Las tarifas escalonadas son una estrategia que utilizan las empresas para establecer los costos de los productos o servicios en función de los diferentes niveles o cantidades que compran los clientes. Cuanto más compra un cliente, menos paga por unidad. Esta estructura, común en diversas industrias, es una forma en que las empresas recompensan a los clientes por realizar compras más grandes.

Algunas empresas que quizá no habían considerado la fijación de precios diferenciales en el pasado ahora están aprovechando este modelo para desbloquear el potencial de crecimiento de los ingresos y la interacción con los clientes. El atractivo es evidente: las estructuras de tarifas escalonadas permiten a las empresas atender a una amplia base de clientes con distintos niveles de valor y servicio a precios variados. Como señala Harvard Business Review, estos niveles suelen ser un ejemplo de establecimiento de precios por alternativas de calidad, una forma sencilla de pensar en los niveles de precios. Esta estrategia maximiza la cobertura del mercado y se adapta a la disposición de pago de los clientes, lo que puede aumentar el volumen total de ventas.

Los modelos de tarifas escalonadas ofrecen estabilidad a las empresas. Al brindar opciones a los clientes, las empresas logran transformar compras únicas en relaciones recurrentes a través de distintos niveles. Esta variedad contribuye a predicciones financieras más precisas, así como a una mejor distribución de los recursos. Los múltiples puntos de entrada de las tarifas escalonadas permiten a los clientes escalar su compromiso con los productos o servicios de una marca, lo que puede llevar a los clientes a actualizar a niveles más altos a medida que crecen sus necesidades.

Las tarifas escalonadas pueden beneficiar a las empresas de muchas maneras. El desafío con las tarifas escalonadas está en su ejecución: identificar una estructura de precios involucra a muchas partes interesadas. Este proceso requiere analizar las ofertas de productos o servicios, y comprender la base de clientes y las demandas específicas del mercado. A continuación, abordaremos lo que las empresas deben saber sobre los modelos de tarifas escalonadas, incluido qué empresas pueden usarlos de manera más efectiva y cómo elegir el modelo adecuado para cumplir con los objetivos comerciales y las necesidades del mercado.

¿Qué contiene este artículo?

• ¿Cómo funcionan las tarifas escalonadas?
  
• Cómo calcular las tarifas escalonadas para tu empresa
  
• Beneficios de usar tarifas escalonadas
  
• Desafíos de usar tarifas escalonadas
  
• Tarifas escalonadas frente a otros modelos de precios
  
• Cómo maximizar los márgenes de beneficio con tarifas escalonadas
  
• Prácticas recomendadas para tarifas escalonadas
  

¿Cómo funcionan las tarifas escalonadas?

Con las tarifas escalonadas, una empresa establece el precio del primer nivel de un producto a una tasa determinada. A medida que los clientes compran más, pasan al siguiente nivel, donde el precio por unidad es más bajo. Por ejemplo, si un cliente compra licencias de software, las primeras 10 podrían costar USD 100 cada una, pero si compra 20, todas las licencias podrían tener un precio de USD 90 cada una.

Cada nivel de precios representa un peldaño de una escalera. A medida que los clientes suben en la escalera, el precio total aumenta, junto con las cantidades de productos o beneficios para el comprador. Por ejemplo, una empresa de software podría ofrecer un paquete básico en el nivel más bajo con funcionalidades estándar. El siguiente nivel podría incluir funciones más avanzadas y límites de uso más altos por un precio total más alto. El nivel más alto podría incluir todas las características posibles, los límites de uso más altos y servicios de soporte premium.

Cómo calcular las tarifas escalonadas para tu empresa

Calcular las tarifas escalonadas para tu empresa es un proceso estratégico en el que ajustas tus productos o servicios según lo que los diferentes segmentos de clientes están dispuestos a pagar, siempre asegurándote de cubrir los costos y obtener los márgenes de ganancia que deseas. Debido a que puede ser un proceso complejo, muchas empresas destinan recursos específicos a este proyecto: el 63 % de los ejecutivos que respondieron a la encuesta de tarifas de software de 2023 de EY tienen equipos dedicados a la fijación de precios. Así es como funciona el desarrollo de los niveles de precios:

• Completa un análisis de costos
  Comienza por analizar los costos involucrados en la producción de tu producto o servicio. Esta cifra debe incluir los costos directos, como los materiales y la mano de obra, y los costos indirectos, como los gastos generales. Encuentra el precio mínimo que puedes cobrar para cubrir tus costos.

