Preços escalonados são uma estratégia que empresas usam para definir os custos de produtos ou serviços com base em diferentes níveis ou quantidades compradas por clientes. Quanto mais o cliente compra, menos paga por unidade. Essa estrutura, comum em vários setores, é uma forma de recompensar clientes por fazerem compras maiores.

Algumas empresas que talvez não tivessem considerado preços diferenciais no passado agora estão aproveitando esse modelo para liberar potencial de crescimento de receita e engajamento do cliente. O apelo é claro: estruturas de preços escalonados permitem que empresas atendam a uma base ampla de clientes, com diferentes níveis de valor e serviço em diferentes pontos de preço. Esses níveis muitas vezes são um exemplo de preço Bom-Melhor-Ótimo (ou G-B-B), uma forma direta de pensar em níveis de preço. Essa estratégia maximiza a cobertura de mercado e também atende à disposição do cliente para pagar, o que pode aumentar o volume geral de vendas.

Modelos de preços escalonados oferecem estabilidade para empresas. Ao oferecer opções a clientes, empresas podem converter compradores únicos em clientes recorrentes em diferentes níveis. Essa variedade contribui para previsões financeiras mais precisas, além de melhorar a distribuição de recursos. Os múltiplos pontos de entrada dos preços escalonados permitem que clientes ampliem seu compromisso com os produtos ou serviços de uma marca, o que pode levar à migração para níveis mais altos à medida que suas necessidades crescem.

Preços escalonados podem beneficiar empresas de maneiras importantes. O desafio dos preços escalonados está na execução: identificar uma estrutura de preços envolve muitas partes interessadas. Esse processo exige analisar ofertas de produto ou serviço e entender a base de clientes e as demandas específicas do mercado. A seguir, vamos abordar o que empresas devem saber sobre modelos de preços escalonados, incluindo quais empresas podem usá-los com mais eficácia e como escolher o modelo certo para atender aos objetivos do negócio e às necessidades do mercado.

O que este artigo aborda?

• O que são preços escalonados?
  
• Como os preços escalonados funcionam?
  
• Como calcular preços escalonados para sua empresa
  
• Benefícios de usar preços escalonados
  
• Desafios de usar preços escalonados
  
• Quando os preços escalonados são a escolha certa para sua empresa?
  
• Como a Stripe pode ajudar
  

O que são preços escalonados?

Preços escalonados são um tipo de modelo de preços que separa produtos ou serviços em faixas distintas, ou níveis, com base em quantidade ou níveis de uso. Em vez de aplicar uma única tarifa fixa, os custos são calculados cumulativamente à medida que o cliente avança por diferentes limites.

Nesse modelo, cada “nível” tem seu próprio ponto de preço atribuído. Quando o uso do cliente ultrapassa o limite do primeiro nível, as unidades dentro dessa primeira faixa permanecem no preço inicial, enquanto apenas as unidades seguintes são cobradas na tarifa do segundo nível. Essa estrutura é amplamente usada por empresas de software como serviço (SaaS), provedores de serviços públicos e empresas de telecomunicações para acomodar um amplo espectro de necessidades de clientes com uma única oferta de produto.

Aspectos essenciais dos preços escalonados

Para implementar uma estratégia eficaz de preços escalonados, empresas precisam equilibrar metas de receita com transparência para o cliente. Os seguintes elementos são centrais para o modelo:

• Faixas de preço: definem os intervalos específicos de unidades ou uso que acionam uma mudança de preço.

• Cálculo cumulativo: custos são calculados preenchendo cada nível sequencialmente; usuários pagam a tarifa associada a cada nível para as unidades que se enquadram nele.

• Incentivos de venda adicional: ao definir claramente os níveis, empresas podem incentivar naturalmente clientes a expandirem o uso, já que níveis mais altos muitas vezes oferecem um custo por unidade menor.

• Segmentação de mercado: níveis permitem que uma empresa atraia diferentes personas de comprador, de consumidores comuns a usuários “pro”, simultaneamente.

Qual é a diferença entre preços escalonados e preço por volume?

Preços escalonados e preço por volume podem parecer semelhantes, mas diferem na forma como a conta final de um serviço ou produto é calculada. Nos preços escalonados, o preço por unidade muda apenas para as unidades dentro de uma faixa específica. Se um cliente passar para o Nível 2, ainda pagará a tarifa do Nível 1 pelas unidades iniciais.

No preço por volume, por outro lado, aplica-se um único ponto de preço ao pedido inteiro assim que um limite é atingido. Se um cliente comprar unidades suficientes para chegar a uma faixa de preço mais baixa, essa tarifa com desconto será aplicada a todas as unidades da transação, da primeira à última.

