近年来，订阅商家的崛起已扩展到更多领域。到 2025 年，订阅电商市场的价值超过了5367.2 亿美元。

订阅模式为商家提供了稳定的收入流，将一次性交易转化为定期收入。这些模式还有助于促进强大的客户忠诚度，因为订阅者更有可能熟悉某个品牌并继续光顾。从订阅者收集的数据也可以提供对客户行为和偏好的洞察，这可以为产品开发和营销策略提供信息。这些模式还简化了客户的决策过程，减轻了重复购买的负担，并可能降低流失率。

尽管这些模式具有优势，但它们要求就使用哪种类型的订阅模式以及如何定制模式以满足特定需求做出复杂的决策。选择正确的订阅模式会影响商家建立持久客户关系并保持稳定的月度经常性收入 (MRR)（即订阅商家每月获得的可预测收入）的能力。（您可以通过将活跃订阅者的数量乘以每用户平均收入（即 ARPU）来计算 MRR）。在下文中，我们将解释您需要了解的有关各种订阅模式的信息、每种模式最适合哪种类型的商家，以及如何选择正确的模式。

本文内容

• 订阅商业模式如何运作？
  
• 订阅商业模式的类型
  
• 哪些类型的商家使用订阅商业模式？
  
• 每种订阅商业模式的优缺点
  
• 使用订阅商业模式的好处
  
• 如何选择合适的订阅商业模式
  
• Stripe 如何提供帮助
  

订阅业务模式的运作机制

订阅模式虽然在应用上多种多样，但它们共享一些运营特征，使其成为可靠的收入来源和维护客户关系的方法。让我们探讨一下它们的运作方式：

• 定期付款： 订阅模式的核心是定期支付理念。客户按设定的时间间隔重复支付，从而获得对产品或服务的持续访问权限。这可以是每周、每月或每年，从而为商家提供可预测的收入。

• 自动计费： 商家通常会设置自动计费系统来管理其持续的支付。这包括自动订阅管理（无需人工干预即可处理方案升级、降级、取消和续订）和催款管理（自动重试失败的支付并通知客户以在订阅失效前解决计费问题）。总之，这些系统可确保在每个周期准确地向客户的支付方式进行扣款，从而节省时间并减少错误。

• 客户账户： 订阅者通常拥有个人账户，他们可以在其中管理其订阅。这可能包括更新支付信息、暂停或取消订阅或者更改定价层级。

• 分层访问权限： 许多服务使用订阅定价策略，例如分层结构，其中不同层级的定价提供不同层级的访问权限或功能。这让客户可以根据自身需求和预算来选择他们想花多少钱。在构建定价层级时，请选择映射到不同客户细分（例如个人、团队、企业）的三或四个明确区分的方案，并且每个层级都提供更多的实质性价值，而不仅仅是增量附加功能。

• 免费试用和转化： 提供免费试用是吸引订阅者的常见策略。目标是展示服务的价值，以便用户在试用期结束后愿意付费。对于软件即服务 (SaaS) 和应用来说，一个关键的战术决策是在免费增值和免费试用之间做出选择以获取客户。免费增值提供具有有限功能的永久免费层级，旨在建立庞大的用户群并随着时间的推移转化一小部分用户。当存在推动高级用户升级的自然用量上限时，免费增值效果很好，而免费试用更适合那些价值可以快速显现且时间限制能有效推动转化的产品。