• Realiza estudios de mercado
  Realiza estudios de mercado para comprender las sensibilidades de precios de tus clientes y las estrategias de precios de los competidores. Esto te ayudará a determinar niveles de precios realistas para el mercado.

• Define segmentos de clientes
  Identifica los segmentos de clientes que probablemente tengan diferentes necesidades y disposición a pagar. Eventualmente, dirigirás cada nivel de precios a un segmento específico, desde los más sensibles al precio hasta aquellos que buscan opciones prémium.

• Determina la propuesta de valor
  Define la propuesta de valor para cada segmento de clientes. ¿Qué es lo que más valorarán los clientes de cada nivel? Pueden ser más funciones, mayores cantidades o un mejor servicio. Esto te ayudará a diseñar niveles que los clientes sientan que valen la pena.

• Establece niveles de precios
  Decide el número de niveles y establece el precio de cada nivel para que haya una clara diferencia de valor entre cada uno. El nivel más bajo debe cubrir todos los costos de producción de tu producto o servicio básico, mientras que los niveles superiores deben aumentar de precio de acuerdo con el valor agregado y el costo de servicio.

• Asigna funcionalidades o cantidades a cada nivel
  Asigna funcionalidades, cantidades o servicios a cada nivel. Los niveles inferiores pueden tener funcionalidades básicas o cantidades limitadas, mientras que los niveles superiores pueden incluir funcionalidades adicionales, mayores cantidades o servicios mejorados.

• Implementa un análisis costo-beneficio
  Realiza un análisis costo-beneficio para cada nivel. Asegúrate de que el costo de proporcionar el producto o servicio en cada nivel sea inferior al precio que planeas cobrar.

• Revisa y ajusta
  Revisa el modelo de tarifas escalonadas para asegurarte de que sea razonable y de que los beneficios aumenten de manera adecuada con el precio. Realiza los ajustes necesarios en función de los comentarios y los análisis posteriores.

• Comunica el valor
  Comunica el valor de cada nivel a tus clientes. Debe quedar claro para los clientes qué ganan al pagar más.

• Supervisa y perfecciona
  Después de la implementación, supervisa el rendimiento de cada nivel. ¿Los clientes encuentran valor en los niveles más altos? ¿La mayoría de los clientes elige la opción de precio más bajo? Usa estos datos para perfeccionar tus niveles y precios.

A lo largo de este proceso, mantén la percepción de valor del cliente como prioridad. El objetivo es ofrecer opciones que los clientes consideren justas y alineadas con el valor que reciben, lo que a su vez puede apoyar un flujo de ingresos sólido para tu empresa.

Beneficios de usar tarifas escalonadas

Las tarifas escalonadas brindan a las empresas varias ventajas, tanto a corto como a largo plazo. Estos son los principales beneficios de este modelo:

• Ingreso en el mercado
  Puedes atraer a una base de clientes más amplia con precios de entrada, a la vez que atiendes a aquellos que buscan opciones prémium. Esta flexibilidad significa que no pierdes la oportunidad de obtener más dinero de clientes dispuestos a pagar por funcionalidades o servicios adicionales.

• Crecimiento de clientes
  Las tarifas escalonadas fomentan el crecimiento de clientes dentro de tu empresa. Los clientes pueden comenzar con un nivel básico, pero a medida que crecen sus necesidades, pueden subir de nivel. Esta progresión natural puede conducir a un aumento de los ingresos sin la necesidad de adquirir constantemente nuevos clientes.

• Inclusión
  Las tarifas escalonadas pueden crear una sensación de inclusión, ya que se adaptan a diferentes niveles de presupuesto sin excluir a los clientes potenciales. Cada cliente potencial puede encontrar un nivel que se adapte a su presupuesto, lo que puede ampliar tu alcance en el mercado.

• Simplicidad en la toma de decisiones
  Los niveles de precios simplifican la decisión de compra para los clientes. Las opciones claras facilitan que los clientes comparen las funcionalidades y decidan qué nivel les conviene más, lo que reduce la carga de toma de decisiones y puede acortar el ciclo de ventas.

• Escalabilidad
  Las tarifas escalonadas proporcionan una estructura simple para escalar tus servicios o productos. A medida que crece la demanda o desarrollas tus productos, puedes agregar nuevos niveles o ajustar los existentes, siguiendo una lógica basada en la estructura actual.

