Bij het bepalen van je tarieven voor je softwarediensten moet je ervoor zorgen dat de prijs weerspiegelt wat klanten denken dat de service waard is. Je wilt een prijs instellen die klanten graag betalen, omdat ze begrijpen hoeveel waarde ze ervoor terugkrijgen. Een prijsstelling op basis van waarde is niet alleen goed voor je klanten, maar helpt je onderneming ook groeien. Toch bleek uit een enquête uit 2021 dat slechts 39% van de SaaS-bedrijven (Software-as-a-Service) aangeeft een op waarde gebaseerde benadering van prijsstelling te hanteren, terwijl 27% op zijn eigen oordeel vertrouwt en 24% de prijsstelling van de concurrentie volgt.

SaaS-bedrijven moeten een flexibele benadering van prijsstelling hanteren die voldoet aan de behoeften van verschillende klantsegmenten. Als je de juiste tarieven hanteert, houd je meer klanten over. En als je tariefmodel niet helemaal klopt, kunnen conversiepercentages afnemen.

Om de tarieven van je dienst te kunnen bepalen, moet je begrijpen hoe je onderneming zich onderscheidt, wat je klanten waarderen en hoe ze je dienst gebruiken. Je moet ook in de gaten houden wat er op de markt gebeurt en klaar zijn om de prijzen te verschuiven naarmate je dienstverlening groeit en verandert. Hieronder vergelijken we de verschillende tariefmodellen van SaaS, beschrijven we hoe ze werken en leggen we uit hoe je de juiste tariefmodel voor je onderneming kiest.

Wat staat er in dit artikel?

• Soorten SaaS-tariefmodellen
  
• Hoe werken SaaS-tarieven?
  
• Wat maakt SaaS-tariefmodellen anders dan andere tariefmodellen?
  
• Hoe je het juiste tariefmodel kiest voor je SaaS-bedrijf
  
• Best practices voor ondernemingen voor SaaS-tarieven
  

Soorten SaaS-tariefmodellen

SaaS-tariefmodellen (Software-as-a-Service) zijn de verschillende manieren waarop SaaS-bedrijven kosten in rekening kunnen brengen voor hun online diensten. Elk model heeft zijn eigen logica en past bij verschillende soorten diensten en klantbehoeften. Hier is een overzicht van enkele van de meest voorkomende typen:

• Abonnementsmodel
  Het abonnementsmodel is een populaire keuze omdat het voorspelbaar is voor zowel de onderneming als de klant. Klanten betalen regelmatig, vaak maandelijks of jaarlijks, een vast tarief voor toegang tot een softwareapplicatie. Klanten weten wat ze gaan betalen en bedrijven kunnen rekenen op stabiele inkomsten.

• Model op basis van gebruik
  In het op gebruik gebaseerde model zijn de kosten afhankelijk van hoeveel een klant de dienst gebruikt. Zie het als een pay-as-you-go mobiel abonnement. Het kan klanten aanspreken die een pay-for-what-you-use-filosofie waarderen, en het kan het klantenbestand van een bedrijf verbreden.

• Gestaffelde tarieven
  Dit model biedt een scala aan pakketten met verschillende functies en prijsklassen. Deze methode is geschikt voor verschillende gebruikersgroepen – van particulieren tot grote ondernemingen – door ze de flexibiliteit te bieden om een pakket te kiezen dat het beste bij hun behoeften en budget past.

• Freemium-model
  In dit model biedt een bedrijf de basisfuncties van zijn software gratis aan, terwijl het kosten in rekening brengt voor meer geavanceerde functies of aanvullende diensten. Het is een effectieve manier om te zorgen dat klanten het product kennen voordat ze worden gevraagd om zich financieel vast te leggen.

• Tarieven per gebruiker
  Bij tarieven per gebruiker stijgen de kosten met elke extra gebruiker. Dit model werkt goed voor B2B-diensten waarbij de waarde van de software groeit naarmate meer teamleden de software gebruiken.

