Bei der Preisgestaltung für Ihren Softwaredienst muss der Preis den Wert widerspiegeln, den Ihre Kundinnen und Kunden dem Dienst beimessen. Legen Sie einen Preis fest, den Ihre Kundschaft – angesichts des wahrgenommenen Wertes Ihrer Produkte – bereit sind zu zahlen. Eine wertorientierte Preisgestaltung ist nicht nur gut für Ihre Kundinnen und Kunden, sie fördert außerdem das Wachstum Ihres Unternehmens. Eine Umfrage aus dem Jahr 2021 ergab jedoch, dass nur 39 % der SaaS-Unternehmen (Software-as-a-Service) einen wertorientierten Ansatz bei der Preisgestaltung verfolgen. 27 % verließen sich auf ihr eigenes Urteil und 24 % orientierten sich an den Preisen der Konkurrenz.

SaaS-Unternehmen müssen einen flexiblen Ansatz für die Preisgestaltung wählen, der den Bedürfnissen der verschiedenen Kundinnen und Kunden gerecht wird. Wenn Sie Ihre Preise richtig gestalten, werden Sie mehr Kundinnen und Kunden an sich binden. Wenn Ihr Preismodell dagegen nicht passend ist, riskieren Sie einen Rückgang der Konversionsraten.

Um die richtige Preisgestaltung für Ihren Dienst zu finden, müssen Sie zunächst analysieren, wie sich Ihr Unternehmen von anderen unterscheidet, was Ihre Kundinnen und Kunden schätzen und wie sie Ihr Angebot nutzen. Außerdem müssen Sie das Marktgeschehen beobachten und darauf vorbereitet sein, die Preise anzupassen, wenn Ihr Dienstangebot wächst und sich verändert. Im Folgenden vergleichen wir die verschiedenen SaaS-Preismodelle, beschreiben ihre Funktionsweise und erklären, wie Sie das richtige Modell für Ihr Unternehmen auswählen.

Worum geht es in diesem Artikel?

• Arten von SaaS-Preismodellen
  
• Wie funktioniert die Preisgestaltung bei SaaS?
  
• Wodurch unterscheiden sich SaaS-Preismodelle von anderen Preismodellen?
  
• So wählen Sie das richtige Preismodell für Ihr SaaS-Unternehmen
  
• Best Practices für SaaS-Preise für Unternehmen
  

Arten von SaaS-Preismodellen

SaaS-Preismodelle (Software-as-a-Service) stellen die verschiedenen Möglichkeiten dar, mit denen SaaS-Unternehmen ihre Online-Dienste in Rechnung stellen können. Jedes Modell hat seine eigene Logik und eignet sich für unterschiedliche Arten von Diensten und Kundenbedürfnissen. Nachfolgend finden Sie einen Überblick über einige der gängigsten Modelle:

• Abonnementmodell
  Das Abonnementmodell ist sehr beliebt, weil es sowohl für das Unternehmen als auch für die Nutzer/innen berechenbar ist. Kundinnen und Kunden zahlen regelmäßig – in der Regel monatlich oder jährlich – einen festen Betrag für den Zugang zu einer Softwareanwendung. Die Nutzer/innen haben vorhersehbare Kosten und die Unternehmen können mit regelmäßigen Einnahmen rechnen.

• Nutzungsbasiertes Modell
  Beim nutzungsbasierten Modell hängen die Kosten davon ab, wie oft der Dienst genutzt wird. Sie können sich das Modell wie einen Handytarif vorstellen, der nach Verbrauch abgerechnet wird. Es eignet sich für Nutzer/innen, die eine nutzungsabhängige Abrechnung bevorzugen. Das Modell kann außerdem den Kundenstamm eines Unternehmens vergrößern.

