Durante los emocionantes primeros días de la creación de tu startup, tomarte el tiempo para hacer un estudio de mercado puede parecer ralentizar demasiado las cosas. Comenzar un nuevo negocio o startup significa mirar perpetuamente una lista interminable de cosas que deben realizarse: hay mucho que hacer y parece que todo debe lograrse de inmediato. Pero el estudio de mercado es el método que le da propósito a la locura. Es el trabajo lento y constante que desentierra todo lo que necesitas saber para abordar el resto de tu lista de tareas pendientes con una verdadera dirección estratégica. Vale la pena bajar la velocidad.

Esto se debe a que un estudio de mercado analiza todos los factores que establecen cómo existe una determinada empresa en el mundo. Tu estudio de mercado creará un cuerpo de información que le dará contexto a lo que tu nuevo negocio esté tratando de hacer. El estudio de mercado es el ejercicio más importante que puede realizar una pequeña empresa o startup. Si no entiendes tu mercado, no puedes abordar tu plan de negocios con claridad funcional.

Así que todos estamos de acuerdo: el estudio de mercado es muy importante. Ahora hablemos de qué es y cómo hacerlo.

¿Qué es un estudio de mercado?

A grandes rasgos, el estudio de mercado es la práctica de recopilar y analizar toda la información pertinente sobre los clientes objetivo de una empresa y el mercado en el que opera. Tácticamente, se puede ejecutar a través de una amplia gama de actividades, que repasaremos más adelante.

¿Por qué deberías hacer un estudio de mercado?

El estudio de mercado te dirá si hay una necesidad para tu negocio. Responderá preguntas como las siguientes.

¿Cuál es el mercado al que te diriges?

Antes de que puedas crear un negocio, productos, servicios y mensajes, tienes que definir el espacio de mercado en el que vas a operar. Todo lo demás se remonta a esto.

¿Quiénes son tus clientes?

Comprender a tus clientes potenciales es posiblemente el esfuerzo más significativo que puedes realizar para lograr el ajuste del producto al mercado. Esto es especialmente importante en la primera etapa de tu negocio, cuando planeas lanzar un nuevo producto o cuando exploras las áreas de crecimiento. La creación de estilos que describan las necesidades, los puntos débiles, los intereses y los desencadenantes de tus audiencias clave por segmento te ayudará a crear cada parte de tu negocio.

¿Quiénes son tus competidores?

El estudio de mercado consiste en obtener una comprensión detallada de tres puntos: a quién estás tratando de venderle, quién más está tratando de venderle algo similar y qué es lo que realmente quiere tu audiencia. Averiguar tu posición en el mercado implica forjar una posición diferenciada en ese mercado, en comparación con tus competidores. Crear una marca y una oferta única es posible solo si sabes quién ya está en tu área.

¿Qué están usando actualmente tus clientes objetivo?

¿Qué productos o servicios prefieren actualmente tus clientes objetivo y por qué? ¿Las diferentes marcas son más populares entre ciertos segmentos de audiencia? ¿Qué distingue a estas marcas? Cuantos más detalles tengas, podrás comenzar a crear con mayor claridad tu modelo integral de lo que está sucediendo en tu espacio de mercado.

¿Dónde están las áreas de oportunidad en tu mercado?

El estudio de mercado no se trata solamente de ver lo que está sucediendo en tu mercado, sino de darse cuenta de las brechas. ¿Qué necesidades o puntos débiles en la vida de tu público objetivo no se están satisfaciendo por completo o podrían abordarse mejor?

Cómo hacer un estudio de mercado para tu startup

Saber lo importante que es hacer un estudio de mercado es una cosa, pero ¿cómo se aborda en la práctica?

Calcula tu presupuesto

Hay innumerables formas de abordar y escalar un estudio de mercado. Algunas rutas de investigación son de bajo esfuerzo y bajo costo, pero aún así producen información de gran valor. Otras requieren un tiempo y un costo considerables para su ejecución, pero pueden valer la pena, según los objetivos de tu negocio en particular.

Probablemente sepas cómo hacer concesiones presupuestarias dentro de tu negocio; esta es solo una más. Mira tus objetivos, investiga los resultados de los diferentes tipos de estudio de mercado, ve cuál es el presupuesto y sigue adelante.

Identifica los objetivos del estudio

Más allá del objetivo de investigación básico de determinar si existe una necesidad de mercado para tus productos o servicios, es bueno señalar cualquier objetivo de investigación adicional y específico que pueda proporcionar información de valor a tu equipo. Por ejemplo, tal vez sepas que el producto de un determinado competidor se está vendiendo muchísimo en un segmento de audiencia en particular y quieras averiguar el motivo a través de tu estudio de mercado.

Haz un plan

Hay dos categorías principales de estudio de mercado: investigación primaria e investigación secundaria. Cada una de ellas se puede desglosar en diferentes métodos de investigación. Lo que decidas hacer depende de tu presupuesto y cronograma, ya que algunos de estos métodos tardan más en realizarse y requieren de una mayor inversión.

Investigación primaria

La investigación primaria consiste en obtener información original directamente de los clientes, las personas de tus segmentos de audiencia clave u otras fuentes primarias. Este tipo de investigación también se divide en dos categorías: investigación cualitativa e investigación cuantitativa.

