Fissare il prezzo del proprio servizio software significa fare in modo che rispecchi il valore percepito dai clienti. È necessario fissare un prezzo che i clienti siano disposti a pagare, in quanto comprendono il valore che riceveranno in cambio. Fissare i prezzi in base al valore è utile per i clienti e fa crescere l'attività. Tuttavia, da un sondaggio condotto nel 2025 è emerso che solo l'11% delle aziende del settore software come servizio (SaaS) dichiara di adottare un approccio ai prezzi basato sul valore, mentre il 15% ne adotta uno basato sull'utilizzo.

Le attività SaaS devono adottare un approccio flessibile nella determinazione dei prezzi, che risponda alle esigenze dei diversi segmenti di clienti. Quando i prezzi sono adeguati, si fidelizzano più clienti. Se il modello di determinazione dei prezzi non è adatto, i tassi di conversione potrebbero diminuire.

Decidere a che prezzo proporre il servizio richiede di comprendere in che modo l'attività si differenzia, cosa apprezzano i clienti e come utilizzano l'offerta. È inoltre necessario monitorare l'andamento del mercato e tenersi pronti a modificare i prezzi man mano che il servizio cresce e cambia.

Di seguito confronteremo i vari modelli di determinazione dei prezzi SaaS, ne descriveremo il funzionamento e spiegheremo come scegliere quello più adatto alla propria attività.

Contenuto dell'articolo

• Tipi di modelli di determinazione dei prezzi SaaS
  
• Come funziona la determinazione dei prezzi per i servizi SaaS?
  
• In che modo i modelli di determinazione dei prezzi SaaS si differenziano dagli altri?
  
• Come scegliere il modello di determinazione dei prezzi corretto per la propria attività SaaS
  
• Best practice per la determinazione dei prezzi dei servizi SaaS per le aziende
  
• In che modo Stripe Billing può essere d'aiuto
  
• Domande frequenti sui modelli di determinazione dei prezzi SaaS
  

Tipi di modelli tariffari per le soluzioni SaaS

I modelli di determinazione dei prezzi del software come servizio (SaaS) sono i vari modi in cui le attività SaaS possono addebitare i propri servizi online. Ogni modello ha la sua logica e si adatta a diversi tipi di servizi e alle esigenze dei clienti. Ecco alcuni dei tipi più comuni:

• Modello di abbonamento: il modello di abbonamento è uno dei preferiti perché è prevedibile sia per l'attività che per il cliente. I clienti pagano regolarmente una tariffa fissa, spesso mensilmente o annualmente, per l'accesso a un'applicazione software. I clienti sanno cosa andranno a pagare e le aziende possono contare su ricavi costanti.

• Modello basato sull'utilizzo: nel modello basato sull'utilizzo, il costo dipende da quanto un cliente utilizza il servizio. Pensalo come un piano tariffario a consumo per dispositivo mobile. Può attrarre i clienti che apprezzano la filosofia del "paghi per ciò che usi" e può ampliare la base di clienti di un'azienda.

• Tariffe differenziate: le tariffe differenziate offrono una gamma di pacchetti con funzioni e fasce di prezzo variabili. Questo metodo si rivolge a diversi gruppi di utenti, dai privati alle grandi attività, offrendo loro la flessibilità di scegliere un pacchetto che meglio si adatta alle loro esigenze e al loro budget.

• Modello freemium: in questo modello, un'azienda fornisce gratuitamente le funzioni di base del proprio software, mentre addebita un costo per funzioni più avanzate o servizi aggiuntivi. I prezzi freemium sono un modo efficace per incoraggiare la fidelizzazione al prodotto prima di chiedere ai clienti di impegnarsi finanziariamente.

• Prezzi per utente: con i prezzi per utente, il costo aumenta per ogni utente aggiuntivo. Questo modello funziona bene per i servizi B2B in cui il valore del software cresce man mano che un numero maggiore di membri del team lo utilizza.