• Gestaffelte Preise
  Dieses Modell bietet eine Reihe von Paketen mit unterschiedlichen Funktionen und Preispunkten. Diese Methode richtet sich an verschiedene Nutzergruppen – von Einzelpersonen bis hin zu großen Unternehmen – und bietet ihnen die Flexibilität, ein Paket auswählen zu können, das ihren Bedürfnissen und ihrem Budget am besten entspricht.

• Freemium-Modell
  Bei diesem Modell stellt ein Unternehmen die Grundfunktionen seiner Software kostenlos zur Verfügung und erhebt für erweiterte Funktionen oder zusätzliche Dienstleistungen eine Gebühr. Das Modell eignet sich dafür, Kundinnen und Kunden an das Produkt zu binden, bevor sie eine finanzielle Verpflichtung eingehen.

• Preisgestaltung nach Nutzeranzahl
  Bei der Preisgestaltung nach Nutzeranzahl steigen die Kosten mit jeder zusätzlichen Nutzerin bzw. jedem zusätzlichen Nutzer. Dieses Modell eignet sich gut für Business-to-Business-Dienste, bei denen der Wert der Software mit der Anzahl der Nutzer/innen wächst.

• Pauschalgebühr
  Beim Pauschalpreismodell geht es vor allem um Einfachheit: ein Produkt, ein Preis. Es ist weniger gebräuchlich, da es die unterschiedlichen Bedürfnisse der Kundinnen und Kunden nicht berücksichtigt. Es kann aber als klares Statement verstanden werden, dass das Unternehmen Wert auf Einfachheit legt und Vertrauen in sein Produkt hat.

Jedes dieser Modelle hat seine eigenen Stärken und spricht unterschiedliche Vorlieben und Nutzungsmuster der Kundinnen und Kunden an. Entscheidend für SaaS-Unternehmen ist es, dass sie ihr Preismodell an dem Wert orientieren, den sie ihrer Kundschaft bieten. So wird sichergestellt, dass der Preis den Wert der Dienstleistung widerspiegelt und gleichzeitig mit der Wahrnehmung des Unternehmens durch die Kundinnen und Kunden übereinstimmt.

Wie funktioniert die Preisgestaltung bei SaaS?

SaaS-Unternehmen müssen ein Preismodell entwickeln, das einerseits das Geschäft fördert und andererseits fair und akzeptabel für Kundinnen und Kunden ist, um langfristige Loyalität und Wachstum zu schaffen. Im Folgenden erfahren Sie, wie Sie als SaaS-Unternehmen Ihren Ansatz für die Preisgestaltung festlegen:

• Kostenanalyse
  Der erste Schritt besteht darin, die mit der Bereitstellung des Dienstes verbundenen Kosten gründlich zu analysieren. Dazu gehören Serverkosten, Softwarewartung, Updates und der Kundensupport. Der Preis muss diese Kosten abdecken und gleichzeitig Spielraum für eine Gewinnspanne lassen.

• Wertbeurteilung
  Anschließend beurteilen Sie den Wert des Dienstes für die Kundschaft. Berücksichtigen Sie dabei die Leistungsmerkmale des Dienstes, die Probleme, die mit dessen Hilfe gelöst werden, sowie die Effizienzsteigerung, die damit auf Seiten der Kundschaft erzielt werden kann. Dieser wahrgenommene Wert wirkt sich auf den Preis aus, den Kundinnen und Kunden zu zahlen bereit sind.

• Marktforschung
  Ermitteln Sie durch Marktanalyse, was Ihre Konkurrenz macht. Vergleichen Sie die Preise ähnlicher Dienste und finden Sie heraus, wo Ihr Dienst innerhalb dieser Spanne liegt. Ein zu hoher oder zu niedriger Preis kann sich nachteilig auswirken.

