Las tarifas escalonadas son una estrategia que utilizan las empresas para establecer los costos de los productos o servicios en función de los diferentes niveles o cantidades que compran los clientes. Cuanto más compra un cliente, menos paga por unidad. Esta estructura, común en diversas industrias, es una forma en que las empresas recompensan a los clientes por realizar compras más grandes.

Algunas empresas que quizá no habían considerado la fijación de precios diferenciales en el pasado ahora están aprovechando este modelo para desbloquear el potencial de crecimiento de los ingresos y la interacción con los clientes. El atractivo es evidente: las estructuras de tarifas escalonadas permiten a las empresas atender a una amplia base de clientes con distintos niveles de valor y servicio a precios variados. Estos niveles suelen ser un ejemplo de establecimiento de precios por alternativas de calidad (Bueno-Mejor-Óptimo o G-B-B, por sus siglas en inglés), una forma sencilla de pensar en los niveles de precios. Esta estrategia maximiza la cobertura del mercado y se adapta a la disposición de pago de los clientes, lo que puede aumentar el volumen total de ventas.

Los modelos de tarifas escalonadas ofrecen estabilidad a las empresas. Al brindar opciones a los clientes, las empresas logran transformar compras únicas en relaciones recurrentes a través de distintos niveles. Esta variedad contribuye a predicciones financieras más precisas, así como a una mejor distribución de los recursos. Los múltiples puntos de entrada de las tarifas escalonadas permiten a los clientes hacer crecer su compromiso con los productos o servicios de una marca, lo que puede llevar a los clientes a actualizar a niveles más altos a medida que crecen sus necesidades.

Las tarifas escalonadas pueden beneficiar a las empresas de muchas maneras. El desafío con las tarifas escalonadas está en su ejecución: identificar una estructura de precios involucra a muchas partes interesadas. Este proceso requiere analizar las ofertas de productos o servicios, y comprender la base de clientes y las demandas específicas del mercado. A continuación, abordaremos lo que las empresas deben saber sobre los modelos de tarifas escalonadas, incluido qué empresas pueden usarlos de manera más efectiva y cómo elegir el modelo adecuado para cumplir con los objetivos comerciales y las necesidades del mercado.

¿Qué contiene este artículo?

• ¿Qué son tarifas escalonadas?
  
• ¿Cómo funcionan las tarifas escalonadas?
  
• Cómo calcular las tarifas escalonadas para tu empresa
  
• Beneficios de usar tarifas escalonadas
  
• Desafíos de usar tarifas escalonadas
  
• ¿Cuándo son las tarifas escalonadas la opción correcta para tu empresa?
  
• Cómo puede ayudar Stripe
  

¿Qué son tarifas escalonadas?

Las tarifas escalonadas son un tipo de modelo de tarifas que separa los productos o servicios en distintos tramos, o niveles, en función de su cantidad o niveles de consumo. En lugar de aplicar una tarifa de tasa fija única, los costos se calculan de forma acumulativa a medida que el cliente pasa por diferentes límites.

En este modelo, cada «nivel» tiene su propio precio asignado. Cuando el consumo de un cliente supera el límite del primer nivel, las unidades comprendidas en ese primer tramo se mantienen al precio inicial, mientras que solo las unidades posteriores se facturan según la tarifa del segundo nivel. Las empresas de software como servicio (SaaS), los proveedores de servicios públicos y las empresas de telecomunicaciones utilizan ampliamente esta estructura para satisfacer una amplia gama de necesidades de los clientes con una única oferta de productos.

Aspectos básicos de las tarifas escalonadas

Para implementar una estrategia eficaz de tarifas escalonadas, las empresas deben encontrar un equilibrio entre los objetivos de ingresos y la transparencia hacia los clientes. Los siguientes elementos son fundamentales para este modelo:

• Tramos de precios: definen los rangos específicos de unidades o consumo que activan un cambio de precio.

• Cálculo acumulado:los costos se calculan en función de cada nivel de forma secuencial; los usuarios pagan la tarifa correspondiente a cada nivel por las unidades que se incluyen en él.