• Prezzi ibridi: in questo modello, un'azienda combina una tariffa di abbonamento fissa e ricorrente con addebiti variabili in base all'utilizzo del cliente. È un modo efficace per garantire ricavi di base prevedibili, consentendo al contempo ai prezzi di scalare naturalmente man mano che un cliente cresce.

• Modello a tariffa fissa: il modello di prezzo a tariffa fissa è semplice e offre un prodotto a un unico prezzo. È meno comune perché non tiene conto delle diverse esigenze dei clienti, ma può essere una forte dichiarazione del fatto che l'azienda dà priorità alla semplicità e ha fiducia nel proprio prodotto.

Ognuno di questi modelli presenta punti di forza unici e risponde a diverse preferenze dei consumatori e modelli di utilizzo. La chiave per le aziende SaaS è far corrispondere i propri modelli di determinazione dei prezzi con il valore che forniscono ai propri clienti, assicurando che il prezzo rifletta il valore del servizio e sia in linea con la percezione dell'offerta da parte del cliente.

Perché è importante scegliere il giusto modello di determinazione dei prezzi?

Il modello di determinazione dei prezzi selezionato determina il modo in cui il tuo prodotto funziona sul mercato, definendo il comportamento dei clienti e guidando la salute operativa in quattro importanti aspetti dell'attività:

• Acquisizione: la struttura del tuo piano funge da segnale di posizionamento immediato, dicendo al mercato esattamente a chi è destinato il tuo prodotto. Un piano a tariffa fissa attirerà acquirenti diversi rispetto a un modello per utente o freemium.

• Conversione: quando un potenziale cliente arriva sulla tua pagina dei pacchetti, dovrebbe essere in grado di identificare in autonomia il suo piano ideale in pochi secondi. Un modello ben strutturato rimuove gli attriti dalla procedura di acquisto, mentre un modello non adatto o eccessivamente complesso crea un'immediata fatica decisionale.

• Espansione: per scalare davvero la tua attività SaaS, devi aumentare i ricavi dagli account esistenti senza richiedere un punto di contatto attivo da parte di un team di vendita. Scegliere un modello di determinazione dei prezzi che si collega direttamente a una chiara metrica di valore significa che i tuoi ricavi scalano automaticamente man mano che i tuoi clienti hanno successo e crescono.

• Fidelizzazione: prezzi che scalano in modo prevedibile possono aiutare a fidelizzare i clienti, mentre prezzi che sembrano arbitrari possono potenzialmente causare un tasso di abbandono più elevato. Se gli utenti incontrano ostacoli imprevisti legati all'utilizzo o scoprono improvvisamente che una funzione principale è stata spostata dietro un paywall più costoso, potrebbero iniziare a rivolgersi alla concorrenza.

Funzionamento dei prezzi per le soluzioni SaaS

Le aziende del settore SaaS devono sviluppare un modello di determinazione dei prezzi che sostenga l'azienda e sia equo e accettabile per il cliente, incoraggiandone la fedeltà e la crescita a lungo termine. Ecco come determinare il proprio approccio ai prezzi in quanto attività SaaS:

• Analisi dei costi: per prima cosa, occorre esaminare a fondo i costi associati alla fornitura del servizio. Questi includono spese relative ai server, manutenzione del software, aggiornamenti e assistenza clienti. Assicurarsi che il prezzo copra questi costi lasciando un margine di profitto, ad esempio ricorrendo a un modello basato sul costo maggiorato (cost-plus).

• Valutazione del valore: valutare quindi il valore del servizio per il cliente. Occorre tenere conto delle funzionalità del servizio, dei problemi che risolve e del modo in cui può aumentare l'efficienza per i clienti. Tale valore percepito influisce sul prezzo che i clienti sono disposti a pagare.

