La retención de ingresos brutos (GRR) es una métrica clave para las empresas que quieren medir la estabilidad de sus ingresos recurrentes. Debido a que la GRR se enfoca únicamente en la base de clientes existente y no incluye nuevas ventas o ventas adicionales, es una herramienta efectiva para comprender cuántos ingresos puede retener una empresa sin considerar los esfuerzos de expansión. Un informe de SaaS Capital de 2023 indica que la GRR mediana para las empresas de software como servicio (SaaS) de empresa a empresa de distintos tamaños varía entre el 90 % y el 93 %, lo que demuestra el porcentaje típico de ingresos que las empresas retienen de los contratos existentes.

A continuación, desglosaremos los detalles de la GRR, cómo se calcula y por qué es importante. Para las empresas, en particular aquellas con un modelo de suscripción, comprender la GRR puede proporcionar claridad sobre los patrones de ingresos e indicar áreas de mejora. La GRR es una métrica sencilla, pero sus implicaciones para la salud y la estrategia del negocio son profundas.

¿Qué contiene este artículo?

• ¿Qué es la retención de ingresos brutos?
  
• ¿Cómo se calcula la retención de ingresos brutos?
  
• Retención de ingresos netos frente a retención de ingresos brutos
  
• ¿Por qué es importante para las empresas la retención de ingresos brutos?
  
• ¿Cuál es un buen punto de referencia para la retención de ingresos brutos?
  
• Cómo mejorar la retención de ingresos brutos
  

¿Qué es la retención de ingresos brutos?

La retención de ingresos brutos evalúa la estabilidad de los ingresos recurrentes de una empresa provenientes de sus clientes existentes durante un período determinado, sin tener en cuenta los ingresos adicionales por ventas adicionales o ventas cruzadas. Esta métrica proporciona una visión enfocada de la cantidad de negocios que una organización retiene puramente de su base de clientes establecida.

¿Cómo se calcula la retención de ingresos brutos?

La retención de ingresos brutos ayuda a las empresas a medir la estabilidad de sus ingresos recurrentes independientemente de la influencia de nuevas ventas o expansiones de clientes, lo que ofrece a las organizaciones una imagen más clara de su estabilidad financiera.

A continuación, te explicamos cómo calcular la GRR:

GRR = (MRR inicial: MRR de baja categoría y pérdida de MRR) / MRR inicial x 100 %

Dónde:

• Los _MRR iniciales _ son los ingresos recurrentes mensuales al inicio del período considerado.
  
• Los MRR de baja categoría y pérdida de MRR son los ingresos recurrentes perdidos por los clientes que cambiaron a un plan inferior o la abandonaron durante el período.
  

Por ejemplo, considera una empresa que comenzó el mes con $100,000 en MRR. A lo largo del mes, perdió $5000 debido a cambios a suscripciones inferiores y cancelaciones. Así es como calcularíamos la GRR:

MRR iniciales: $100,000

Pérdidas (cambios a suscripciones inferiores y cancelaciones): $5000

Cálculo de la GRR:

MRR iniciales - Pérdidas ($100,000 - $5000)
= $95,000 / MRR iniciales ($100,000)
= 0.95 x 100
= 95 %

La GRR de la empresa a final de mes sería del 95 %. Este resultado indica que la empresa retuvo la mayor parte de sus ingresos iniciales de sus clientes existentes, sin considerar el efecto de las expansiones.

En términos prácticos, una GRR consistentemente alta indica una base de ingresos recurrentes estable. Si la GRR comienza a bajar, puede ser una señal de advertencia temprana, que apunta hacia posibles problemas con el producto, los precios o la satisfacción del cliente. Con este conocimiento, las empresas pueden actuar con prontitud para abordar posibles problemas y mantener estables sus fuentes de ingresos.

Retención de ingresos netos frente a retención de ingresos brutos

La retención de ingresos netos (NRR) y la retención de ingresos brutos son métricas clave para las empresas, en particular para aquellas con modelos de ingresos recurrentes, como los servicios de suscripción. Estas son las diferencias entre la NRR y la GRR:

Retención de ingresos netos

• Definición: la NRR mide qué tan bien una empresa retiene sus ingresos existentes de clientes actuales durante un período específico, teniendo en cuenta también los cambios a planes superiores o inferiores y la pérdida de clientes.

• Perspectivas: la NRR produce una visión holística de la salud de los ingresos del cliente. Una NRR superior al 100 % indica un crecimiento de la base de clientes existente, mientras que un número inferior al 100 % puede indicar posibles desafíos en la satisfacción del cliente o la adecuación del producto.

