In un modello di business basato su box in abbonamento, un'attività fornisce prodotti selezionati agli abbonati su base regolare e ricorrente. I clienti pagano in anticipo per queste box, che contengono un assortimento di prodotti e solitamente sono legate a un tema o a un interesse specifico. La domanda per questa tipologia di abbonamento è elevata: il mercato globale delle box in abbonamento è stato valutato oltre 31 miliardi di dollari nel 2023 e si prevede che supererà i 145 miliardi di dollari entro il 2032.

Esiste più di un tipo di modello di business basato su box in abbonamento, ciascuno con punti di forza specifici e rispondente a esigenze diverse della clientela. Per scegliere il modello di abbonamento giusto è necessario analizzare attentamente gli obiettivi e la base clienti della propria attività.

Si possono raccogliere i dati forniti da questi modelli per conoscere il comportamento, le preferenze e i consumi dei clienti e utilizzare i risultati per orientare le decisioni di inventario, le strategie di marketing e lo sviluppo dei prodotti. Anche il flusso di ricavi costante è interessante, perché consente una migliore pianificazione e definizione del budget, mentre la natura del modello direct-to-customer risulta ottimale per il coinvolgimento dei clienti. Ecco tutto quello che devi sapere per ottenere il massimo da un modello di business basato su box in abbonamento.

Contenuto dell'articolo

• Cosa sono le box in abbonamento?
  
• Come funzionano i modelli di business basati su box in abbonamento?
  
• Tipi di modelli di business basati su box in abbonamento
  
• Pro e contro di ciascun modello di business basato su box in abbonamento
  
• Vantaggi dell'utilizzo di modelli di business basati su box in abbonamento
  
• Come scegliere il giusto modello di business basato su box in abbonamento
  

Cosa sono le box in abbonamento?

Le box in abbonamento sono un servizio in cui i clienti pagano per ricevere consegne regolari di prodotti. Queste box possono essere a tema attinente a interessi diversi, come bellezza, cibo o hobby, e spesso contengono una selezione di articoli a sorpresa. L'idea è quella di offrire alle persone un modo pratico per scoprire nuovi prodotti o godersi qualcosa che già amano.

Il concetto funziona su un modello di ricavi ricorrenti in cui gli abbonati pagano a cadenza periodica. Il contenuto di queste box è spesso curato da esperti o personalizzato in base alle preferenze del cliente. Inoltre vengono consegnate direttamente a casa dell'abbonato.

Cresciute in popolarità, le box in abbonamento sono ora disponibili in un ampio ventaglio di scelte, che comprendono snack, cosmetici o giocattoli per cani. Alcuni servizi forniscono un'esperienza studiata per introdurre gli utenti a nuovi prodotti o brand, mentre altri consentono agli abbonati di scegliere gli articoli in base ai propri gusti.

Queste box consentono alle attività di creare una base clienti dedicata, di raccogliere dati sulle preferenze e, talvolta, di svuotare l'inventario. I clienti ricevono qualcosa di nuovo correlato ai propri interessi senza bisogno di cercare il prodotto.

Come funzionano i modelli di business basati su box in abbonamento?

In un modello di business basato su abbonamento, le attività offrono prodotti o servizi su base ricorrente, di solito mensilmente o annualmente. Ecco come funzionano questi modelli, dal punto di vista dei clienti e delle attività:

Esperienza del cliente

• Registrazione: il cliente si iscrive al servizio in abbonamento, spesso attraverso una piattaforma digitale dove fornisce i propri dati personali e di pagamento.

• Personalizzazione: a seconda del servizio, i clienti possono compilare profili o sondaggi per personalizzare l'abbonamento in base alle proprie preferenze.

• Consegna ricorrente: l'azienda fornisce i prodotti o i servizi secondo un programma regolare e il cliente non deve riordinare ogni volta.

• Assistenza clienti: è disponibile un'assistenza clienti continua per gestire questioni quali pagamenti non riusciti, problemi sui prodotti o modifiche all'abbonamento.