• Expectativas adecuadas
  Los niveles de precios te permiten alinear las expectativas de los clientes con los niveles de servicio. Los clientes ven que pagar más les dará un mejor servicio o más funciones, lo que puede contribuir a su satisfacción general.

• Percepción de la marca
  Un nivel de precios de alta gama puede elevar el estatus de tu marca, incluso si la mayoría de tus clientes elige niveles más bajos, al asociar tu marca con productos y servicios prémium.

• Estrategia competitiva
  Con múltiples niveles de precio, puedes competir tanto en precio como en valor, lo que te permite superar a los competidores que solo operan con un único precio.

• Información sobre los clientes
  Las tarifas escalonadas te permiten recopilar datos valiosos sobre las preferencias de los clientes y la sensibilidad a los precios. Puedes realizar un seguimiento de qué niveles son los más populares y ajustar tus estrategias de desarrollo de productos y marketing en consecuencia.

Desafíos de usar tarifas escalonadas

Las tarifas escalonadas tienen su propio conjunto de desafíos. Entre ellos, se incluyen los siguientes:

• Complejidad en la gestión
  Gestionar múltiples niveles de precios agrega obstáculos a las operaciones comerciales. Las empresas deben realizar un seguimiento de los diferentes niveles de servicio, los derechos de los clientes y los arreglos de facturación, lo que puede agotar los recursos administrativos.

• Confusión del cliente
  Demasiadas opciones o niveles mal definidos pueden abrumar a los clientes, lo que genera parálisis en la toma de decisiones. Si los clientes no pueden determinar fácilmente las diferencias entre los niveles o no perciben el valor de un nivel de mayor precio, podrían optar por el nivel más bajo, lo que reduciría tu potencial de ingresos.

• Canibalización
  Si tu modelo de tarifas escalonadas no está diseñado con cuidado, los niveles de precio más bajos pueden canibalizar las ventas de los niveles más altos. Los clientes pueden cambiar a un nivel inferior si consideran que ofrece un mejor valor para sus necesidades, lo que afecta la rentabilidad general.

• Predicción de ingresos
  Predecir los ingresos puede ser más desafiante con tarifas escalonadas, especialmente si tus proyecciones dependen de que los clientes elijan niveles superiores. Siempre existirá cierta incertidumbre sobre cuántos clientes subirán en la escala de precios y con qué rapidez ocurrirá.

• Equilibrio de precios
  Puede ser complicado encontrar el equilibrio adecuado para fijar los precios de cada nivel. Si estableces el precio demasiado bajo, corres el riesgo de perder oportunidades, y si es demasiado alto, podrías alejar a posibles clientes.

• Percepción del valor
  Debes demostrar el valor de los niveles superiores de forma continua. Si los clientes no perciben que los beneficios justifican el costo adicional, no verán una razón para subir de categoría, lo que puede limitar la efectividad del modelo de tarifas escalonadas.

• Riesgo de marca
  Si tus niveles prémium son demasiado caros, podría dañar la reputación de tu marca. Los clientes podrían considerar que tu empresa tiene precios excesivos o no está alineada con sus necesidades, lo que podría generar una pérdida de confianza y, potencialmente, de cuota de mercado.

• Adecuación al mercado
  No todos los productos o servicios encajan bien en un modelo de tarifas escalonadas. Este modelo funciona mejor para productos con ofertas diferenciadas y aquellos para los que el mercado presenta una variedad de necesidades y presupuestos.

• Desafíos de ajuste
  Una vez que los clientes se acostumbran a un nivel de precios en particular, pueden reaccionar negativamente a los cambios. Si decides ajustar las funciones o los precios, corres el riesgo de molestar a tu base de clientes.

Cada uno de estos desafíos requiere una consideración cuidadosa y una gestión continua para garantizar que las tarifas escalonadas cumplan con el propósito previsto, lo que contribuye al crecimiento del negocio y a la satisfacción del cliente.

Tarifas escalonadas frente a otros modelos de precios

Como estrategia, las tarifas escalonadas tienen características que las diferencian de otros modelos de precios. Pero no es la única forma de crear un modelo de precios para tu empresa. A continuación, te presentamos algunas alternativas:

• Tarifas con tasa fija
  A diferencia de las tarifas escalonadas, las tarifas con tasa fija cobran un precio único por un producto o servicio, independientemente del consumo o del tipo de cliente. Este modelo es sencillo y fácil de comunicar a los clientes, pero puede no ser atractivo para todos los segmentos del mercado y limitar el potencial de ingresos.

