Se espera que el mercado global de las suscripciones de e-commerce supere los 904.000 millones de dólares para finales de 2026, un importante crecimiento que no solo indica un cambio en el comportamiento de los clientes, sino que también deja ver una oportunidad emergente para que las empresas aprovechen una nueva fuente de ingresos recurrentes.

Para las empresas, adoptar un modelo de negocio basado en suscripciones implica tomar un enfoque centrado en el cliente que genera relaciones duraderas, incrementa la fidelidad de la marca y ofrece ingresos predecibles. Ya no importan únicamente las transacciones, sino que se trata también de crear experiencias que preserven el vínculo de los clientes a largo plazo. Aunque las oportunidades son muy numerosas, la creación de un marketplace de suscripciones también presenta sus propios desafíos, como seleccionar la plataforma tecnológica adecuada, crear una experiencia de usuario fluida, gestionar los proveedores y garantizar un proceso de pago eficiente.

Un marketplace de suscripciones bien estructurado puede impulsar la fidelidad de los clientes, facilitar el acceso a una base de clientes más amplia para los proveedores y generar ingresos constantes para los propietarios de plataformas. Aquí incluiremos lo que necesitas saber sobre la creación de marketplaces de suscripciones y te ofreceremos información sobre la forma en que las empresas pueden aprovechar esta tendencia transformadora.

¿De qué trata este artículo?

• ¿Qué es un marketplace de suscripciones?
  
• Componentes claves de un marketplace de suscripciones
  
• ¿Qué desafíos presenta la creación de un marketplace de suscripciones?
  
• Consideraciones claves sobre el procesamiento de pagos en los marketplaces de suscripciones
  
• Cómo crear un marketplace de suscripciones
  

¿Qué es un marketplace de suscripciones?

Un marketplace de suscripciones es una plataforma digital que alberga varios negocios basados en suscripciones y permite a los usuarios descubrir, comparar y adquirir servicios de suscripción en diferentes categorías. Estas categorías pueden ir desde servicios digitales —como plataformas de streaming, soluciones de software como servicio (SaaS) o cursos en línea— hasta bienes físicos, como la entrega de kits de comida, las cajas de belleza y los clubes de lectura. Por lo general, los propietarios de los marketplaces monetizan la plataforma aplicando una comisión a cada transacción o cobrando a las empresas una comisión por publicar sus suscripciones.

Desde la perspectiva del usuario, un marketplace de suscripciones puede ofrecer comodidad a la hora de gestionar varias suscripciones y una vía para descubrir nuevos servicios. Para los negocios basados en suscripciones, representa una oportunidad para llegar a un público más amplio, algo que no podrían lograr sin trabajar con un marketplace.

Componentes claves de un marketplace de suscripciones

Un marketplace de suscripciones funciona en la intersección entre el e-commerce y la creciente economía de suscripciones, por lo que supone un centro de operaciones en el que los consumidores gestionan sus suscripciones y descubren nuevos productos y servicios. Este sistema está pensado para beneficiar a los consumidores, a los proveedores de servicios y a los propietarios de plataformas, y cada uno de estos actores desempeña un papel fundamental. Los componentes claves de un marketplace de suscripciones son los siguientes:

• Onboarding de proveedores
  El onboarding de proveedores implica reclutar negocios basados en suscripciones para que ofrezcan sus productos o servicios en el marketplace. Un proceso de onboarding optimizado, que permita establecer precios, descripciones de productos e imágenes, puede contribuir a atraer una gama diversa de proveedores.

• Gestión de suscripciones
  Un componente central del marketplace es un sistema eficaz para la gestión de suscripciones. Debe permitir a los clientes comprar, modificar y cancelar suscripciones sin dificultades. También debería encargarse de las renovaciones automáticas, el procesamiento de pagos y los recordatorios.

• Procesamiento de pagos
  El marketplace debe contar con un sistema de procesamiento de pagos seguro y eficiente que admita distintos métodos de pago y gestione los pagos recurrentes, los reembolsos y las cancelaciones.