• Incentivos de venta adicional: mediante una definición clara de los niveles, las empresas pueden incentivar de forma natural a los clientes a aumentar su consumo, ya que los niveles superiores suelen ofrecer un costo por unidad más bajo.

• Segmentación del mercado: los niveles permiten a una empresa atraer a diferentes compradores, desde consumidores promedio hasta «profesionales», simultáneamente.

¿Cuál es la diferencia entre las tarifas escalonadas y las tarifas por volumen?

Las tarifas escalonadas y las tarifas por volumen pueden parecer similares, pero difieren en cómo se calcula la factura final de un servicio o producto. En las tarifas escalonadas, el precio por unidad cambia solo para las unidades dentro de un tramo específico. Si un cliente pasa al Nivel 2, igual paga la tasa del Nivel 1 por las unidades iniciales.

Las tarifas por volumen, por otro lado, aplican un único precio a todo el pedido una vez que se alcanza un límite. Si un cliente compra suficientes unidades para alcanzar un tramo de menor precio, esa tasa de descuento se aplica a cada unidad en la transacción, desde la primera hasta la última.

¿Cómo funcionan las tarifas escalonadas?

Con las tarifas escalonadas, una empresa establece el precio del primer nivel de un producto a una tasa determinada. A medida que los clientes compran más, pasan al siguiente nivel, donde el precio por unidad es más bajo. Por ejemplo, si un cliente compra licencias de software, las primeras 10 podrían costar USD 100 cada una, pero si compra 20, todas las licencias podrían tener un precio de USD 90 cada una.

Cada nivel de precios representa un peldaño de una escalera. A medida que los clientes suben en la escalera, el precio total aumenta, junto con las cantidades de productos o beneficios para el comprador. Por ejemplo, una empresa de software podría ofrecer un paquete básico en el nivel más bajo con funcionalidades estándar. El siguiente nivel podría incluir funciones más avanzadas y límites de consumo más altos por un precio total más alto. El nivel más alto podría incluir todas las características posibles, los límites de uso más altos y servicios de soporte premium.

Estrategias de tarifas escalonadas

Para elegir la estrategia de tarifas escalonadas adecuada, es necesario conocer en profundidad los segmentos de clientes y los factores que determinan su valor. Entre las estrategias eficaces se pueden incluir las siguientes:

• Niveles basados en funciones: esta estrategia limita el acceso a funcionalidades específicas de alto valor a los planes con tarifas más elevadas. Resulta muy eficaz para las empresas de SaaS, en las que los usuarios del plan «Básico» disponen de las funcionalidades básicas, mientras que los del plan «Empresarial» tienen acceso a integraciones avanzadas, seguridad o generación de informes.

• Niveles basados en el consumo: bajo este modelo, los niveles se definen por una métrica específica, como el almacenamiento de datos, la cantidad de usuarios activos mensuales o las llamadas API. A medida que la empresa de un cliente crece y su consumo aumenta, naturalmente pasa a la siguiente categoría de precios.

• Niveles basados la cantidad de usuarios (por usuario): habitual en el software colaborativo, esta estrategia aumenta el costo en función de la cantidad de individuos particulares que acceden a la plataforma. Los niveles suelen ofrecer un precio por usuario más bajo a medida que aumentan en cantidad, lo que promueve la adopción a nivel de la empresa.

• Bueno-Mejor-Óptimo (segmentación de mercado): esta estrategia psicológica ofrece tres niveles diferenciados (a menudo denominados «Básico», «Profesional» y «Empresarial») para satisfacer simultáneamente las necesidades de diferentes perfiles de clientes. Simplifica el proceso de toma de decisiones mediante la asignación clara de funcionalidades a niveles presupuestarios específicos.

Ejemplos tarifas escalonadas

Los diferentes sectores aplican tarifas escalonadas de manera diferente en sus modelos de facturación específicos.

• Tarifas escalonadas de SaaS: muchas empresas de SaaS ofrecen «niveles gratuitos» con una cantidad limitada de funcionalidades o consumo incluida. A medida que los usuarios requieren funcionalidades más avanzadas, pueden optar por un nivel «profesional» o «empresarial» en función de sus necesidades. Esto permite a las empresas más pequeñas comenzar con costos bajos antes de ascender a medida que crece su base de clientes.
  
