Para los líderes de las empresas de e-commerce, entender las tasas de conversión de las compras es clave para tener éxito a largo plazo. La «tasa de conversión» se refiere al porcentaje de visitantes del sitio web que, en última instancia, pasan de echar un vistazo o de desplazarse por la página a completar una acción concreta, como hacer una compra.

La finalización de una compra, que es una de las etapas más importantes en el recorrido de un cliente, ofrece muchas oportunidades para mejorar las tasas de conversión. Sin embargo, hay muchas otras formas en que las empresas de e-commerce pueden abordar las tasas de conversión y optimizarlas en cada etapa del embudo de conversión.

Un plan exhaustivo para mejorar tu embudo de pagos abordará problemas complejos que podrían ralentizar el proceso de compra o impedir que los clientes completen una compra, incluidos los pagos rechazados falsos de tarjetas, fricciones en la finalización de una compra, riesgo de fraude y mucho más. Cuando está bien diseñado, el embudo de pagos puede incrementar la satisfacción del cliente, las tasas de conversión globales y los ingresos.

Esto es lo que debes saber sobre el e-commerce, las tasas de conversión y cómo un embudo de pagos minucioso puede ayudarte a aumentarlas.

¿De qué trata este artículo?

• ¿Qué son las acciones de conversión en e-commerce?
  
• ¿Cómo se puede calcular la tasa de conversión para mi empresa de e-commerce?
  
• ¿Qué nivel de tasa de conversión en e-commerce es bueno?
  
• ¿Qué es la optimización de la tasa de conversión en e-commerce?
  
• Estrategias para incrementar tu tasa de conversión
  

¿Qué son las acciones de conversión en e-commerce?

Hay muchos tipos de acciones que los visitantes de un sitio web pueden realizar y que las empresas pueden medir como conversiones. Más allá del e-commerce, las acciones de conversión del sitio web podrían incluir desde la creación de una cuenta para recibir un boletín por correo electrónico hasta la descarga de un informe o completar una compra, en función de los objetivos de la empresa. Pero en el caso de los sitios web de e-commerce, los pedidos por la web son la acción de conversión más significativa que se puede medir.

Las empresas también pueden recopilar más análisis relacionados con el comportamiento de los visitantes en el sitio web, como la tasa de rebotes y la tasa de salidas, para aportar contexto a las tasas de conversión y ayudar a determinar la mejor estrategia de optimización de conversión.

¿Cómo se puede calcular la tasa de conversión para mi empresa de e-commerce?

La tasa de conversión en e-commerce es el porcentaje de visitas al sitio que dan como resultado un pedido (la acción de conversión clave) durante un periodo de tiempo determinado, con relación al número total de visitas al sitio durante ese mismo periodo de tiempo. Para calcular la tasa de conversión de tu empresa, establece en primer lugar un periodo de tiempo para examinarlo. Después, determina el número de conversiones que se completaron, así como el número total de visitantes únicos a tu sitio web, durante ese periodo.

Divide el número de pedidos por el número de visitas totales. Luego, multiplica el total por 100. Por ejemplo, si tu sitio web tiene 50 pedidos y 1000 visitantes únicos, la conversión será de un 5 %.

¿Qué nivel de tasa de conversión en e-commerce es bueno?

En 2023, la tasa de conversión media global de e-commerce fue del 3,68 %. Las empresas nuevas de e-commerce suelen ponerse como objetivo una tasa de conversión de entre un 1 % y un 2 % y, a partir de ahí, intentar aumentarla. Dicho esto, lo que constituye una buena tasa de conversión de e-commerce puede variar en función de factores que escapan a tu control, como el sector y la estacionalidad, así como acciones que sí puedes controlar, como optimizar tu embudo de pagos y mantener un sitio web que funcione bien.

Otras métricas, como el tiempo en el sitio, la tasa de rebotes, el retorno de la inversión publicitaria, el coste por adquisición, la tasa de clics y las interacciones por visita, son indicadores de la salud de tu embudo de conversión.

¿Qué es la optimización de la tasa de conversión en e-commerce?

La optimización de la tasa de conversión (CRO) de e-commerce hace referencia a la amplia gama de estrategias que pueden aumentar el porcentaje de visitantes de tu sitio web que hacen la conversión. Esto se puede realizar en cualquier punto de contacto del cliente en tu sitio web, desde la página de inicio hasta las páginas de productos o la experiencia del proceso de compra.

La optimización de la conversión de e-commerce es una práctica continua y en evolución, no una solución única. Hay muchos aspectos de tu empresa que afectan a la conversión. Incorpora una diversa gama de enfoques de optimización, experimenta de forma continua y optimiza estos enfoques para incrementar tu tasa de conversión.

Estrategias para incrementar tu tasa de conversión

Dado que hay muchos elementos de tu empresa que pueden afectar a tu tasa de conversión, puede resultar difícil saber por dónde empezar.

Piensa en los pasos más importantes de tu embudo de conversión, incluido el momento de la compra. Hay una serie de estrategias que puedes emplear para hacer que la experiencia de compra del cliente sea lo más rápida y sencilla posible, lo cual incrementará tu tasa de conversión y, en última instancia, hará crecer tu empresa.

