Für Führungskräfte von E‑Commerce-Unternehmen gehört die Konversionsraten zu den wichtigsten Erfolgsfaktoren, die sie berücksichtigen müssen. Mit „Konversionsrate“ ist der Anteil der Website-Besucherinnen und -Besucher gemeint, die am Ende tatsächlich eine bestimmte Aktion abschließen, z. B. einen Kauf tätigen.

Der Bezahlvorgang – eine der wichtigsten Phasen beim Besuch einer Website – bietet viele Möglichkeiten zur Verbesserung der Konversionsrate. E‑Commerce-Unternehmen müssen aber diverse Aspekte der Konversionsrate berücksichtigen und sich darüber Gedanken machen, wie sie die verschiedenen Phasen des Konversionstrichters optimieren.

Mit einem durchdachten Plan zur Verbesserung Ihres Zahlungstrichters können Sie komplexe Probleme beseitigen, die potenziell den Kaufprozess verlangsamen oder Kundinnen und Kunden davon abhalten, einen Kauf abzuschließen, z. B. fehlerhafte Kartenablehnungen, Schwierigkeiten beim Bezahlvorgang, Betrugsrisiken und vieles mehr. Bei guter Umsetzung kann Ihr Zahlungstrichter die Zufriedenheit Ihrer Kundinnen und Kunden, die allgemeinen Konversionsraten und den Umsatz steigern.

Nachfolgend erfahren Sie, was Sie über die Konversionsraten im E‑Commerce wissen müssen und wie Sie Ihre Konversionsraten mit einem gut durchdachten Zahlungstrichter verbessern können.

Worum geht es in diesem Artikel?

• Welche gängigen Konversionsmaßnahmen gibt es im E‑Commerce?
  
• Wie berechne ich die Konversionsrate für mein E‑Commerce-Geschäft?
  
• Wie hoch ist eine gute Konversionsrate im E‑Commerce?
  
• Was versteht man unter Optimierung der Konversionsrate im E‑Commerce?
  
• Strategien zur Steigerung der Konversionsrate
  

Welche gängigen Konversionsmaßnahmen gibt es im E‑Commerce?

Im E‑Commerce gibt es eine Vielzahl von Website-Aktionen, die Unternehmen als Konversion „verbuchen“ können. Unabhängig von E‑Commerce können Website-Konversionen je nach den Unternehmenszielen vielfältige Formen annehmen: von der Anmeldung für einen E-Mail-Newsletter über das Herunterladen eines Berichts bis hin zum Abschluss eines Kaufs. Für E‑Commerce-Websites sind jedoch Web-Bestellungen die bedeutendste Konversionsaktion, die gemessen werden kann.

Unternehmen können darüber hinaus weitere Analysen zum Verhalten von Website-Besuchern (z. B. die „Bounce Rate“ und die „Exit Rate“, d. h. die Absprung- und die Ausstiegsraten) erheben, um die Konversionsraten in den richtigen Kontext zu stellen und die beste Strategie zur Optimierung der Konversion zu ermitteln.

Wie berechne ich die Konversionsrate für mein E‑Commerce-Geschäft?

Die Konversionsrate im E‑Commerce ist der prozentuale Anteil der Website-Besuche, die innerhalb eines bestimmten Zeitraums mit einer Bestellung (die wichtigste Konversionsmaßnahme) abgeschlossen wurden, und zwar im Verhältnis zur Gesamtzahl der Website-Besuche während desselben Zeitraums. Um die Konversionsrate für Ihr Unternehmen zu berechnen, legen Sie zunächst einen Untersuchungszeitraum fest. Ermitteln Sie dann die Anzahl der Konversionen, die in diesem Zeitraum abgeschlossen wurden, sowie die Gesamtzahl der einzelnen Besucherinnen und Besucher auf Ihrer Website.

Teilen Sie die Anzahl der Bestellungen durch die Anzahl der Gesamtbesuche. Dann multiplizieren Sie die Summe mit 100. Wenn auf Ihrer Website beispielsweise 50 Bestellungen von 1.000 Besucherinnen und Besuchern getätigt wurden, beträgt die Umwandlungsrate 5 %.

Wie hoch ist eine gute Konversionsrate im E‑Commerce?

2023 lag die durchschnittliche Konversionsrate im E‑Commerce weltweit bei 3,68 %. Neue E‑Commerce-Unternehmen streben oft eine Konversionsrate von 1 % bis 2 % an und nehmen sich dann vor, diese Zahl allmählich zu steigern. Vor diesem Hintergrund kann eine gute Konversionsrate beim E‑Commerce zum einen von Faktoren abhängen, die nicht in Ihrem Einflussbereich liegen, wie z. B. Branche und Saisonabhängigkeit, sowie zum anderen von Maßnahmen, die Sie selbst steuern können, wie z. B. die Optimierung Ihres Zahlungstrichters und die Pflege einer gut funktionierenden Website.