• Model met vaste tarieven
  Bij het model met vaste tarieven draait alles om eenvoud: één product tegen één prijs. Het komt minder vaak voor omdat het geen rekening houdt met verschillende klantbehoeften, maar het kan een sterk statement zijn dat het bedrijf prioriteit geeft aan eenvoud en vertrouwen heeft in zijn product.

Elk van deze modellen heeft unieke sterke punten en speelt in op verschillende klantvoorkeuren en gebruikspatronen. De sleutel voor SaaS-bedrijven is om hun tariefmodel af te stemmen op de waarde die ze aan hun klanten bieden, ervoor te zorgen dat de prijs de waarde van de dienst weerspiegelt en tegelijkertijd aansluit bij de perceptie van de klant van wat hun bedrijf te bieden heeft.

Hoe werken SaaS-tarieven?

SaaS-bedrijven moeten een tariefmodel ontwikkelen dat het bedrijf ondersteunt en eerlijk en acceptabel aanvoelt voor de klant, waardoor loyaliteit en groei op de lange termijn worden gestimuleerd. Zo bepaal je hoe je als SaaS-bedrijf welk tariefmodel het beste bij je past:

• Kostenanalyse
  De eerste stap is het grondig onderzoeken van de kosten die gepaard gaan met het verlenen van de dienst. Deze omvatten serverkosten, softwareonderhoud, updates en klantenondersteuning. Zorg ervoor dat de prijs deze kosten dekt en tegelijkertijd ruimte laat voor een winstmarge.

• Waardebepaling
  Beoordeel vervolgens de waarde van de service voor de klant. Overweeg de kenmerken van de dienst, de problemen die deze oplost en hoe klanten hiermee hun efficiëntie kunnen verhogen. Deze gepercipieerde waarde is van invloed op de prijs die klanten bereid zijn te betalen.

• Marktonderzoek
  Voer dan een marktonderzoek uit om te begrijpen wat concurrenten doen. Evalueer wat vergelijkbare diensten in rekening brengen en bepaal waar je dienst binnen dat bereik past. Een te hoge of te lage prijs kan nadelig zijn.

• Selectie van tariefstructuur
  Kies een tariefstructuur die aansluit op de gebruikspatronen en voorkeuren van klanten. Of het nu gaat om een gelaagd model dat meegroeit met de klant of een model per gebruiker dat meegroeit met de grootte van het klantenteam, de structuur moet weerspiegelen hoe de klanten waarde ontlenen aan de service.

• Aanpassing en flexibiliteit
  SaaS-tarieven zijn niet permanent. Voer doorlopende aanpassingen door op basis van veranderingen in de markt, nieuwe functionaliteiten of verschuivingen in de feedback van klanten. Regelmatige herzieningen en aanpassingen helpen de prijzen relevant en concurrerend te houden.

• Transparantie en communicatie
  Communiceer duidelijk over tariefstructuren en eventuele wijzigingen. Klanten vinden het fijn om te weten waarvoor ze betalen en waarom, dus het op een toegankelijke manier verstrekken van deze informatie maakt deel uit van een succesvolle prijsstrategie.

Wat maakt SaaS-tariefmodellen anders dan andere tariefmodellen?

De manier waarop we kosten voor software in rekening brengen, is drastisch veranderd. In plaats van klanten eenmalig kosten in rekening te brengen voor een product, bieden bedrijven nu doorlopende toegang en ondersteuning via abonnementen. Voor deze aanpak moeten klanten gedurende een langere periode tevreden worden gehouden, niet alleen op het verkooppunt. Laten we eens kijken wat de abonnementsaanpak uniek maakt:

• Lifetime value van de klant
  SaaS-modellen richten zich op de gehele levenscyclus van de klantrelatie. Het doel is om de waarde die een klant in de loop van de tijd ontvangt te maximaliseren, doorlopend gebruik aan te moedigen en upsell-mogelijkheden te creëren. Deze langetermijnvisie is van invloed op de manier waarop de prijsstelling is gestructureerd en hoe diensten op de markt worden gebracht en verkocht.