• Ricerche di mercato: occorre poi condurre ricerche di mercato per capire le strategie della concorrenza. È consigliabile valutare i prezzi addebitati da servizi simili e stabilire dove si colloca il proprio servizio all'interno di quella fascia. Fissare prezzi troppo alti o troppo bassi può essere dannoso.

• Selezione della struttura dei prezzi: decidere una struttura di determinazione dei prezzi in linea con i modelli e le preferenze di utilizzo dei clienti. Che si tratti di un modello a tariffe differenziate che cresce con il cliente o di un modello basato sul numero di utenti, in grado di scalare a seconda delle dimensioni del team del cliente, la struttura deve riflettere il modo in cui i clienti traggono valore dal servizio.

• Adeguamento e flessibilità: i prezzi per i servizi SaaS non sono permanenti. Occorre apportare modifiche continue in base alle variazioni del mercato, alle nuove funzionalità rilasciate o alle variazioni nel feedback dei clienti. Anche controlli e regolazioni costanti, uniti all'eventuale sconto offerto in via occasionale, permettono ai prezzi di rimanere sempre attuali e competitivi.

• Trasparenza e comunicazione: comunicare chiaramente informazioni sulle strutture dei prezzi ed eventuali modifiche apportate. I clienti apprezzano la possibilità di sapere per cosa stanno pagando e perché; quindi, fornire queste informazioni in un modo accessibile rientra in una strategia per i prezzi di successo.

In cosa si differenziano i modelli tariffari per le soluzioni SaaS rispetto agli altri?

Il modo in cui le aziende addebitano i costi per il software è cambiato radicalmente. Invece di addebitare ai clienti un costo una tantum per un prodotto, offrono accesso continuo e assistenza tramite abbonamenti. Questo approccio richiede di mantenere i clienti soddisfatti per un lungo periodo di tempo, non solo al punto vendita.

Ecco cosa rende l'approccio basato sugli abbonamenti così speciale:

• Valore nel tempo del cliente: i modelli SaaS si concentrano sull'intero ciclo di vita della relazione con il cliente. L'obiettivo è massimizzare il valore che un cliente riceve nel tempo, incoraggiandone l'utilizzo continuo e creando opportunità di upselling. Questa visione a lungo termine influisce sulla struttura dei prezzi e sulle modalità di commercializzazione e vendita dei servizi.

• Strategia dei prezzi basata sui dati: con un modello SaaS, le aziende hanno accesso a una vasta gamma di dati sui clienti che possono orientare le decisioni sui prezzi. Possono tracciare in che modo i clienti interagiscono con il loro software e quali funzionalità sono più utilizzate e apprezzate. Questi dati consentono una strategia dei prezzi articolata che si allinea ai modelli di utilizzo. Questo è raramente possibile nei tradizionali modelli di vendita, in cui la relazione con il cliente spesso termina dopo la vendita iniziale.

• Flessibilità dei prezzi dinamica: le aziende SaaS possono adeguare i prezzi in modo più frequente in base ai feedback del mercato in tempo reale e ai dati dei clienti. I modelli tradizionali potrebbero richiedere modifiche del packaging fisico o cicli di aggiornamento lunghi per modificare i prezzi, mentre le aziende SaaS possono migliorare rapidamente i prezzi per rispondere alla domanda del mercato o ai cambiamenti di strategia.

• Costi operativi: il modello dei ricavi ricorrenti delle aziende SaaS richiede un'attenta gestione dei costi operativi per mantenere sani i margini di profitto nel tempo. Ciò implica l'adozione di decisioni importanti sugli investimenti infrastrutturali, come l'opportunità di utilizzare servizi cloud o gestire server in-house, che possono influire in modo significativo sulla redditività.

• Tasso di abbandono e fidelizzazione dei clienti: il tasso di abbandono è una metrica importante per le strategie dei prezzi SaaS. L'obiettivo è impostare un prezzo che riduca l'abbandono senza rinunciare a cogliere il pieno valore del servizio. Questo equilibrio è complesso e richiede continui affinamenti per garantire che i prezzi non spingano i clienti ad allontanarsi.

