Para fijar los precios de tu servicio de software, debes asegurarse de que reflejen el valor que perciben tus clientes. Es decir que tienes que fijar un precio que los clientes estén dispuestos a pagar, ya que entienden el valor que reciben a cambio. Fijar los precios en función del valor no solo es bueno para tus clientes, sino que también contribuye al crecimiento de tu empresa. Sin embargo, según una encuesta realizada en 2021, solo el 39 % de las empresas de software como servicio (SaaS) afirma que han tenido el valor en cuenta a la hora de fijar los precios, mientras que el 27 % indica que se basó en sus propios criterios y el 24 % dice que se guio por los precios de la competencia.

Las empresas de SaaS deben ser flexibles a la hora de fijar los precios para poder satisfacer las necesidades de los diferentes segmentos de clientes. Encontrar la forma adecuada de definir y presentar tus tarifas te ayudará a retener más clientes. Si no consigues dar con el modelo de precios que tus clientes esperan, podrían disminuir las tasas de conversión.

Antes de decidir cómo fijar el precio de un servicio, debes comprender cómo se diferencia tu empresa, qué valoran sus clientes y cómo usan lo que les ofreces. También tendrás que estar al tanto a lo que ocurre en el mercado y prepararte para cambiar los precios a medida que tu servicio crezca y cambie. A continuación, compararemos los distintos modelos de precios de SaaS, describiremos cómo funcionan y explicaremos cómo elegir el adecuado para tu empresa.

¿Qué contiene este artículo?

• Tipos de modelos de precios de SaaS
  
• ¿Cómo funcionan los precios de SaaS?
  
• ¿En qué se diferencian los modelos de precios de SaaS de otros modelos de precios?
  
• Cómo elegir el modelo de precios adecuado para tu empresa de SaaS
  
• Prácticas recomendadas para que las empresas determinen los precios de SaaS
  

Tipos de modelos de precios del SaaS

Los modelos de precios de software como servicio (SaaS) son las diversas formas en que las empresas de SaaS pueden cobrar por los servicios que ofrecen en línea. Cada modelo tiene su propia lógica y se adapta a diferentes tipos de servicios y necesidades de los clientes. Aquí tienes un resumen de algunos de los tipos más habituales:

• Modelo de suscripción
  El modelo de suscripción es uno de los más frecuentes porque es previsible tanto para la empresa como para el cliente. Los clientes pagan una tarifa fija de forma regular, a menudo cada mes o año, para acceder a una aplicación de software. Los clientes saben lo que van a pagar y las empresas pueden contar con un flujo de ingresos estable.

• Modelo basado en el consumo
  En este modelo, el costo depende de cuánto usa el servicio un cliente, por ejemplo, como sucede con un plan de telefonía móvil por el que se paga en función del consumo. Este modelo puede atraer a clientes que valor tener que pagar por su consumo y puede ampliar la base de clientes de una empresa.

• Tarifas escalonadas
  Este modelo ofrece una variedad de paquetes con diferentes funcionalidades y niveles de precios. Este método busca satisfacer a diferentes grupos de usuarios, desde particulares hasta grandes empresas, ya que les da la flexibilidad de elegir el paquete que mejor se adapte a sus necesidades y a su presupuesto.

• Modelo freemium
  En este modelo, una empresa ofrece las funcionalidades básicas de su software de forma gratuita, pero cobra por funcionalidades más avanzadas o servicios adicionales. Es una forma eficaz de fomentar la fidelidad al producto antes de pedirles a los clientes que se comprometan a pagar por él.

• Modelo de precios por usuarios
  Con este modelo, el costo aumenta cada vez que se agrega un nuevo usuario. Es una opción que encaja bien con los servicios de empresa a empresa en los que el valor del software aumenta cuando lo usan más miembros del equipo.

• Modelo de tarifa plana
  Se trata de un modelo simple, ya que se ofrece un producto a un precio determinado. Es menos habitual, ya que no tiene en cuenta las diferentes necesidades de los clientes, pero puede ser una declaración clara de que la empresa prioriza la simplicidad y confía en su producto.

Cada uno de estos modelos tiene sus propios puntos fuertes y se adapta a las diferentes preferencias y patrones de consumo de los clientes. Es fundamental que las empresas de SaaS adecúen su modelo de precios al valor que les ofrecen a sus clientes para asegurarse de que el precio refleje el valor del servicio y, al mismo tiempo, se ajuste a lo que cada cliente percibe que le está ofreciendo la empresa.

¿Cómo funcionan los precios de SaaS?

Las empresas de SaaS tienen que desarrollar un modelo de precios que garantice la viabilidad del negocio y que los clientes consideren justo y aceptable, fomentando la fidelidad y el crecimiento a largo plazo. A continuación, te explicamos cómo determinar el modelo de precios que debes elegir para tu empresa de SaaS:

• Análisis de costos
  El primer paso es evaluar minuciosamente los costos asociados con la prestación del servicio, como los gastos del servidor, del mantenimiento de software, de las actualizaciones y de atención al cliente. Asegúrate de que el precio cubra estos costos y, al mismo tiempo, tengas un margen de ganancia.

