总收入留存率 (GRR) 是衡量企业经常性收入稳定性的关键指标。因为 GRR 仅关注现有客户群体，并且不包括新销售或追加销售，因此它是了解企业在不考虑扩展努力的情况下能够保留多少收入的有效工具。根据 2023 年 SaaS Capital 的一份报告，不同规模的企业对企业软件即服务 (SaaS) 企业的中位 GRR 在 90% 到 93% 之间，这表明企业通常从现有合同中保留的收入比例。

以下我们将详细解析 GRR 的具体内容、计算方法以及其重要性。对于特别是采用订阅模式的企业而言，理解 GRR 能够帮助企业明确收入模式，并指出需要改进的领域。GRR 是一个简单直接的指标，但它对企业健康状况和战略的影响却非常深远。

目录

• 什么是总收入留存率？
  
• 如何计算总收入留存率？
  
• 净收入留存率与总收入留存率的比较
  
• 为什么总收入留存率对企业很重要？
  
• 什么是良好的总收入留存率基准？
  
• 如何提高总收入留存率
  

什么是总收入留存率？

总收入留存率评估企业在特定时期内从其现有客户群中经常性收入的稳定性，不考虑通过追加销售或交叉销售获得的额外收入。该指标为企业提供了一个专注视角，以了解仅通过其既有客户群体所保留的业务份额。

如何计算总收入留存率？

总收入留存率帮助企业评估其经常性收入的稳定性，与新销售或客户扩展的影响分开，从而为企业提供更清晰的财务稳定性图景。

以下是计算总收入留存率的方法：

GRR =（期初 MRR - 降级和流失的 MRR）/ 期初 MRR × 100%

其中：

• _期初 MRR _ 是所考虑时期开始时的月度经常性收入。
  
• _降级和流失的 MRR _是因客户降级订阅或流失而损失的经常性收入。
  

例如，一个企业在月初的 MRR 为 100,000 美元，期间因降级和取消流失 5,000 美元。计算 GRR 的步骤如下：

期初 MRR：100,000 美元

损失（降级和取消）：5,000 美元

GRR 计算公式：

期初 MRR - 损失（100,000 美元 - 5,000 美元）
= 95,000 美元 ÷ 期初 MRR（100,000 美元）
= 0.95 x 100
= 95%

该企业的 GRR 为 95%。这表明企业在月末保留了大部分来自现有客户的初始收入，不包括扩展的影响。

从实际意义来看，一贯较高的 GRR 表明经常性收入基础稳定。如果 GRR 开始下降，则可能是产品、定价或客户满意度方面存在问题的早期预警信号。有了这些信息，企业可以迅速采取行动，解决潜在问题，保持收入来源的稳定性。

净收入留存率与总收入留存率的比较

净收入留存率 (NRR) 和总收入留存率 (GRR) 是企业的关键指标，特别是对订阅型服务等经常性收入模式的企业而言。以下是 NRR 和 GRR 的区别：

净收入留存率

• 定义： NRR 衡量企业在特定时期内从现有客户保留收入的能力，同时考虑了升级、降级和流失的影响。

• 洞察： NRR 提供客户收入健康状况的全景视图。NRR 超过 100% 表明现有客户群收入增长，而低于 100% 则可能表明客户满意度或产品契合度存在挑战。

总收入留存率

• 定义： GRR 评估企业在特定时期内从现有客户中获得的经常性收入的稳定性，不考虑追加销售或交叉销售的影响。它是衡量收入保留的更纯粹指标。

• 洞察： GRR 是一个专注的指标，用以表明企业自然保留收入的能力。较高的 GRR 表明产品与市场高度契合以及客户满意度较高。如果该指标开始下降，可能意味着核心产品或服务存在更大的问题。

尽管两项指标均评估收入留存率，但 NRR 的方法更全面，既包括收入的正向变化（扩展），也包括负向变化（流失和降级）。GRR 则专注于收入的负向变化，提供了更保守的收入稳定性视角。为全面了解客户收入健康状况，企业应密切监测这两项指标。

为什么总收入留存率对企业很重要？

总收入留存率是一个关键指标，它使企业能够评估其经常性收入的稳定性，仅基于现有客户群体，不受额外销售或扩展的影响。仔细研究 GRR 可以帮助企业更好地了解其财务健康状况。

为什么 GRR 对企业很重要

• 收入稳定性指标： 稳定的 GRR 表明企业能够维持其基础收入，反映了与现有客户之间的稳定关系。企业持续或甚至增长其核心收入的能力，证明了其为当前订阅用户提供的价值。