• Datagestuurde prijsstrategie
  Met een SaaS-model hebben bedrijven toegang tot een schat aan klantgegevens die prijsbeslissingen kunnen onderbouwen. Ze kunnen bijhouden hoe klanten omgaan met hun software en welke functies het meest worden gebruikt en gewaardeerd. Deze gegevens maken een genuanceerde prijsstrategie mogelijk die aansluit bij de werkelijke gebruikspatronen. Dit is zelden mogelijk in traditionele verkoopmodellen, waar de relatie met de klant vaak eindigt na de eerste verkoop.

• Dynamische prijsflexibiliteit
  SaaS-bedrijven kunnen hun tarieven vaker aanpassen op basis van realtime feedback uit de markt en klantgegevens. Traditionele modellen kunnen fysieke verpakkingswijzigingen of lange updatecycli vereisen om de prijzen te wijzigen, terwijl SaaS-bedrijven tarieven snel kunnen aanpassen om in te spelen op marktvragen of strategische verschuivingen.

• Operationele kosten
  Het SaaS-model komt met terugkerende inkomsten, dat een zorgvuldig beheer vereist van de operationele kosten om de winstmarges in de loop van de tijd gezond te houden. Dit omvat het nemen van strategische beslissingen over investeringen in infrastructuur, zoals het gebruik van cloudservices of het onderhouden van interne servers, wat een aanzienlijke impact kan hebben op de winstgevendheid.

• Klantverloop en klantenbinding
  Het klantverloop is een belangrijke maatstaf voor SaaS-prijsstrategieën. Het doel is om een prijs vast te stellen die het klantverloop vermindert en toch de volledige waarde van de dienst vastlegt. Dit evenwicht is complex en vereist voortdurende verfijning om te voorkomen dat klanten de dienst verlaten.

• Afstemming van waardeproposities
  SaaS-bedrijven moeten ervoor zorgen dat hun tariefmodel de waardepropositie van de dienst effectief communiceert. Dit betekent vaak dat functies worden gebundeld op een manier die de gepercipieerde waarde duidelijk maakt en aansluit bij de problemen die de software oplost.

• Inkomsten genereren met de evolutie van de dienstverlening
  Naarmate SaaS-producten zich ontwikkelen, moeten tariefmodellen inkomsten genereren met nieuwe functies en diensten, zonder bestaande klanten te vervreemden die misschien gewend zijn aan de functionaliteit die beschikbaar is op hun oorspronkelijke abonnementsniveau.

Hoe je het juiste tariefmodel kiest voor je SaaS-bedrijf

Het kiezen van de prijs voor je software-abonnementsdienst is een complexe beslissing die afhangt van het feit of je je product en je klanten goed kent. Hier is een whitepaper om je te helpen de meest geschikte prijsstrategie te vinden:

• Evalueer de productwaarde
  Begin met het evalueren van wat je product te bieden heeft en de specifieke waarde die het aan klanten biedt. Bepaal welke functies het meest worden gebruikt en gewaardeerd door je klanten en stem je tariefmodel daarop af. Als de waarde van het product bijvoorbeeld in de breedte van de functies zit, kan een gedifferentieerd tariefmodel het meest geschikt zijn.

• Inzicht in klantsegmenten
  Segmenteer je potentiële klantenbestand en begrijp de verschillende behoeften en waardepercepties van elk segment. Een start-up met een krap budget heeft andere behoeften en een andere prijsgevoeligheid dan een grote onderneming. Je tariefmodel moet effectief inspelen op deze verschillende segmenten, misschien door middel van gestaffelde opties die kunnen worden geschaald afhankelijk van de klant.

• Analyseer de prijzen van concurrenten
  Onderzoek hoe directe concurrenten en vergelijkbare dienstverleners hun producten prijzen. Dit zal je helpen te leren wat de marktstandaard is, de unieke waardepropositie van je product te begrijpen en een concurrerende prijs vast te stellen.