• Rinnovo e annullamento: gli abbonamenti si rinnovano automaticamente, ma i clienti possono di solito annullarli in qualsiasi momento tramite le impostazioni del proprio account.

Aspetti operativi

• Gestione dell'inventario: le attività prevedono e gestiscono l'inventario in base ai dati degli abbonamenti, assicurandosi di poter soddisfare gli ordini continuativi.

• Rapporti con i fornitori: gli ordini regolari rappresentano un vantaggio nelle trattative con i fornitori e possono portare a una riduzione dei costi.

• Evasione degli ordini: le attività organizzano la logistica per gestire con regolarità il confezionamento e la spedizione delle box in abbonamento.

• Resi e cambi: le attività devono implementare dei processi per i resi e i cambi dei clienti, che possono essere più complessi nel caso delle spedizioni ricorrenti.

Aspetti tecnici

• Elaborazione dei pagamenti: i pagamenti e i rinnovi degli abbonamenti, così come i pagamenti rifiutati, sono gestiti da sistemi automatizzati che si integrano con i gateway di pagamento e i conti esercente.

• Sicurezza dei dati: le attività devono proteggere da violazioni i dati dei clienti e dei pagamenti secondo standard come il PCI DSS (Payment Card Industry Data Security Standard).

• Sistemi CRM (Customer Relationship Management): i CRM tengono traccia della cronologia dei servizi, delle interazioni e delle preferenze dei clienti per mantenere un livello di servizio elevato.

• Analisi e reportistica: l'analisi dei dati fornisce alle attività informazioni sul comportamento dei clienti, sui tassi di abbandono e sulle prestazioni degli abbonamenti.

• Gestione degli account: i clienti possono gestire le proprie preferenze di abbonamento, modalità di pagamento e informazioni personali online.

Transazioni

• Transazione iniziale: dopo la registrazione viene elaborata una transazione iniziale e i dettagli di pagamento vengono archiviati (tokenizzati in modo sicuro) per i cicli di addebito futuri.

• Addebito ricorrente: l'attività addebita automaticamente il cliente secondo un ciclo predeterminato. I sistemi di addebito devono gestire i pagamenti non riusciti, inviare avvisi e ritentare i pagamenti, se necessario.

• Upgrade o modifiche: in genere i clienti possono eseguire l'upgrade o il downgrade oppure modificare i propri abbonamenti. Ogni modifica può attivare un addebito o un accredito ripartito proporzionalmente.

Relazioni con i clienti

• Coinvolgimento continuo: newsletter regolari, aggiornamenti e offerte esclusive mantengono attivo il rapporto.

• Cicli di feedback: raccogliere il feedback dei clienti e agire di conseguenza è fondamentale per migliorare il servizio e la fidelizzazione.

• Programmi fedeltà: i sistemi di premi per gli abbonati di lungo corso possono migliorare la fidelizzazione e aumentare il valore del cliente nel tempo.

Le attività che offrono abbonamenti devono disporre di sistemi forti, agili e affidabili per fare fronte alle complessità dei pagamenti ricorrenti e della gestione dei clienti. Devono investire in infrastrutture software e hardware affidabili, mantenere un elevato livello di sicurezza dei dati e assicurarsi di avere la capacità logistica per evadere regolarmente gli ordini.

Tipi di modelli di business basati su box in abbonamento

Il modello di business basato su box in abbonamento si è evoluto e diversificato, adattandosi al comportamento e alle preferenze dei clienti. Vediamo più da vicino quattro di questi modelli:

• Abbonamenti ad assortimenti selezionati: questo modello attrae i clienti principalmente per l'esperienza di unboxing che offre. Le attività raccolgono da fornitori diversi prodotti a tema, ad esempio benessere, cibi gourmet o gadget tecnologici. Gli abbonati non sanno esattamente cosa riceveranno, ma si fidano della selezione fatta dall'attività e sono attratti dal fattore sorpresa. Spesso i brand collaborano con influencer o esperti per curare queste box, aggiungendo un tocco di autorevolezza ed esclusività.

