adoptar un modelo de negocio de marketplace si decides facilitar transacciones entre empresas o proveedores de servicios y sus clientes.

Estudio de la posibilidad de expandirse a otros mercados

En ocasiones, crear nuevas fuentes de ingresos para una gran empresa no requiere hacer algo nuevo, sino hacer lo que ya se te da bien hacer en otro lugar. Expandirse a otros mercados es una posibilidad apasionante que acarrea retos y oportunidades únicos. Y es una de las áreas que es imprescindible estudiar si estás tratando de diversificar las fuentes de ingresos. Aquí tienes algunas preguntas para iniciar la reflexión:

• ¿Dónde operas actualmente? ¿A quiénes llegas en ese lugar?
  
• ¿A qué segmentos de mercado no llegas? ¿Hay segmentos de mercado cuyas necesidades y casos de uso sean parecidos a aquellos de los que ya atiendes? ¿Qué te impide actualmente llegar a esas personas?
  
• ¿A qué áreas geográficas sería lógico que se expandiese tu empresa? ¿Qué obstáculos, ya sean logísticos o de posicionamiento, te impiden en este momento operar en ellas?
  
• ¿Dónde es mayor la competencia directa? ¿Dónde es menor? ¿En qué lugares en los que no operas en este momento podrías ofrecer una solución claramente diferenciada a una necesidad existente?
  

Una vez que hayas respondido a todas esas preguntas, prueba con las siguientes:

• ¿A qué áreas tienes capacidad e interés de expandirte?
  
• ¿Cómo sería la ruta de- expansión a corto y medio plazo?
  

Configuración de una infraestructura internacional de pagos

Un factor de gran impacto que puede facilitar o bloquear el acceso algunos mercados son los métodos de pago. En términos de divisas, tarjetas de crédito u opciones de financiación, ofrecer un sólido abanico de métodos de pago es una de las herramientas más eficaces que tu empresa puede utilizar para aumentar los ingresos.

Si combinas las preferencias concretas de los consumidores con una amplia variedad de métodos de pago, podrás identificar mercados de todo el mundo que tal vez no sabías que te faltaban. Por ejemplo, en el Reino Unido, el 50 % de los consumidores prefieren las tarjetas. En cambio, en el Malasia, el 47 % prefieren los cargos en cuenta y las transferencias bancarias y solo el 25 % prefieren las tarjetas, según un estudio de Stripe. Comprender los pormenores de estas preferencias y diseñar tu empresa en consecuencia puede ayudarte a descubrir mercados que por ahora están sin explotar.

Además, aunque aceptar gran variedad de métodos de pago resulta ventajoso, es más importante asegurarte de aceptar todos los métodos de pago que son pertinentes en tus mercados principales. Probablemente no sea preciso que aceptes todas las formas de pago posible. Sin embargo, debes entender cómo prefieren pagar tus principales segmentos de clientes y asegurarte de estar en situación de aceptar esos métodos de pago.

Stripe ofrece una amplia variedad de productos que pueden ayudarte en este sentido. Con herramientas que optimizan la experiencia de finalización de la compra y ayudan a tu empresa a ofrecer opciones de financiación del pago, así como diversas opciones de divisas, tarjetas o bancos, tu empresa puede ampliar su mercado potencial total y sacar partido de nuevas fuentes de ingresos con relativa facilidad y sin que suponga un coste disparatado para tus operaciones. Para obtener más información sobre estas opciones, visita esta página.