• Auswahl der Preisstruktur
  Entscheiden Sie sich für eine Preisstruktur, die dem Nutzungsverhalten und den Präferenzen Ihrer Kundschaft entspricht. Ob Sie nun ein gestaffeltes Modell wählen, das sich mit den Kundinnen und Kunden entwickelt, oder ein Preismodell nach Nutzeranzahl, das mit der Größe des Kundenstamms skaliert – die Struktur sollte widerspiegeln, wie die Kundinnen und Kunden den Dienst nutzen.

• Anpassung und Flexibilität
  SaaS-Preise sind nicht in Stein gemeißelt. Nehmen Sie laufend Anpassungen vor, wenn sich der Markt verändert, neue Funktionen eingeführt werden oder sich das Feedback der Kundinnen und Kunden ändert. Mit regelmäßigen Überprüfungen und Anpassungen bleiben die Preise aktuell und wettbewerbsfähig.

• Transparenz und Kommunikation
  Kommunizieren Sie klar und deutlich die Preisstruktur und jegliche Änderungen. Kundinnen und Kunden wissen gerne, wofür sie bezahlen und warum. Daher gehört es zu einer erfolgreichen Preisstrategie, diese Informationen auf verständliche Weise zu vermitteln.

Wodurch unterscheiden sich SaaS-Preismodelle von anderen Preismodellen?

Die Preise für Software haben sich drastisch verändert. Anstatt ein Produkt einmalig in Rechnung zu stellen, bieten Unternehmen heute über Abonnements laufenden Zugang und Support an. Dieses Konzept setzt voraus, dass die Kundinnen und Kunden über einen längeren Zeitraum zufrieden sind – und nicht nur beim Point of Sale. Sehen wir uns also die Besonderheiten des Abonnementkonzepts an:

• Customer Lifetime Value
  SaaS-Modelle stellen den gesamten Lebenszyklus der Beziehung zu Kundinnen und Kunden in den Mittelpunkt. Das Ziel ist es, den Wert, den eine Kundin oder ein Kunde im Laufe der Zeit erhalten, zu maximieren, wodurch die kontinuierliche Nutzung gefördert und Upselling-Möglichkeiten geschaffen werden. Diese langfristige Sichtweise wirkt sich auf die Preisstruktur sowie auf die Vermarktung und den Verkauf von Dienstleistungen aus.

• Datengesteuerte Preisstrategie
  Bei einem SaaS-Modell haben Unternehmen Zugang zu einer Fülle von Kundendaten, die in Preisentscheidungen einfließen können. So können sie ermitteln, wie Kundinnen und Kunden mit ihrer Software interagieren und welche Funktionen am meisten genutzt und geschätzt werden. Diese Daten sind Grundlage für eine differenzierte Preisstrategie, die sich an den tatsächlichen Nutzungsmustern orientiert. Diese Vorgehensweise ist bei traditionellen Vertriebsmodellen, bei denen die Geschäftsbeziehung oft nach dem ersten Verkauf endet, nur selten möglich.

• Dynamische Flexibilität bei der Preisgestaltung
  SaaS-Unternehmen können die Preise häufiger auf Grundlage von Marktfeedback und Kundendaten in Echtzeit anpassen. Bei traditionellen Modellen sind u. U. Änderungen der Verpackung oder langwierige Aktualisierungszyklen erforderlich, um die Preise zu ändern, während SaaS-Unternehmen die Preise schnell modifizieren können, um auf Marktanforderungen oder strategische Veränderungen zu reagieren.

• Betriebskosten
  Das Modell des wiederkehrenden Umsatzes von SaaS erfordert ein sorgfältiges Management der Betriebskosten, um langfristig gesunde Gewinnspannen zu erzielen. Dazu gehören strategische Entscheidungen über Infrastrukturinvestitionen, z. B. ob Cloud-Dienste genutzt oder eigene Server unterhalten werden sollen, was die Rentabilität erheblich beeinflussen kann.

