I prezzi del tuo servizio software devono riflettere anche il valore attribuito dai clienti al servizio. È bene stabilire un prezzo che i clienti siano disposti a pagare, perché comprendono il valore che ricevono in cambio. La scelta di basare i prezzi sul valore è un vantaggio non solo per i clienti, ma anche per la crescita della tua attività. Eppure, un sondaggio del 2021 ha riscontrato che solo il 39% delle aziende SaaS (Software as a Service) dichiara di aver adottato un approccio ai prezzi basato sul valore, il 27% sostiene di essersi affidato al proprio giudizio e il 24% confessa di aver seguito i prezzi della concorrenza.

Le attività che propongono soluzioni SaaS devono adottare un approccio flessibile in grado di soddisfare le esigenze di segmenti di clientela diversi. Stabilendo correttamente i prezzi, riuscirai a fidelizzare più clienti. Al contrario, un modello tariffario inadeguato può ridurre i tassi di conversione.

Per stabilire il prezzo del servizio, devi identificare i fattori di differenziazione della tua attività, che cosa apprezzano i clienti e come utilizzano la soluzione. Dovrai anche monitorare le tendenze di mercato e modificare tempestivamente i prezzi in base alla crescita e al mutare del tuo servizio. Di seguito confronteremo i vari modelli tariffari delle soluzioni SaaS, ne descriveremo il funzionamento e spiegheremo come scegliere quello più adatto per la tua attività.

Contenuto dell'articolo

• Tipi di modelli tariffari per le soluzioni SaaS
  
• Funzionamento dei prezzi per le soluzioni SaaS
  
• In cosa si differenziano i modelli tariffari per le soluzioni SaaS rispetto agli altri?
  
• Come scegliere il modello tariffario corretto per la tua attività SaaS
  
• Best practice per la definizione dei prezzi delle soluzioni SaaS per le attività
  

Tipi di modelli tariffari per le soluzioni SaaS

I modelli tariffari per le soluzioni Software as a Service (SaaS) sono i diversi modi in cui le attività che operano in questo campo possono addebitare il costo dei propri servizi online. Ogni modello ha una logica propria ed è adatto a tipi diversi di servizi ed esigenze dei clienti. Ecco una panoramica di alcuni dei tipi più comuni:

• Modello di abbonamento
  Il modello di abbonamento è uno dei più scelti, in quanto è prevedibile sia per l'attività sia per il cliente. I clienti pagano regolarmente una tariffa fissa, spesso mensile o annuale, per l'accesso a un'applicazione software. In questo modo, i clienti sanno quanto devono pagare e le aziende possono contare su ricavi costanti.

• Modello a consumo
  Nel modello a consumo il costo dipende da quanto viene utilizzato il servizio dal cliente. È simile ai piani tariffari basati sul consumo per i cellulari. Può essere un'opzione interessante per i clienti che apprezzano un approccio ai pagamenti in base alle risorse effettivamente utilizzate e può ampliare la clientela di un'azienda.

• Struttura tariffaria a più livelli
  Questo modello include un'ampia gamma di pacchetti con varie funzionalità e fasce di prezzo. Questo metodo flessibile risponde alle aspettative di gruppi diversi di utenti, da persone fisiche ad attività di grandi dimensioni, che possono scegliere il pacchetto più appropriato in base a esigenze e budget.

• Modello freemium
  Modello in base al quale un'azienda fornisce gratuitamente le funzionalità di base del proprio software, addebitando invece una tariffa per funzionalità più avanzate o servizi aggiuntivi. È un metodo efficace per favorire la fedeltà al prodotto prima di chiedere ai clienti un impegno finanziario.

• Prezzi per utente
  Con questo modello, il costo aumenta con ogni utente aggiuntivo. È efficace per i servizi business-to-business, in cui il valore del software cresce con l'aumentare dei membri del team che lo utilizzano.

• Modello a tariffa fissa
  Modello incentrato sulla semplicità: un prodotto viene fornito a un prezzo specifico. È meno comune perché non tiene conto delle diverse esigenze dei clienti, ma consente di comunicare con chiarezza che l'azienda dà priorità alla semplicità e confida nel proprio prodotto.

Ognuno di questi modelli ha punti di forza unici e risponde a preferenze e modelli di utilizzo diversi. Per le aziende SaaS è importante accordare il modello tariffario con il valore fornito ai clienti, in modo che il prezzo rifletta le qualità del servizio e sia in linea con la percezione dei clienti riguardo a ciò che l'azienda ha da offrire.

Funzionamento dei prezzi per le soluzioni SaaS

Le aziende SaaS devono sviluppare un modello tariffario economicamente proficuo per l'attività e percepito come equo e accettabile dal cliente, in modo da favorire la fidelizzazione e la crescita a lungo termine. Ecco come determinare l'approccio ai prezzi per le attività che propongono soluzioni SaaS:

• Analisi dei costi
  Per prima cosa, devi esaminare a fondo i costi associati all'erogazione del servizio, tra cui spese per il server, manutenzione del software, aggiornamenti e assistenza clienti. Assicurati che il prezzo copra tutti i costi, lasciando spazio anche per un certo margine di profitto.

