Bruttointäktsretention eller GRR (gross revenue retention )är ett viktigt mått för företag som vill mäta stabiliteten i sina återkommande intäkter. Eftersom GRR enbart fokuserar på den befintliga kundbasen och inte inkluderar nyförsäljning eller merförsäljning, är det ett effektivt verktyg för att förstå hur mycket intäkter ett företag kan behålla utan att överväga expansionsinsatser. En SaaS Capital-rapport från 2023 visar att medianen för GRR vad gäller SaaS-företag (software-as-a-service) av olika storlekar varierar från 90 % till 93 %, vilket visar de typiska intäkterna som företag behåller från befintliga kontrakt.

Nedan kommer vi att bryta ner detaljerna för bruttointäktsretention, hur den beräknas och varför den är viktigt. För företag, särskilt de med en abonnemangsmodell, förståelse för GRR kan ge klarhet i intäktsmönster och peka på områden som kan förbättras. GRR är lätt att räkna ut, men dess konsekvenser för företagets livskraft och strategi är djupgående.

Vad innehåller den här artikeln?

• Vad är bruttointäktsretention?
  
• Hur beräknar man bruttointäktsretention?
  
• Nettointäktsretention kontra bruttointäktsretention
  
• Varför är det viktigt för företag att behålla bruttointäkter?
  
• Vad är ett bra riktmärke för bruttointäktsretention?
  
• Hur man förbättrar bibehållandet av bruttointäkter
  

Vad är bruttointäktsretention?

Bibehållande av bruttointäkter utvärderar stabiliteten i ett företags återkommande intäkter från befintliga kunder under en viss period, utan hänsyn till ytterligare intäkter från uppförsäljning eller korsförsäljning. Det här måttet ger en fokuserad bild av hur mycket affärer en organisation behåller enbart från sin etablerade kundbas.

Hur beräknar man bruttointäktsretention?

Bibehållande av bruttointäkter hjälper företag att mäta stabiliteten i återkommande intäkter separat från påverkan av ny försäljning eller kundexpansioner, vilket ger företag en tydligare bild av deras ekonomiska stabilitet.

Så här beräknar du GRR:

GRR = (ingående MRR – nedgradering och MRR-bortfall)/inledande MRR x 100 %

Var:

• _Inledande MRR _ är de månatliga återkommande intäkterna i början av den aktuella perioden.
  
• Nedgradering och MRR-bortfall är de återkommande intäkterna från kunder som nedgraderat sina abonnemang eller sagt upp abonnemanget under perioden.
  

Tänk dig till exempel ett företag som inledde månaden med 100 000 USD i MRR. Under månaden förlorades 5 000 dollar på grund av nedgraderingar och uppsagda abonnemang. Så här skulle vi beräkna GRR:

Ingående MRR: 100 000 $

Förluster (nedgraderingar och uppsägningar): 5 000 $

GRR-beräkning:

Ingående MRR - förluster (100 000-5 000 $)
= 95 000 $/inledande MRR (100 000 $)
= 0,95 x 100
= 95 %

Företagets GRR i slutet av månaden skulle vara 95 %. Detta resultat visar att verksamheten behöll merparten av sina initiala intäkter från sina befintliga kunder, exklusive effekten av expansioner.

I praktiken anger en konsekvent hög GRR en stabil återkommande intäktsbas. Om GRR börjar sjunka kan det vara en tidig varningssignal som pekar på möjliga problem med produkten, prissättningen eller kundnöjdheten. Med denna kunskap kan företag agera snabbt för att ta itu med potentiella problem och hålla sina intäktsströmmar stabila.

Nettointäktsretention jämfört med bruttointäktsretention

Bibehållna nettointäkter (NRR - net revenue retention) och bibehållna bruttointäkter är viktiga mått för företag, särskilt de med modeller för återkommande intäkter, såsom abonnemangsbaserade tjänster. Skillnaderna mellan NRR och GRR:

Nettointäktsretention

• Definition: NRR (net revenue retention) mäter hur väl ett företag behåller sina befintliga intäkter från nuvarande kunder under en viss period samtidigt som det tar hänsyn till uppgraderingar, nedgraderingar och kundbortfall.

• Insikter: NRR ger en helhetsbild av kundintäkternas livskraft. En NRR som är större än 100 % visar på tillväxt i den befintliga kundbasen, medan en siffra som är mindre än 100 % kan peka på potentiella utmaningar när det gäller kundnöjdhet eller produktanpassning.