• 可预测性： 稳定的 GRR 使收入流更具可预测性，这对于规划和预算制定至关重要：企业可以设定更准确的财务目标，并自信地分配资源。

• 客户忠诚度衡量： 尽管不考虑追加销售，GRR 仍然是衡量客户忠诚度的指标。如果客户经常续订且未降级，则表明对产品或服务的持续满意度。

GRR 表明了什么

• 核心产品的健康状况： GRR 专注于核心产品或服务，不包括扩展。较高的 GRR 表明企业的基础产品继续受到客户欢迎。

• 流失细节： GRR 提供了因降级或完全退出而流失收入的洞察。尽管它无法像 NRR 那样全面反映客户情绪，但它为产品或服务可能在某些客户中存在不足的领域提供了视角。

• 运营效率： 一致的 GRR 反映了企业在运营上的良好表现，表明客户支持、产品交付和其他运营环节得到有效执行。

GRR 对企业的影响

• 战略调整： 识别 GRR 中的趋势可以促使企业在业务战略上做出重要改变。如果 GRR 开始下降，企业可能需要改进产品功能、调整定价策略或增强客户支持。

• 对利益相关者的吸引力： 利益相关者和投资者通常以稳定或增长的收入流作为企业健康状况的指标。坚实的 GRR 可以通过展示企业维持现有收入基础的能力，为此提供保证。

• 资源优化： 监测 GRR 可以帮助企业明确资源投放方向。如果 GRR 下降，企业可能需要将努力转向改善客户体验或优化核心产品，而不是专注于新客户获取。

GRR 是一个基础指标，帮助企业评估其经常性收入的韧性，以及核心产品的健康状况和客户基础的忠诚度。对于希望优先考虑可持续增长和财务可预测性的企业而言，密切关注 GRR 至关重要。

什么是良好的总收入留存率基准？

总收入留存率是所有企业，尤其是 SaaS 领域或其他订阅模式下企业的重要指标。那么，什么才是良好的 GRR 基准？

通常情况下，85% 或以上的 GRR 被认为是健康的。然而，理想的基准会因行业和商业模式而异：

• 软件即服务业务： 对大多数 SaaS 企业而言，90% 或以上的 GRR 是理想的。表现优异的 SaaS 企业，尤其是企业级市场的公司，有时会达到 95% 或更高的 GRR。

• 客户订阅服务： 由于客户偏好的多变性，这些服务的 GRR 基准可能略低。80% 以上可被视为健康水平。

• 传统商业模式： 对于非订阅型企业或技术领域之外的企业，GRR 基准取决于行业标准、竞争情况和市场条件。

• 初创公司 vs. 成熟企业：初创公司，特别是在早期阶段，可能会因产品迭代和市场契合度挑战而经历较低的 GRR。相反，拥有成熟客户群和经过验证产品的成熟企业应期待并努力实现更高的 GRR。

尽管这些基准提供了一般性指导，最佳 GRR 应高度个性化。影响特定企业 GRR 水平的因素包括企业阶段、目标受众、定价策略和竞争环境。

尽管追求较高的 GRR 很重要，企业不应仅仅执着于这一指标。相反，应结合其他关键指标，如净收入留存率、客户获取成本和客户终身价值，来全面分析企业健康状况。

如何提高总收入留存率

提高总收入留存率是许多企业，尤其是那些采用订阅模式的企业，面临的紧迫问题。稳固的 GRR 表示来自现有客户群的稳定收入流，这表明您的核心产品或服务得到了客户的共鸣。但是，如果您发现自己的 GRR 不理想，可以采取以下步骤来提高它：

• 客户反馈： 主动寻求客户的反馈。定期的检查或调查可以发现问题或不满的地方。正面解决这些问题可以防止降级或取消。

• 产品改进： 根据反馈和新兴的行业趋势不断完善您的产品或服务。一个随着客户需求变化而发展的产品，更有可能保留其用户群体。

• 主动客户支持： 不要等到客户带着问题来找您，而是建立一个主动的支持系统。提供教程、网络研讨会或定期的产品更新，以预防常见问题的发生。

• 灵活定价： 如果您注意到客户因价格问题而降级或离开，考虑引入更多灵活的定价选项或层级。更丰富的定价结构可以满足更广泛的客户需求。

• 监控使用模式： 分析客户如何使用您的产品。如果某些功能未被充分使用，可能是因为客户对其缺乏了解或该功能过于复杂。突出和简化这些功能可以提升用户体验。

• 续订提醒： 有时，客户会不小心错过订阅续费。在续订日期之前的自动提醒可以帮助保留那些犹豫不决的客户。

• 建立社区： 在客户之间建立社区感。论坛、用户小组和社区活动可以让客户感到更加紧密，并降低他们流失的可能性。

• 合同结构： 考虑提供长期合同，并为提前续订或多年度承诺提供有利的条款。这可以确保收入，并且能建立更强的客户关系。

总体而言，提高 GRR 需要结合理解客户、完善产品和服务、并积极主动与客户互动。每一次与客户的互动都是一个加强价值、建立信任、为长期收入稳定打下基础的机会。