Andere Kennzahlen – wie die Verweildauer auf der Website, die Absprungrate, die Rendite der Werbeausgaben, die Kosten pro Akquisition, die Klickrate und die Interaktionen pro Besuch – geben alle Aufschluss über die Qualität Ihres Konversionstrichters.

Was versteht man unter Optimierung der Konversionsrate im E‑Commerce?

Unter Optimierung der Konversionsrate im E‑Commerce (CRO) versteht man eine breite Palette von Strategien, mit denen der Anteil der mit einer Konversion abgeschlossenen Website-Besuche erhöht werden kann. Diese Optimierung kann an jedem Kontaktpunkt zwischen Anbieter und Kundschaft auf der Website geschehen – von der Homepage über die Produktseiten bis hin zum Bezahlvorgang.

Die Optimierung der Konversionsrate im E‑Commerce ist keine einmalige Maßnahme, sondern eine Daueraufgabe. Die Konversion wird von vielen Aspekten Ihres Geschäfts beeinflusst. Probieren Sie die diversen Optimierungsansätze aus und experimentieren Sie laufend mit diesen Ansätzen, um Ihre Konversionsrate zu steigern.

Strategien zur Steigerung der Konversionsrate

Da sich so viele Elemente Ihres Unternehmens auf Ihre Konversionsrate auswirken können, fällt es vielleicht schwer zu entscheiden, welcher Aspekt zuerst angegangen werden soll.

Denken Sie an die wichtigsten Schritte in Ihrem Konversionstrichter, einschließlich des Zeitpunkts des Kaufs. Es stehen Ihnen eine Reihe von Strategien zur Verfügung, um den Kaufvorgang für Ihre Kundinnen und Kunden so schnell und einfach wie möglich zu gestalten – was wiederum zu einer höheren Konversionsrate und damit zum Wachstum Ihres Geschäfts führen wird.

Im Folgenden finden Sie eine Übersicht über Tools und Strategien, mit denen Sie die Zahl der Käufe und die Konversionsrate steigern können:

Optimierung von Zahlungsinfrastruktur und -schnittstelle

Wenn Sie die Zahlungsabwicklung in Ihrem Unternehmen verbessern möchten, sind Details wichtig: Jede Infrastrukturkomponente, jede Richtlinie und jeder Arbeitsablauf muss optimiert werden. Dabei sollten Sie das Erlebnis für Kundinnen und Kunden als Ganzes betrachten und die zusammenhängende Funktionalität all dieser Teile und Prozesse analysieren. Insbesondere für E‑Commerce-Unternehmen sollte der Kaufvorgang reibungslos ablaufen, was eine effiziente und zuverlässige Zahlungsinfrastruktur und eine intuitive Benutzeroberfläche erfordert. Hier sind ein paar Lösungen:

• Stripe Checkout bietet Unternehmen Zugang zu vorgefertigten, gehosteten Zahlungsseiten, die standardmäßig für die Konvertierung optimiert sind.
  
• Stripe Payment Links ermöglicht Unternehmen den Online-Verkauf ohne Website, indem ein Link oder QR-Code zu einer eigenständigen Zahlungsseite generiert wird, die einfach mit einem Browser geöffnet werden kann.
  
• Stripe Elements ist die Stripe-Suite mit funktionsreichen UI-Bausteinen, mit denen Unternehmen ein sicheres Zahlungserlebnis gestalten können, das auf ihre Website abgestimmt ist und die Konversion fördert.
  

Reibungslose Bezahlvorgänge

Wenn der Bezahlvorgang nicht fehlerfrei funktioniert, besteht die Gefahr, dass der Kauf abgebrochen wird. Ein reibungsloser Bezahlvorgang verbessert nicht nur Ihre Konversionsrate, sondern führt auch zu einem höheren Customer Lifetime Value (LTV).

Letztendlich geht es bei der Optimierung des Bezahlvorgangs für eine bessere Konversion um Geschwindigkeit und Benutzerfreundlichkeit. Je weniger Aufwand Kundinnen und Kunden betreiben müssen, desto wahrscheinlicher ist es, dass sie die Transaktion abschließen. Reduzieren Sie also die Anzahl der Klicks, die Kundinnen und Kunden ausführen müssen, und die Anzahl der erforderlichen Eingabefelder.

E‑Commerce-Unternehmen sollten unbedingt in Lösungen investieren, die ein müheloses Bezahlerlebnis ermöglichen. So füllt Link beispielsweise die Zahlungsinformationen von Kundinnen und Kunden automatisch aus, was die Konversionsrate für angemeldete Nutzer um über 7 % steigern kann. Dank Link können Kundinnen und Kunden mit einem Klick auschecken.

