I modelli di ricavi da abbonamenti possono essere vantaggiosi per le attività in molti modi. Possono trasformare vendite sporadiche in ricavi mensili affidabili, aiutare a instaurare relazioni durature con i clienti e a soddisfare meglio le loro esigenze offrendo servizi personalizzati. Gli abbonati ricorrenti aiutano inoltre le attività ad automatizzare parti delle loro operazioni e a esplorare opportunità per perfezionare prodotti ed esperienze in base alle informazioni acquisite sui clienti.

Ma come prima cosa le attività devono scegliere il modello giusto di ricavi da abbonamenti. L'economia degli abbonamenti è cresciuta di oltre il 435% nell'ultimo decennio, in tutti i settori, ed è emersa una gamma di modelli per soddisfare una varietà di casi d'uso dei clienti.

In questo articolo troverai tutto quello che ti occorre per orientarti nel tuo processo decisionale: quali sono i vari tipi di modelli di ricavi da abbonamenti, come differiscono tra loro e come sceglierne uno adatto alle tue esigenze.

Contenuto dell'articolo

• Come funzionano i modelli di ricavi da abbonamenti?
  
• Tipi di modelli di ricavi da abbonamenti
  
• Quali tipologie di attività usano modelli di ricavi da abbonamenti?
  
• Pro e contro di ciascun modello di ricavi da abbonamenti
  
• Vantaggi dell'utilizzo di modelli di ricavi da abbonamenti
  
• Come scegliere il giusto modello di ricavi da abbonamenti
  

Come funzionano i modelli di ricavi da abbonamenti?

I modelli di ricavi da abbonamenti creano un flusso costante di reddito attraverso la fornitura di servizi o prodotti continuativi per un periodo di tempo. Ecco come funzionano:

• Pagamenti ricorrenti
  Gli abbonati accettano di pagare un prodotto o un servizio su base ricorrente, ad esempio mensile, annuale o con altra cadenza. È come un abbonamento a una palestra che si rinnova automaticamente ogni mese finché non lo annulli. Questa configurazione fornisce alle aziende una fonte di ricavi prevedibili, consentendo una migliore pianificazione e definizione del budget.

• Addebito automatizzato
  Per mantenere la continuità e ridurre le attività amministrative, gli abbonamenti utilizzano in genere sistemi automatizzati per addebitare i pagamenti ai clienti. Le fatture vengono pagate puntualmente senza richiedere alcun intervento da parte del cliente.

• Accesso anziché proprietà
  I clienti pagano per accedere a un prodotto o servizio invece di possederlo a titolo definitivo. Quando noleggi un film online, puoi guardarlo tutte le volte che vuoi durante il periodo di noleggio, ma non possiedi il film per sempre.

• Relazioni con i clienti
  I modelli di abbonamento si basano sulla costruzione di relazioni a lungo termine con i clienti. Fornendo valore in modo continuativo, le aziende mantengono i clienti coinvolti e abbonati.

• Servizi modulabili
  Le aziende possono adattare continuamente i propri servizi in base al feedback dei clienti e ai modelli di utilizzo, andando incontro alle preferenze e alle esigenze dei clienti.

• Metriche e analisi
  Il monitoraggio continuo del comportamento degli abbonati fornisce informazioni utili per apportare miglioramenti, consentendo alle aziende di adattarsi in base ai dati raccolti.

• Assistenza clienti
  Un'assistenza continua garantisce che i clienti ottengano il massimo valore dai loro abbonamenti, risolvendo gli eventuali problemi che possono insorgere.

Se focalizzano la propria attenzione su questi elementi, le attività potranno ampliare la propria base di abbonati, generare ricavi costanti e investire nel miglioramento dei prodotti o dei servizi nel tempo.

