Para fijar los precios de tu servicio de software, debes asegurarte de que reflejen el valor que perciben tus clientes. Es decir, tienes que encontrar la forma de establecer unas tarifas que tus clientes estén dispuestos a pagar cuando entienden el valor que reciben a cambio. Fijar los precios en función del valor que obtienen los clientes no solo es bueno para ellos, sino que también ayuda al crecimiento de tu empresa. Aun así, de acuerdo con una encuesta de 2021, solo el 39 % de las empresas de SaaS (software como servicio) afirma que ha pensado en el valor a la hora de fijar los precios, mientras que un 27 % indica que se ha basado en sus propios criterios y un 24 % dice que ha seguido los precios de la competencia.

Las empresas de SaaS deben ser flexibles a la hora de plantear sus tarifas si quieren ser capaces de satisfacer las necesidades de distintos segmentos de clientes. Encontrar la forma adecuada de definir y presentar tus tarifas te ayudará a retener más clientes. Si no consigues dar con el modelo de precios que tus clientes esperan, podrían disminuir las tasas de conversión.

Para decidir cómo fijar los precios de tu servicio, debes comprender cómo se diferencia tu empresa, qué valoran tus clientes y cómo usan lo que les ofreces. También deberás estar al tanto de lo que ocurre en el mercado y prepararte para cambiar los precios a medida que tu servicio crezca y cambie. A continuación, compararemos los diferentes modelos de precios de SaaS, describiremos cómo funcionan y explicaremos cómo elegir el adecuado para tu empresa.

Esto es lo que encontrarás en este artículo:

• Tipos de modelos de precios de SaaS
  
• ¿Cómo funcionan los precios de SaaS?
  
• ¿En qué se diferencian los modelos de precios de SaaS?
  
• Cómo elegir el modelo de precios adecuado para tu empresa de SaaS
  
• Mejores prácticas para determinar los precios de tu SaaS
  

Tipos de modelos de precios de SaaS

Los modelos de precios de SaaS son las diferentes formas en que las empresas de SaaS pueden cobrar por sus servicios online. Cada modelo tiene su propia estructura lógica y se adecúa a distintos tipos de servicios y necesidades de los clientes. Aquí tienes un resumen de los tipos más habituales:

• Modelo de suscripción
  Este es uno de los más comunes porque es previsible tanto para la empresa como para el cliente. Los clientes pagan una cuota fija de forma periódica (normalmente, cada mes o año) para acceder a una aplicación de software. Los clientes saben lo que van a pagar y las empresas pueden contar con esos ingresos recurrentes.

• Modelo basado en el consumo
  El coste depende de cuánto use el servicio el cliente (como ocurre, por ejemplo, con los planes de telefonía móvil en los que pagas por minutos de llamada). Este modelo puede atraer a clientes que valoran pagar solo por su consumo real y puede ampliar la base de clientes de una empresa.

• Tarifas por niveles
  Este modelo ofrece una variedad de paquetes con distintas funciones y precios. Este método busca satisfacer a varios grupos de usuarios, desde particulares hasta grandes empresas, ya que les proporciona la flexibilidad de elegir el paquete que mejor se adecúe a sus necesidades y a su presupuesto.

• Modelo freemium
  En este modelo, la empresa proporciona de forma gratuita las funciones básicas de su software, pero cobra por funciones más avanzadas o servicios adicionales. Es una forma eficaz de fomentar la fidelidad al producto antes de pedir a los clientes que se comprometan a pagar por él.

• Precio por usuario
  Con este modelo, el coste aumenta cada vez que se incorpora un nuevo usuario. Es una opción que encaja bien con los servicios B2B en los que el valor del software aumenta cuando lo usan más miembros del equipo.

• Modelo de precio fijo
  Se trata de un modelo simple: un producto a un precio determinado. Es menos habitual, ya que no tiene en cuenta las necesidades de diferentes clientes, pero puede ser una declaración firme de que la empresa prioriza la simplicidad y confía en su producto.

Cada uno de estos modelos tiene sus propios puntos fuerte y se adapta a las distintas preferencias y patrones de consumo de los clientes. Lo esencial es que las empresas de SaaS adecúen su modelo de precios al valor que ofrezcan a sus clientes para asegurar que esos precios reflejen el valor del servicio y se ajusten a lo que cada cliente percibe que le está ofreciendo la empresa.

¿Cómo funcionan los precios de SaaS?

Las empresas de SaaS deben elaborar un modelo de precios que garantice la viabilidad financiera de la empresa y que los clientes consideren justo y aceptable. Ese es el único camino viable para fomentar la fidelidad y el crecimiento a largo plazo. A continuación te explicamos cómo determinar el modelo de precios que debes seguir en tu empresa de SaaS:

• Análisis de costes
  El primer paso es analizar minuciosamente los costes asociados con la prestación del servicio (por ejemplo, gastos del servidor, mantenimiento del software, actualizaciones y soporte al cliente). Asegúrate de que el precio cubra estos costes y tengas un margen de beneficios.