• 内容和产品更新： 商家如果要保持订阅者的参与度，就必须不断更新其产品或内容。这可能意味着向服务添加新功能、内容或产品，以鼓励持续使用并降低流失率。

• 客户服务： 订阅不仅是交易；它们代表了商家与客户之间的关系。因此，响应迅速的客户服务对于处理出现的问题、疑问和反馈非常重要。

• 指标和分析： 监控订阅模式的关键绩效指标（例如流失率、增长率和客户终身价值 (LTV)）对于评估绩效非常重要。这些洞察让商家能够调整其策略并改进其服务。

• 法律和监管合规： 遵守订阅服务的法律标准（例如透明的服务条款和便捷的取消政策）是一种良好的做法——而且往往也是法律要求的。

• 营销和留存策略： 留住订阅者与获取新订阅者同样重要。针对现有客户的有效营销可以包括个性化优惠、忠诚度奖励或定期就新功能和优势进行沟通。

深入了解订阅模式的运作方式有助于企业发展订阅服务，同时为客户提供可靠和令人满意的体验。

订阅业务模式的类型

订阅服务已成为许多人日常生活的一部分，美国成年人平均每年在订阅上花费1080 美元。以下是订阅模式的概览：

• 会员订阅： 此模式授予访问独家服务或产品的权限，并收取定期费用。试想一下您的健身房会员资格（例如 Equinox 或 Planet Fitness）或在线俱乐部，其价值在于成为特定群体的一员，享受某些特权，例如非会员无法获得的特殊内容或服务。

• 软件即服务 (SaaS)： 采用此模式的用户无需直接购买软件，而是按订阅付费来访问软件。这使他们能够访问始终保持最新状态的软件，由提供商负责所有维护和更新工作。SaaS 的一些示例包括 Slack 和 Zoom。虽然 SaaS 提供了完全托管、即用型的应用程序，但一些组织可能会考虑平台即服务 (PaaS) 选项，后者提供了供团队构建和部署自有软件的底层基础设施和开发环境。两者之间的订阅动态有所不同：SaaS 定价通常随着席位或用量而扩展，而 PaaS 定价往往随着计算、存储和 API 消耗而扩展。

• 盲盒订阅： 客户会定期收到一个装有物品的盲盒。这些物品可能包括食品、美容产品或书籍。这种模式（包括 Stitch Fix 和 Birchbox 等品牌）的吸引力在于惊喜元素、精心策划的体验以及送货上门的便利性。

• 内容订阅： 此模式在数字媒体平台中很普遍，用户需付费以确保持续访问新闻、视频或音乐等内容。Netflix、Hulu 等服务和其他流媒体平台都属于这种模式，它们提供内容库以换取订阅费用。

• 基于用量的订阅： 电费账单就是一个典型的例子，其费用基于所使用服务的数量。在数字时代，这种模式正在通过 iCloud 等云服务进行更新，在这些服务中，您需要为您使用的数据存储量或带宽支付费用。

• 免费增值订阅： 商家免费提供基本服务并对高级功能收取费用。这在应用和在线服务（例如 Spotify 或 Amazon Music）中很常见，免费版本可能带有广告或功能受限，而付费版本则会解锁所有内容。

• 社区订阅： 此模式旨在围绕某项服务或产品创建一个网络或社区，通常与会员模式相结合，其价值在于为订阅者提供的连接性和网络优势。Patreon 就是一个著名的例子。

企业正在寻找新的方式来维持客户并保持销售稳定。这些新策略正在通过改变人们获取和使用产品与服务的方式，改变整个行业。这种变化还影响着企业如何看待其长期成功和稳定性。

哪些类型的企业使用订阅业务模式？

我们已经讨论了越来越多的企业采用订阅模式的趋势，因为订阅模式可以根据客户和企业的需求进行定制。现在让我们来看一下经常选择这种策略的企业类型：

• 媒体和娱乐： 提供流媒体电影、音乐和数字出版物的商家（例如 The New York Times 或 HBO Max）通常依赖于包月或包年订阅。这些商家必须不断更新其内容库并推出独家内容以吸引和留住订阅者。

• 软件和技术： 许多软件提供商（例如 Adobe 和 Microsoft Office）已从一次性购买转向订阅模式，允许用户通过定期费用来访问应用程序。与产生单笔支付的一次性购买不同，订阅会创造可预测的定期收入流和更高的终身价值 (LTV)，使商家更加稳定并且对投资者更具吸引力。这种转变对于生产力工具和设计软件尤为有效，因为持续的更新为公司提供了长期留住客户的自然理由。

• 零售和电商： 一些零售商提供订阅盲盒，客户可以定期收到精选商品，例如 HelloFresh 等食品和生鲜半成品、美容产品、服装、个人护理必需品或宠物用品。这些服务将便利性与个性化相结合，通常会根据个人口味或饮食需求定制选项。