Tipi di modelli di ricavi da abbonamenti

Le attività utilizzano vari modelli di ricavi da abbonamenti per generare reddito ricorrente dai clienti in cambio dell'accesso continuativo a un prodotto o servizio. Ecco le diverse tipologie:

• Tariffa forfettaria: questo modello è caratterizzato dalla massima semplicità. Le aziende addebitano un'unica tariffa fissa per fornire accesso a un prodotto o servizio per un determinato periodo di tempo. Non importa la quantità di servizio o prodotto consumata: a tutti i clienti viene addebitata la stessa tariffa.

• Tariffe differenziate: questo modello prevede livelli diversi di servizi o prodotti, ciascuno con il proprio prezzo. Immagina di ordinare un antipasto, una portata principale o un pasto completo: più ne vuoi, più paghi.

• Per utente: in questo modello ogni utente paga una tariffa separata e il prezzo cresce in base al numero di account. Al di là del numero di account, la quantità di utilizzo del servizio da parte delle singole persone non influisce sul prezzo. Questo modello viene spesso utilizzato dalle aziende SaaS (Software-as-a-Service).

• Freemium: in questo modello il servizio di base è gratuito, ma viene addebitata una tariffa per l'utilizzo premium o per upgrade del servizio. È come un'app gratuita sul telefono che richiede acquisti per sbloccare funzionalità o rimuovere annunci.

• A consumo: con questo modello l'addebito avviene in base al consumo, un po' come accade con le bollette elettriche: più consumi, più paghi. È frequente nei servizi cloud, dove le tariffe dipendono dallo spazio di archiviazione o dalla larghezza di banda utilizzata.

• Licenza: spesso utilizzato dalle aziende di software, questo modello offre ai clienti i diritti di utilizzo per un periodo prestabilito. È simile al leasing di un'auto: paghi per usarla per un anno o due, poi rinnovi o fai un upgrade.

Ogni modello ha una finalità specifica e soddisfa le diverse esigenze e preferenze dei clienti. Le attività spesso scelgono un modello o una combinazione di più modelli in base alla natura dei loro prodotti o servizi, alle richieste del mercato e ai modelli di comportamento dei clienti.

Quali tipologie di attività usano modelli di ricavi da abbonamenti?

I modelli di abbonamento sono ampiamente adottati da attività di settori diversi perché consentono di generare ricavi stabili e di approfondire le relazioni con i clienti. Vediamo nel dettaglio quali tipologie di attività utilizzano questi modelli:

• SaaS (Software as a Service)
  Le aziende che forniscono software in abbonamento consentono agli utenti di pagare per l'accesso anziché acquistare il software a titolo definitivo. Questo modello è un punto fermo nel settore tecnologico dove le attività forniscono di tutto, da strumenti di produttività a soluzioni aziendali complesse.

• Media e intrattenimento
  I servizi di streaming di musica, film e programmi televisivi sono ottimi esempi di modelli di abbonamento, che hanno trasformato il modo in cui utilizziamo i media, passando dai prodotti digitali fisici o acquistati singolarmente a un modello di accesso continuo.

• Box in abbonamento
  Vera svolta creativa nell'e-commerce, queste aziende curano e consegnano regolarmente una selezione di prodotti agli abbonati. Dai cibi gourmet ai cosmetici, l'elemento sorpresa in una box in abbonamento mantiene i clienti coinvolti.

• Editoria
  Molti editori sono passati dalla vendita di singoli numeri ai modelli di abbonamento, fornendo ai lettori un accesso continuo a contenuti digitali e abbonamenti cartacei tradizionali.

• Fitness e salute
  Palestre e programmi per il benessere personale utilizzano spesso un modello di abbonamento che consente ai membri di accedere a strutture, piani di benessere personalizzati o coaching.

• Istruzione e formazione
  Piattaforme di formazione e corsi online offrono abbonamenti per opportunità di apprendimento continuo, rivolgendosi a persone che desiderano migliorare le proprie competenze e ad aziende che intendono investire nello sviluppo dei dipendenti.