• Tarifas de pago por consumo
  Este modelo cobra a los clientes en función de su consumo. Si bien es flexible y justo desde el punto de vista del cliente, puede hacer que los ingresos sean impredecibles para la empresa y complicar el presupuesto para los clientes.

• Tarifas freemium
  Con las tarifas freemium, una versión básica del producto o servicio es gratuita, mientras que las funciones avanzadas requieren un pago. El desafío es convertir a los usuarios gratuitos en clientes de pago con funciones prémium que sean lo suficientemente atractivas como para justificar el costo.

• Tarifas por volumen
  Las tarifas por volumen implican descuentos basados en la cantidad comprada. Es eficaz para fomentar compras más grandes, pero no tiene en cuenta las diferentes necesidades de los segmentos de clientes de la forma en que lo hacen las tarifas escalonadas.

• Precios basados en el valor
  Este modelo establece los precios según el valor percibido por el cliente, en lugar de basarse en el costo del producto o los precios del mercado. Requiere un conocimiento profundo del cliente y puede ser difícil de cuantificar, pero resulta en precios que coinciden con el valor que los clientes asignan al producto.

• Precios de penetración
  Una empresa establece un precio bajo para ingresar a un mercado y luego sube los precios una vez que ha ganado terreno. Esto puede construir una base de clientes rápidamente, pero pone en riesgo la rentabilidad a largo plazo si los clientes se resisten a los aumentos de precio.

• Precios superiores
  Los precios superiores, a diferencia de los de penetración, fijan precios altos para generar una percepción de calidad o lujo. Esto puede limitar la base de clientes, pero puede generar márgenes altos con cada venta.

Cómo maximizar los márgenes de beneficio con tarifas escalonadas

Maximizar los márgenes de beneficio con tarifas escalonadas significa encontrar el punto óptimo en el que puedas ofrecer a tus clientes el máximo valor sin dejar de obtener buenos rendimientos. A continuación, te mostramos algunas formas de lograrlo:

• Elabora tus niveles con precisión
  Cada nivel debe tener una propuesta de valor que esté un paso por encima del nivel anterior. A medida que los clientes ascienden de nivel, deben sentir que están obteniendo una oferta, una que es demasiado buena como para dejarla pasar, en cada paso. Las empresas deben ofrecer suficiente valor en los niveles más bajos para atraer a los clientes, mientras hacen que los niveles superiores sean irresistibles para quienes buscan más.

• Disección de la estructura de costos
  Comprende exactamente cuánto le cuesta a tu empresa ofrecer cada nivel. El precio del nivel más bajo debería cubrir estos costos con un margen adicional y permitir que los niveles superiores generen el máximo ingreso.

• Técnicas psicológicas de fijación de precios
  Fijar los precios de tus niveles justo por debajo de umbrales comunes (como USD 9.99 en lugar de USD 10) puede influir en cómo los clientes perciben el valor. Ancla a tus clientes comenzando con el nivel más alto. Esto hace que los demás niveles parezcan más razonables en precio al compararlos.

• Decisiones basadas en datos
  Aprovecha el poder de los datos al analizar qué niveles son los más populares entre tus clientes y realiza ajustes conforme sea necesario. Quizás haya una función popular en un nivel superior que puedas aprovechar para fomentar las actualizaciones. O tal vez haya una función poco utilizada en un nivel inferior que se pueda eliminar para reducir costos.

• Incentivos para actualizaciones
  Motiva a los clientes a actualizarse con incentivos atractivos. Esto podría ser un descuento en el primer mes de un nivel superior o contenido o servicios exclusivos a los que los clientes solo puedan acceder con las opciones prémium. Haz que la transición entre niveles sea fluida y atractiva.

• Bucles de comentarios y adaptabilidad
  Establece bucles de comentarios y escucha a tus clientes. Si hay una función que todos quieren y que aún no ofreces, considera agregarla a un nivel superior. Mantente flexible y dispuesto a realizar cambios en tu producto o servicio.

• Enfoque en el valor vitalicio del cliente
  Presta atención al valor vitalicio del cliente. Atraer a un cliente en un nivel más bajo es genial, pero el mayor logro es cuando usan y disfrutan del servicio, y deciden subir de categoría. Esta es la fuente de tu rentabilidad a largo plazo.