• Búsqueda y descubrimiento
  La plataforma debe contar con una interfaz intuitiva que permita a los clientes buscar y descubrir con facilidad entre los servicios de suscripción. Funciones como la categorización, los filtros y las recomendaciones personalizadas pueden mejorar la experiencia del usuario.

• Servicio de atención al cliente
  Un sistema sólido de atención al cliente es esencial para gestionar consultas, quejas y problemas relacionados con las suscripciones. Esto implica ofrecer soporte tanto para el usuario final como para los negocios de suscripciones.

• Análisis y elaboración de informes
  El marketplace debería aportar a los negocios de suscripciones análisis e informes sobre las ventas, el comportamiento de los clientes y las tendencias de las suscripciones. Esta información puede ayudar a los negocios a perfeccionar sus ofertas y estrategias.

• Promoción y marketing
  El marketplace también debe ofrecer herramientas de marketing y promociones para permitir a los negocios llegar a un público más amplio. Estas herramientas pueden consistir en publicaciones destacadas, campañas promocionales e integraciones con plataformas de redes sociales.

¿Qué desafíos presenta la creación de un marketplace de suscripciones?

Crear un marketplace de suscripciones conlleva numerosos desafíos, cada uno de los cuales puede superarse mediante una combinación de previsión estratégica, conocimiento exhaustivo de los usuarios potenciales e implementación de tecnología por parte de expertos. Estos desafíos son los siguientes:

• Onboarding de proveedores
  Conseguir una gama diversa de proveedores de alta calidad puede suponer un proceso difícil y lento. Un marketplace de suscripciones en crecimiento debe convencer a los proveedores —que pueden tener dudas por la competencia, el control de precios y la imagen de marca— de los beneficios de publicar sus productos o servicios en el marketplace.

• Captación y retención de clientes
  Generar una base de usuarios para un marketplace de suscripciones es un desafío considerable. La plataforma debe atraer a consumidores interesados en los servicios de suscripción y convencerlos para que gestionen sus suscripciones mediante el marketplace. Igualmente fundamental es retener estos usuarios y asegurarse de que no cancelen sus suscripciones o pasen a adquirir las suscripciones directamente a los proveedores.

• Complejidad técnica
  Implementar la tecnología que permita la gestión de suscripciones, el procesamiento de pagos, la búsqueda y descubrimiento, el servicio de atención al cliente y los análisis puede ser complejo. Cada función precisa soluciones sólidas y escalables con capacidad para gestionar grandes volúmenes de transacciones y datos.

• Cumplimiento de la normativa y las leyes
  El marketplace debe cumplir multitud de obligaciones normativas y legales, como las relacionadas con la privacidad, la seguridad de los datos, los derechos de los consumidores y la tributación. Estas obligaciones pueden variar de una jurisdicción a otra, lo que complica aún más el asunto.

• Confianza y seguridad
  Generar confianza entre los consumidores y los proveedores es esencial. Para ello, es necesario garantizar la seguridad en las transacciones, proteger los datos de los usuarios, proporcionar un servicio de atención al cliente fiable y resolver las disputas de forma justa.

• Monetización
  Otro de los desafíos consiste en desarrollar un modelo de negocio sostenible para el marketplace. Por lo general, se trata de cobrar tasas o comisiones por publicación a los proveedores, pero establecer los precios adecuados puede resultar complejo. Si las comisiones son demasiado altas, pueden ahuyentar a los proveedores; si son demasiado bajas, podrían no cubrir los costes de gestión del marketplace.