Questi sono solo alcuni esempi dell'ampia applicazione dei modelli di abbonamento. La natura ricorrente di questo modello è adatta all'economia digitale e riflette il desiderio dei clienti di flessibilità e valore continuo.

Pro e contro di ciascun modello di ricavi da abbonamenti

I modelli di ricavi da abbonamenti hanno trasformato il modo in cui le attività generano reddito e interagiscono con i clienti. Ogni modello presenta sfide e vantaggi unici:

Tariffa forfettaria

• Pro: questo modello è facilmente comprensibile, il che rappresenta una potente attrattiva per i clienti che cercano soluzioni semplici. Può inoltre costruire una forte fedeltà al brand se associato a un valore costante.

• Contro: la mancanza di flessibilità può scoraggiare i clienti con esigenze di utilizzo variabili. Inoltre le attività rischiano di perdere potenziali ricavi derivanti dagli utenti più assidui che sarebbero disposti a pagare di più per funzionalità o servizi aggiuntivi.

Tariffe differenziate

• Pro: i modelli a tariffe differenziate si rivolgono a un mercato ampio, dai privati attenti al budget alle aziende con un elevato numero di risorse. Consentono alle attività di segmentare il proprio mercato e adattare i propri servizi alle specifiche esigenze, massimizzando i ricavi derivanti da ciascun segmento di clientela.

• Contro: studiare livelli a valore differenziato senza creare un eccesso di scelte può essere complesso. Le attività devono inoltre cercare di ridurre al minimo la cannibalizzazione dei servizi, dove i livelli inferiori incidono sulla redditività di quelli superiori.

Per utente

• Pro: questo modello lega il costo direttamente al numero di account utente, in particolare negli ambienti business-to-business (B2B), semplificando la giustificazione della spesa. Può anche incoraggiare la crescita organica all'interno delle organizzazioni dei clienti man mano che la base utenti si espande.

• Contro: può involontariamente limitare la crescita se i clienti ritengono che l'aggiunta di nuovi utenti sia troppo costosa.

Freemium

• Pro: il modello freemium riduce la barriera all'ingresso e consente ai potenziali clienti di avvalersi della proposta di valore di base senza impegno finanziario.

• Contro: convertire gli utenti in clienti paganti può essere complicato e il modello richiede un attento equilibrio economico per garantire che il costo del servizio agli utenti gratuiti non superi i ricavi derivanti dalle conversioni a pagamento.

A consumo

• Pro: questo modello offre flessibilità e scalabilità, che possono essere particolarmente interessanti in settori in cui l'utilizzo è imprevedibile.

• Contro: l'imprevedibilità dei ricavi può costituire una sfida per le attività, che devono anche spiegare in modo appropriato ai clienti che il modo in cui utilizzano il servizio si traduce in addebiti.

Licenza

• Pro: le licenze spesso comportano pagamenti anticipati più elevati, che possono sostenere la fase di crescita iniziale di un'attività. Questo modello rassicura i clienti che non dovranno affrontare improvvisi aumenti di prezzo e che potranno pianificare il loro budget a lungo termine.

• Contro: il mercato si sta spostando verso modelli più flessibili e le licenze possono essere percepite come rigide. Inoltre le attività devono apportare miglioramenti continui per giustificare i rinnovi.

Vantaggi dell'utilizzo di modelli di ricavi da abbonamenti

Abbiamo menzionato alcuni dei benefici derivanti dall'utilizzo di un modello di ricavi da abbonamenti, che includono vantaggi strategici oltre al regolare afflusso di reddito. Vediamo una panoramica più dettagliata:

• Prevedibilità dei ricavi con analisi avanzate
  I modelli di abbonamento forniscono un flusso di ricavi costante, ma il vero vantaggio deriva dalla possibilità di sovrapporre l'analisi predittiva ai dati degli abbonati. Le attività possono modellare e prevedere i ricavi futuri attraverso algoritmi sofisticati, tenendo conto di fattori quali tassi di rinnovo, probabilità di abbandono e potenziali opportunità di upselling. Questo metodo basato sui dati consente di mettere a punto strategie di prezzo, packaging e coinvolgimento del cliente con una precisione che non sarebbe possibile ottenere con una semplice previsione di vendita.