• Proveedores de servicios en la nube: las empresas de almacenamiento establecido en la nube pueden aceptar pagos por una pequeña cantidad, como USD 0.02 por GB, por el primer 1TB de datos y USD 0.01 por GB por todo que esté por encima de eso. Este tipo de modelo recompensa la compra de más datos, ya que reduce los costos de los importes más altos.
  
• Empresas de servicios públicos: las empresas de electricidad pueden aplicar una tarifa «escalonada» para fomentar el ahorro energético. Por ejemplo, los primeros 500 kWh de un mes se facturan a una tarifa base, mientras que el consumo que supere ese límite puede pasar a un nivel de tarifa más elevado.
  

Cómo calcular las tarifas escalonadas para tu empresa

Calcular las tarifas escalonadas para tu empresa es un proceso estratégico en el que ajustas tus productos o servicios según lo que los diferentes segmentos de clientes están dispuestos a pagar, siempre asegurándote de cubrir los costos y obtener los márgenes de ganancia que deseas. A continuación te explicamos cómo funciona el desarrollo de niveles de precios:

Completa un análisis de costos

Comienza por analizar los costos involucrados en la producción de tu producto o servicio. Esta cifra debe incluir los costos directos, como los materiales y la mano de obra, y los costos indirectos, como los gastos generales. Encuentra el precio mínimo que puedes cobrar para cubrir tus costos.

Realiza estudios de mercado

Conoce a tu público. ¿Quiénes son y qué necesitan? ¿Cuánto están dispuestos a pagar por obtenerlo? Realizar estudios de mercado puede ayudarte a comprender la susceptibilidad de tus clientes a los precios y las estrategias de precios de la competencia. Esto te ayudará a determinar niveles de precios realistas para el mercado.

Establece tus niveles de precios

Decide el número de niveles y establece el precio de cada nivel para que haya una clara diferencia de valor entre cada uno. El nivel más bajo debe cubrir todos los costos de producción de tu producto o servicio básico, mientras que los niveles superiores deben aumentar de precio de acuerdo con el valor agregado y el costo de servicio. Asegúrate de analizar el costo de proporcionar el producto o servicio en cada nivel y asegúrate de que sea menor que el precio que planeas cobrar.

Implementa cambios y comunícalos

Reevalúa periódicamente tus costos y márgenes para asegurarte de que cada nivel siga siendo rentable a medida que cambian los costos y las condiciones del mercado. Puedes probar diferentes estructuras y funcionalidades de precios para ver qué resuena con tu audiencia y usar estos comentarios para perfeccionar tus ofertas. Si ciertas funcionalidades tienen una gran demanda, considera agregarlas a niveles superiores. Asegúrate de que cualquier cambio en tu plan escalonado se comunique a los clientes con suficiente anticipación.

Brinda un excelente servicio al cliente

Brinda un excelente soporte al cliente en todos los niveles, pero considera opciones de soporte premium para clientes de nivel superior. Mantén la percepción del valor del cliente a la vanguardia. Mantén siempre en primer plano la percepción de valor del cliente. El objetivo es ofrecer opciones que los clientes consideren justas y acordes con el valor que reciben, lo que a su vez puede contribuir a generar una sólida fuente de ingresos para tu negocio.

Beneficios de usar tarifas escalonadas

Las tarifas escalonadas brindan a las empresas varias ventajas, tanto a corto como a largo plazo. Estos son los principales beneficios de este modelo:

• Penetración en el mercado: puedes atraer a una base de clientes más amplia con precios de entrada, a la vez que atiendes a aquellos que buscan opciones premium. Esta flexibilidad significa que no pierdes la oportunidad de obtener más dinero de clientes dispuestos a pagar por funcionalidades o servicios adicionales.

