Dans la ferveur des premiers jours, prendre le temps de réaliser une étude de marché pour votre start-up en devenir peut sembler être une perte de temps. La création d'une nouvelle entreprise, et par conséquent d'une start-up, implique une liste interminable de choses à faire avec cette impression que tout doit être accompli dans l'immédiat. Pourtant, l'étude de marché est l'approche qui permet de s'y retrouver dans toute cette agitation. Ce travail minutieux et graduel permet de mettre le doigt sur tout ce que vous devez absolument savoir pour aborder le reste des tâches de votre liste avec une véritable orientation stratégique. Prendre le temps de faire les choses correctement en vaut la peine.

En effet, l'étude de marché explore tous les facteurs qui déterminent la place dans le monde d'une entreprise donnée. Elle compile un ensemble d'informations qui permettent de contextualiser les objectifs d'une nouvelle entreprise. L'étude de marché est l'exercice le plus enrichissant auquel une petite entreprise ou une start-up puisse s'adonner. Faire preuve de lucidité fonctionnelle concernant votre plan d'entreprise est impossible si vous ne comprenez pas le marché que vous souhaitez investir.

Maintenant que nous avons posé les bases et vu que les études de marché sont primordiales, voyons à présent en quoi elles consistent et comment les mener à bien.

Qu'est-ce qu'une étude de marché ?

Globalement, l'étude de marché consiste à recueillir et à analyser toutes les informations pertinentes concernant les clients cibles d'une entreprise et le marché sur lequel elle opère. D'un point de vue tactique, l'étude de marché peut être réalisée via toute une gamme d'activités, sur lesquelles nous nous pencherons ultérieurement.

Pourquoi réaliser une étude de marché ?

L'étude de marché vous indique s'il existe un besoin envers les produits ou services de votre entreprise. Elle permet en effet de répondre à diverses questions telles que celles qui suivent.

Quel est le marché que vous ciblez ?

Avant même de créer votre entreprise et de mettre au point des produits, des services et une communication, il vous faut d'abord définir le secteur de marché dans lequel vous allez exercer vos activités. Tout le reste découle de ce point particulier.

Qui sont vos clients ?

Comprendre qui sont vos clients potentiels est sans doute l'effort le plus significatif que vous puissiez entreprendre pour parvenir à une adéquation produit-marché. Cela est particulièrement vrai au début de votre activité, lorsque vous prévoyez de lancer un nouveau produit ou au moment d'envisager de nouveaux domaines de croissance. La création de profils qui décrivent les besoins, les éventuelles préoccupations, les intérêts et les déclencheurs de vos audiences clés par segment vous aidera à structurer l'ensemble de votre entreprise.

Qui sont vos concurrents ?

L'étude de marché consiste à obtenir des informations détaillées concernant trois points précis : qui est votre public cible, qui sont vos concurrents et que recherche véritablement votre audience. Déterminer sa place sur le marché revient à définir une position différenciée par rapport à la concurrence. Ce n'est qu'en ayant conscience des acteurs déjà présents dans votre secteur que vous pourrez créer une marque et une offre uniques.

Qu'est-ce que vos clients cibles utilisent déjà ?

Quels sont les produits ou services que vos clients cibles privilégient actuellement et pourquoi ? Certaines marques sont-elles plus populaires auprès de certains segments d'audience ? Qu'est-ce qui différencie ces marques ? Plus vous disposerez d'informations, plus il vous sera facile d'établir un modèle complet de ce qui se passe sur votre marché.

Quelles sont les opportunités à saisir sur votre marché ?

L'étude de marché ne sert pas juste à identifier ce qui se passe sur votre marché. Elle vise également à en repérer les lacunes. Quels sont les besoins ou les préoccupations de votre audience cible qui ne sont pas pleinement satisfaits ou qui pourraient être mieux pris en compte ?

Réaliser une étude de marché pour votre start-up

Être conscient de l'importance de l'étude de marché est une chose, mais comment s'y prendre concrètement pour la réaliser ?

Définir votre budget

Il existe d'innombrables manières d'aborder et de mettre en place des études de marché. Certaines voies de recherche peu coûteuses et qui nécessitent peu d'efforts fournissent néanmoins des informations extrêmement précieuses. En parallèle, d'autres approches qui demandent davantage d'investissement en matière de temps et d'argent peuvent valoir la peine d'être envisagées en fonction des objectifs de votre entreprise.

