Para precificar seu serviço de software, é preciso garantir que o preço reflita o quanto o serviço vale para os clientes. Os clientes devem estar dispostos a pagar esse preço em troca do valor que recebem. Preços baseados em valor não são bons somente para os clientes, mas também ajudam sua empresa a crescer. No entanto, uma pesquisa de 2021 descobriu que apenas 39% das empresas de software como serviço (SaaS) dizem usar a precificação por valor, enquanto 27% decidem por conta própria e 24% seguiram os preços dos concorrentes.

Empresas de SaaS precisam precificar com flexibilidade, atendendo às necessidades de diferentes segmentos de clientes. Quando você acerta os preços, retém mais clientes. E, quando o modelo de preços não está correto, as taxas de conversão poder diminuir.

Para decidir como precificar seu serviço, é preciso entender como sua empresa se diferencia, o que os clientes valorizam e como eles usam o que você oferece. Também é preciso monitorar o que está acontecendo no mercado e estar pronto para mudar os preços conforme seu serviço cresce e muda. Comparamos aqui vários modelos de preços de SaaS, descrevemos como funcionam e explicamos como escolher o mais adequado para sua empresa.

Neste artigo:

• Tipos de modelos de preços de SaaS
  
• Como funciona a precificação de SaaS?
  
• O que diferencia modelos de preços de SaaS de outros modelos de preços?
  
• Como escolher o modelo de preços certo para sua empresa de SaaS
  
• Práticas de precificação recomendadas para empresas de SaaS
  

Tipos de modelos de preços de SaaS

Modelos de preços de software como serviço (SaaS) são as várias maneiras pelas quais empresas de SaaS podem cobrar por seus serviços online. Cada modelo tem sua própria lógica e se adapta a diferentes tipos de serviços e necessidades do cliente. Visão geral dos tipos mais comuns:

• Modelo de assinaturas
  O modelo de assinatura é um dos favoritos porque é previsível tanto para a empresa quanto para o cliente. Os clientes pagam uma tarifa fixa, geralmente mensal ou anual, pelo acesso a um software. Os clientes sabem quanto vão pagar e as empresas podem contar com uma receita constante.

• Modelo de cobrança por uso
  No modelo baseado em uso, o custo depende de quanto o cliente usa o serviço. É como um plano de celular pós-pago. Ele pode atrair clientes que preferem pagar somente pelo que usam e pode ampliar a base de clientes de uma empresa.

• Preços escalonados
  Este modelo oferece diversos pacotes com características e preços variados. É um método atende a diferentes grupos de usuários, de indivíduos a grandes empresas, proporcionando flexibilidade para escolher o pacote mais adequado conforme suas necessidades e orçamento.

• Modelo Freemium
  Neste modelo, a empresa fornece os recursos básicos de seu software gratuitamente e cobra por recursos mais avançados ou serviços adicionais. É uma maneira eficaz fidelizar o cliente antes de exigir compromisso financeiro.

• Preços por usuário
  Com a cobrança por usuário, o cliente paga por usuário adicional. O modelo funciona bem no business-to-business, onde o valor do software cresce à medida que mais membros da equipe o utilizam.

• Modelo de tarifa fixa
  O modelo de preço fixo é o mais simples: um produto, um preço. É menos comum porque não leva em conta diferentes necessidades do cliente, mas pode estabelecer com clareza que a empresa prioriza a simplicidade e confia em seu produto.

Cada modelo tem seus pontos fortes e aborda diferentes preferências e padrões de uso do cliente. A chave em SaaS é usar o modelo de preço adequado ao valor que a empresa fornece aos clientes, de forma que o preço reflita o valor do serviço e também a percepção do cliente sobre o que sua empresa oferece.

Como funciona a precificação de SaaS?

É preciso desenvolver um modelo de preços que sustente a empresa e seja justo e aceitável para o cliente, incentivando a fidelização e o crescimento no longo prazo. Veja como determinar sua abordagem de preços como empresa de SaaS:

• Análise de custos
  O primeiro passo é examinar minuciosamente os custos da prestação do serviço, como despesas com servidores, manutenção do software, atualizações e atendimento ao cliente. O preço precisa cobrir esses custos e dar espaço para uma margem de lucro.

