Durante los emocionantes inicios en la creación de tu startup, dedicar tiempo a realizar una investigación de mercado puede parecer que ralentice mucho el ritmo. Empezar un nuevo negocio o startup significa enfrentarse continuamente a una lista interminable de cosas que hay que hacer: hay mucho trabajo y parece que todo tiene que hacerse de inmediato. Pero la investigación de mercado es el método que dota de significado a toda esta locura. Es el trabajo lento y constante que saca a la luz todo lo que necesitas saber para abordar el resto de tu lista de tareas pendientes con una verdadera dirección estratégica. Vale la pena dedicarle tiempo a esto.
Y eso es porque la investigación de mercado explora todos los factores que establecen cómo una empresa determinada existe en el mundo. La investigación de mercado creará información abundante que aportará contexto a lo que intente hacer tu nueva empresa. La investigación de mercado es el ejercicio de mayor trascendencia que puede emprender una pequeña empresa o startup. Si no entiendes el mercado, no podrás enfocar tu plan de negocio con una claridad funcional.
Así que estamos todos de acuerdo: la investigación de mercado es muy importante. Ahora vamos a ver qué es y cómo se hace.
¿Qué es una investigación de mercado?
En líneas generales, una investigación de mercado es la práctica de recopilar y analizar toda la información relevante de los clientes objetivo de una empresa y el mercado en el que opera. A nivel táctico, la investigación de mercado se puede ejecutar a través de un amplio rango de actividades, que abordaremos más adelante.
¿Por qué es conveniente hacer una investigación de mercado?
La investigación de mercado te dirá si hay una necesidad para tu negocio. Responderá preguntas como las siguientes.
¿Cuál es el mercado al que te diriges?
Para poder crear un negocio, los productos, los servicios y el mensaje, tienes que definir el nicho de mercado en el que vas a operar. Todo lo demás se basa en esto.
¿Quiénes son tus clientes?
Comprender a tus clientes potenciales es, sin duda, la tarea más importante que puedes emprender para lograr la adecuación entre el producto y el mercado. Esto es especialmente cierto en los inicios de tu empresa, cuando tienes pensado lanzar un nuevo producto o al investigar áreas de crecimiento. Crear identidades que describan las necesidades, los puntos débiles, los intereses y los detonantes de tus públicos clave por segmento te ayudará a desarrollar cada parte del negocio.
¿Quién es tu competencia?
Una investigación de mercado trata de obtener un conocimiento detallado de tres cosas: a quién estás intentando vender, quién más intenta vender algo parecido y qué es lo que tu público quiere realmente. Averiguar tu posición en el mercado significa labrarse una posición diferenciada en ese mercado, en comparación con sus competidores. Únicamente es posible crear una marca y una oferta única si conoces quién hay ya posicionado en tu espacio.
¿Qué usan actualmente tus clientes?
¿Qué productos o servicios prefieren actualmente tus clientes objetivo y por qué? ¿Las diferentes marcas son más populares con determinados segmentos de público? ¿Qué distinguen a estas marcas? Cuanta más información conozcas, con más claridad podrás empezar a ensamblar un modelo exhaustivo de lo que ocurre en tu espacio de mercado.
¿Dónde están las áreas de oportunidad en tu mercado?
La investigación de mercado no solo expone lo que ocurre en tu mercado, sino que también trata de detectar carencias. ¿Qué necesidades o puntos débiles de tu público objetivo no están plenamente cubiertos o podrían tratarse mejor?
Instrucciones a fin de hacer una investigación de mercado para tu startup
Saber lo importante que es hacer una investigación de mercado es una cosa, pero ¿sabes cómo debes abordarla realmente?
Definir tu presupuesto
Hay infinidad de maneras de abordar y escalar una investigación de mercado. Algunas vías de investigación requieren poco esfuerzo y son baratas, y aun así producen información muy valiosa; otras, sin embargo, exigen mucho tiempo y dinero, pero pueden merecer la pena en función de los objetivos del proyecto.