Bruttointäktsretention

• Definition: GRR (gross revenue retention) utvärderar stabiliteten i ett företags återkommande intäkter från befintliga kunder under en viss period utan att ta hänsyn till påverkan av upp- eller korsförsäljning. Det är ett renare mått på bibehållande av intäkter.

• Insikter: GRR är ett fokuserat mått som anger den naturliga behållningen av ett företags intäkter. En hög GRR tyder på en stark produkt-marknadsanpassning och nöjda kunder. Om det här måttet börjar sjunka kan det signalera större problem med kärnprodukten eller -tjänsten.

Även om båda måtten utvärderar intäktsretention, innebär en värdering av NRR ett mer omfattande tillvägagångssätt och tar hänsyn till de positiva (expansioner) och negativa (bortfall och minskningar) rörelserna i intäkterna. GRR, å andra sidan, fokuserar strikt på de negativa intäktsrörelserna, vilket ger en mer konservativ syn på intäktsstabilitet. För att få en fullständig bild av kundernas intäktsstatus bör företag övervaka båda mätvärdena noga.

Varför är bruttointäktsretention viktigt för företag?

Bibehållande av bruttointäkter är central för att göra det möjligt för företag att bedöma stabiliteten i sina återkommande intäkter enbart från sin befintliga kundbas utan påverkan av ytterligare försäljning eller expansioner. Att noga utreda sin GRR kan hjälpa företag att bättre förstå sin ekonomiska livskraft.

Varför GRR är viktigt för företag

• Indikator för intäktsstabilitet: En stabil GRR innebär att ett företag har en förmåga att behålla sina basintäkter, vilket återspeglar en stabil relation med befintliga kunder. Ett företags förmåga att upprätthålla eller till och med öka sina kärnintäkter bekräftar det värde det ger nuvarande abonnenter.

• Förutsägbarhet: En stabil GRR kan göra intäktsströmmarna mer förutsägbara, vilket är ovärderligt för planering och budgetering: företag kan sätta mer exakta finansiella mål och fördela resurser med tillförsikt.

• Mätare för kundlojalitet: Även om det inte tar hänsyn till merförsäljningar, fungerar GRR fortfarande som ett mått på kundlojalitet. Om kunderna regelbundet förnyar utan att nedgradera tyder det på att de är fortsatt nöjda med produkten eller tjänsten.

Vad GRR visar

• Hur vitalt kärnerbjudandet är: GRR fokuserar på kärnprodukten eller tjänsten och tar inte hänsyn till expansioner. En hög GRR tyder på att kunderna fortsätter att uppskatta företagets grundläggande erbjudanden.

• Detaljer om bortfall: GRR ger insikter om hur stora intäkter som går förlorade på grund av nedgraderingar eller uppsägningar av abonnemang. Även om det inte ger en liks fullständig bild av kundernas uppfattningar som NRR kan, ger den likväl en inblick i områden där produkten eller tjänsten kan komma till korta för vissa kunder.

• Operativ effektivitet: En konsekvent GRR återspeglar väl ett företags verksamhet, vilket tyder på att kundsupport, produktleverans och andra operativa aspekter utförs på ett effektivt sätt.

GRR:s påverkan på företag

• Strategiska justeringar: Att känna igen trender inom GRR kan leda till viktiga förändringar i affärsstrategin. Om GRR börjar sjunka kan företag överväga att förbättra sina produktfunktioner, ändra sin prisstrategi eller förbättra kundsupporten.

• Attraktionskraft för intressenter: Intressenter och investerare letar ofta efter stabila eller växande intäktsströmmar som en indikator på ett företags livskraft. En solid GRR kan erbjuda denna säkerhet genom att visa upp företagets förmåga att behålla sin befintliga intäktsbas.

• Optimering av resurser: Övervakning av GRR kan hjälpa till att belysa var företag bör rikta sina resurser. Om GRR minskar kan företag flytta sina ansträngningar till att förbättra kundupplevelsen eller förfina kärnprodukten i stället för att fokusera på att skaffa nya kunder.

GRR är ett grundläggande mått som hjälper företag att utvärdera hur motståndskraftiga deras återkommande intäkter är och förstå kraften i sina kärnerbjudanden och kundbasens lojalitet. För företag som vill prioritera hållbar tillväxt och ekonomisk förutsägbarhet är det viktigt att hålla ett vakande öga på GRR.

Vad är ett bra riktmärke för bruttointäktsretention?

Bruttointäktsretention är ett oumbärligt mått för alla företag, särskilt de inom SaaS-sektorn eller andra abonnemangsbaserade modeller. Men vad är ett bra GRR-riktmärke?