• Evaluación del valor
  A continuación, evalúa el valor que el servicio le ofrece al cliente. Considera las funcionalidades del servicio, los problemas que resuelve y la forma en que puede aumentar la eficiencia de los clientes. Este valor percibido repercute en el precio que los clientes están dispuestos a pagar.

• Estudios de mercado
  Después, haz un estudio de mercado para entender lo que está haciendo la competencia. Evalúa lo que se cobra por servicios similares y determina en qué parte de ese rango de precios encaja tu servicio. Poner un precio demasiado alto o demasiado bajo puede ser perjudicial.

• Selección de la estructura de precios
  Define una estructura de precios que se ajuste a los patrones de consumo y a las preferencias de los clientes. Tanto si optas por un modelo por niveles que tenga precios superiores para los clientes más grandes como si fijas unas tarifas por usuario que aumenten gradualmente al tiempo que crece el equipo del cliente, la estructura debe reflejar la forma en que los clientes obtienen valor gracias al servicio.

• Ajuste y flexibilidad
  Los precios de SaaS no son permanentes. Ajusta continuamente las tarifas en función de los cambios que haya en el mercado, cuando ofrezcas nuevas funcionalidades o si observas cambios en los comentarios de los clientes. Las revisiones y ajustes periódicos ayudan a que los precios sigan siendo relevantes y competitivos.

• Transparencia y comunicación
  Comunícate con claridad sobre las estructuras de precios y los cambios que hagas en ellas. Los clientes valoran saber qué pagan y por qué, por lo que debes brindar esta información de una manera accesible para tener una estrategia de precios satisfactoria.

¿En qué se diferencian los modelos de precios de SaaS de otros modelos de precios?

La forma en que cobramos por el software ha cambiado drásticamente. En lugar de cobrarles a los clientes una sola vez por un producto, ahora las empresas ofrecen acceso a sus servicios y soporte continuo a través de suscripciones. Este método exige que los clientes estén satisfechos durante un largo tiempo, no solo en el punto de venta. Veamos qué hace que un modelo de suscripción sea interesante:

• Valor vitalicio del cliente
  Los modelos de SaaS se centran en todo el ciclo de vida de la relación con el cliente. El objetivo es maximizar el valor que el cliente recibe a lo largo del tiempo para fomentar que siga usando el servicio y crear oportunidades de ventas incrementales. Esta visión a largo plazo repercute en la forma de estructurar los precios y de comercializar y vender los servicios.

• Estrategia de precios basada en datos
  Con un modelo SaaS, las empresas tienen acceso a una gran cantidad de datos de los clientes con los que pueden fundamentar las decisiones relativas a los precios. Pueden hacer un seguimiento de cómo interactúan los clientes con su software y qué funcionalidades son las que más usan y valoran. Con estos datos, pueden tener una estrategia de precios matizada que se adapte a los patrones de consumo reales. Esta estrategia no suele ser posible en los modelos de ventas tradicionales, donde la relación con el cliente muchas veces finaliza tras la venta inicial.

• Flexibilidad para ofrecer precios dinámicos
  Las empresas de SaaS pueden ajustar los precios con más frecuencia según la respuesta del mercado y los datos que obtienen de los clientes en tiempo real. Para modificar los precios en modelos tradicionales, puede ser necesario cambiar el embalaje o pasar por largos ciclos de actualización, aunque las empresas de SaaS pueden modificar los precios rápidamente para responder a las exigencias del mercado o a los cambios estratégicos.

• Costos operativos
  Los ingresos recurrentes del SaaS exige que los costos operativos se gestionen con cuidado para mantener márgenes de beneficio positivos a lo largo del tiempo. Para ello, es necesario tomar decisiones estratégicas relacionadas con inversiones en infraestructura (por ejemplo, determinar si usar servicios en la nube o mantener servidores internos) que pueden afectar considerablemente la rentabilidad.

• Tasa de pérdida de clientes y retención de clientes
  La tasa de pérdida de clientes es una métrica importante para las estrategias de precios de SaaS. El objetivo es establecer un precio que reduzca la pérdida de clientes y, al mismo tiempo, refleje todo el valor del servicio. Lograr este equilibrio es complejo y requiere que se hagan mejoras continuas para garantizar que los clientes no se vayan por culpa de los precios.

• Adecuación a la propuesta de valor
  Las empresas de SaaS deben asegurarse de que su modelo de precios comunique la propuesta de valor del servicio con eficacia. En ocasiones, esto significa agrupar las funcionalidades de una manera que haga que el valor percibido esté claro y se corresponda con los problemas que el software soluciona.

• Monetización de la evolución del servicio
  A medida que los productos de SaaS evolucionan, los modelos de precios deben monetizar nuevas funcionalidades y servicios sin alejar a los clientes actuales, que pueden estar acostumbrados a las funcionalidades que hay disponibles en su nivel de suscripción.