Probablemente estés familiarizado con hacer equilibrios presupuestarios en tu empresa; este es solo uno más. Analiza tus objetivos, investiga los resultados de diferentes tipos de investigaciones de mercado, consulta el presupuesto disponible y sigue adelante con ello.
Identificar los objetivos de la investigación
Más allá del objetivo básico de la investigación de determinar si existe una necesidad de mercado para tus productos o servicios, es bueno señalar cualquier objetivo de investigación adicional y específico que pueda aportar información de valor para tu equipo. Por ejemplo, quizá sepas que un producto determinado de un competidor está teniendo unas ventas espectaculares en un segmento concreto de público, y quieres averiguar los motivos a través de tu investigación de mercado.
Elaborar un plan
Hay dos categorías principales de la investigación de mercado: investigación principal e investigación secundaria. A su vez, ambas categorías se pueden dividir en diferentes métodos de investigación. Lo que decidas hacer dependerá del presupuesto y el cronograma, ya que algunos de estos métodos tardan más tiempo en realizarse y requieren más inversión.
Investigación principal
La investigación principal implica obtener conclusiones originales directamente de los consumidores, personas en los segmentos de público claves o de otras fuentes primarias. Este tipo de investigación también se clasifica en dos categorías: investigación cualitativa e investigación cuantitativa.
Investigación cualitativa:
La investigación cualitativa se centra en los comentarios particulares, que se analizan en profundidad. Es fantástico para obtener una cantidad enorme de información, aunque no se traduzca en datos estadísticos sobre tu mercado o empresa. Entre los métodos se incluyen los siguientes:
- Entrevistas individuales
- Grupos de debate
- Reseñas de clientes actuales
- Estudios etnográficos
Investigación cuantitativa:
La investigación cuantitativa incluye todo lo que suponga recopilar y analizar datos numéricos. El objetivo de este método es generar información que sea importante a nivel estadístico, más que datos circunstanciales. Entre los ejemplos de investigación cuantitativa se incluyen los siguientes:
- Encuestas
- Cuestionarios
Investigación secundaria
La investigación de mercado secundaria implica analizar estudios previos que no haya realizado o creado tu equipo. A continuación encontrarás algunos ejemplos:
- Bases de datos públicas
- Estudios publicados
- Investigación institucional
Usar lo que aprendas
Con independencia del enfoque que utilices para realizar tu investigación de mercado, debes asegurarte de actuar sobre las conclusiones. Esto supone asegurarte de que está disponible para todas las personas de la empresa y que se emplea de forma activa como marco para desarrollar estrategias de marketing, ventas y producto.
Por qué la investigación de mercado es importante para una startup
Cuanto antes realices una investigación de mercado para tu startup, mejor. Si eres capaz de captar todo lo que ocurre (y lo que no ocurre) en tu área de mercado en los inicios de tu startup, obtendrás una serie de potentes ventajas.
Alinear tu hoja de ruta a las oportunidades de mercado
Serás capaz de diseñar una hoja de ruta para los productos y servicios que desarrolles que aborde las oportunidades de mercado conocidas.
Evitar la pérdida de tiempo y recursos
Sin una investigación de mercado adecuada, podrías desarrollar productos que fracasarán porque no responden a una necesidad real o son muy parecidos a lo que ofrecen los competidores dominantes. Si realizas una investigación de mercado con antelación, disminuirán las posibilidades de que esto ocurra.
Impresionar a los inversores con tu conocimiento del mercado
Los inversores apreciarán lo mucho que sabes acerca del mercado. Los fundadores de startups en fases iniciales piden financiación a los inversores basándose en su profundo conocimiento de las condiciones y oportunidades del mercado, ya que todavía no han demostrado su rendimiento ni su crecimiento. Cuanto más sepas del campo en el que vas a competir, más probable será que los inversores quieran apoyarte.