Vous avez déjà probablement l'habitude de faire des compromis budgétaires dans le cadre de vos activités, en voici là un de plus. Examinez vos objectifs, étudiez les résultats de vos différents types d'études de marché, déterminez votre budget disponible et allez de l'avant.

Déterminer les objectifs de l'étude

Au-delà de l'objectif de base qui consiste à déterminer s'il existe un besoin pour vos produits ou services sur un marché déterminé, il est bon d'identifier tout autre objectif d'étude spécifique qui pourrait fournir des informations utiles à votre équipe. Par exemple, vous pourriez savoir que le produit d'un certain concurrent se vend particulièrement bien auprès d'un segment d'audience spécifique, et vouloir déterminer pourquoi grâce à votre étude de marché.

Élaborer un plan

Il existe deux grandes catégories d'études de marché : les études primaires et secondaires. Chacune d'entre elles peut être subdivisée en différentes méthodes de recherche. Dans la mesure où certaines de ces méthodes sont plus longues à mettre en œuvre et nécessitent un investissement plus important, l'approche à adopter dépend à la fois de votre budget et de votre calendrier.

Étude primaire

L'étude primaire consiste à obtenir des informations originales directement auprès des clients, d'individus appartenant à vos principaux segments d'audience ou d'autres sources primaires. Ce type d'étude se divise également en deux sous-catégories : les études qualitatives et les études quantitatives.

Étude qualitative
L'étude qualitative se concentre sur l'examen en profondeur du retour d'information obtenu auprès de différents individus. Même s'il n'aboutit pas à des données statistiques sur votre marché ou votre entreprise, cet excellent outil permet d'obtenir de nombreux éclairages. Les méthodes utilisées sont notamment celles qui suivent :

• entretiens individuels ;
  
• groupes d'étude ;
  
• avis de clients existants ;
  
• études ethnographiques.
  

Étude quantitative
L'étude quantitative consiste à collecter et à analyser des données numériques. Cette méthode vise à obtenir des informations qui ont un intérêt statistique plutôt qu'anecdotique. Voici quelques exemples d'études quantitatives :

• enquêtes ;
  
• questionnaires.
  

Étude secondaire

L'étude de marché secondaire consiste à analyser des études préalables qui n'ont pas été créées ni réalisées par votre équipe elle-même. Ces sources de données peuvent notamment être les suivantes :

• bases de données publiques ;
  
• études publiées ;
  
• recherches institutionnelles.
  

Exploiter les conclusions tirées

Quelle que soit l'approche que vous adoptez pour réaliser votre étude de marché, vous devez vous assurer d'exploiter les conclusions que vous en avez tirées. Cela implique de s'assurer qu'elles sont accessibles à tous les membres de votre entreprise et qu'elles sont activement utilisées comme cadre pour l'élaboration de vos stratégies marketing, commerciales et de développement de produits.

Quel est l'intérêt de mener une étude de marché pour une start-up ?

Plus tôt vous réaliserez votre étude de marché, plus vous en récolterez de fruits. Avoir conscience des tendances de votre secteur dès le lancement de votre start-up vous dotera d'avantages considérables.

Aligner votre roadmap sur les opportunités du marché

Une étude de marché efficace vous permettra d'établir une roadmap pour le développement de produits et de services qui répondent aux réelles opportunités du marché.

Éviter la perte de temps et le gaspillage de ressources

Sans une étude de marché adéquate, vous risquez de développer des produits sans grand intérêt qui ne répondent pas à un besoin réel ou qui sont trop similaires à ceux déjà proposés par la concurrence qui domine le secteur. Le fait de réaliser une étude de marché suffisamment tôt diminuera le risque que cela se produise.

Impressionner les investisseurs à travers votre connaissance du marché

Les investisseurs apprécieront que vous ayez une bonne connaissance du marché que vous visez. Dans la mesure où une start-up en phase de démarrage n'a pas encore fait ses preuves en matière de performances et de croissance, les fondateurs doivent se baser sur leur compréhension aiguë du contexte et des opportunités du marché pour attirer les investisseurs. Plus vous en savez sur le domaine dans lequel vous évoluez, plus il est probable que les investisseurs souhaitent vous soutenir.