• Claridad en la comunicación
  Los clientes deben saber exactamente lo que obtienen en cada nivel y entender por qué el siguiente nivel justifica el costo adicional. Un cliente nunca debe tener problemas para averiguar lo que está pagando.

• Análisis de la competencia
  Presta atención a la competencia. Si ofrecen más valor en niveles inferiores, tendrás que responder. Si están fijando precios demasiado altos en sus niveles, aprovecha la oportunidad para atraer clientes con una mejor oferta.

• Consideraciones sobre precios dinámicos
  Considera estrategias de precios dinámicos cuando corresponda. Tal vez haya momentos de alta demanda en los que puedas cobrar una prima, o eventos especiales donde tendría sentido aplicar precios promocionales para los niveles superiores.

Utilizar tarifas escalonadas para maximizar los márgenes de beneficio es una cuestión de posicionamiento estratégico, psicología del cliente y tu disposición a ajustar continuamente tu producto para satisfacer las necesidades del cliente, mientras mejoras tus resultados.

Prácticas recomendadas para tarifas escalonadas

La creación y gestión de un plan de tarifas escalonadas requiere una combinación de planificación estratégica y gestión continua para asegurar que tu negocio se mantenga relevante y rentable a lo largo del tiempo. A continuación, te presentamos las prácticas recomendadas para cultivar un plan escalonado:

• Realiza estudios de mercado
  Conoce a tu público. ¿Quiénes son y qué necesitan? ¿Qué estarían dispuestos a pagar para obtenerlo? Este conocimiento es clave para crear niveles que resuenen con tu mercado.

• Completa un análisis de costos
  Conoce tus números. Determina el costo de ofrecer cada nivel y establece los precios de manera que no solo cubran esos costos, sino que también contribuyan a tu margen de beneficio.

• Realiza un análisis de la competencia
  Observa los modelos de tarifas de la competencia. Pueden proporcionar información valiosa sobre los estándares del mercado y ayudarte a posicionar tus niveles.

• Proporciona propuestas de valor claras
  Un cliente no debería tener que preguntarse por qué elegiría un nivel en particular. Los precios deben justificarse en función de las funcionalidades, servicios u otros beneficios.

• Ofrece funcionalidades escalables
  Diseña los niveles de manera que puedas escalar fácilmente los servicios hacia arriba o hacia abajo, según los comentarios de los clientes o las tendencias del mercado.

• Muestra opciones simples
  Tener opciones para elegir es bueno, pero demasiadas pueden resultar abrumadoras. Mantén un número de niveles razonable, para que los clientes puedan seleccionar fácilmente el que más les convenga.

• Mantén flexibilidad en la estructura
  Prepárate para ajustar tus niveles a medida que aprendas más sobre lo que más valoran tus clientes.

Y aquí están las prácticas recomendadas para gestionar un plan escalonado de manera continua:

• Supervisa el comportamiento de los clientes
  Presta atención a cómo interactúan los clientes con tus niveles. ¿Qué niveles son los más populares? ¿Los clientes están cambiando a planes superiores o inferiores?

• Revisa regularmente los costos y márgenes
  Reevalúa periódicamente tus costos y márgenes para asegurarte de que cada nivel siga siendo rentable a medida que cambian los costos y las condiciones del mercado.

• Ajusta según los comentarios
  Utiliza los comentarios de los clientes para perfeccionar tus ofertas. Si ciertas funciones tienen alta demanda, considera agregarlas a los niveles superiores.

• Incentiva las actualizaciones
  Las promociones ocasionales pueden motivar a los clientes a pasar a niveles superiores.

• Comunica los cambios
  Asegúrate de comunicar cualquier cambio en tu plan escalonado a los clientes con suficiente antelación.

• Utiliza el análisis de datos
  Utiliza el análisis de datos para comprender los patrones de consumo y las preferencias de los clientes, lo que puede guiar las decisiones estratégicas sobre precios y funciones.

• Realiza pruebas A/B
  Prueba diferentes estructuras de precios y funciones para ver qué resuena con tu público y lleva a mayores tasas de retención y actualización.

• Ofrece atención al cliente
  Proporciona un excelente servicio de atención al cliente en todos los niveles, pero considera opciones de soporte prémium para los clientes de nivel superior.

Obtén más información sobre cómo Stripe admite modelos de tarifas escalonadas.