Durante gli entusiasmanti primi giorni di costruzione della tua start-up, prendersi del tempo per condurre ricerche di mercato potrebbe sembrarti una perdita di tempo. Avviare una nuova attività o una start-up significa avere perennemente davanti agli occhi un elenco infinito di cose da fare: c'è così tanto da mettere in moto e sembra che sia tutto da concludere immediatamente. Ma dietro una ricerca di mercato c'è logica nella follia. È il lavoro lento e costante che porta alla luce tutto ciò che devi assolutamente sapere per affrontare il resto dell'elenco di cose da fare con una vera direzione strategica. Vale la pena rallentare un attimo.
Il motivo è che una ricerca di mercato esplora tutti i fattori determinanti per l'esistenza di una particolare azienda. Dalla tua ricerca di mercato ricaverai una raccolta di informazioni che daranno un contesto a qualsiasi siano gli scopi della tua nuova attività. La ricerca di mercato è il compito più significativo che possa affrontare una piccola impresa o una start-up. Se non conosci il mercato, non puoi affrontare il business plan con chiarezza funzionale.
Quindi non ci sono dubbi che le ricerche di mercato siano importantissime. Vediamo ora cosa sono e come si fanno.
Che cos'è una ricerca di mercato?
In termini generali, una ricerca di mercato è la pratica di raccogliere e analizzare tutte le informazioni pertinenti sui clienti target di un'azienda e sul mercato in cui opera. Da un punto di vista tattico, le ricerche di mercato possono essere condotte attraverso un'ampia gamma di attività, che illustreremo in seguito.
Perché condurre una ricerca di mercato
Con una ricerca di mercato scoprirai se c'è richiesta per la tua attività. La ricerca di mercato offrirà risposte a domande come le seguenti.
Qual è il tuo target di mercato?
Prima di poter definire l'attività, i prodotti, i servizi e la messaggistica, devi definire lo spazio di mercato in cui intendi operare. Tutto il resto si riconduce a questo.
Chi sono i tuoi clienti?
Imparare a conoscere i potenziali clienti è probabilmente l'impresa più significativa che tu possa intraprendere per ottenere la rispondenza al mercato. Questo vale soprattutto all'inizio dell'attività, quando si pianifica il lancio di un nuovo prodotto o si cerca di delineare le aree di crescita. La creazione di profili di clienti ideali che delineano le esigenze, le criticità, gli interessi e i trigger per le tue tipologie di pubblico principali in base al segmento ti sarà utile per definire tutte le parti dell'attività.
Chi sono i tuoi concorrenti?
Una ricerca di mercato consente di acquisire informazioni dettagliate su tre aspetti: a chi stai cercando di vendere, chi altro sta cercando di vendere loro qualcosa di simile e cosa vuole effettivamente il pubblico. Individuare la tua posizione nel mercato significa ritagliarsi una posizione differenziata rispetto ai concorrenti. È possibile costruire un marchio e un'offerta unica solo se conosci gli attori già presenti nel tuo spazio.
Cosa usano attualmente i tuoi clienti target?
Quali sono i prodotti o i servizi preferiti dai tuoi clienti target e perché? Ci sono marchi diversi più popolari presso determinati segmenti di pubblico? Cosa distingue questi marchi? Più dettagli conosci e più facilmente potrai iniziare a mettere insieme un modello completo delle caratteristiche e degli eventi nel tuo spazio di mercato.
Dove sono le aree di opportunità nel tuo mercato?
Le ricerche di mercato non si limitano a vedere cosa succede nel tuo mercato, ma servono a individuare le lacune. Quali sono le esigenze o le criticità nella vita del tuo pubblico target che non vengono soddisfatte appieno o per le quali si potrebbero offrire risposte migliori?
Come condurre ricerche di mercato per la tua start-up
Sapere quanto sia importante fare ricerche di mercato è una cosa, ma come si procede in pratica?
Stabilisci un budget
Puoi affrontare una ricerca di mercato di qualsiasi dimensione in innumerevoli modi. Alcuni percorsi di ricerca richiedono impegno e costi limitati, ma producono comunque informazioni di grande valore. Altri prevedono tempi e costi considerevoli per l'esecuzione, ma potrebbe valerne la pena, a seconda degli obiettivi specifici della tua azienda.