Como os preços escalonados funcionam?

Com preços escalonados, uma empresa define o preço do primeiro nível de um produto em determinada tarifa. À medida que clientes compram mais, passam para o próximo nível, em que o preço por unidade é menor. Por exemplo, se um cliente estiver comprando licenças de software, as primeiras 10 podem custar US$ 100 cada, mas, se comprar 20, todas as licenças podem ser cobradas a US$ 90 cada.

Cada nível de preço representa um degrau de uma escada. À medida que clientes sobem essa escada, o preço total aumenta, junto com as quantidades de produto ou benefícios para o comprador. Por exemplo, uma empresa de software pode oferecer um pacote básico no nível mais baixo com recursos padrão. O próximo nível pode incluir recursos mais avançados e limites maiores de uso por um preço total mais alto. O nível mais alto pode incluir todos os recursos possíveis, os maiores limites de uso e serviços de suporte premium.

Estratégias de preços escalonados

Selecionar a estratégia certa de preços escalonados exige um entendimento profundo dos seus segmentos de clientes e de seus direcionadores específicos de valor. Estratégias eficazes podem incluir:

• Escalonamento baseado em recursos: essa estratégia limita o acesso a recursos específicos de alto valor aos níveis mais caros. É altamente eficaz para empresas de SaaS, em que usuários “Basic” recebem as funções principais, enquanto usuários “Enterprise” desbloqueiam integrações, segurança ou relatórios avançados.

• Escalonamento baseado em uso: nesse modelo, os níveis são definidos por uma métrica específica, como armazenamento de dados, número de usuários ativos mensais ou chamadas da API. À medida que o negócio do cliente cresce e seu consumo aumenta, ele naturalmente passa para a próxima faixa de preço.

• Escalonamento por usuário (por usuário): comum em softwares colaborativos, essa estratégia escala o custo com base no número de pessoas que acessam a plataforma. Os níveis muitas vezes oferecem um preço menor por usuário à medida que mais licenças são adicionadas, incentivando a adoção em toda a empresa.

• Bom-Melhor-Ótimo (segmentação de mercado): essa estratégia psicológica oferece três níveis distintos, muitas vezes rotulados como “Basic”, “Pro” e “Enterprise”, para atender simultaneamente diferentes personas de clientes. Ela simplifica o processo de decisão ao mapear claramente recursos para níveis específicos de orçamento.

Exemplos de preços escalonados

Setores diferentes aplicam preços escalonados de formas diferentes em seus modelos específicos de faturamento.

• Preços escalonados em SaaS: muitas empresas de SaaS oferecem “níveis gratuitos” com um número limitado de recursos ou de uso incluído. À medida que usuários precisam de recursos mais avançados, podem optar por um nível “pro” ou “enterprise”, dependendo de suas necessidades. Isso permite que empresas menores comecem com custos baixos antes de subir de nível à medida que expandem sua base de clientes.
  
• Provedores de serviços em nuvem: empresas de armazenamento em nuvem podem cobrar uma quantia pequena, como US$ 0,02 por GB, pelo primeiro 1 TB de dados e US$ 0,01 por GB para qualquer volume acima disso. Esse tipo de modelo recompensa a compra de mais dados ao reduzir os custos sobre os volumes maiores.
  
• Empresas de serviços públicos: empresas de energia elétrica podem usar preços em “blocos crescentes” para incentivar a conservação. Por exemplo, os primeiros 500 kWh em um mês são faturados a uma tarifa básica, enquanto o uso acima desse limite pode cair em um nível de preço mais alto.
  

Como calcular preços escalonados para sua empresa

Calcular preços escalonados para sua empresa é um processo estratégico no qual produtos ou serviços são alinhados à disposição de diferentes segmentos de clientes para pagar, ao mesmo tempo em que se cobrem custos e se alcançam as margens de lucro desejadas. Veja como funciona o desenvolvimento de níveis de preço:

Faça uma análise de custos

Comece analisando os custos envolvidos na produção do seu produto ou serviço. Esse valor deve incluir custos diretos, como materiais e mão de obra, e custos indiretos, como despesas gerais. Encontre o preço mínimo que pode ser cobrado para cobrir os custos.

Faça pesquisa de mercado

Conheça seu público. Quem são essas pessoas e do que precisam? Quanto estão dispostas a pagar para obter isso? Fazer pesquisa de mercado pode ajudar a entender a sensibilidade de preços dos clientes e as estratégias de preços da concorrência. Isso ajudará a determinar níveis realistas de preço para o mercado.