Investigación cualitativa:
La investigación cualitativa se centra en los comentarios individuales que se analizan en profundidad. Es increíble para obtener una gran cantidad de información, incluso si no genera datos estadísticos sobre tu mercado o negocio. Los métodos incluyen:

• Entrevistas individuales
  
• Grupos focales
  
• Reseñas de clientes existentes
  
• Estudios etnográficos
  

Investigación cuantitativa:
La investigación cuantitativa consiste en recopilar y analizar datos numéricos. Este método tiene como objetivo generar información de importancia estadística, en lugar de anecdótica. Algunos ejemplos de investigación cuantitativa son:

• Encuestas
  
• Cuestionarios
  

Investigación secundaria

La investigación de mercado secundaria implica analizar estudios previos que tu equipo no ha creado o realizado. Algunos ejemplos son:

• Bases de datos públicas
  
• Estudios publicados
  
• Investigación institucional
  

Usa lo que aprendes

Sea cual sea el enfoque que utilices para llevar a cabo tu estudio de mercado, debes asegurarte de actuar en función de tus hallazgos. Esto significa asegurarte de que esté disponible para todos los miembros de la empresa y de que se utilice activamente como marco para desarrollar estrategias de marketing, ventas y productos.

Por qué el estudio de mercado es importante para una startup

Cuanto antes realices un estudio de mercado para tu startup, mejor. Si puedes entender todo lo que está sucediendo (y lo que no) en tu área del mercado desde las primeras etapas de tu startup, tendrás varias ventajas poderosas.

Alinea tu hoja de ruta con las oportunidades de mercado

Podrás trazar una hoja de ruta para el desarrollo de productos y servicios que aborde oportunidades de mercado conocidas.

Evita la pérdida de tiempo y recursos

Sin una investigación de mercado adecuada, es posible que desarrolles productos que fracasarán porque no responden a una necesidad real o son demasiado similares a lo que ofrecen los competidores dominantes. Realizar un estudio de mercado con anticipación disminuirá la posibilidad de que esto suceda.

Impresiona a los inversores con tu conocimiento del mercado

A los inversores les encantará tu conocimiento del mercado. Los fundadores de startups en fase inicial piden financiación a los inversores basándose en su profundo conocimiento de las condiciones y oportunidades del mercado, ya que sus startups aún no han demostrado rendimiento y crecimiento. Cuanto más sepas sobre el campo en el que estás jugando, más probable es que los inversores quieran respaldarte.

Recursos que te ayudarán a poner en marcha una startup o pequeña empresa

Poner en marcha una empresa requiere navegar por todo tipo de aspectos, desde el presupuesto financiero hasta los marcos normativos locales. Para ayudarte a pasar de la fase de ideación a un lanzamiento activo, utiliza estas herramientas federales, cursos educativos y recursos tácticos del sector verificados:

Herramientas principales de planificación gubernamental

• Guía empresarial de 10 pasos de la SBA: La hoja de ruta oficial de la Agencia Federal de Pequeños Negocios de EE. UU. (SBA, por sus siglas en inglés) que detalla cómo trazar un plan de negocios, registrar tu entidad jurídica y financiar las operaciones.

• Guía de inicio de empresas de USA.gov: Un centro de intercambio de información federal centralizado que describe los mandatos de registro estado por estado, los requisitos del empleador y las obligaciones fiscales iniciales.

• Calculadora de costos de inicio de la SBA: Una hoja de cálculo y un motor de planificación descargables para ayudarte a identificar las necesidades de capital de lanzamiento puntuales frente a los gastos operativos continuos.

• Guía de cumplimiento normativo de la SBA: Un marco operativo que cubre las renovaciones continuas de las declaraciones de impuestos estatales, las normas internas de registros corporativos y las leyes laborales federales.

Redes de asesoramiento y apoyo a empresas locales

• SCORE Startup Roadmap: Una plantilla interactiva paso a paso que te pone en contacto con mentores empresariales y asesores ejecutivos locales y gratuitos.

• America’s SBDC Network: Una red nacional de centros de desarrollo de pequeñas empresas que ofrecen asistencia técnica presencial gratuita, estudios de mercado y orientación sobre permisos locales.

• Centro para pequeñas empresas de la Cámara de Comercio de EE. UU.: Un directorio de datos operativos, informes de tendencias económicas regionales y grupos locales de redes de pares.

• Asociación Nacional de Organizaciones Profesionales de Empleadores (NAPEO): Una base de datos de asociaciones comerciales dedicada a ayudar a las startups en crecimiento a encontrar recursos humanos y socios de administración de nóminas.

Marcos especializados en materia fiscal y de marketing

• Centro de impuestos para pequeñas empresas del IRS: El centro principal para establecer procesos contables, comprender las clasificaciones de contratistas independientes frente a empleados y solicitar números de identificación fiscal.

• Google Business Essentials: Conjuntos de herramientas gratuitos y portales de verificación para establecer visibilidad en las búsquedas locales y optimizar la presencia en mapas de los servicios físicos.

• HubSpot Academy: Cursos gratuitos de certificación estándares del sector que cubren el marketing entrante digital, los procesos de ventas y la arquitectura de generación de leads.

• LinkedIn for Small Business: Un manual que describe cómo aprovechar los perfiles de redes sociales para atraer los primeros leads de clientes y establecer la autoridad de la marca B2B.

• Programas de socios vendedores de Amazon: Planes de logística e infraestructura para marcas basadas en productos que buscan expandir los canales de distribución multicanal.

Análisis estratégicos profundos de Stripe

• Cómo elegir el nombre de una startup: Una guía práctica sobre cómo navegar por las búsquedas de marcas corporativas, asegurar dominios web y alinear tu nombre con tu público objetivo.

• Qué hace que las startups tengan éxito: Una mirada empírica a las organizaciones de alto crecimiento, analizando el ajuste producto-mercado, la economía unitaria y la eficiencia del capital.

• Estudios de mercado para startups: Una metodología paso a paso que detalla cómo realizar análisis competitivos, evaluar datos de demanda de los consumidores y fijar el precio de tus ofertas de manera efectiva.