Probabilmente hai già familiarità con i compromessi da raggiungere per il budget all'interno dell'azienda, e questo è solo uno dei tanti. Valuta i tuoi obiettivi, studia i risultati di diversi tipi di ricerca di mercato, verifica il budget disponibile e procedi.
Identifica gli obiettivi della ricerca
Oltre all'obiettivo di base, ovvero determinare se il mercato ha bisogno dei tuoi prodotti o servizi, è bene individuare ulteriori obiettivi di ricerca specifici che potrebbero fornire informazioni preziose per il tuo team. Ad esempio, forse sai già che il prodotto di un certo concorrente sta vendendo alla grande in un particolare segmento di pubblico e vuoi capire il perché tramite la tua ricerca di mercato.
Prepara un piano
Esistono due categorie principali di ricerche di mercato: le ricerche primarie e le ricerche secondarie. Ognuna può essere ulteriormente suddivisa in diversi metodi di ricerca. La scelta dipende dal budget e dalla tempistica, poiché alcuni di questi metodi richiedono tempi più lunghi e investimenti maggiori.
Ricerca primaria
La ricerca primaria prevede l'acquisizione di informazioni dettagliate originali direttamente dai clienti, da persone appartenenti ai tuoi segmenti di pubblico principali o da altre fonti primarie. Anche questo tipo di ricerca si divide in due categorie: ricerca qualitativa e ricerca quantitativa.
Ricerca qualitativa:
La ricerca qualitativa si concentra sul feedback individuale che viene esaminato in modo approfondito. È molto utile per ottenere un'enorme quantità di informazioni, anche se non si traduce in dati statistici sul mercato o sull'attività. I metodi includono:
- Interviste individuali
- Focus group
- Recensioni da clienti esistenti
- Studi etnografici
Ricerca quantitativa:
La ricerca quantitativa è incentrata sulla raccolta e l'analisi di dati numerici. L'obiettivo di questo metodo è generare dati approfonditi statisticamente significativi, anziché aneddotici. Alcuni esempi di ricerca quantitativa sono:
- Sondaggi
- Questionari
Ricerca secondaria
Le ricerche di mercato secondarie prevedono l'analisi di studi precedenti non creati o condotti dal tuo team in prima persona. Ecco alcuni esempi:
- Database pubblici
- Studi pubblicati
- Ricerche istituzionali
Usa quello che scopri
Qualunque sia l'approccio scelto per condurre la ricerca di mercato, assicurati di agire sulla base dei risultati ottenuti. Ciò significa assicurarsi che sia disponibile per tutti nell'azienda e che venga usata attivamente come quadro di riferimento per lo sviluppo di strategie di marketing, vendita e prodotto.
Importanza delle ricerche di mercato per una start-up
È consigliabile condurre una ricerca di mercato per la tua start-up il prima possibile. Se riesci a farti un'idea chiara di tutto ciò che accade (e non accade) nella tua area di mercato fin dalle prime fasi di vita della tua start-up, potrai contare su numerosi vantaggi potenti.
Allineare la roadmap alle opportunità di mercato
Riuscirai a definire una tabella di marcia per lo sviluppo di prodotti e servizi coerente con le opportunità di mercato note.
Evitare sprechi di tempo e risorse
Senza un'adeguata ricerca di mercato, potresti sviluppare prodotti che cadranno nel vuoto perché non rispondono a un'esigenza reale o sono troppo simili a quelli offerti dai concorrenti dominanti. Con una ricerca di mercato preventiva sarà meno probabile che ciò accada.
Impressionare gli investitori con la tua conoscenza del mercato
Gli investitori apprezzeranno la tua conoscenza del mercato. Nelle fasi iniziali, i fondatori di start-up chiedono finanziamenti agli investitori soprattutto sulla base della loro profonda comprensione delle condizioni e delle opportunità del mercato, dal momento che le loro start-up non hanno ancora prodotto prove tangibili di prestazioni e crescita. Quanto più conosci il settore in cui operi, tanto più è probabile che gli investitori vogliano sostenerti.