世界の EC ストアサブスクリプション市場規模は著しく成長しており、2026 年末までに 9,040 億ドルを超えると予測されています。これは、消費者行動の変化を示しているだけでなく、企業に新たな経常収益源を開拓する機会が生まれるということです。

企業にとって、サブスクリプションビジネスモデルを採用するということは、長期的な関係を構築し、ブランドロイヤルティを高め、予測可能な収益をもたらす顧客中心のアプローチを受け入れることを意味しています。これはもはや単なる取引ではなく、長期にわたって顧客を魅了し続ける体験の構築です。チャンスは無限大にあります。しかし、いざサブスクリプションマーケットプレイスを構築するとなると、適切なテクノロジープラットフォームの選択、シームレスなユーザー体験の構築、ベンダーの管理、効率的な決済処理の確保など、独自の課題も出てきます。

適切に体系化されたサブスクリプションマーケットプレイスでは、顧客ロイヤルティが育まれ、ベンダーはより幅広い顧客層に容易にアクセスできます。また、プラットフォームオーナーは安定した収益を生み出すことができます。ここでは、サブスクリプションマーケットプレイスを構築するうえで知っておくべきことを解説し、この革新的トレンドをビジネスがどのように活用できるかに関するインサイトを提供します。

この記事の内容

• サブスクリプションマーケットプレイスとは
  
• サブスクリプションマーケットプレイスの主な要素
  
• サブスクリプションマーケットプレイス構築の課題
  
• サブスクリプションマーケットプレイスの決済処理に関する重要な考慮事項
  
• サブスクリプションマーケットプレイスの構築方法
  

サブスクリプションマーケットプレイスとは

サブスクリプションマーケットプレイスとは、複数のサブスクリプションベースのビジネスをホストするデジタルプラットフォームのことを言います。このプラットフォームでは、ユーザーがさまざまなカテゴリーのサブスクリプションサービスを見つけ、比較し、購入することができます。対象となるサービスのカテゴリーは、ストリーミングプラットフォーム、SaaS (サービスとしてのソフトウェア) ソリューション、オンラインコースなどのデジタルサービスから、食材宅配サービス、コスメサブスク、ブッククラブなどの物品まで、広範囲にわたります。マーケットプレイスオーナーは通常、取引手数料を取ったり、企業にサブスクリプション掲載料を請求したりすることで、プラットフォームから収益を得ています。

ユーザーの立場から言うと、サブスクリプションマーケットプレイスは複数のサブスクリプションを管理できる便利な場所であり、新しいサービスを発見する手段にもなっています。サブスクリプション企業にとっては、マーケットプレイスがなければリーチできないようなユーザーにリーチできるチャンスとなります。

サブスクリプションマーケットプレイスの主な要素

サブスクリプションマーケットプレイスは、EC ストアと成長中のサブスクリプション経済の両方に関わっており、消費者がサブスクリプションを管理したり、新しいサービスを発見したりすることができる中央ハブを形成しています。このシステムは、消費者、サービスプロバイダー、そしてプラットフォームオーナーにメリットをもたらすよう設計され、それぞれが重要な役割を果たしています。ここでは、サブスクリプションマーケットプレイスに不可欠な要素をご紹介します。

• ベンダーのアカウント登録
  ベンダーのアカウント登録では、サブスクリプションベースのビジネスを登録して、マーケットプレイスでサービスや商品を提供できるようにします。価格、商品の説明、画像の設定などを含む効率化されたアカウント登録プロセスは、さまざまなベンダーを惹きつけるうえで役立ちます。

• サブスクリプション管理
  マーケットプレイスの核となるのが、効果的なサブスクリプション管理システムで、顧客がシームレスにサブスクリプションを登録、変更、キャンセルできるようにする必要があります。このシステムで、自動更新、決済処理、リマインダーを処理する必要もあります。