Defina seus níveis de preço

Decida o número de níveis e defina o preço de cada um de modo que haja uma diferença clara de valor entre eles. O nível mais baixo deve cobrir todos os custos de produção do produto ou serviço básico, enquanto os níveis superiores devem aumentar de preço de acordo com o valor agregado e com o custo de atendimento. Certifique-se de analisar o custo de fornecer o produto ou serviço em cada nível e garanta que ele seja menor do que o preço planejado.

Implemente e comunique mudanças

Reavalie periodicamente custos e margens para garantir que cada nível permaneça lucrativo à medida que custos e condições de mercado mudam. É possível testar diferentes estruturas de preços e recursos para ver o que repercute junto ao público e usar esse retorno para refinar as ofertas. Se determinados recursos estiverem em alta demanda, considere adicioná-los aos níveis mais altos. Certifique-se de que qualquer mudança no plano escalonado seja comunicada aos clientes com bastante antecedência.

Ofereça excelente atendimento ao cliente

Ofereça excelente atendimento ao cliente em todos os níveis, mas considere opções de suporte premium para clientes dos níveis mais altos. Mantenha a percepção de valor do cliente em primeiro plano. O objetivo é fornecer opções que clientes considerem justas e alinhadas ao valor que recebem, o que, por sua vez, pode apoiar um forte fluxo de receita para sua empresa.

Benefícios de usar preços escalonados

Preços escalonados trazem várias vantagens para empresas, tanto no curto quanto no longo prazo. Aqui estão os maiores benefícios desse modelo:

• Penetração de mercado: é possível atrair uma base mais ampla de clientes com preços de entrada, ao mesmo tempo em que se atende quem busca opções premium. Essa flexibilidade significa que não se deixa dinheiro na mesa de clientes que estariam dispostos a pagar mais por recursos ou serviços extras.

• Crescimento de clientes: preços escalonados incentivam o crescimento de clientes dentro do seu negócio. Clientes podem começar em um nível básico, mas, à medida que suas necessidades crescem, podem subir de nível. Essa progressão natural pode levar ao aumento de receita sem a necessidade de adquirir constantemente novos clientes.

• Inclusão: preços escalonados podem criar um senso de inclusão porque acomodam diferentes faixas de orçamento sem excluir clientes em potencial. Cada cliente em potencial pode encontrar um nível que se ajuste ao seu orçamento, o que pode ampliar seu alcance de mercado.

• Simplicidade na decisão: níveis de preço simplificam a decisão de compra para clientes. Opções claras tornam mais fácil comparar recursos e decidir qual nível atende melhor às necessidades, reduzindo a carga da decisão e potencialmente encurtando o ciclo de vendas.

• Escalabilidade: preços escalonados fornecem uma estrutura simples para redimensionar seus serviços ou produtos. À medida que a demanda cresce ou à medida que produtos são desenvolvidos, é possível adicionar novos níveis ou ajustar os já existentes, seguindo uma lógica baseada na estrutura existente.

• Expectativas adequadas: níveis de preço permitem alinhar expectativas do cliente com níveis de serviço. Clientes percebem que pagar mais lhes dará um serviço melhor ou mais recursos, o que pode contribuir para a satisfação geral.

• Percepção de marca: um nível de preço mais alto pode elevar o status da marca, mesmo que a maioria dos clientes escolha níveis mais baixos, ao associar a marca a produtos e serviços premium.

• Estratégia competitiva: com vários pontos de preço, é possível competir simultaneamente em preço e valor, potencialmente superando concorrentes que operam apenas com um único ponto de preço.

• Insights sobre clientes: preços escalonados permitem coletar dados valiosos sobre preferências de clientes e sensibilidade a preços. É possível acompanhar quais níveis são mais populares e ajustar as estratégias de desenvolvimento de produto e marketing de acordo.

Desafios de usar preços escalonados

Preços escalonados vêm com seu próprio conjunto de desafios. Eles incluem:

• Complexidade na gestão: gerenciar vários níveis de preço adiciona obstáculos às operações da empresa. Empresas precisam acompanhar diferentes níveis de serviço, direitos de clientes e arranjos de faturamento, o que pode pressionar recursos administrativos.

• Confusão do cliente: opções demais ou níveis mal definidos podem sobrecarregar clientes, levando à paralisia de decisão. Se clientes não conseguem determinar facilmente as diferenças entre níveis ou ver o valor em um nível mais caro, podem escolher o nível mais baixo, reduzindo seu potencial de receita.

• Canibalização: se o modelo de preços escalonados não for bem desenhado, níveis mais baratos podem desviar vendas dos mais caros. Clientes podem fazer migrar para um nível inferior se perceberem que o nível inferior oferece melhor valor para suas necessidades, afetando a lucratividade geral.