Retención de ingresos brutos

• Definición: la GRR evalúa la estabilidad de los ingresos recurrentes de una empresa de los clientes existentes durante un período determinado sin tener en cuenta la influencia de las ventas adicionales o cruzadas. Es una medida más pura de preservación de ingresos.

• Perspectivas: la GRR es una métrica específica que indica la retención natural de los ingresos de una empresa. Una GRR alta sugiere un sólido ajuste entre el producto y el mercado, así como clientes satisfechos. Si esta métrica comienza a disminuir, podría indicar problemas mayores con el producto o servicio principal.

Aunque ambas métricas evalúan la retención de ingresos, la NRR adopta un enfoque más integral, teniendo en cuenta los movimientos positivos (expansiones) y negativos (pérdida de clientes y contracciones) de los ingresos. La GRR, por otro lado, se centra estrictamente en los movimientos negativos de los ingresos, proporcionando una visión más conservadora de la estabilidad de los ingresos. Para obtener una imagen completa de la salud de los ingresos de los clientes, las empresas deben monitorear de cerca ambas métricas.

¿Por qué es importante para las empresas la retención de ingresos brutos?

La retención de ingresos brutos es una métrica fundamental que permite a las empresas evaluar la estabilidad de sus ingresos recurrentes únicamente a partir de su base de clientes existente, sin la influencia de ventas o expansiones adicionales. Examinar de cerca la GRR puede ayudar a las empresas a comprender mejor su salud financiera.

¿Por qué la GRR es importante para las empresas?

• Indicador de estabilidad de ingresos: una GRR constante indica la capacidad de una empresa para mantener su base de ingresos, lo que refleja una relación sólida con los clientes existentes. La capacidad de una empresa para mantener o incluso aumentar sus ingresos principales reafirma el valor que proporciona a los suscriptores actuales.

• Previsibilidad: una GRR estable puede hacer que los flujos de ingresos sean más predecibles, lo que tiene un valor incalculable para la planificación y la elaboración de presupuestos: las empresas pueden establecer objetivos financieros más precisos y asignar recursos con confianza.

• Indicador de la fidelización de clientes: aunque no tiene en cuenta las ventas adicionales, la GRR sigue siendo un indicador de la lealtad del cliente. Si los clientes renuevan regularmente sin bajar de nivel, esto indica una satisfacción continua con el producto o servicio.

Lo que indica la GRR:

• Salud de la oferta principal: la GRR se centra en el producto o servicio principal y no tiene en cuenta las expansiones. Una alta GRR sugiere que las ofertas fundamentales de una empresa siguen resonando con los clientes.

• Detalles de la pérdida de clientes: la GRR ofrece información sobre la cantidad de ingresos que se pierden debido a rebajas de categoría o salidas completas. Aunque no ofrece una visión completa de la opinión del cliente como lo hace la NRR, proporciona una perspectiva sobre las áreas en las que el producto o servicio podría no satisfacer a algunos clientes.

• Eficiencia operativa: una GRR constante refleja positivamente las operaciones de una empresa, lo que sugiere que la atención al cliente, la entrega del producto y otros aspectos operativos se realizan de manera efectiva.

Impacto de la GRR en las empresas

• Ajustes estratégicos: reconocer las tendencias en la GRR puede conducir a cambios importantes en la estrategia empresarial. Si la GRR comienza a disminuir, las empresas podrían considerar mejorar las características de sus productos, modificar su estrategia de precios o mejorar la atención al cliente.

• Atractivo para las partes interesadas: las partes interesadas y los inversores a menudo buscan flujos de ingresos estables o crecientes como un indicador de la salud de una empresa. Una GRR sólida puede brindar esta garantía al demostrar la capacidad de la empresa para mantener su base de ingresos existente.

• Optimización de recursos: monitorear la GRR puede ayudar a identificar dónde deberían dirigir sus recursos las empresas. Si la GRR está disminuyendo, las empresas podrían dirigir sus esfuerzos hacia mejorar la experiencia del cliente o perfeccionar el producto principal en lugar de centrarse en la adquisición de nuevos clientes.

La GRR es una métrica fundamental que ayuda a las empresas a evaluar la resiliencia de sus ingresos recurrentes y a comprender la solidez de sus ofertas principales y la fidelidad de la base de clientes. Para las empresas que desean priorizar el crecimiento sostenible y la previsibilidad financiera, es clave vigilar de cerca la GRR.

¿Cuál es un buen punto de referencia para la retención de ingresos brutos?