• 決済処理
  マーケットプレイスには、安全で効率的な決済処理システムが必要です。このシステムはさまざまな決済手段に対応し、継続支払い、返金、キャンセルを処理する必要があります。

• 検索とディスカバリー
  プラットフォームは、顧客がサブスクリプションサービスを簡単に検索して見つけることができる、ユーザーフレンドリーなインターフェイスを備えている必要があります。カテゴリー分類、フィルター、パーソナライズされたおすすめなどの機能によって、ユーザー体験を向上させることができます。

• カスタマーサービス
  サブスクリプションに関する問い合わせ、苦情、問題に対応するには、しっかりとしたカスタマーサービスシステムが不可欠です。これは、エンドユーザーとサブスクリプション企業の両方にサポートを提供することを意味します。

• 分析とレポート
  サブスクリプション企業には、マーケットプレイスを通じて、売上、顧客の行動、サブスクリプションの動向に関する分析とレポートを提供する必要があります。こうしたインサイトは、企業が自社のサービスや戦略を改善するうえで役に立ちます。

• プロモーションとマーケティング
  マーケットプレイスは、企業がより多くのユーザーにリーチできるように、プロモーションツールやマーケティングツールを提供する必要もあります。たとえば、特集一覧、プロモーションキャンペーン、ソーシャルメディアプラットフォームとの統合などを実施するツールです。

サブスクリプションマーケットプレイス構築の課題

サブスクリプションマーケットプレイスを構築するには、複数の課題に取り組む必要がありますが、戦略的なインサイト、見込み客に対する包括的な理解、エキスパートによるテクノロジー導入を組み合わせることで、それぞれの課題を克服することができます。たとえば以下のような課題があります。

• ベンダーのアカウント登録
  多様で質の高いベンダーの獲得は簡単ではなく、時間もかかります。ベンダーは競争、料金管理、ブランドイメージについて心配しているかもしれません。急成長しているサブスクリプションマーケットプレイスは、こうしたベンダーに、商品やサービスをマーケットプレイスに掲載するメリットをわかってもらう必要があります。

• ユーザーの獲得と維持
  サブスクリプションマーケットプレイスでユーザー基盤を構築することは、とりわけ大きな課題です。プラットフォームは、サブスクリプションサービスに関心のある消費者を惹きつけ、マーケットプレイスを通じてサブスクリプションを管理するよう消費者を説得するものである必要があります。このようなユーザーを維持し、サブスクリプションを解除したり、ベンダーとの直接サブスクリプションに切り替えたりしないようにすることも同様に重要です。

• 技術面での複雑性
  サブスクリプション管理、決済処理、検索とディスカバリー、カスタマーサービス、分析を処理するための技術を導入する作業は、複雑になる場合があります。それぞれの機能に、大量の取引とデータを処理できる堅牢で拡張性の高いソリューションが必要です。

• 法規制の遵守
  マーケットプレイスは、プライバシー、データセキュリティ、消費者の権利、課税など、多くの法的要件や規制要件に準拠する必要があります。こうした要件は管轄地域によって異なる場合があり、これによりさらに複雑になります。

• 信頼とセキュリティ
  消費者とベンダーの両方と信頼関係を築くことが重要です。この例としては、安全な取引の確保、ユーザーデータの保護、信頼できるカスタマーサービスの提供、不審請求の申請の公正な解決などがあります。

• 収益化
  マーケットプレイスに対して持続可能なビジネスモデルを構築することも課題の 1 つです。通常はベンダーに手数料や掲載料を請求する必要がありますが、適切な料金を設定するのは容易ではありません。手数料が高すぎると、ベンダーが登録を躊躇してしまうかもしれません。手数料を抑えれば、マーケットプレイスの運営コストをカバーできなくなる可能性が出てきます。