• Crecimiento de los clientes: las tarifas escalonadas fomentan el crecimiento de clientes dentro de tu empresa. Los clientes pueden comenzar con un nivel básico, pero a medida que crecen sus necesidades, pueden subir de nivel. Esta progresión natural puede conducir a un aumento de los ingresos sin la necesidad de adquirir constantemente nuevos clientes.

• Inclusión: las tarifas escalonadas pueden crear una sensación de inclusión, ya que se adaptan a diferentes niveles de presupuesto sin excluir a los clientes potenciales. Cada cliente potencial puede encontrar un nivel que se adapte a su presupuesto, lo que puede ampliar tu alcance en el mercado.

• Simplicidad en la decisión: los niveles de precios simplifican la decisión de compra para los clientes. Las opciones claras facilitan que los clientes comparen las funcionalidades y decidan qué nivel les conviene más, lo que reduce la carga de toma de decisiones y puede acortar el ciclo de ventas.

• Escalabilidad: las tarifas escalonadas proporcionan una estructura simple para escalar tus servicios o productos. A medida que crece la demanda o desarrollas tus productos, puedes agregar nuevos niveles o ajustar los existentes, siguiendo una lógica basada en la estructura actual.

• Expectativas adecuadas: los niveles de precios te permiten alinear las expectativas de los clientes con los niveles de servicio. Los clientes ven que pagar más les dará un mejor servicio o más funcionalidades, lo que puede contribuir a su satisfacción general.

• Percepción de la marca: un nivel de precios de alta gama puede elevar el estatus de tu marca, incluso si la mayoría de tus clientes elige niveles más bajos, al asociar tu marca con productos y servicios premium.

• Estrategia competitiva: con múltiples niveles de precio, puedes competir tanto en precio como en valor, lo que te permite superar a los competidores que solo operan con un único precio.

• Información de los clientes: las tarifas escalonadas te permiten recopilar datos valiosos sobre las preferencias de los clientes y la sensibilidad a los precios. Puedes realizar un seguimiento de qué niveles son los más populares y ajustar tus estrategias de desarrollo de productos y marketing en consecuencia.

Desafíos de usar tarifas escalonadas

Las tarifas escalonadas tienen su propio conjunto de desafíos. Entre ellos, se incluyen los siguientes:

• Complejidad en la gestión: la gestión de múltiples niveles de precios agrega obstáculos a las operaciones comerciales. Las empresas deben realizar un seguimiento de los diferentes niveles de servicio, los derechos de los clientes y los arreglos de facturación, lo que puede agotar los recursos administrativos.

• Confusión del cliente: demasiadas opciones o niveles mal definidos pueden abrumar a los clientes, lo que genera parálisis en la toma de decisiones. Si los clientes no pueden determinar fácilmente las diferencias entre los niveles o no perciben el valor de un nivel de mayor precio, podrían optar por el nivel más bajo, lo que reduciría tu potencial de ingresos.

• Canibalización: si tu modelo de tarifas escalonadas no está diseñado con cuidado, los niveles de precio más bajos pueden canibalizar las ventas de los niveles más altos. Los clientes pueden cambiar a un nivel inferior si consideran que ofrece un mejor valor para sus necesidades, lo que afecta la rentabilidad general.

• Predicción ingresos: la predicción de los ingresos puede ser más desafiante con tarifas escalonadas, especialmente si tus proyecciones dependen de que los clientes elijan niveles superiores. Siempre existirá cierta incertidumbre sobre cuántos clientes subirán en la escala de precios y con qué rapidez ocurrirá.

• Equilibrio en los precios: puede ser complicado encontrar el equilibrio adecuado para fijar los precios de cada nivel. Si estableces el precio demasiado bajo, corres el riesgo de perder oportunidades, y si es demasiado alto, podrías alejar a posibles clientes.

• Percepción del valor: debes demostrar el valor de los niveles superiores de forma continua. Si los clientes no perciben que los beneficios justifican el costo adicional, no verán una razón para subir de categoría, lo que puede limitar la efectividad del modelo de tarifas escalonadas.

• Riesgo para la marca: si tus niveles premium son demasiado caros, podría dañar la reputación de tu marca. Los clientes podrían considerar que tu empresa tiene precios excesivos o no está alineada con sus necesidades, lo que podría generar una pérdida de confianza y, potencialmente, de cuota de mercado.