• Evaluación del valor
  A continuación, evalúa el valor que ofrece el servicio al cliente. Ten presentes las funciones del servicio, los problemas que soluciona y la forma en que puede aumentar la eficiencia de los clientes. Este valor percibido repercute en el precio que los clientes estarán dispuestos a pagar.

• Estudio de mercado
  Después, lleva a cabo un estudio de mercado para comprender lo que está haciendo la competencia. Evalúa lo que cobran servicios similares y determina en qué parte de ese intervalo encaja tu servicio. Poner un precio demasiado alto o bajo puede ser perjudicial para tu empresa.

• Selección de la estructura de precios
  Opta por una estructura de precios que encaje con los patrones de consumo y las preferencias de los clientes. Tanto si eliges implementar un modelo por niveles que tenga precios superiores para los clientes más grandes como si fijas unas tarifas por usuario que aumenten gradualmente al tiempo que crezca el equipo del cliente, la estructura debe reflejar la forma en que los clientes obtienen valor gracias al servicio.

• Ajuste y flexibilidad
  Los precios de SaaS no son permanentes. Adapta tus tarifas a los cambios que haya en el mercado, cuando lances nuevas funciones o si observas cambios en la percepción que tienen los clientes de tu servicio. Gracias a estas revisiones y ajustes, conseguirás unos precios competitivos en todo momento.

• Transparencia y comunicación
  Indica con claridad las estructuras de precios y los cambios que haya en ellas. Los clientes agradecen saber qué pagan y por qué, por lo que debes proporcionar esta información de un modo accesible para tener una estrategia de precios satisfactoria.

¿En qué se diferencian los modelos de precios de SaaS?

La forma en que cobramos por el software ha cambiado drásticamente. En vez de cobrar a los clientes una vez por un producto, ahora las empresas ofrecen acceso a sus servicios y soporte constante mediante suscripciones. Este enfoque exige que los clientes estén satisfechos durante un amplio período, no solo en el punto de venta. Veamos qué hace que un modelo de suscripción resulte especialmente interesante:

• Valor vitalicio del cliente
  Los modelos de SaaS se centran en todo el ciclo de vida de la relación con el cliente. El objetivo es maximizar el valor que el cliente recibe a lo largo del tiempo para favorecer que siga usando el servicio y generar oportunidades de conseguir nuevas ventas de más valor (lo que en inglés se conoce como upselling). Esta perspectiva a largo plazo repercute en la forma de estructurar los precios y de comercializar y vender los servicios.

• Estrategia de precios basada en datos
  Con un modelo de SaaS, las empresas tienen acceso a una gran cantidad de datos de clientes con los que fundamentar las decisiones que tomen con respecto a los precios. Pueden observar cómo interactúan los clientes con su software y qué funciones son las que más usan y valoran. Con estos datos, pueden tener una estrategia de precios matizada que se adapte a los patrones de consumo reales. Esta estrategia no suele ser posible en los modelos de ventas tradicionales, donde la relación con el cliente muchas veces finaliza tras la venta inicial.

• Flexibilidad para tener precios dinámicos
  Las empresas de SaaS pueden ajustar los precios con mayor frecuencia según la respuesta del mercado y los datos que obtienen de sus clientes en tiempo real. Para modificar los precios en modelos tradicionales, quizá sea necesario cambiar embalajes o pasar por largos ciclos de actualización, pero las empresas de SaaS pueden cambiar los precios rápido para responder a las exigencias del mercado o a cambios estratégicos.

• Costes operativos
  El modelo de ingresos recurrentes del SaaS exige gestionar los costes operativos con atención para mantener márgenes de beneficios positivos a lo largo del tiempo. Para ello, es necesario tomar decisiones estratégicas relacionadas con inversiones en infraestructura (por ejemplo, determinar si usar servicios en la nube o mantener servidores internos) que pueden afectar considerablemente a la rentabilidad.

• Tasa de abandono y retención de clientes
  La tasa de abandono es una métrica importante para las estrategias de precios de SaaS. El objetivo es establecer un precio que reduzca el abandono, pero que siga reflejando todo el valor del servicio. Lograr este equilibrio es complejo y requiere ir haciendo mejoras para garantizar que los precios no hagan que los clientes se vayan.

• Adecuación a la propuesta de valor
  Las empresas de SaaS deben garantizar que su modelo de precios comunique la propuesta de valor del servicio con eficacia. Muchas veces, esto implica agrupar las funciones de una forma que haga que el valor percibido esté claro y que se corresponda con los problemas que soluciona el software.

• Monetización de la evolución del servicio
  A medida que evolucionan los productos de SaaS, los modelos de precios deben monetizar nuevas funciones y servicios sin alejar a los clientes actuales que quizá ya estén acostumbrados a las funciones que hay disponibles en su nivel de suscripción original.