• Allineamento della proposta di valore: un'azienda SaaS deve assicurarsi che il proprio modello di prezzi comunichi la proposta di valore del servizio in modo efficace. Questo spesso significa combinare le funzionalità in un modo che renda chiaro il valore percepito e si allinei ai problemi risolti dal software.

• Monetizzazione dell'evoluzione del servizio: con lo sviluppo dei prodotti SaaS, i modelli di prezzi devono monetizzare le nuove funzionalità e i nuovi servizi senza allontanare i clienti esistenti, che potrebbero essere abituati alle funzionalità disponibili al loro livello di abbonamento originale.

Come scegliere il modello tariffario corretto per la tua attività SaaS

La scelta del modello tariffario per il tuo servizio software in abbonamento è una decisione complessa che richiede un'ottima conoscenza del prodotto e dei clienti. Ecco una guida per aiutarti a trovare la strategia tariffaria più adatta:

• Valutare il valore del prodotto: iniziare valutando l'offerta del prodotto e il valore specifico che fornisce ai clienti. Determinare quali funzionalità sono più utilizzate e apprezzate dai clienti e allineare il modello di prezzi in base ai modelli di utilizzo. Ad esempio, se il valore del prodotto è insito nell'ampiezza delle funzionalità, un modello basato su tariffe differenziate potrebbe essere più appropriato.

• Comprendere i segmenti della clientela: suddividere in segmenti la base di clienti potenziale e comprendere le diverse esigenze, nonché le percezioni in termini di valore proprie di ciascun segmento. Una start-up con un budget limitato avrà esigenze e un livello di sensibilità al prezzo diverse rispetto a quelle di una grande impresa. Il modello di determinazione dei prezzi dovrebbe rivolgersi a questi diversi segmenti in modo efficace, ad esempio tramite opzioni a più livelli che possono scalare a seconda del cliente.

• Analizzare i prezzi della concorrenza: esaminare come i concorrenti diretti e fornitori di servizi simili determinano il prezzo dei propri prodotti. Questo permette di apprendere gli standard del mercato, di comprendere la proposta di valore unica del proprio prodotto e di impostare un prezzo competitivo.

• Valutare la posizione sul mercato e il branding: l'azienda offre un servizio d'eccellenza o costituisce un'alternativa conveniente? Occorre assicurarsi che il modello di determinazione dei prezzi sia in linea con le scelte generali in fatto di branding e con il posizionamento dell'azienda sul mercato.

• Tenere in considerazione i costi e i margini di profitto: tenere conto dei costi di fornitura del servizio e dei margini di profitto che si intende raggiungere. Il modello di determinazione dei prezzi dovrebbe sostenere l'attività e promuoverne la crescita. È utile ricordare che l'obiettivo è la redditività e che i prezzi dovrebbero riflettere la qualità e i costi del servizio.

• Sperimentare con i modelli: prima di sceglierne uno occorre sperimentare diversi modelli di prezzi ed effettuare continui miglioramenti. Effettuare test A/B con diversi modelli e per diversi segmenti della clientela può fornire informazioni preziose su come massimizzare i tassi di adozione e i ricavi.

• Pianificare l'evoluzione: il modello dei prezzi dovrebbe svilupparsi di pari passo con l'evoluzione dei servizi e del mercato. Valutare in che modo procedere all'adeguamento costante del modello di pari passo con la crescita dell'attività e dei cambiamenti che riguardano le esigenze dei clienti.

Best practice per la determinazione dei prezzi delle soluzioni SaaS per le attività

I prezzi SaaS non riguardano solo l'importo da addebitare, ma anche il modo in cui inquadri e implementi la tua strategia di prezzo. Una strategia di prezzo di successo fidelizzerà i clienti soddisfatti e ridurrà al minimo gli attriti nella procedura di pagamento.