• Adecuación al mercado: no todos los productos o servicios encajan bien en un modelo de tarifas escalonadas. Este modelo funciona mejor para productos con ofertas diferenciadas y aquellos para los que el mercado presenta una variedad de necesidades y presupuestos.

• Desafíos de adecuación: una vez que los clientes se acostumbran a un nivel de precios en particular, pueden reaccionar negativamente a los cambios. Si decides ajustar las funcionalidades o los precios, corres el riesgo de molestar a tu base de clientes.

Cada uno de estos desafíos requiere una consideración cuidadosa y una gestión continua para garantizar que las tarifas escalonadas cumplan con el propósito previsto, lo que contribuye al crecimiento del negocio y a la satisfacción del cliente.

¿Cuándo son las tarifas escalonadas la opción correcta para tu empresa?

Como estrategia, las tarifas escalonadas tienen características que las diferencian de otros modelos de precios. Pero no es el único modelo de precios para tu empresa. A continuación, te presentamos algunas alternativas:

• Tarifa con tasa fija: a diferencia de la naturaleza multicapa de las tarifas escalonadas, las tarifas con tasa fija cobran un precio único por un producto o servicio, independientemente del consumo o del tipo de cliente.Este modelo es sencillo y fácil de comunicar a los clientes, pero carece de la capacidad de ofrecer tarifas escalonadas para atraer a distintos segmentos del mercado. Por eso, puede limitar los posibles ingresos.

• Tarifas por consumo: este modelo cobra a los clientes en función de su consumo. Si bien es flexible y justo desde el punto de vista del cliente, puede hacer que los ingresos sean impredecibles para la empresa y complicar el presupuesto para los clientes que prefieren los límites predecibles de un modelo por niveles.

• Tarifas freemium: con las tarifas freemium, una versión básica del producto o servicio es gratuita, mientras que las funcionalidades avanzadas requieren un pago. Al igual que ocurre con los niveles inferiores o gratuitos en un modelo de tarifas escalonadas, el desafío es convertir a los usuarios gratuitos en clientes de pago con funcionalidades premium que sean lo suficientemente atractivas como para justificar el costo.

• Tarifas por volumen: las tarifas por volumen implican descuentos basados en la cantidad comprada. Es eficaz para fomentar compras más grandes, pero no tiene en cuenta las diferentes necesidades de los segmentos de clientes, como funcionalidades adicionales o soporte mejorado, de la forma en que lo hacen las tarifas escalonadas.

• Tarifas basadas en el valor: este modelo establece los precios según el valor percibido por el cliente, en lugar de basarse en el costo del producto o los precios del mercado. Requiere un conocimiento profundo del cliente y puede ser difícil de cuantificar, pero resulta en precios que coinciden con el valor que los clientes asignan al producto.

• Tarifas de penetración: una empresa establece un precio bajo para ingresar a un mercado y luego sube los precios una vez que ha ganado terreno. Esto puede construir una base de clientes rápidamente, pero pone en riesgo la rentabilidad a largo plazo si los clientes se resisten a los aumentos de precio.

• Tarifas premium: las tarifas superiores, a diferencia de las de penetración, fijan precios altos para generar una percepción de calidad o lujo. Esto puede limitar la base de clientes, pero puede generar márgenes altos con cada venta.

Algunos modelos de tarifas, como las tarifas freemium o basadas en el valor, son lo suficientemente similares a las tarifas escalonadas como para ofrecer muchos de los mismos beneficios. Los modelos de pago por consumo pueden generar ingresos impredecibles para las empresas, y las tarifas de tasa fija o por volumen a menudo no tienen en cuenta las necesidades de los diferentes segmentos del mercado.

La elección del modelo de precios adecuado requiere un profundo conocimiento de los clientes a los que se dirige tu empresa. La estructura de tarifas escalonadas es una forma de equilibrar la simplicidad operativa con la flexibilidad necesaria para atraer a diferentes segmentos de clientes.

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