Betrug bekämpfen und fehlerhafte Ablehnungen verhindern

Online-Betrug kann zu erheblichen finanziellen Verlusten führen und schwerwiegende Folgen für Ihr Geschäft haben. Im Jahr 2022 stellte Stripe fest, dass mehr als 70 % der Führungskräfte auf der ganzen Welt Ressourcen für die Betrugsbekämpfung abzweigen mussten. Zwar sollte die Betrugsbekämpfung für E‑Commerce-Unternehmen immer ein wichtiges Anliegen sein, doch kann ein übertriebener Ansatz auch erhebliche Kosten verursachen. Häufig werden bei der Betrugsbekämpfung versehentlich zulässige Zahlungen abgelehnt (so genannte „fehlerhafte Ablehnungen“), was dazu führen kann, dass Kundinnen und Kunden endgültig abwandern.

Unternehmen sollten sich proaktiv mit der Betrugsprävention befassen und gleichzeitig fehlerhafte Ablehnungen verhindern. Stripe Radar ist eine Lösung zur Betrugserkennung und -bekämpfung, die auf maschinellem Lernen (ML) basiert und mit Daten von Millionen von Unternehmen auf der ganzen Welt trainiert wurde. Stripe passt den Algorithmus von Radar laufend an die sich ändernden Betrugsmuster und die sich entwickelnden Geschäftsanforderungen an. Radar lässt sich auch vollständig in andere Stripe-Produkte integrieren, sodass der Zugriff auf andere Zahlungsinformationen, wie z. B. Lieferadressen oder andere Kundendaten, einfach und schnell möglich ist.

Tools, die eine schnelle Authentifizierung erleichtern, tragen zur Vermeidung fehlerhafter Ablehnungen bei. Stripe Adaptive Acceptance setzt ML ein, um die Wahrscheinlichkeit einer fehlerhaften Ablehnung zu verringern und den Umsatz zu retten, der sonst durch fehlerhafte Ablehnungen verloren gehen würde.

Diverse Zahlungsmethoden anbieten

Wenn Unternehmen keine ausreichende Auswahl an Zahlungsoptionen anbieten, kann ihre Konversionsrate sinken. Nach Angaben von Stripe entfallen nur 40 % des weltweiten E‑Commerce auf Kartenzahlungen. Wenn Ihr Unternehmen Zahlungsmethoden akzeptiert, die den Vorlieben Ihrer Kundinnen und Kunden entsprechen, erreichen Sie weltweit mehr Menschen, senken die Transaktionskosten und erhöhen die Konversionsraten.

Internationale Unternehmen müssen berücksichtigen, dass es in den verschiedenen Ländern und Regionen ein breites Spektrum an bevorzugten Zahlungsmethoden gibt. Welche Zahlungsmethoden für Ihr Unternehmen relevant sind und von den Kundinnen und Kunden vor Ort bevorzugt werden, ist mitunter schwer zu erkennen. Mit Stripe können Sie mehr als 50 der weltweit beliebtesten Zahlungsmethoden akzeptieren, darunter auch Karten der großen Kartennetzwerke.

Mit den Zahlungsoptionen „Jetzt kaufen, später bezahlen“ können Ihre Kundinnen und Kunden ihren Kauf finanzieren und in Raten abbezahlen, oft ohne Zinsen oder zusätzliche Gebühren. Dadurch erhält Ihre Kundschaft mehr Flexibilität beim Bezahlen. Dienste wie Affirm, Afterpay und Klarna werden beim Checkout neben anderen Zahlungsoptionen angeboten.

Die Wahrscheinlichkeit, dass Kundinnen und Kunden eine größere Bestellung aufgeben, ist größer, wenn sie diese über einen längeren Zeitraum abbezahlen können. Mit „Jetzt kaufen, später bezahlen“-Lösungen erreichen Unternehmen mehr Kundinnen und Kunden, denn auch Menschen, die sich unter anderen Umständen ein bestimmtes Produkt nicht leisten können – oder ihre Kreditkarte nicht stark belasten können –, können auf diese Weise größere Anschaffungen tätigen. Ihr Unternehmen profitiert außerdem von einer Vorauszahlung und einem Anstieg des durchschnittlichen Bestellwerts und der Konversionsrate.

„Jetzt kaufen, später bezahlen“-Dienste erleichtern Kundinnen und Kunden den Kauf, ohne dass Unternehmen die Finanzierung verwalten müssen, was dazu beitragen kann, die Konversionsrate und den Umsatz zu steigern.