Vanligtvis anses en GRR på 85 % eller högre vara ett bra tecken. Det ideala riktmärket kan dock variera beroende på bransch och affärsmodell:

• SaaS-företag: För de flesta SaaS-företag är ett GRR-mått på 90 % eller högre idealisk. Högpresterande SaaS-företag, särskilt de inom företagssegmentet, uppnår ibland GRR-nivåer på 95 % eller högre.

• Kundabonnemangstjänster: Med tanke på den flyktiga karaktären hos kundernas preferenser kan dessa tjänster ha ett något lägre GRR-riktmärke. Allt över 80 % kan ses som ett sundhetstecken.

• Traditionella affärsmodeller: För företag som inte är abonnemangsbaserade eller de utanför tekniksektorn skiljer sig riktmärket för GRR beroende på branschstandarder, konkurrens och marknadsförhållanden.

• Nyetablerade visavi etablerade företag: Uppstartsföretag, särskilt i ett tidigt skede, kan uppleva lägre GRR på grund av produktiteration och utmaningar med marknadsanpassning. Däremot bör väletablerade företag med etablerade kundbaser och beprövade produkter förvänta sig – och sträva mot – högre GRR-nivåer.

Även om dessa riktmärken an vara en allmän riktlinje bör den optimala GRR vara mycket individualiserad. Faktorer som kan påverka vad som kan konstituera en bra GRR för ett visst företag inkluderar företagets stadium, målgrupper, prisstrategi och konkurrensmiljö.

Även om det är viktigt att sikta på en hög GRR, bör företag inte enbart fokusera på detta mått. Istället bör de analysera det tillsammans med andra nyckeltal, som nettointäktsretention, kundanskaffningskostnad och livstidsvärde, för att få en heltäckande bild av företagets livskraft.

Så förbättrar du bruttointäktsretention

Att förbättra bruttointäkterna är en angelägen fråga för många företag, särskilt de med abonnemangsmodeller. En robust GRR innebär en stabil intäktsström från din befintliga kundbas, vilket tyder på att dina kärnerbjudanden är vad kunderna vill ha. Men om du tycker att din GRR är för låg finns det åtgärder du kan vidta för att höja den:

• Återkoppling från kunder: Sök aktivt återkoppling från dina kunder. Regelbundna kollar eller kundundersökningar kan visa på problem eller missnöjesområden. Att hantera dessa problem omgående kan förhindra nedgraderingar eller uppsägningar.

• Förbättring av produkten: Förfina din produkt eller tjänst kontinuerligt baserat på återkoppling och nya branschtrender. En produkt som utvecklas för att möta kundernas behov kan mer sannolikt behålla sin användarbas.

• Proaktiv kundsupport: Istället för att vänta på att kunder ska komma till er med sina problem, bör ni upprätta ett proaktivt supportsystem. Erbjud självstudiekurser, webbseminarier eller regelbundna produktuppdateringar för att förebygga vanliga problem.

• Flexibel prissättning: Om du märker att kunder nedgraderar eller lämnar på grund av prissättningen kan du överväga att införa mer flexibla prissättningsalternativ eller nivåer. En mer varierad prisstruktur kan tillgodose ett bredare spektrum av kundbehov.

• Övervaka användningsmönster över tid: Analysera hur kunderna använder din produkt. Om vissa funktioner är underutnyttjade kan det bero på bristande medvetenhet eller onödig komplexitet. Att lyfta fram och förenkla dessa funktioner kan förbättra användarupplevelsen.

• Påminnelser om förnyelse: Ibland händer det att kunder oavsiktligt låter sina abonnemang förfalla. Automatiska påminnelser som leder fram till förnyelsedatum kan hjälpa till att behålla de som är tveksamma.

• Bygg en gemenskap: Skapa en känsla av gemenskap bland dina kunder. Forum, användargrupper och community-evenemang kan få kunderna att känna sig mer involverade och mindre benägna att lämna.

• Strukturering av kontrakt: Överväg att erbjuda långsiktiga kontrakt med förmånliga villkor för tidiga förnyelser eller fleråriga åtaganden. Detta säkrar intäkter och kan bygga starkare kundrelationer.

Sammantaget kräver höjning av GRR en blandning av att förstå dina kunder, förfina dina erbjudanden och förbli proaktiv när det gäller engagemang. Varje interaktion med dina kunder är en möjlighet att stärka värde, bygga förtroende och lägga grunden för långsiktig intäktsstabilitet.