• Abwanderungsquote und Kundenbindung
  Die Abwanderungsquote ist eine wichtige Kennzahl für SaaS-Preisstrategien. Dabei geht es darum, einen Preis festzulegen, der die Kundenabwanderung reduziert und gleichzeitig den vollen Wert des Dienstes widerspiegelt. Dieses Gleichgewicht zu halten ist ein komplexes Unterfangen und erfordert ständige Korrekturen, damit die Preise nicht zur Abwanderung von Kundinnen und Kunden führen.

• Ausrichtung des Wertversprechens
  SaaS-Unternehmen müssen dafür sorgen, dass ihr Preismodell das Wertversprechen des Dienstes wirksam kommuniziert. Dazu ist es oft erforderlich, Funktionen so zu bündeln, dass der wahrgenommene Wert deutlich wird und die Probleme, die die Software löst, berücksichtigt werden.

• Monetarisierung der Dienstentwicklung
  Wenn SaaS-Produkte weiterentwickelt werden, müssen die Preismodelle neue Funktionen und Dienste monetarisieren, ohne bestehende Kundinnen und Kunden zu verprellen, die vielleicht an die Funktionen ihrer ursprünglichen Abonnementstufe gewöhnt sind.

So wählen Sie das richtige Preismodell für Ihr SaaS-Unternehmen

Die Wahl des Preises für Ihren Abonnementdienst ist eine komplexe Entscheidung, die von einer guten Kenntnis Ihres Produkts und Ihrer Kundinnen und Kunden abhängt. Im nachfolgenden Leitfaden finden Sie die für Sie am besten geeignete Preisstrategie:

• Produktwert beurteilen
  Bewerten Sie zunächst, was Ihr Produkt bietet und welchen spezifischen Wert es für Kundinnen und Kunden hat. Ermitteln Sie, welche Funktionen von Ihrer Kundschaft am meisten genutzt und geschätzt werden, und richten Sie Ihr Preismodell auf diese Nutzungsmuster aus. Wenn der Wert des Produkts beispielsweise in der Vielfalt der Funktionen liegt, könnte ein gestaffeltes Preismodell die beste Lösung sein.

• Kundensegmente analysieren
  Segmentieren Sie Ihren potenziellen Kundenstamm und analysieren Sie die unterschiedlichen Bedürfnisse und Wahrnehmungen der einzelnen Segmente. Ein Start-up mit einem knappen Budget wird andere Bedürfnisse und eine andere Preissensibilität haben als ein Großunternehmen. Ihr Preismodell sollte diesen unterschiedlichen Segmenten gerecht werden, beispielsweise durch abgestufte Optionen, die je nach Kundin oder Kunde skaliert werden können.

• Preise der Konkurrenz analysieren
  Sehen Sie sich an, wie direkte Konkurrenten und ähnliche Dienstleister ihre Preise gestalten. Auf diese Weise erhalten Sie einen Überblick über den Marktstandard, können das einzigartige Wertversprechen Ihres Produkts besser einschätzen und einen wettbewerbsfähigen Preis festlegen.

• Marktposition und Branding bewerten
  Sind Sie ein Premiumdienst oder eine kostengünstige Alternative? Sorgen Sie dafür, dass Ihr Preismodell mit dem Markenimage und der Marktposition Ihres Unternehmens übereinstimmt.

• Kosten und Gewinnspannen berücksichtigen
  Berechnen Sie die Kosten für die Bereitstellung Ihrer Dienstleistung und die Gewinnspannen, die Sie erzielen wollen. Ihr Preismodell sollte die Geschäftstätigkeit tragen und das Wachstum Ihres Unternehmens unterstützen. Beachten Sie, dass das Ziel die Rentabilität ist und dass Ihre Preise die Qualität und die Kosten Ihrer Dienstleistung widerspiegeln sollten.

• Mit Modellen experimentieren
  Experimentieren Sie ruhig mit verschiedenen Preismodellen, bevor Sie sich für eines entscheiden. A/B-Tests verschiedener Modelle mit unterschiedlichen Kundensegmenten können wertvolle Erkenntnisse darüber liefern, wie Sie die Akzeptanzraten und den Umsatz maximieren können.