Consideraciones claves sobre el procesamiento de pagos en los marketplaces de suscripciones

El procesamiento de pagos es un elemento fundamental para el correcto funcionamiento y el crecimiento del marketplace de suscripciones. No se trata simplemente de habilitar las transacciones, sino también de tomar decisiones estratégicas, comprender los matices del modelo de negocio y garantizar la eficiencia operativa general. Los siguientes son algunos de los aspectos más importantes que se deben tener en cuenta:

• Colaboración estratégica con un proveedor de servicios de pago
  En lugar de ver a los proveedores de servicios de pago simplemente como una herramienta para las transacciones, considéralos un aliado que puede catalizar el crecimiento. Para que esto sea así, es necesario que encuentres un proveedor que esté en sintonía con tus objetivos empresariales a largo plazo, permita la expansión a nuevos mercados y se mantenga al día en el cambiante panorama de las tendencias y tecnologías de pagos. Con el socio adecuado, las empresas pueden aprovechar las oportunidades emergentes y preparar sus procesos de pago para el futuro.

• Cumplimiento de la normativa como ventaja competitiva
  Aunque el cumplimiento de la normativa, como el estándar PCI DSS, es obligatorio, también puede tratarse como una propuesta de valor. En lugar de limitarse al estricto cumplimiento de la normativa, las empresas deben buscar la excelencia en la seguridad de los datos con el fin de fomentar un ambiente de confianza. Si vas más allá de los requisitos básicos, tu marketplace de suscripciones estará en posición de crear una infraestructura de seguridad robusta que dé confianza al usuario y diferencie a tu plataforma.

• Prevención proactiva del fraude
  Dado el nivel de sofisticación que han alcanzado las ciberamenazas, tomar una actitud reactiva ante el fraude ya no es suficiente. Un enfoque proactivo basado en tecnologías avanzadas, como el machine learning y los sistemas de detección del fraude mediante IA, puede prevenir y mitigar las posibles actividades fraudulentas. De esta forma, no solo se minimizan las pérdidas financieras, sino que también aumenta la confianza de los usuarios y la credibilidad de la plataforma.

• Personalización y optimización de los métodos de pago
  Ampliar las opciones de pago es algo más que añadir casillas de verificación. Si conoces las características demográficas y psicográficas de tus usuarios, puedes adaptar la experiencia de pago a sus preferencias y hábitos, y mejorar la experiencia general del usuario, lo que puede dar lugar a un aumento de las tasas de conversión.

• Hiperlocalización para marketplaces globales
  Los marketplaces globales deben enfocar la localización de pagos teniendo en cuenta los matices. Además de admitir los métodos de pago locales, los marketplaces deben conocer y cumplir la normativa local, respetar las normas de tributación regionales, y tener en cuenta las preferencias culturales para los pagos y la facturación. Este enfoque localizado puede incrementar sensiblemente la adopción por parte de los usuarios y su satisfacción en distintos mercados.

• Gestión avanzada de la facturación recurrente
  El proceso de facturación recurrente de los servicios de suscripción implica el manejo de diferentes situaciones, desde el abandono involuntario o voluntario hasta la gestión de la reclamación de pagos y el prorrateo de cargos para el cambio de planes. Un sistema de facturación avanzado y flexible que maneje estas situaciones con soltura puede mejorar la experiencia del usuario y contribuir a la retención de usuarios.

• Datos de pagos como inteligencia empresarial
  Los datos de los pagos pueden suponer una fuente de información extremadamente valiosa para tu negocio. Mediante la integración de la pasarela de pagos con las herramientas de inteligencia empresarial, puedes extraer información sobre el comportamiento de los clientes, las tendencias de pago y los patrones de abandono. Con ella, puedes tomar decisiones estratégicas y adaptar y optimizar tus ofertas y procesos.

Tomando un enfoque más dirigido y detallado, las empresas pueden hacer que el procesamiento de pagos pase de ser una operación back-end a ser una ventaja competitiva. Esta perspectiva integral puede mejorar la experiencia del usuario, aportar información valiosa y contribuir al crecimiento sostenido del marketplace de suscripciones.