Cómo elegir el modelo de precios adecuado para tu empresa de SaaS

Elegir la forma de fijar el precio de tu servicio de suscripción de software es una decisión compleja que te exige conocer bien tu producto y a tus clientes. Esta guía te ayudará a encontrar la estrategia de precios más adecuada:

• Evalúa el valor del producto
  Empieza por evaluar lo que ofrece tu producto y el valor concreto que le brinda a los clientes. Determina cuáles son las funcionalidades que más usan y que más valoran tus clientes y adecúa tu modelo de precios a esos patrones de consumo. Por ejemplo, si lo más valioso del producto es la variedad de funcionalidades que ofrece, un modelo de tarifas escalonadas podría ser lo más adecuado.

• Comprende los segmentos de clientes
  Segmenta tu base de clientes potenciales y comprende las diferentes necesidades y percepciones de valor de cada segmento. Una startup con un presupuesto ajustado tendrá unas necesidades y una sensibilidad al precio distintas que las de una gran empresa. Tu modelo de precios debe adaptarse bien a estos diferentes segmentos, tal vez mediante opciones por niveles que aumenten en función del cliente.

• Analiza los precios de la competencia
  Examina la forma en que la competencia directa y los proveedores de servicios similares fijan el precio de sus productos. Así, podrás conocer el estándar del mercado, comprender la propuesta de valor única de tu producto y definir precios competitivos.

• Evalúa tu posición en el mercado y tu imagen de marca
  ¿Ofreces un servicio prémium o una alternativa rentable? Asegúrate de que tu modelo de precios se adecúe a tu imagen de marca general y a la posición de tu empresa en el mercado.

• Ten en cuenta los costos y los márgenes de ganancia
  Ten en cuenta los costos que supone prestar tu servicio y los márgenes de beneficio que pretendes conseguir. Tu modelo de precios debería mantener a tu empresa y permitir que crezca. Ten en cuenta que el objetivo es la rentabilidad y que los precios deben reflejar la calidad y los costos del servicio.

• Prueba diferentes modelos
  No tengas miedo de probar diferentes modelos de precios antes de elegir uno. Haz pruebas A/B y ofrece modelos diferentes a varios segmentos de tu base de clientes; estas pruebas pueden aportar información valiosa que te ayude a maximizar las tasas de adopción y los ingresos.

• Planifica la evolución
  Tu modelo de precios debe evolucionar a medida que se desarrollen tus servicios y el mercado en el que operas. Piensa en cómo adecuarás tu modelo a medida que tu negocio crezca y las necesidades de los clientes cambien.

Prácticas recomendadas para que las empresas determinen los precios del SaaS

A la hora de establecer los precios del SaaS, no solo tienes que pensar en cuánto vas a cobrar, sino que también debes considerar la forma de elaborar e implementar tu estrategia de precios. Una estrategia de precios exitosa te permitirá retener a los clientes satisfechos y mantener al mínimo la cantidad de inconvenientes en el proceso de pago. Estas son algunas de las prácticas recomendadas que pueden ayudarte a lograrlo:

• Establece precios simples y claros
  Determina una estructura de precios simple y fácil de entender. Si los precios son complejos, puedes confundir a los clientes potenciales y hacer que duden o pierdan el interés. Define claramente lo que incluye cada precio y evita los cargos ocultos que pueden perjudicar la confianza y la satisfacción.

• Adecúa los precios al valor que reciben los clientes
  Establece precios que reflejen el valor que tus clientes obtienen con tu servicio. Para ello, debes comprender los beneficios que perciben los clientes y fijar unos precios que coincidan con las expectativas y los resultados que observen.

• Revisa y adapta los precios con regularidad
  El mercado y tu producto evolucionarán, y lo mismo debe ocurrir con tus precios. Si revisas los precios con frecuencia, podrás ajustarlos en función de las nuevas funcionalidades, los cambios en los costos, la presión de la competencia o los cambios en la demanda de los clientes y los patrones de consumo.

• Comunícate con transparencia
  Si haces algún cambio en los precios, comunícalos con transparencia a tus clientes. Explica las razones por las que aumentaron los precios o se hicieron cambios en la estructura de precios, y avísales a los clientes con suficiente antelación antes de que los cambios entren en vigor.

• Fomenta las ventas incrementales basadas en el valor
  Fomenta los cambios a planes superiores y las ventas incrementales relacionando tus ofertas con propuestas de valor claras. Muéstrales a los clientes cómo obtendrán beneficios directos si se cambian a un nivel superior o si adquieren más funcionalidades.

• Toma decisiones basadas en datos
  Analiza los datos de consumo de los clientes para fundamentar tu estrategia de precios. Analiza cuáles son las funcionalidades que más se usan y las que menos se usan, y piensa en cómo puedes ajustar los precios para aumentar la adopción y los ingresos.

• Procura que los precios sean justos
  Asegúrate de que tus precios sean justos y no exploten a los clientes. Los precios justos favorecen las relaciones duraderas y la fidelidad de los clientes, que son aspectos con un valor incalculable para las empresas de SaaS que dependen de las renovaciones de sus suscripciones.

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