La retención de ingresos brutos es una métrica indispensable para todas las empresas, especialmente para las del sector de SaaS u otros modelos basados en suscripciones. Pero, ¿qué constituye un buen punto de referencia para la GRR?

Por lo general, una GRR del 85 % o más se considera saludable. Sin embargo, el punto de referencia ideal puede variar según la industria y el modelo de negocio:

• Empresas de SaaS: para la mayoría de las empresas de SaaS, una tasa de GRR del 90 % o más es ideal. Las empresas de SaaS de alto rendimiento, especialmente aquellas en el segmento empresarial, a veces logran tasas de GRR del 95 % o más.

• Servicios de suscripción para clientes: dada la naturaleza volátil de las preferencias de los clientes, estos servicios podrían tener un punto de referencia de GRR ligeramente más bajo. Todo lo que esté por encima del 80 % podría considerarse saludable.

• Modelos de negocio tradicionales: para las empresas que no son de suscripción o aquellas fuera del sector tecnológico, el punto de referencia para la GRR varía según los estándares de la industria, la competencia y las condiciones del mercado.

• Startups frente a empresas maduras: las startups, especialmente en sus primeras etapas, pueden experimentar una GRR más baja debido a la iteración del producto y los desafíos de adecuación al mercado. Por el contrario, las empresas maduras con bases de clientes establecidas y productos probados deberían esperar, y trabajar hacia, tasas de GRR más altas.

Aunque estos puntos de referencia ofrecen una regla general, la GRR óptima debe ser altamente individualizada. Los factores que pueden influir en cómo se define una buena tasa de GRR para un negocio particular incluyen la etapa de la empresa, el público objetivo, la estrategia de precios y el entorno competitivo.

Aunque es importante aspirar a una GRR alta, las empresas no deben fijarse únicamente en esta métrica. En su lugar, deben analizarla junto con otras métricas clave, como la retención de ingresos netos, el costo de adquisición de clientes y el valor vitalicio del cliente, para obtener una visión integral de la salud de la empresa.

Cómo mejorar la retención de ingresos brutos

Mejorar la retención de ingresos brutos es una preocupación urgente para muchas empresas, especialmente aquellas con modelos de suscripción. Una GRR sólida significa un flujo de ingresos estable de tu base de clientes existente, lo que sugiere que tus ofertas principales están resonando. Pero si descubres que tu GRR es deficiente, hay medidas que puedes tomar para mejorarla:

• Comentarios de los clientes: busca activamente los comentarios de tus clientes. Las revisiones periódicas o las encuestas pueden revelar problemas o áreas de insatisfacción. Abordar estas preocupaciones de manera directa puede prevenir cambios a suscripciones inferiores, o cancelaciones.

• Mejora de productos: perfecciona tu producto o servicio continuamente en función de los comentarios y las tendencias emergentes de la industria. Un producto que evoluciona con las necesidades de los clientes tiene más probabilidades de retener a su base de usuarios.

• Atención al cliente proactiva: en lugar de esperar a que los clientes acudan a ti con problemas, establece un sistema de atención proactivo. Ofrece tutoriales, seminarios web o actualizaciones periódicas de productos para evitar problemas comunes.

• Precios flexibles: si notas que los clientes cambian a categorías inferiores o se marchan debido a los precios, considera la posibilidad de ofrecer opciones o niveles de precios más flexibles. Una estructura de precios más diversa puede satisfacer una gama más amplia de necesidades de los clientes.

• Supervisa los patrones de consumo: analiza cómo los clientes utilizan tu producto. Si ciertas funciones están infrautilizadas, puede ser debido a la falta de conocimiento o a una complejidad innecesaria. Resaltar y simplificar estas funciones puede mejorar la experiencia del usuario.

• Recordatorios de renovación: a veces, los clientes permiten que sus suscripciones caduquen sin darse cuenta. Los recordatorios automáticos antes de las fechas de renovación pueden ayudar a retener a aquellos que están indecisos.

• Construye una comunidad: crea un sentido de comunidad entre tus clientes. Los foros, grupos de usuarios y eventos comunitarios pueden hacer que los clientes se sientan más conectados y menos propensos a marcharse.

• Estructuración de contratos: considera ofrecer contratos a largo plazo con condiciones favorables para renovaciones anticipadas o compromisos de varios años. Esto asegura los ingresos y puede construir relaciones más sólidas con los clientes.

En definitiva, elevar la GRR implica comprender a tus clientes, perfeccionar tus ofertas y mantener una actitud proactiva hacia el compromiso. Cada interacción con tus clientes es una oportunidad para reforzar el valor, construir confianza y sentar las bases para una estabilidad de ingresos a largo plazo.