Cómo crear un marketplace de suscripciones

Para crear un marketplace de suscripciones, es necesario establecer una base sólida, ofrecer una experiencia de usuario sin complicaciones y preparar el camino para un crecimiento sostenible. Esto implica conocer al público objetivo, crear una plataforma técnica fiable y potente, cuidar la relación con los proveedores, y desarrollar operaciones de alta eficiencia. Aquí tienes una descripción más detallada del proceso:

• Definir la propuesta de valor
  Para comenzar, define el valor exclusivo que tu marketplace aportará a los proveedores y a los clientes. Para ello, es necesario que conozcas las necesidades y las dificultades de tu público objetivo y que aclares por qué tu marketplace puede abordarlas mejor que las soluciones ya existentes. ¿Te vas a especializar en un nicho concreto o vas a ofrecer una amplia gama de servicios de suscripción? ¿Qué funciones o servicios claves distinguirán a tu marketplace?

• Crear la plataforma tecnológica
  Para crear el marketplace, es necesario desarrollar una interfaz intuitiva en la que los clientes puedan buscar, comprar y gestionar suscripciones. También se debe crear un portal para proveedores en el que puedan gestionar las publicaciones, los pagos y las interacciones con los clientes. Ten en cuenta las funciones claves, como la búsqueda y descubrimiento, la gestión de suscripciones, el procesamiento de pagos y el servicio de atención al cliente. Escoge soluciones tecnológicas lo suficientemente escalables, seguras y flexibles como para evolucionar a la par que tu negocio.

• Gestión de la captación de proveedores y la relación con ellos
  Encontrar proveedores de alta calidad es un paso fundamental. Necesitarás una estrategia para atraerlos a tu plataforma, que puede implicar acciones de marketing, búsqueda de colaboraciones o ventas directas. Una vez que hayas hecho el onboarding de los proveedores, es esencial que generes y mantengas una buena relación con ellos. Para ello, podrías aportarles análisis e información, ofrecerles herramientas promocionales o crear una comunidad de ayuda.

• Captación y retención de clientes
  Otra tarea central es captar clientes interesados en los servicios de suscripción. Este paso puede implicar la optimización para motores de búsqueda (SEO), la publicidad de pago, el marketing de contenidos y el marketing mediante redes sociales. Las estrategias de retención pueden basarse en un excelente servicio al cliente, recomendaciones personalizadas y programas de fidelidad.

• Cumplimiento de la normativa y las leyes
  Asegúrate de que tu marketplace cumpla con todas las normas y leyes aplicables, incluidas las leyes sobre privacidad y protección de datos, la legislación sobre derechos del consumidor, y los estándares del sector de pagos. Es posible que debas contratar a expertos legales para que revisen tus condiciones de servicio, la política de privacidad y las prácticas operativas.

• Modelo de ingresos y monetización
  Decide cómo vas a generar ingresos. Puedes hacerlo cobrando a los proveedores una comisión por ventas, una tasa por publicación o combinando ambos métodos. Valora qué modelo de precios puede ser competitivo y, al mismo tiempo, sostenible.

• Pruebas y modificaciones
  Antes de lanzar el marketplace, ponlo a prueba con un grupo selecto de proveedores y clientes para recabar opiniones y realizar los ajustes necesarios. Tras el lanzamiento, sigue recabando opiniones, supervisa el rendimiento y haz las mejoras correspondientes.

• Expansión del marketplace
  Una vez que el marketplace esté en funcionamiento, busca estrategias de crecimiento. Por ejemplo, expandirse a nuevos mercados, añadir nuevas categorías de suscripción, formar alianzas o reforzar las acciones de marketing.

La creación de un marketplace de suscripciones es un proceso complejo pero gratificante. Si tomas un enfoque basado en datos y te centras en aportar valor, puedes crear una plataforma de éxito que cubra con creces las necesidades tanto de los proveedores como de los clientes. Como ocurre con cualquiera iniciativa empresarial, este proceso requiere un aprendizaje, una adaptación y una mejora constantes. Puedes encontrar más información sobre la forma en que Stripe posibilita los pagos en los marketplaces aquí.