• Valutazione del valore
  Valuta quindi il valore del servizio per il cliente. Tieni conto delle funzionalità del servizio, dei problemi che consente di risolvere e di come può migliorare l'efficienza per i clienti. Il valore percepito influisce sul prezzo che i clienti sono disposti a pagare.

• Ricerca di mercato
  Svolgi quindi una ricerca di mercato per identificare che cosa sta facendo la concorrenza. Determina gli importi addebitati per servizi simili e dove si colloca il tuo all'interno di questa fascia di prezzo. Prezzi troppo alti o troppo bassi possono rivelarsi controproducenti.

• Scelta della struttura tariffaria
  Scegli una struttura tariffaria allineata ai modelli di utilizzo e alle preferenze dei clienti. Che si tratti di un modello a più livelli che cresce con il cliente o di uno per utente che si adatta alle dimensioni del team del cliente, la struttura tariffaria deve riflettere il modo in cui viene ottenuto valore dal servizio.

• Adattamento e flessibilità
  I prezzi per le soluzioni SaaS non sono permanenti, ma possono essere adattati in base al mutare del mercato, alla disponibilità di nuove funzionalità o al feedback dei clienti. Con verifiche e modifiche regolari, puoi mantenere prezzi appropriati e competitivi.

• Trasparenza e comunicazione
  Comunica con chiarezza le strutture tariffarie e qualsiasi variazione. La capacità di fornire queste informazioni in modo accessibile è una parte essenziale di una strategia tariffaria di successo, perché i clienti apprezzano il fatto di essere informati su quanto pagano e perché.

In cosa si differenziano i modelli tariffari per le soluzioni SaaS rispetto agli altri?

I modelli di addebito per il software sono cambiati drasticamente. Invece di addebitare ai clienti un solo importo per un prodotto, le aziende offrono ora accesso e assistenza continui tramite un abbonamento. Questo approccio richiede il mantenimento della soddisfazione del cliente per un periodo di tempo prolungato e non solo al momento del pagamento nell'ambiente POS. Vediamo ora in che cosa si distingue l'approccio basato su abbonamento:

• Valore del cliente nel tempo
  I modelli SaaS sono incentrati sull'intero ciclo di vita della relazione con il cliente. L'obiettivo è fornire al cliente il massimo valore nel corso del tempo, favorendo un utilizzo continuativo e creando opportunità di upselling. Questa visione a lungo termine influisce sulla struttura tariffaria, nonché sulla commercializzazione e sulla vendita dei servizi.

• Strategia tariffaria basata sui dati
  Con un modello SaaS le aziende hanno accesso a moltissimi dati sui clienti, che possono informare le decisioni sui prezzi. Le attività possono monitorare il modo in cui i clienti interagiscono con il software e identificare le funzionalità più utilizzate e apprezzate. I dati consentono una strategia tariffaria più articolata, in linea con gli effettivi modelli di utilizzo. Tutto questo raramente è possibile nei modelli tradizionali, in cui la relazione con il cliente termina per lo più dopo la vendita iniziale.

• Flessibilità di un modello tariffario dinamico
  Le aziende SaaS possono adeguare i prezzi più spesso in base a feedback del mercato e dati sui clienti in tempo reale. I modelli tradizionali possono richiedere modifiche a pacchetti fisici o lunghi cicli di aggiornamento per poter adeguare i prezzi, mentre le aziende SaaS possono modificare continuamente e rapidamente i prezzi per rispondere alla domanda del mercato o a cambiamenti strategici.

• Costi operativi
  Il modello basato su ricavi ricorrenti per le soluzioni SaaS richiede un'attenta gestione dei costi operativi per mantenere margini di profitto proficui nel corso del tempo. Di conseguenza, dovrai prendere decisioni di marketing strategiche sugli investimenti per l'infrastruttura, ad esempio se utilizzare servizi cloud o mantenere server locali, con un impatto significativo sulla redditività.

• Tasso di abbandono e fidelizzazione dei clienti
  Il tasso di abbandono è una metrica importante per la scelta della strategia tariffaria per le soluzioni SaaS. L'obiettivo è stabilire un prezzo che riduca il tasso di abbandono, ma che rappresenti a pieno il valore del servizio. È un equilibrio complesso che richiede adeguamenti costanti in modo da evitare che i prezzi risultino poco allettanti per i clienti.

• Allineamento alla proposta di valore
  Le aziende SaaS devono garantire che il modello tariffario comunichi con efficacia la proposta di valore del servizio, spesso attraverso la creazione di pacchetti di funzionalità in modo da rendere evidente il valore percepito e in linea con i problemi risolti dal software.

• Monetizzazione dell'evoluzione del servizio
  I prodotti SaaS evolvono continuamente e i modelli tariffari devono monetizzare nuovi servizi e funzionalità senza alienare clienti esistenti abituati alle caratteristiche fornite dal livello di abbonamento originale.