Ecco alcune best practice che possono aiutarti a raggiungere questo obiettivo:

• Stabilire prezzi semplici e chiari: mantieni la tua struttura dei prezzi semplice e facile da capire. Prezzi complessi possono confondere i potenziali clienti, portando a esitazioni o perdita di interesse. Definisci chiaramente cosa include ogni prezzo ed evita tariffe nascoste che possono compromettere la fiducia e la soddisfazione.

• Allineare il prezzo al valore per il cliente: stabilisci prezzi che riflettano il valore che i tuoi clienti ottengono dal tuo servizio. Ciò significa comprendere i vantaggi dal punto di vista del cliente e stabilire un prezzo che corrisponda alle sue aspettative e ai risultati che ottiene.

• Considerare l'intero ciclo di vita del cliente: la tua strategia di prezzo non dovrebbe concentrarsi solo sull'acquisizione standard degli utenti. Progetta i tuoi livelli e gli accessi alle funzioni per supportare organicamente il successo, l'espansione e la fidelizzazione dei clienti a lungo termine. Garantire una chiara progressione di valore man mano che un cliente cresce riduce al minimo gli attriti al momento di rinnovi o espansioni.

• Ottimizzare i prezzi per diversi segmenti di clientela: una struttura dei prezzi unica e rigida raramente si adatta a una base di utenti diversificata. Personalizza i pacchetti, i limiti di utilizzo e i modelli per postazione per soddisfare i budget e le scale operative unici di profili di acquirenti distinti. Prezzi segmentati possono massimizzare la penetrazione del mercato senza rinunciare ai ricavi.

• Rivedere e adattare i prezzi regolarmente: il mercato e il tuo prodotto cambieranno, e così dovrebbero fare i tuoi prezzi. Revisioni regolari ti consentono di adeguare i prezzi in base alle nuove funzioni, alle variazioni dei costi, alle pressioni competitive o ai cambiamenti nella domanda dei clienti e nei modelli di utilizzo.

• Raccogliere feedback diretto dei clienti sui prezzi: invia attivamente sondaggi ai tuoi utenti esistenti e intervista coloro che hanno abbandonato il servizio per trovare il tuo livello di prezzo ideale. Il feedback diretto garantisce che i pacchetti di prezzi siano associati alle capacità che i tuoi clienti apprezzano di più.

• Comunicare con trasparenza: quando si verificano variazioni di prezzo, comunicarle in modo trasparente ai tuoi clienti. Spiega i motivi alla base degli aumenti di prezzo o delle modifiche alla struttura dei prezzi e dai ai clienti un ampio preavviso prima che le modifiche entrino in vigore.

• Eseguire esperimenti strutturati sui prezzi: tratta la tua strategia di monetizzazione come una funzione del prodotto in fase di sviluppo piuttosto che come una risorsa statica. Testa continuamente le tue ipotesi eseguendo esperimenti localizzati sulle valute, modifiche alle strutture dei componenti aggiuntivi o layout di progettazione alternativi sulla pagina dei prezzi.

• Incoraggiare gli upsell basati sul valore: incoraggia upgrade e upsell collegandoli a chiare proposte di valore. Mostra ai clienti come il passaggio a un livello superiore o l'acquisto di funzioni aggiuntive andrà a loro diretto vantaggio.

• Prendere decisioni basate sui dati: analizza i dati di utilizzo dei clienti per informare la tua strategia di prezzo. Osserva quali funzioni sono più e meno utilizzate e valuta come puoi adeguare i prezzi per aumentare l'adozione e i ricavi.

• Applicare prezzi equi: assicurati che i tuoi prezzi siano equi e non approfittino dei clienti. Prezzi equi costruiscono relazioni a lungo termine e fidelizzano i clienti, il che ha un valore inestimabile per le aziende SaaS che dipendono dai rinnovi degli abbonamenti.

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