• Previsão de receita: prever receita pode ser mais desafiador com preços escalonados, especialmente se as projeções dependerem de clientes fazendo atualização para níveis mais altos. Sempre haverá alguma incerteza sobre quantos clientes subirão na escada de preços e com que rapidez.

• Equilíbrio de preços: pode ser complicado encontrar o equilíbrio certo de preço para cada nível. Defina o preço muito baixo e haverá o risco de deixar dinheiro na mesa; defina alto demais e clientes em potencial podem ser afastados.

• Percepção de valor: é preciso provar continuamente o valor dos níveis mais altos. Se clientes não perceberem que os benefícios valem o custo adicional, não verão motivo para fazer atualização, o que pode limitar a eficácia do modelo de preços escalonados.

• Risco para a marca: se os níveis premium forem caros demais, isso pode prejudicar a reputação da marca. Clientes podem ver a empresa como cara demais ou desconectada de suas necessidades, levando à perda de confiança e, potencialmente, de participação de mercado.

• Adequação ao mercado: nem todo produto ou serviço se encaixa bem em um modelo de preços escalonados. O modelo funciona melhor para produtos com ofertas diferenciadas e em mercados que mostram uma variedade de necessidades e orçamentos.

• Desafios de ajuste: depois que clientes se acostumam com um nível específico de preço, podem reagir negativamente a mudanças. Se houver decisão de ajustar recursos ou preços, há o risco de desagradar a base de clientes.

Cada um desses desafios exige consideração cuidadosa e gestão contínua para garantir que os preços escalonados cumpram seu propósito, contribuindo para o crescimento do negócio e a satisfação do cliente.

Quando os preços escalonados são a escolha certa para sua empresa?

Como estratégia, os preços escalonados têm características que os tornam distintos de outros modelos de preços. Mas esse não é o único modelo de preços para sua empresa. Aqui estão algumas alternativas:

• Preço de tarifa fixa: ao contrário da natureza multicamadas dos preços escalonados, o preço de tarifa fixa cobra um preço único por um produto ou serviço, independentemente do uso ou do tipo de cliente. Esse modelo é direto e fácil de comunicar a clientes, mas não tem a capacidade dos preços escalonados de atrair diferentes segmentos de mercado. Assim, pode limitar o potencial de receita.

• Preço conforme o uso: esse modelo cobra clientes com base no uso. Embora seja flexível e justo do ponto de vista do cliente, pode tornar a receita imprevisível para a empresa e complicar o orçamento para clientes que preferem os limites previsíveis de um modelo escalonado.

• Preço freemium: com preço freemium, uma versão básica do produto ou serviço é gratuita, enquanto recursos avançados exigem pagamento. De forma semelhante a níveis mais baixos ou níveis gratuitos em um modelo de preços escalonados, o desafio é converter usuários gratuitos em clientes pagantes com recursos premium suficientemente atraentes para justificar o custo.

• Preço por volume: preço por volume envolve descontos com base na quantidade comprada. É eficaz para incentivar compras maiores, mas não considera as diferentes necessidades dos segmentos de clientes, como recursos adicionais ou suporte aprimorado, da forma como os preços escalonados fazem.

• Preço baseado em valor: esse modelo define preços com base no valor percebido pelo cliente, e não no custo do produto ou nos preços de mercado. Exige um entendimento profundo do cliente e pode ser difícil de quantificar, mas resulta em preços alinhados ao valor que clientes atribuem ao produto.

• Preço de penetração: uma empresa define um preço baixo para entrar em um mercado e aumenta os preços depois de ganhar espaço. Isso pode construir rapidamente uma base de clientes, mas coloca em risco a lucratividade de longo prazo se clientes resistirem a aumentos de preço.

• Preço premium: o oposto do preço de penetração, o preço premium define preços altos para criar uma percepção de qualidade ou luxo. Isso pode limitar a base de clientes, mas pode gerar margens altas em cada venda.

Alguns modelos de preços, como freemium ou preço baseado em valor, são parecidos o bastante com preços escalonados para oferecer muitos dos mesmos benefícios. Modelos conforme o uso podem levar a receitas imprevisíveis para empresas, e preço de tarifa fixa ou preço por volume muitas vezes não contemplam as necessidades de diferentes segmentos de mercado.

Escolher o modelo de preços certo exige um entendimento profundo dos clientes que sua empresa está tentando atingir. Preços escalonados são uma forma de equilibrar simplicidade operacional com a flexibilidade necessária para atrair diferentes segmentos de clientes.

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