サブスクリプションマーケットプレイスの決済処理に関する重要な考慮事項

サブスクリプションマーケットプレイスの決済処理は、プラットフォームをうまく運用し、今後拡大していくうえで不可欠な要素です。単に取引を可能にするだけでなく、戦略的な決断を下し、ビジネスモデルの微妙な違いを理解し、グローバルな運用を効率化することが重要です。ここでは、検討すべき最も重要な側面をいくつかご紹介します。

• ペイメントプロバイダーとの戦略的パートナーシップ
  ペイメントプロバイダーを単なる取引のための手段として見なすのではなく、戦略的に味方につけて成長を促進しましょう。そのために必要なのは長期的なビジネス目標に合ったプロバイダーです。新規市場への拡大をサポートしてくれる、そして進化し続ける決済の動向やテクノロジーを常に把握しているプロバイダーを選ぶ必要があります。適切なパートナーと提携することで、企業は新たなビジネスチャンスを活用し、決済プロセスが将来の変化に対応できることを確証できます。

• コンプライアンスを競争力として活用
  PCI-DSS への遵守など、規制へのコンプライアンスは徹底させるべきものですが、これはある意味、価値提案にもなります。単に遵守するのではなく、卓越したデータセキュリティを目指してください。それが信頼できる環境を育てることになります。基本的な要件以上の環境を整えることは、サブスクリプションマーケットプレイスが、ユーザーに安心感を与え、他とは一線を画す、強力なセキュリティインフラストラクチャーを構築することを後押しします。

• 不正防止への積極的な対応
  サイバー脅威が巧妙になり、不正利用が発生してから対応するという消極的な姿勢では、もはや不十分です。機械学習や AI ベースの不正検知システムなど、高度な技術を利用して積極的に対応し、潜在的な不正行為を未然に防ぎ、軽減しましょう。これにより経済的損失を最小限に抑えられるだけでなく、ユーザーからの信頼とプラットフォームの信頼性を高めることができます。

• 支払い方法のパーソナライズと最適化
  支払いオプションを増やすということは、チェックボックスを追加するだけではありません。ユーザーの人口学的特性と心理学的特性を理解すれば、決済体験をユーザーの好みや習慣に合わせて調整し、ユーザー体験全体を向上させることができます。そして、これがコンバージョン率アップにつながる場合があります。

• グローバルマーケットプレイスの各地域への適応
  グローバルマーケットプレイスの場合、各地域の細かな違いを考慮しながら決済を適応させていくことを検討しなければなりません。現地の支払い方法をサポートするだけでなく、現地の規制を理解し遵守したうえで、地域の課税規則と、支払いや請求の慣行における文化的背景を考慮する必要があります。地域に合わせたこのようなアプローチによって、さまざまな市場でユーザーによる導入が進み、ユーザーの満足度が大幅に向上します。

• 高度な継続請求管理
  サブスクリプションサービスにおける継続請求プロセスでは、さまざまなシナリオを管理する必要があります。たとえば、自発的な解約や意図しない解約、督促の管理、プラン変更に伴う料金の日割り計算などに対応しなければなりません。このようなシナリオをシームレスに処理する高度で柔軟な請求システムは、ユーザー体験を向上させ、ユーザーとの安定的な関係の維持に貢献します。

• ビジネスインテリジェンスとしての決済データ
  決済データは、ビジネスインサイトの宝庫です。ペイメントゲートウェイをビジネスインテリジェンスツールと統合することで、顧客の行動、決済の動向、解約パターンに関するインサイトを得ることができ、情報に基づく戦略的な意思決定が可能になります。これはサービスやプロセスを適応させ、最適化するのに役立ちます。

細かな違いを考慮しながら意図的なアプローチを取ることで、決済処理を、バックエンド業務から競争優位の源泉に変えることができます。この包括的な視点が、ユーザー体験を向上させ、価値のあるインサイトを提供し、サブスクリプションマーケットプレイスの持続的な成長に貢献します。