• Avaliação de valor
  Em seguida, avalie o valor do serviço para o cliente. Considere os recursos, os problemas que ele resolve e como ele pode aumentar a eficiência para os clientes. Esse valor percebido afeta o preço que os clientes estão dispostos a pagar.

• Pesquisa de mercado
  Depois, faça pesquisas de mercado para entender o que os concorrentes estão fazendo. Avalie o preço de serviços similares e encontre a posição do seu serviço nessa faixa. Preços muito altos ou muito baixos podem ser prejudiciais.

• Seleção da estrutura de preços
  Escolha uma estrutura de preços alinhada aos padrões e preferências de uso do cliente. Seja um modelo escalonado que acompanha o crescimento do cliente ou um modelo por usuário, dimensionado conforme o tamanho da equipe do cliente, a estrutura deve adequar-se à forma como os clientes usam o serviço.

• Ajustes e flexibilidade
  Preços de SaaS não são permanentes. Faça ajustes conforme mudanças no mercado, lançamentos de novos recursos ou mudanças no feedback dos clientes. Revisões e ajustes regulares ajudam a manter os preços relevantes e competitivos.

• Transparência e comunicação
  Comunique claramente as estruturas e alterações nos preços. Os clientes gostam de saber pelo que estão pagando e por quê, por isso, fornecer essas informações de forma acessível faz parte de uma estratégia de preços bem-sucedida.

O que diferencia modelos de preços de SaaS de outros modelos de preços?

A forma como cobramos por softwares mudou drasticamente. Em vez de cobrar os clientes uma vez por um produto, as empresas agora oferecem acesso e suporte contínuos por meio de assinaturas. Essa abordagem exige manter os clientes satisfeitos por longos períodos, não apenas no ponto de venda. Vejamos os destaques das assinaturas:

• Valor vitalício do cliente
  Modelos de SaaS englobam o relacionamento de todo o ciclo de vida do cliente. O objetivo é maximizar o valor recebido pelo cliente ao longo do tempo, incentivando o uso contínuo e criando oportunidades de upsell. Essa visão de longo prazo a estruturação dos preços e como os serviços são comercializados e vendidos.

• Estratégia de precificação baseada em dados
  Com um modelo de SaaS, as empresas têm acesso a grandes quantidades de dados dos clientes, que podem influenciar os preços. Elas podem acompanhar a interação dos clientes com seu software e os recursos mais usados e valorizados. Esses dados permitem uma estratégia de preços diferenciada que se alinha aos padrões de uso reais. Isso não costuma ser possível em modelos tradicionais de vendas, onde o relacionamento com o cliente termina após a venda inicial.

• Flexibilidade dos preços dinâmicos
  Empresas de SaaS podem ajustar os preços com frequência conforme o feedback do mercado em tempo real e os dados dos clientes. Os modelos tradicionais podem exigir alterações nas embalagens físicas ou ciclos de atualização demorados para alterar os preços, enquanto empresas de SaaS podem testar preços rapidamente para responder às demandas do mercado ou mudanças estratégicas.

• Custos operacionais
  O modelo de receita recorrente de SaaS requer o gerenciamento cuidadoso dos custos operacionais para manter margens de lucro saudáveis no longo prazo. É preciso tomar decisões estratégicas sobre investimentos em infraestrutura, como usar serviços em nuvem ou manter servidores internos, o que pode afetar significativamente a lucratividade.

• Taxa de churn e retenção de clientes
  A taxa de churn é uma métrica importante para estratégias de preços em SaaS. O objetivo é definir um preço que reduza o churn e, ao mesmo tempo, capture o valor total do serviço. Esse equilíbrio é complexo e exige ajustes contínuos para evitar a saída dos clientes.

• Alinhamento da proposta de valor
  Empresas de SaaS devem garantir que seu modelo de preços comunique a proposta de valor do serviço de forma eficaz. Para isso, pode ser preciso agregar recursos que deixem claro o valor percebido e os problemas que o software resolve.

• Monetização da evolução do serviço
  À medida que SaaS produtos evoluem, os modelos de preços devem monetizar novos recursos e serviços sem prejudicar os clientes existentes, que podem estar acostumados com as funções disponíveis em seu nível de assinatura.