• Weiterentwicklung planen
  Ihr Preismodell muss sich mit der Fortentwicklung Ihrer Dienstleistungen und Ihres Marktes verändern. Machen Sie sich Gedanken darüber, wie Sie Ihr Modell anpassen werden, wenn Ihr Unternehmen wächst und sich die Bedürfnisse Ihrer Kundinnen und Kunden ändern.

Best Practices für SaaS-Preise für Unternehmen

Bei der Preisgestaltung für SaaS-Unternehmen geht es nicht nur darum, wie hoch der Preis sein soll, sondern auch darum, wie Sie Ihre Preisstrategie gestalten und umsetzen. Eine erfolgreiche Preisstrategie bindet zufriedene Kundinnen und Kunden und sorgt dafür, dass der Zahlungsprozess möglichst reibungslos verläuft. Im Folgenden finden Sie einige Best Practices, die Ihnen dabei helfen können:

• Klare und einfache Preise
  Halten Sie Ihre Preisstruktur einfach und leicht verständlich. Eine komplizierte Preisgestaltung kann potenzielle Kundinnen und Kunden verwirren und dazu führen, dass sie zögern oder das Interesse verlieren. Legen Sie klar fest, was die einzelnen Preise beinhalten, und vermeiden Sie versteckte Gebühren, die sich negativ auf das Vertrauen und die Zufriedenheit auswirken können.

• Preis am Wert für die Kundschaft ausrichten
  Legen Sie Preise fest, die den Wert Ihrer Dienstleistung für Ihre Kundinnen und Kunden widerspiegeln. Das setzt voraus, dass Sie die Vorteile aus der Sicht der Kundinnen und Kunden kennen und einen Preis wählen, der ihren Erwartungen und Ergebnissen entspricht.

• Preise regelmäßig prüfen und anpassen
  Der Markt und Ihr Produkt werden sich weiterentwickeln, und das sollte auch für Ihre Preise gelten. Durch regelmäßige Überprüfungen können Sie die Preise an neue Funktionen, Kostenänderungen, Wettbewerbsdruck oder Veränderungen der Nachfrage und des Nutzungsverhaltens Ihrer Kundinnen und Kunden anpassen.

• Transparente Kommunikation
  Wenn Sie die Preise ändern, kommunizieren Sie dies transparent an Ihre Kundinnen und Kunden. Erklären Sie die Gründe für Preiserhöhungen oder Änderungen in der Preisstruktur und informieren Sie Ihre Kundinnen und Kunden rechtzeitig, bevor die Änderungen in Kraft treten.

• Wertorientiertes Upselling
  Werben Sie für Upgrades und Upselling, indem Sie diese mit klaren Wertversprechen verknüpfen. Machen Sie Ihren Kundinnen und Kunden deutlich, wie sie von einem Upgrade oder dem Erwerb zusätzlicher Funktionen profitieren können.

• Datengestützte Entscheidungen
  Werten Sie die Nutzungsdaten Ihrer Kundinnen und Kunden aus, um Ihre Preisstrategie zu optimieren. Ermitteln Sie, welche Funktionen am meisten und am wenigsten genutzt werden, und überlegen Sie, wie Sie die Preise anpassen können, um die Akzeptanz und den Umsatz zu steigern.

• Faire Preise
  Achten Sie darauf, dass Ihre Preise fair sind und Ihre Kundinnen und Kunden nicht ausgenutzt werden. Eine faire Preisgestaltung fördert langfristige Beziehungen und die Kundenbindung, was für SaaS-Unternehmen, die auf Abonnementverlängerungen angewiesen sind, von unschätzbarem Wert ist.

Erfahren Sie mehr darüber, wie Stripe dynamische, anpassbare Abrechnungsmodelle für SaaS-Unternehmen ermöglicht.