Investisseurs providentiels et autres types d’investisseurs

Avant de rechercher un financement auprès d’investisseurs providentiels, familiarisez-vous avec les autres types d’investisseurs pour startups. Voici un aperçu des options de financement :

• Investisseurs en capital-risque : les investisseurs en capital-risque (VC) sont des sociétés ou des investisseurs individuels qui investissent dans des startups présentant un fort potentiel de croissance, généralement en échange de parts de capital. Contrairement aux investisseurs providentiels, ils interviennent souvent à des stades plus avancés du développement d’une startup, une fois que l’entreprise a déjà démontré une certaine traction sur le marché. Les investisseurs en capital-risque investissent des montants plus importants que les investisseurs providentiels et sont généralement plus impliqués dans l’orientation de l’entreprise. Ils recherchent des rendements élevés et adoptent en général une approche plus agressive de la croissance et de la réalisation d’une sortie d’investissement dans un délai défini.

• Fonds d’amorçage : les fonds d’amorçage sont des fonds de capital-risque spécialisés dans les investissements très précoces, souvent avant des investissements providentiels et des investissements en capital-risque plus importants. Ils financent des startups qui ont dépassé la phase de conception et disposent d’un produit minimum viable (MVP) ou d’une première traction.

• Incubateurs et accélérateurs : ces programmes soutiennent les entreprises en phase de démarrage grâce à la formation, au mentorat et au financement. Les incubateurs se concentrent le plus souvent sur la phase initiale de développement, en aidant les entrepreneurs à transformer leurs idées en une entreprise viable. Les accélérateurs, quant à eux, visent à accélérer la croissance d’entreprises déjà existantes sur une courte période.

• Investisseurs d’entreprise : certaines entreprises investissent dans des startups pour accéder à des technologies innovantes, de pénétrer de nouveaux marchés ou de développer des partenariats stratégiques. Ces investisseurs peuvent offrir des ressources importantes, mais ils peuvent aussi rechercher davantage qu’un simple rendement financier, comme une participation dans la technologie ou un certain contrôle sur l’orientation de l’entreprise.

• Financement participatif : il s’agit de lever de petites sommes d’argent auprès d’un grand nombre de personnes, généralement via des plateformes en ligne. Le financement participatif peut être une bonne option pour les startups qui souhaitent valider leur produit auprès d’un large public, interagir avec de potentiels clients et lever des fonds sans céder de capital ni contracter de dette.

• Subventions et aides publiques : dans certains secteurs, notamment ceux liés à la recherche scientifique, aux technologies propres ou à l’impact social, les subventions et aides publiques peuvent fournir un financement sans dilution du capital.

• Prêts entre particuliers et financement par la dette : le financement par la dette comprend les prêts accordés par des institutions financières ou via des plateformes de prêt entre particuliers. Ce type de financement est généralement plus difficile à obtenir pour les startups en phase de démarrage et oblige l’entreprise à rembourser le prêt avec intérêts, sans toutefois diluer la participation des propriétaires.

• Gestionnaires de grandes fortunes : les familles fortunées font souvent appel à des sociétés de conseil privées en gestion de patrimoine, appelées gestionnaires de grandes fortunes, qui investissent directement dans des startups. Par rapport aux investisseurs en capital-risque traditionnels, ces investisseurs peuvent fournir un financement substantiel, et ils peuvent être intéressés par des investissements à plus long terme.

• Groupes et syndicats d’investisseurs providentiels : contrairement aux investisseurs providentiels individuels, les groupes ou syndicats d’investisseurs providentiels mutualisent leurs ressources pour investir dans des startups. Ces structures peuvent apporter des montants de financement plus importants et combinent l’expertise ainsi que les réseaux de plusieurs investisseurs.

Chaque type d’investisseur présente des avantages, des attentes et des niveaux d’implication différents. Les startups doivent soigneusement prendre en compte leur stade de développement, leur secteur d’activité, leurs besoins de financement et le type de relations stratégiques qu’elles souhaitent développer avant de choisir le type d’investisseur avec lequel collaborer.