• Abbonamenti personalizzati: gli abbonamenti personalizzati adattano i contenuti ai gusti e alle preferenze individuali. Le attività possono mettere perfettamente a punto ogni consegna tramite quiz o feedback degli abbonati. Le beauty box possono essere specifiche per determinati tipi di pelle o preferenze di colore, mentre per le box alimentari si può tenere conto di restrizioni dietetiche o profili di sapore. Questo tocco personale può favorire la fidelizzazione dei clienti.

• Abbonamenti di rifornimento: questi abbonamenti inviano automaticamente ai clienti i prodotti che utilizzano regolarmente, come articoli per la casa o per la cura della persona. L'abbonamento deve essere cadenzato temporalmente in modo che il cliente non rimanga mai a corto degli articoli di cui ha bisogno. Le attività che offrono abbonamenti di rifornimento devono essere attente ai programmi di consegna e adattarsi ai modelli di utilizzo per evitare scorte eccessive o insufficienti, che possono ridurre la comodità per i clienti.

• Abbonamenti di accesso: noti anche come abbonamenti Club o Membership, forniscono un senso di appartenenza privilegiata. Oltre che per acquistare prodotti, gli abbonati pagano per il privilegio di far parte del club, che può offrire sconti, accesso anticipato a nuovi prodotti o contenuti esclusivi. Questo modello si basa sul valore percepito di appartenenza a un gruppo selezionato e spesso si realizza con servizi premium o community di brand esclusivi.

Mantenere il servizio aggiornato e pertinente, gestire la logistica in modo efficace e soddisfare le aspettative dei clienti per ridurre i tassi di abbandono sono alcune delle sfide per le attività che implementano un modello di box in abbonamento. Quelle che eccellono in questo modello ascoltano i propri clienti, si adattano rapidamente al feedback che ricevono e offrono costantemente valore in ogni box.

Pro e contro di ciascun modello di business basato su box in abbonamento

Ciascun modello permette di coinvolgere i clienti in modo diverso: la scelta migliore dipende dagli obiettivi, dal tipo di prodotti e dalla base clienti dell'attività. La chiave è bilanciare i benefici con i costi e le sfide al fine di creare un servizio in abbonamento sostenibile e orientato alla crescita. Ecco una panoramica dei pro e dei contro di ciascun modello:

Abbonamenti ad assortimenti selezionati

Pro

• L'elemento sorpresa può deliziare i clienti, mantenendoli coinvolti ed entusiasti per ogni consegna.

• Le collaborazioni con influencer o esperti possono aumentare l'interesse per una box e attirare i loro follower.

• Questi abbonamenti raggiungono un pubblico vasto perché possono attrarre chi non sa esattamente cosa vuole ma ha voglia di esplorare.

Contro

• L'elemento sorpresa può anche rappresentare uno svantaggio se i clienti ricevono articoli che non gradiscono o di cui non hanno bisogno, causando insoddisfazione.

• Preparare con cura box che attirino un vasto pubblico può essere impegnativo e dispendioso in termini di risorse.

• Le attività rischiano tassi di reso più elevati se i prodotti non soddisfano le aspettative dei clienti.

Abbonamenti personalizzati

Pro

• I prodotti personalizzati possono far aumentare la soddisfazione dei clienti e i tassi di fidelizzazione.

• I dati di personalizzazione possono fornire informazioni approfondite sulle preferenze dei singoli clienti.

• Le attività possono addebitare un prezzo più elevato grazie al valore percepito della personalizzazione.

Contro

• Questo modello richiede una sofisticata raccolta e analisi dei dati per personalizzare le box con cura, il che può risultare tecnicamente impegnativo.

• Gestire un inventario personalizzato per ciascun abbonato è più complesso dal punto di vista logistico.

• Il processo di personalizzazione può comportare costi operativi potenzialmente più elevati.