Come scegliere il modello tariffario corretto per la tua attività SaaS

La scelta del modello tariffario per il tuo servizio software in abbonamento è una decisione complessa che richiede un'ottima conoscenza del prodotto e dei clienti. Ecco una guida per aiutarti a trovare la strategia tariffaria più adatta:

• Valuta il valore del prodotto
  Per iniziare, valuta quello che offre il tuo prodotto e il valore specifico per i clienti. Determina le funzionalità più utilizzate e apprezzate dai clienti e allinea la strategia tariffaria ai modelli di utilizzo. Ad esempio, se il valore del prodotto sta nella ricchezza di funzionalità, un modello tariffario a più livelli può rappresentare la scelta più appropriata.

• Identifica i segmenti di clientela
  Segmenta la potenziale clientela e identifica le diverse esigenze e la percezione del valore di ogni segmento. Una start-up con un budget ridotto ha esigenze e un'attenzione ai prezzi diverse rispetto a un'azienda di grandi dimensioni. Il modello tariffario deve soddisfare le esigenze di questi segmenti, probabilmente tramite opzioni a più livelli in grado di ricalibrarsi a seconda del cliente.

• Analizza i prezzi della concorrenza
  Esamina i prezzi dei prodotti dei diretti concorrenti e dei fornitori di servizi simili. In questo modo, potrai determinare gli standard di mercato, identificare l'esclusiva proposta di valore del prodotto e stabilire un prezzo competitivo.

• Valuta la posizione di mercato e il branding
  Offri un servizio premium o un'alternativa a costi contenuti? Verifica che il modello tariffario sia del tutto in linea con il branding e la posizione della tua azienda sul mercato.

• Valuta i costi e i margini di profitto
  Tieni conto dei costi di erogazione del servizio e dei margini di profilo che vuoi realizzare. Il modello tariffario deve essere proficuo per la tua attività e in grado di favorire la crescita. Poiché l'obiettivo è la redditività, i prezzi devono riflettere la qualità e i costi del servizio.

• Prova modelli diversi
  Non avere timore di sperimentare con modelli tariffari diversi prima di sceglierne uno. L'esecuzione di test A/B su ogni modello con diversi segmenti di clienti può fornire informazioni preziose su come ottimizzare i tassi di adozione e i ricavi.

• Pianifica l'evoluzione
  Il modello tariffario deve evolvere seguendo la maturazione dei servizi e del mercato. Rifletti su come adattare il modello all'evoluzione della tua attività e al mutare delle esigenze dei clienti.

Best practice per la determinazione dei prezzi delle soluzioni SaaS per le attività

Nel definire i prezzi delle soluzioni SaaS, non è importante stabilire solo l'entità dell'addebito, ma anche come organizzare e implementare la strategia tariffaria. Una strategia di successo tiene alta la soddisfazione dei clienti e riduce al minimo i problemi durante l'elaborazione dei pagamenti. Ecco alcune best practice utili per raggiungere questi obiettivi:

• Definisci un modello tariffario chiaro e semplice
  Adotta una struttura semplice e facilmente comprensibile. Un modello complesso può creare confusione nei potenziali clienti, causando esitazione e perdita di interesse. Definisci chiaramente quanto incluso in ogni prezzo ed evita costi nascosti che possono danneggiare la fiducia e la soddisfazione.

• Allinea il prezzo al valore per il cliente
  Stabilisci prezzi che riflettano il valore fornito dal servizio al cliente. Si tratta di identificare i vantaggi dal punto di vista del cliente e definire un prezzo corrispondente alle sue aspettative e ai risultati ottenuti.

• Verifica e adatta regolarmente i prezzi
  I prezzi devono evolvere seguendo i mutamenti in atto sul mercato e nel prodotto. Attraverso verifiche regolari puoi adattare i prezzi in base a nuove funzionalità, variazioni nei costi, pressioni della concorrenza o cambiamenti nella domanda e nei modelli di utilizzo dei clienti.

• Comunica con trasparenza
  Informa in modo trasparente i clienti riguardo a tutte le modifiche apportate ai prezzi. Spiega i motivi degli aumenti di prezzo o delle variazioni alla struttura tariffaria e fornisci ai clienti un ampio preavviso prima dell'applicazione di tali modifiche.

• Favorisci opportunità di upselling in base al valore
  Favorisci opportunità di aggiornamento e upselling associandole a chiare proposte di valore. Mostra ai clienti quali vantaggi diretti possono ottenere passando a un livello più avanzato o acquistando funzionalità aggiuntive.

• Prendi decisioni basate sui dati
  Analizza i dati sui modelli di utilizzo dei clienti per determinare la strategia tariffaria. Determina le funzionalità utilizzate più spesso o più raramente e valuta come modificare i prezzi per aumentare l'adozione e i ricavi.

• Garantisci prezzi equi
  Verifica che i prezzi non siano eccessivi per i clienti. Prezzi equi creano relazioni a lungo termine e fidelizzazione dei clienti, un elemento prezioso per le aziende SaaS, il cui successo si fonda sul rinnovo degli abbonamenti.

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