Cómo elegir el modelo de precios adecuado para tu empresa de SaaS

Elegir la forma de establecer los precios de tu servicio de suscripción de software es una decisión compleja que te exige conocer bien tu producto y a tus clientes. Esta guía te ayudará a encontrar la estrategia de precios más adecuada:

• Evalúa el valor del producto
  Para empezar, evalúa lo que ofrece tu producto y el valor concreto que proporciona a los clientes. Determina las funciones que más se usan y que más valoran tus clientes, y adecúa tu modelo de precios a esos patrones de consumo. Por ejemplo, si el valor del producto está en su abanico de funciones, un modelo de tarifas por niveles podría ser lo más adecuado.

• Comprende los segmentos de clientes
  Segmenta tu base de clientes potenciales y comprende las diferentes necesidades y percepciones de valor de cada uno de los segmentos. Una startup con un presupuesto ajustado tendrá unas necesidades y una sensibilidad al precio distintas que las de una empresa grande. Tu modelo de precios debería adaptarse a estos diferentes segmentos, quizá mediante opciones por niveles que crezcan en función del tipo de cliente.

• Analiza los precios de la competencia
  Examina la forma en que tu competencia directa y proveedores de servicios similares establecen los precios de sus productos. Así podrás conocer el estándar del mercado, comprender la propuesta de valor única de tu producto y definir unos precios competitivos.

• Evalúa tu posición en el mercado y tu imagen de marca
  ¿Ofreces un servicio prémium o una alternativa asequible? Asegúrate de que tu modelo de precios se adecúe a tu imagen de marca general y a la posición de tu empresa en el mercado.

• Ten en cuenta los costes y los márgenes de beneficios
  Ten presentes los costes que supone prestar tu servicio y los márgenes de beneficios que quieres lograr. Tu modelo de precios debería mantener a tu empresa y permitir que crezca. Ten en cuenta que el objetivo es la rentabilidad y que tus precios deben reflejar la calidad y los costes de tu servicio.

• Experimenta con los modelos
  No tengas miedo de probar distintos modelos de precios antes de elegir uno. Haz pruebas A/B, ofreciendo modelos diferentes a varios segmentos de tu base de clientes: podrás obtener información muy valiosa que te ayude a maximizar las tasas de adopción y los ingresos.

• Planifica la evolución
  Tu modelo de precios debería evolucionar a medida que se desarrollen tus servicios y tu mercado. Plantéate cómo ajustarás el modelo a medida que tu empresa escale y las necesidades de los clientes cambien.

Mejores prácticas para determinar los precios de tu SaaS

A la hora de establecer los precios, no solo tienes que pensar en cuánto vas a cobrar, sino que también debes considerar la forma de elaborar e implementar tu estrategia de precios. Una estrategia satisfactoria hará que retengas clientes contentos y que tengas la menor cantidad de inconvenientes en el proceso de pago. Estas son algunas mejores prácticas que pueden ayudarte a lograrlo:

• Establece precios simples y claros
  Haz que tu estructura de precios sea simple y fácil de entender. Si tienes unos precios complejos, puedes confundir a clientes potenciales, lo que podría hacer que duden o pierdan el interés. Define claramente lo que incluye cada precio y no tengas cuotas ocultas que puedan perjudicar la confianza y la satisfacción.

• Adecúa los precios al valor que reciben los clientes
  Establece precios que reflejen el valor que obtienen tus clientes con tu servicio. Para ello, debes comprender las ventajas que perciben los clientes y establecer unos precios que encajen con las expectativas y los resultados que observen.

• Revisa y adapta los precios periódicamente
  El mercado y tu producto evolucionarán, y lo mismo debe ocurrir con tus precios. Si revisas los precios con frecuencia, podrás ajustarlos según nuevas funciones, cambios en los costes, la presión de la competencia o cambios que haya en la demanda y los patrones de consumo de los clientes.

• Comunícate con transparencia
  Si haces algún cambio en los precios, indícalo con transparencia a tus clientes. Explica los motivos que te han llevado a subir los precios o a cambiar su estructura, y avisa a los clientes con bastante antelación antes de que vayan a entrar en vigor los cambios.

• Favorece las ventas basadas en el valor (upselling)
  Fomenta los cambios a planes superiores y el upselling relacionando tus ofertas con propuestas de valor claras. Muestra a los clientes cómo obtendrán ventajas directas si se cambian a un nivel superior o si compran funciones adicionales.

• Toma decisiones basadas en datos
  Analiza los datos de consumo de los clientes para fundamentar tu estrategia de precios. Observa las funciones que más y menos se usan, y piensa en cómo ajustar los precios para aumentar la adopción y los ingresos.

• Procura que los precios sean justos
  Asegúrate de que tus precios sean justos y no exploten a los clientes. Con unos precios justos, puedes lograr relaciones duraderas y fidelidad de los clientes, que son aspectos indispensables para las empresas de SaaS que dependen de que se renueven las suscripciones.

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