• 健康和健身： 健身房和个人健康服务机构（例如 Peloton）提供按月访问其设施或平台的权限。他们也可能利用客户对健康产品的内在兴趣，销售维生素和补充剂的订阅服务。

• 教育和学习平台： 在线课程和教育平台（例如 MasterClass）通常采用订阅模式运营，让学习者可以通过支付定期费用来访问一系列课程和材料。这使得教育更加触手可及，并允许不断学习。

• 交通和出行服务： 一些汽车制造商和共享单车项目（例如 Citi Bike 和 Zipcar）提供使用其车辆的订阅服务。客户无需拥有汽车或自行车，只需按需支付使用费即可，其中通常包括保险和维护费用。

• 专业服务： 这包括利基市场，例如访问高级研究报告、专业数据库（如 LexisNexis）或特定行业的工具和资源。这些服务通过提供定期更新和维护的专业内容来提供价值。

这些企业使用订阅模式来持续提供客户所需的产品和服务，使事情变得更方便，并且通常添加个人化元素以提升体验。这种灵活性意味着几乎任何企业都可以使用这些模式来建立稳固的客户关系和稳定的销售。

每种订阅业务模式的优缺点

每种订阅类型都有其优势和挑战。要避免的常见陷阱包括低估客户流失率（失去订阅者的速度快于获取订阅者的速度会迅速侵蚀收入），以及忽视注册后的体验，而这通常是决定客户去留的关键因素。以下是优点和缺点。

会员订阅

• 优点： 这些营造了一种不含税俱乐部氛围，让会员感到自己很特别，从而有助于保留率。它们可以与各种服务或产品搭配使用，使其具有极强的适应性。

• 缺点： 挑战在于随着时间的推移，如何维持与会员费用相称的价值。如果感知价值下降，会员数量也会随之下降。

软件即服务

• 优点： 对于商家而言，经常性收入非常有利于保持稳定性。客户还可以获得持续的更新和支持，这意味着软件会随着时间的推移而改进，无需额外购买。

• 缺点： 持续提供改进和安全更新的责任落在了提供商身上，这可能会消耗大量资源。用户也可能反感无限期地为软件付费。

订阅盒

• 优点： 客户喜欢这些订阅带来的便利和惊喜元素。它们可以个性化定制，从而让客户感到受重视并提高忠诚度。

• 缺点： 一个常见的陷阱是，运输和处理等物流挑战可能会变得复杂且成本高昂。创建一个始终具有吸引力的盲盒也可能很困难，从而导致订阅疲劳。

内容订阅

• 优点： 它们让内容创作者能够通过自己的作品获利，同时让订阅者能够访问广泛的内容。这也是一种聚合内容并为客户提供一站式服务的方式。

• 缺点： 丰富的免费内容使得很难说服客户付费。必须不断刷新内容以保持订阅者的参与度，这需要大量的人力和资源。

基于用量的订阅

• 优点： 这种模式将成本与使用量挂钩，从客户的角度来看可能更公平，并且可以随着商家客户的增长而扩大规模。

• 缺点： 成本不可预测可能是客户面临的一个缺点，而与统一费率模式相比，商家可能会发现更难预测收入。

免费增值订阅

• 优点： 它们是吸引用户在无需做出任何承诺的情况下尝试服务的绝佳方式，如果他们发现该服务有价值，就可能会带来付费升级。

• 缺点： 将免费用户转化为付费订阅者可能具有挑战性，而且在免费提供足够的价值和为付费等级保留足够的内容之间始终需要保持平衡。

社区订阅

• 优点： 围绕产品或服务建立社区可以提高忠诚度，并为反馈和开发提供平台。

• 缺点： 培养和维护活跃的社区需要付出巨大的努力，如果订阅者觉得没有适当的互动，他们可能就看不到价值所在。

使用订阅业务模式的好处

采用基于订阅的战略可以为企业提供扩展和发展的工具。订阅模式可以带来可预测的收入流、提高客户参与度以及其他好处。

以下是每个关键优势的概述：

• 可预测的收入： 订阅模式建立了规律的收入流，并降低了需求方面的不确定性。这使得商家能够以更高的准确度进行预测，从而在预算编制、增长投资和资源分配方面支持更明智的决策。