サブスクリプションマーケットプレイスの構築方法

サブスクリプションマーケットプレイスを構築するには、強固な基盤を築き、シームレスなユーザー体験を提供し、持続可能な成長のための土台を作る必要があります。つまり、対象となるユーザーを理解し、信頼できる強力な技術プラットフォームを構築し、ベンダーとの関係を育み、業務効率を高める必要があります。ここでは、そのプロセスについて詳しく見ていきます。

• 価値提案の定義
  まずは、ベンダーと顧客の両方にもたらされるマーケットプレイス独自の価値を定義します。それには、対象となるユーザーのニーズや悩みを理解し、マーケットプレイスが、このようなニーズや悩みにどのように対応するのか、なぜそれが既存のソリューションより優れているのかを明確にする必要があります。それには、特定分野に特化するのか、あるいは幅広い分野に対応するサブスクリプションサービスを提供するのか、マーケットプレイスを際立たせる主な機能やサービスは何か、といった点が含まれます。

• テクノロジープラットフォームの構築
  マーケットプレイスを構築するには、ユーザーフレンドリーなインターフェイスを作成し、顧客がサブスクリプションを参照、購読、管理できるようにしなければなりません。掲載、決済、顧客とのやり取りを管理するベンダーポータルを構築する必要もあります。検索とディスカバリー、サブスクリプション管理、決済処理、顧客サービスなどの主要機能についても検討してください。ビジネスとともに進化できる、拡張性と柔軟性を備えた安全なテクノロジーソリューションを選びましょう。

• ベンダーの獲得と関係の管理
  質の高いベンダーを見つけることは非常に重要です。マーケティング活動、パートナーシップ、直接販売など、ベンダーをプラットフォームに惹きつける戦略が必要です。ベンダーがアカウント登録したら、そのベンダーと良好な関係を築き、維持することが不可欠です。たとえば、分析やインサイト、プロモーションツールを提供したり、支援的なコミュニティを作ったりします。

• 顧客の獲得と維持
  サブスクリプションサービスに関心のある顧客を獲得することも、重要なタスクの 1 つです。たとえば、検索エンジン最適化 (SEO)、有料広告、コンテンツマーケティング、ソーシャルメディアマーケティングなどにより顧客を獲得します。顧客の維持戦略には、優れたカスタマーサービス、個別の提案、ロイヤルティプログラムなどがあります。

• 法規制の遵守
  マーケットプレイスが、データ保護法やプライバシー法、消費者の権利に関する法律、決済業界の標準など、関連するすべての法律や規制に準拠していることを確認します。法務専門家と協力して、利用規約、プライバシーポリシー、業務慣行を見直さなければならない可能性もあります。

• 収益モデルと収益化
  どのように収益を上げるかを決めます。ベンダーに販売手数料を請求する、掲載料を請求する、その両方を組み合わせる、といった方法がありますので、競争力があり、かつ持続可能な価格モデルを採用することを検討しましょう。

• テストと繰り返し
  マーケットプレイスを開始する前に、一部のベンダーと顧客を対象にそのマーケットプレイスをテストし、フィードバックを集めて、必要な調整を行います。始動後も引き続きフィードバックを集め、パフォーマンスを監視しながら改善を続けます。

• マーケットプレイスの拡大
  マーケットプレイスが始動したら、成長戦略について考えましょう。たとえば、新たな市場に進出する、新しいサブスクリプションカテゴリーを追加する、パートナーシップを結ぶ、マーケティング活動を強化する、といったことを検討してください。

サブスクリプションマーケットプレイスを構築するプロセスは複雑ですが、やりがいがあります。十分な情報に基づいて取り組み、価値を提供することに集中すれば、ベンダーと顧客の両方のニーズを満たすだけでなく、そのニーズを上回るプラットフォームを構築できます。どのビジネスベンチャーにも言えることですが、これは継続的な学習、適応、そして改善が必要なプロセスです。Stripe がマーケットプレイスの決済体験をどのように向上させているかについては、こちらをご覧ください。