Como escolher o modelo de preços certo para sua empresa de SaaS

Escolher como precificar sua assinatura de software é uma decisão complexa que exige conhecer bem o produto e os clientes. Este guia ajuda a encontrar a estratégia de preços mais adequada:

• Avaliar o valor do produto
  Comece avaliando o que seu produto oferece e o valor específico que ele proporciona aos clientes. Entenda quais recursos são mais usados e valorizados pelos clientes e alinhe seu modelo de preços a esses padrões de uso. Por exemplo, se o valor do produto estiver no número de recursos, um modelo de preços escalonados pode ser mais apropriado.

• Entender segmentos de clientes
  Segmente os clientes em potencial e entenda as diferentes necessidades e percepções de valor de cada segmento. Uma startup com orçamento apertado tem necessidades diferentes de uma grande empresa, e reage de forma diferente aos preços. Seu modelo deve atender a esses diferentes segmentos de forma eficaz, talvez por meio de opções escalonadas que possam ser dimensionadas para cada cliente.

• Analisar preços da concorrência
  Examine a forma como os concorrentes diretos e os prestadores de serviços similares precificam os seus produtos. Isso esclarece o padrão de mercado, a proposta de valor única do seu produto e permite definir um preço competitivo.

• Avaliar posição de mercado e branding
  Você oferece um serviço premium ou uma alternativa econômica? Alinhe seu modelo de preços com a marca e o posicionamento geral da sua empresa no mercado.

• Considere custos e margens de lucro
  Contabilize os custos de entrega do seu serviço e as margens de lucro que pretende alcançar. Seu modelo de preços deve sustentar sua empresa e permitir crescimento. Observe que o objetivo é a lucratividade, e seus preços devem refletir a qualidade e os custos do seu serviço.

• Experimente modelos
  Não tenha medo de experimentar diferentes modelos de preços antes de escolher um. Testes A/B de modelos diferentes com diversos segmentos de clientes podem esclarecer como maximizar as taxas de adoção e a receita.

• Plano de evolução
  Seu modelo de preços deve evoluir à medida que seus serviços e mercado amadurecem. Planeje seu modelo será ajustado conforme a empresa crescer e as necessidades do cliente mudarem.

Práticas de precificação recomendadas para empresas de SaaS

Preços em SaaS vão além do valor a ser cobrado. A questão também é como enquadrar e implementar sua estratégia de preços. Uma boa estratégia retém clientes satisfeitos e garante o mínimo de atrito no processo de pagamento. Práticas recomendadas que podem ajudar a alcançar isso:

• Defina preços simples e claros
  Mantenha sua estrutura de preços simples e fácil de entender. Preços complexos podem confundir o cliente e criar hesitação ou perda de interesse. Defina claramente o que cada preço inclui e evite tarifas ocultas que prejudiquem a confiança e a satisfação.

• Alinhe o preço ao valor para o cliente
  Defina preços que reflitam o valor que os clientes obtêm do seu serviço. Para isso, é preciso entender as vantagens pelo ponto de vista do cliente e definir um preço que corresponda às suas expectativas e aos resultados que ele espera.

• Revise e adapte os preços regularmente
  O mercado e o seu produto vão evoluir, assim como os seus preços. Análises regulares permitem ajustar preços com base em novos recursos, mudanças no custo, pressões competitivas ou mudanças na demanda do cliente e nos padrões de uso.

• Comunique-se com transparência
  Quando ocorrerem mudanças de preços, comunique-as de forma transparente aos clientes. Explique os motivos dos aumentos ou mudanças na estrutura de preços e avise os clientes antes de efetuar as mudanças.

• Incentive upsells baseados em valor
  Incentive atualizações e upsells, vinculando-os a propostas de valor claras. Mostre aos clientes as vantagens da mudança para um nível mais alto ou da aquisição de mais recursos.

• Tome decisões baseadas em dados
  Analise dados de uso do cliente para embasar sua estratégia de preços. Analise quais recursos são mais e menos usados e analise como ajustar os preços para aumentar a adoção e a receita.

• Garanta preços justos
  Ofereça um preço justo, que não explore os clientes. Um preço justo gera relacionamentos de longo prazo e fidelização, fatores indispensáveis para empresas SaaS que dependem de renovações de assinatura.

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