• Beoordelen van marktpositie en branding
  Bied je een premium dienst of een kosteneffectief alternatief? Zorg ervoor dat je tariefmodel aansluit bij de algemene branding en positionering van je bedrijf in de markt.

• Houd rekening met kosten en winstmarges
  Houd rekening met de kosten van het leveren van je dienst en de winstmarges die je wilt behalen. Je tariefmodel moet je bedrijf ondersteunen en groei mogelijk maken. Houd er rekening mee dat het doel winstgevendheid is en dat je prijzen de kwaliteit en kosten van je dienstverlening moeten weerspiegelen.

• Experimenteer met modellen
  Wees niet bang om met verschillende tariefmodellen te experimenteren voordat je er een kiest. Door A/B-testen te doen van verschillende modellen met verschillende segmenten van je klantenbestand kun je waardevolle inzichten krijgen in hoe je adoptiepercentages en inkomsten kunt maximaliseren.

• Plan voor de toekomst
  Je tariefmodel moet zich ontwikkelen naarmate je diensten en de markt volwassener worden. Bedenk hoe je je model gaat aanpassen naarmate je onderneming groeit en de klantbehoeften veranderen.

Best practices voor ondernemingen voor SaaS-tarieven

Bij het bepalen van de SaaS-prijzen gaat het er niet alleen over hoeveel er in rekening moet worden gebracht, maar ook om hoe je je prijsstrategie formuleert en implementeert. Een succesvolle prijsstrategie zorgt voor tevreden klanten en beperkt wrijving in het betalingsproces. Hier zijn enkele best practices die kunnen helpen dit te bereiken:

• Stel eenvoudige en duidelijke prijzen in
  Houd je tariefstructuur eenvoudig en gemakkelijk te begrijpen. Een complexe prijsstelling kan potentiële klanten in verwarring brengen, wat leidt tot aarzeling of verlies van interesse. Geef duidelijk aan wat bij elk tarief is inbegrepen en vermijd verborgen kosten die het vertrouwen en de tevredenheid kunnen schaden.

• Stem de prijs af op de klantwaarde
  Stel prijzen in die de waarde weerspiegelen die je klanten uit je dienst halen. Dit betekent dat je de voordelen moet begrijpen vanuit het perspectief van de klanten en een prijs moet vaststellen die past bij hun verwachtingen en de resultaten die ze ervaren.

• Herzie en pas prijzen regelmatig aan
  De markt en je product zullen zich ontwikkelen, en je prijzen dus ook. Regelmatige controles stellen je in staat om prijzen aan te passen op basis van nieuwe functies, veranderingen in kosten, concurrentiedruk of verschuivingen in de vraag en gebruikspatronen van klanten.

• Wees transparant in je communicatie
  Wanneer er prijswijzigingen plaatsvinden, communiceer deze dan op transparante wijze naar je klanten. Leg uit waarom prijsverhogingen of wijzigingen in de prijsstructuur zijn doorgevoerd en stel klanten ruim van tevoren op de hoogte.

• Stimuleer op waarde gebaseerde upsells
  Stimuleer upgrades en upsells door ze te koppelen aan duidelijke waardeproposities. Laat klanten zien dat als ze overstappen naar een hoger niveau of extra functies aanschaffen ze daar direct van profiteren.

• Neem datagestuurde beslissingen
  Analyseer gebruiksgegevens van klanten om je prijsstrategie te bepalen. Bekijk welke functies het meest en het minst worden gebruikt en bedenk hoe je de tarieven kunt aanpassen om het gebruik en de omzet te verhogen.

• Zorg voor eerlijke prijzen
  Zorg ervoor dat je tarieven eerlijk zijn en geen misbruik maken van klanten. Eerlijke prijzen bouwen langdurige relaties en klantloyaliteit op, wat van onschatbare waarde is voor SaaS-bedrijven die afhankelijk zijn van abonnementsverlengingen.

Kom meer te weten over hoe Stripe op maat gemaakte dynamische facturatiemodellen biedt voor SaaS-bedrijven.