Este es un resumen de herramientas y estrategias que puedes usar para ayudar a impulsar el número de compras y la tasa de conversión:

Crear una interfaz y una infraestructura de pagos extraordinarias

A la hora de mejorar la experiencia de pago de tu empresa, los detalles son importantes: tendrás que optimizar cada componente, política y flujo de trabajo operativo de tu infraestructura. Pero asegúrate de plantearte la experiencia del cliente como un todo y revisa las funciones interconectadas de todas estas partes y procesos. En el caso concreto de las empresas de e-commerce, la experiencia de compra debe ser fluida, y esto requiere una infraestructura de pagos fiable y eficaz, así como una interfaz del usuario intuitiva. Estas son algunas soluciones para hacerlo posible:

• Stripe Checkout aporta a las empresas acceso a páginas pregeneradas de pagos alojadas que están optimizadas para la conversión y se pueden utilizar de inmediato.
  
• Stripe Payment Links permite a las empresas vender por Internet sin un sitio web; para ello, genera un enlace o un código QR a una página de pagos independiente que puede enviarse a cualquier persona con acceso a un explorador.
  
• Stripe Elements es el conjunto de componentes variados de la interfaz de usuario de Stripe que ayuda a las empresas a diseñar una experiencia de pagos segura que se ajusta perfectamente a su sitio e impulsa la conversión.
  

Reducir las fricciones en el proceso de compra

Si los clientes encuentran obstáculos en el proceso de compra, podrían abandonar sin completar la compra. Crear una experiencia de proceso de compra sin fricciones no solo aumenta la tasa de conversión; también genera un mayor valor vitalicio del cliente (LTV).

En definitiva, optimizar el proceso de compra para la conversión tiene que ver con la velocidad y la facilidad de uso. Cuanto menos trabajo tengan que hacer los clientes, más probable será que completen la transacción. Por lo tanto, reduce el número de clics y los campos en los que los clientes tienen que introducir información manualmente.

En el caso de las empresas de e-commerce, es importante invertir en soluciones que admitan una experiencia de proceso de compra sin complicaciones. Por ejemplo, Link rellena automáticamente la información de pago de los clientes, lo cual puede incrementar las tasas de conversión en más de un 7 % en los usuarios registrados. Gracias a Link, los clientes pueden efectuar una compra en un clic.

Afrontar el fraude y prevenir pagos rechazados falsos

El fraude por Internet puede provocar importantes pérdidas financieras y tener graves consecuencias para la actividad de tu empresa. En 2022, Stripe detectó que más del 70 % de las empresas líderes en todo el mundo tuvieron que desviar recursos para combatir el fraude. Aunque la prevención de fraude siempre debería estar entre las principales preocupaciones para las empresas de e-commerce, sobredimensionar el planteamiento también puede acarrear costes importantes. A veces, las empresas que trabajan para mitigar el fraude bloquean accidentalmente cargos legítimos (llamados «pagos rechazados falsos»), lo que puede alejar a los clientes para siempre.

Las empresas deben abordar de forma proactiva la prevención de fraude a la vez que impiden los pagos rechazados falsos. Stripe Radar es una solución de detección y mitigación de fraude que utiliza machine learning (ML) entrenada con datos de millones de empresas de todo el mundo. Stripe actualiza continuamente el algoritmo de Radar para abordar las cambiantes tendencias de fraude y las necesidades de las empresas, en constante evolución. También se integra totalmente con otros productos de Stripe, lo que hace que acceder a otra información de pago, como las direcciones de envío y otros detalles del cliente, sea rápido y sencillo.

Las herramientas que facilitan la autenticación rápida de los clientes ayudan a evitar los pagos rechazados falsos. Stripe Adaptive Acceptance utiliza machine learning para reducir la probabilidad de que se produzca un pago rechazado falso y recuperar los ingresos que bloquean a menudo estos pagos rechazados falsos.

Ofrecer varios métodos de pago

Las empresas pueden reducir su tasa de conversión si no ofrecen suficientes opciones de pago. Los datos de Stripe muestran que los pagos con tarjeta representan solo el 40 % del e-commerce global. Si tu empresa acepta métodos de pago que coinciden con las preferencias de tus clientes, podrás llegar a más clientes a nivel global, reducir los costes de las transacciones e incrementar las tasas de conversión.

Las empresas internacionales tienen que plantearse adoptar una amplia gama de métodos de pago que sean preferentes en los distintos países y regiones. Puede ser difícil saber qué métodos de pago son relevantes para tu empresa y son los preferidos por los clientes locales. Gracias a Stripe, puedes aceptar más de 50 de los métodos de pago más populares en el mundo, incluidas las tarjetas de las principales redes de tarjetas.

Las opciones de pago compra ahora y paga después (BNPL) permiten a los clientes financiar su compra y pagarla en cuotas, a menudo sin intereses o comisiones adicionales. Esto le da al cliente más flexibilidad en el proceso de compra. Los servicios BNPL, como Affirm, Afterpay y Klarna, se presentan junto a otras opciones de pago en el proceso de compra.

Es más probable que los clientes hagan una compra grande si la pueden pagar posteriormente. BNPL permite a las empresas llegar a más clientes, ya que las personas que no puedan comprar un determinado producto, o cargar una compra grande en una tarjeta de crédito, podrán hacer la compra y completar el proceso de compra rápidamente. Además, tu empresa cobrará por adelantado y se beneficiará de un aumento del valor medio de los pedidos y de la tasa de conversión.

Los servicios BNPL hacen que las compras sean menos intimidantes para los clientes sin necesidad de que las empresas gestionen la financiación, lo que puede ayudar a que tu empresa incremente la conversión y los ingresos.