• 客户留存： 通过在设定时间内锁定客户，商家可以将重点从短期交易心态转移到建立长期关系上。这可以降低营销成本，带来更稳定的客户群。它还可以提高终身价值 (LTV)，而一次性交易通常无法做到这一点。

• 数据驱动的洞察： 与客户的频繁互动提供了大量关于他们偏好和行为的数据。这些信息对于定制营销工作、改进产品和定制用户体验非常有价值。事实上，45%的高绩效公司使用预测分析等数据技术来更好地了解客户的需求。

• 扩张性：与传统的商业模式相比，订阅模式更容易实现增长。随着订阅者群体的不断壮大，支持更多客户所需的基础设施通常会呈更线性的增长，从而避免了巨额的资本支出。

• 交叉销售机会： 高达72%的客户报告称，个性化内容在影响其购物决策和品牌关系方面发挥了一定作用。与品牌建立长期关系并获得个性化体验的订阅者可能更容易接受额外的升级和附加服务，从而提高每用户平均收入。同样，订阅允许在获得直接客户反馈的情况下测试和开发新产品或服务。这种敏捷性使商家能够进行适应调整，而无需大规模的全面审查或沉没成本。

• 社区建设： 除了个人订阅之外，商家还可以围绕其销售的产品建立社区，从而提高品牌忠诚度并创造一个自我维持的环境，通过口碑提供有价值的反馈并推动有机增长。

如何选择合适的订阅业务模式

订阅业务模式已经成为市场中的主流，主要因为它们能够适应不同行业和客户需求。支付技术的灵活性与客户习惯的变化相结合，意味着现在比以往更多的企业都有可行的订阅战略。

但这并不意味着每种模式都非常适合每个商家。每种类型都能适应特定的市场需求和客户偏好，提供经常性收入，并为增长奠定坚实的基础。您可以通过以下方式确定哪种模式最适合您的商家：

• 评估您的产品或服务： 仔细审视您所提供的产品或服务。它是人们经常需要的实体产品，例如洗漱用品或食品吗？或者它是提供持续价值的服务，例如软件或娱乐？您的产品或服务的性质通常会决定哪种类型的订阅模式可能最有效。

• 了解您的客户和市场： 您的客户是谁，他们看重什么？他们寻求便利性、独家性还是灵活性？您对客户的了解越多，就越能根据他们的习惯和偏好定制订阅模式。还要注意市场趋势以及您的竞争对手在做什么。饱和的市场可能需要脱颖而出的订阅模式，而竞争较弱的市场可能会给您更多的空间来尝试不同的模式。

• 财务建模： 规划不同的订阅结构并预测其财务结果。考虑价格点、销货成本、客户获取成本以及客户的终身价值。这将有助于您了解每种模式的财务可持续性。

• 测试与学习： 在推出全面的订阅模式之前，先进行一项试点测试。将您的订阅提供给一小部分受控的客户群体，并收集反馈。然后，一旦您的订阅模式投入运营，请建立反馈循环以不断改进。在运营时要认识到市场会发生变化，您的订阅模式应具有足够的灵活性以适应这种变化。

• 扩张性和物流： 您目前的运营能力可以应对订阅模式吗？如果您有盲盒订阅，您有能力定期包装和发货吗？您商业模式的物流端必须能够随着您的客户群扩大而扩展。

• 监管合规： Subscriptions 通常受特定法规的约束，尤其是围绕客户数据保护和自动续订政策的法规。请确保您的模式符合所有适用法律。

• 技术基础设施： 您是否有合适的技术来支持订阅模式？这包括客户关系管理系统、计费和支付处理，以及数据分析工具。这也包括客户支持——订阅者期望获得更高水平的服务。您需要一个功能强大的系统来处理咨询、订阅详细信息的更改以及故障排除。

选择合适的订阅模式不仅仅是一次性的选择，而是要在目前行之有效的方法和可能更有效的方法之间取得平衡。请不断调整您的策略，收集客户反馈，并适应行业趋势。借助合适的订阅模式，商家可以为实现增长奠定坚实的基础，并建立一个长期互动的忠诚客户群。

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