Abbonamenti di rifornimento

Pro

• Un'elevata comodità per i clienti può tradursi in fedeltà a lungo termine.

• Questo modello crea una domanda prevedibile per le attività perché i prodotti sono essenziali e utilizzati regolarmente.

• La pianificazione dell'inventario è più semplice perché i prodotti sono in genere standardizzati e consumati in modo costante.

Contro

• Le opportunità di introdurre nuovi prodotti sono limitate perché l'attenzione è rivolta al rifornimento.

• La dipendenza da una gamma ridotta di prodotti può essere rischiosa se le abitudini dei clienti cambiano.

• Le attività potrebbero dover affrontare una forte concorrenza da parte di venditori o produttori più grandi che forniscono servizi simili.

Abbonamenti di accesso

Pro

• Le attività hanno la possibilità di creare una community esclusiva attorno a un brand, aumentando la fedeltà dei clienti.

• Le tariffe di iscrizione rappresentano un ulteriore flusso di ricavi oltre alle vendite dei prodotti.

• Esiste il potenziale per margini più elevati grazie ai vantaggi per i membri, come ad esempio sconti sugli acquisti.

Contro

• Le attività devono fornire continuamente valore per giustificare il costo dell'abbonamento, altrimenti i clienti potrebbero annullarlo.

• La proposta di valore deve essere forte per differenziarsi dalle opzioni senza abbonamento.

• L'esclusività potrebbe risultare affievolita se l'adesione è troppo facile da ottenere.

Vantaggi dell'utilizzo di modelli di business basati su box in abbonamento

Il modello basato su box in abbonamento favorisce il coinvolgimento frequente dei clienti, facendo affidamento sui dati dei clienti per personalizzare le iniziative di marketing e lo sviluppo dei prodotti. Questa strategia soddisfa il desiderio dei clienti in termini di comodità e personalizzazione, consentendo al tempo stesso alle attività di costruire relazioni durature con i clienti. Ecco alcuni dei vantaggi dei modelli di business basati su box in abbonamento:

• Accesso ai dati dei clienti: il modello di business basato su box in abbonamento consente alle attività di raccogliere una ricca serie di dati sulle preferenze e sui comportamenti dei clienti. Analizzando i modelli di acquisto, il feedback e il coinvolgimento, si può personalizzare e adeguare meglio l'inventario in base a ciò che desiderano i clienti. Si otterrà così una gestione delle scorte più efficace e una minore sovrapproduzione, riducendo gli sprechi e abbassando potenzialmente i costi di stoccaggio.

• Marketing più raffinato e mirato: questo modello consente una strategia di marketing più calcolata. Le attività possono utilizzare i dati dei clienti per creare campagne altamente mirate e con maggiori probabilità di risonanza e potranno individuare tempestivamente tendenze e preferenze per sviluppare prodotti che soddisfano una domanda comprovata.

• Ricavi prevedibili: gli abbonamenti generano ricavi costanti, rendendo così più affidabili la pianificazione finanziaria e l'allocazione del budget. Questo può rivelarsi particolarmente vantaggioso per le piccole imprese o le start-up che devono monitorare attentamente la propria solidità finanziaria.

• Migliori relazioni con i clienti: la natura del modello direct-to-customer delle box in abbonamento approfondisce il rapporto tra le attività e i clienti. A differenza del commercio al dettaglio tradizionale, in cui l'interazione può concludersi nel point of sale, i modelli in abbonamento creano un dialogo continuo. Le consegne regolari mantengono vivo il brand nella mente del cliente e l'attesa della box successiva può creare un senso di eccitazione e fedeltà.

Le attività possono trarre vantaggio da queste interazioni incoraggiando feedback, fornendo personalizzazioni e facendo sentire gli abbonati parte di una community. Questo può aumentare i tassi di fidelizzazione perché i clienti iniziano a credere nel brand.

Come scegliere il giusto modello di business basato su box in abbonamento

Considerando i quattro tipi di modelli di box in abbonamento che abbiamo descritto, ecco come decidere quale sia la soluzione migliore per la tua attività:

• Conoscenza del pubblico: inizia raccogliendo dati sui clienti nel tuo mercato di riferimento. Chi sono? Cosa gradiscono, desiderano o di cosa hanno bisogno? Per raccogliere quante più informazioni possibili svolgi una ricerca di mercato. Questa influirà sul tipo di prodotti da inserire e ti dirà quale servizio in abbonamento avrà più probabilità di suscitare il loro interesse.

• Analisi del prodotto: esamina i tuoi prodotti e decidi come consegnarli al meglio al cliente. Sono articoli che trarrebbero beneficio da una personalizzazione? Si tratta di beni essenziali che potrebbero essere indicati per un modello di rifornimento? Oppure sono più adatti a essere parte di una selezione accurata? I tuoi prodotti e il modo in cui vengono utilizzati influirà fortemente sul modello più appropriato da adottare.

• Capacità della supply chain: la tua supply chain è in grado di gestire la personalizzazione o spedizioni regolari? Prima di decidere un modello, valuta la tua capacità di reperire i prodotti, mantenere l'inventario e gestire la logistica di consegna.

• Requisiti tecnologici: ogni modello di abbonamento richiede livelli diversi di assistenza tecnologica. Gli abbonamenti personalizzati possono richiedere algoritmi sofisticati e capacità di analisi dei dati, mentre per i modelli di rifornimento potrebbero essere necessari sistemi per monitorare l'utilizzo e prevedere i tempi di riordino.

• Modellazione finanziaria: costruisci modelli finanziari per ogni potenziale tipo di abbonamento per vedere quale produce il risultato economico più favorevole. Considera i costi di avvio, le spese operative, i margini di profitto e la fattibilità di un'espansione. Ricavi costanti e prevedibili potrebbero essere allettanti, ma devi valutarli considerando i costi di acquisizione dei clienti e quelli dei prodotti venduti.

• Analisi della concorrenza: fai una ricerca dei concorrenti per vedere quali modelli utilizzano e perché. Determina se esiste una lacuna nel mercato che la tua attività potrebbe colmare o se esiste un modello su cui gravitano i clienti.

• Valutazione dei rischi: ogni modello comporta dei rischi. Per un assortimento selezionato sono necessari prodotti sempre freschi e interessanti, mentre la personalizzazione richiede dati accurati. I modelli di rifornimento rischiano di diventare banali e quelli di accesso devono dimostrare continuamente il loro valore. Valuta questi rischi nel contesto della tua attività.

• Test pilota: prima di impegnarti completamente, realizza un progetto pilota per testare il modello di abbonamento che stai considerando. Questo può fornirti informazioni preziose sulle sfide operative e sulle esperienze dei clienti senza rischiare un'implementazione completa.

• Raccolta di feedback e miglioramenti: utilizza il feedback dei clienti ottenuto dal progetto pilota per perfezionare il tuo modello di abbonamento. Apportando costanti miglioramenti al tuo modello in base al comportamento e alle preferenze dei clienti riuscirai ad adattare meglio al tuo pubblico il tuo servizio in abbonamento.

• Lancio e monitoraggio: dopo aver scelto un modello e averlo perfezionato tramite test, lancia il tuo servizio in abbonamento. Il lancio è solo l'inizio del lavoro necessario per realizzare questi servizi. Il monitoraggio e l'analisi costante del comportamento dei clienti, dei tassi di abbandono e del feedback saranno fondamentali per apportare miglioramenti incrementali.

Ogni passaggio richiede un'attenta considerazione di ciò che desiderano i tuoi clienti, di ciò che la tua attività può gestire a livello operativo e di ciò che sarà più redditizio a lungo termine. Il modello giusto per la tua attività rappresenterà i valori del tuo brand, soddisferà le esigenze dei clienti e sarà qualcosa che puoi offrire in modo costante e su larga scala.