• Ottimizzazione del valore del cliente nel tempo
  Gli abbonamenti possono accrescere il valore di un cliente nel tempo, in quanto i dati possono essere utilizzati per conoscere l'esperienza del cliente e identificare i touchpoint che generano possibilità di upselling, cross-selling e fidelizzazione. Monitorando le interazioni e i feedback dei clienti, le attività possono gestire i punti critici in modo proattivo, ridurre il tasso di abbandono prima che questo si verifichi e personalizzare l'esperienza per aumentare la soddisfazione e la spesa nel tempo.

• Strutture tariffarie dinamiche
  Il modello di abbonamento consente strategie tariffarie che possono adattarsi alle condizioni del mercato, alle tendenze di utilizzo e al valore del singolo cliente. È ad esempio possibile adeguare i prezzi ai diversi segmenti di clientela, fornire sconti personalizzati per aumentare la fidelizzazione o introdurre livelli premium per clienti di alto valore. L'obiettivo è trovare la struttura tariffaria ottimale che massimizzi i ricavi senza pregiudicare la crescita o la soddisfazione dei clienti.

• Efficienza dei costi attraverso la gestione predittiva della supply chain
  A fronte di una domanda costante da parte degli abbonati, le aziende possono avvalersi della gestione predittiva della supply chain per ottimizzare l'inventario, ridurre gli sprechi e negoziare termini migliori con i fornitori. I benefici di tale gestione non riguardano solo il costo delle merci ma si estendono a tutti gli aspetti della supply chain, compresi la logistica, lo stoccaggio e la pianificazione della manodopera.

• Acquisizione strategica dei clienti
  Il valore nel tempo offerto da un modello di abbonamento consente alle attività di ottimizzare le proprie strategie di acquisizione dei clienti. Possono permettersi di investire di più nell'acquisizione di un cliente il cui valore aumenterà nel tempo, orientandosi su quei clienti di alta qualità che mostrano una tendenza al coinvolgimento a lungo termine. Questa strategia di acquisizione è più sostenibile e può portare a una base clienti di qualità superiore.

• Ciclo di feedback sull'innovazione di prodotti e servizi
  Il rapporto costante con i clienti implica un ciclo di feedback continuo di grande valore per l'innovazione. Prima di lanciare nuove funzionalità o prodotti, le aziende possono testarli con un segmento della propria base di abbonati, riducendo così al minimo i rischi e garantendo che gli sforzi di sviluppo siano in linea con le esigenze della clientela.

• Flusso di cassa per investimenti sostenuti
  Le attività possono utilizzare il reddito prevedibile degli abbonamenti per effettuare investimenti sostenuti nell'innovazione. Possono avere una visione a lungo termine dei piani di sviluppo dei propri prodotti e servizi e investire in ricerca e sviluppo confidando sul sostegno finanziario dei propri abbonati.

• Ecosistema del brand
  I modelli di abbonamento possono trasformare una base clienti in un ecosistema del brand che rappresenta una piattaforma per il lancio di prodotti e servizi adiacenti, basandosi sulla fiducia e sulla lealtà instaurate nell'ambito del rapporto di abbonamento. L'attività può quindi disporre di più touchpoint per il coinvolgimento e la spesa, espandendo la presenza del proprio brand.

Come scegliere il giusto modello di ricavi da abbonamenti

La scelta del giusto modello di ricavi da abbonamenti è una decisione strategica che dipende da una conoscenza approfondita del prodotto, del mercato e dei clienti. Ecco una panoramica del processo per individuare il modello di abbonamento più adatto alla tua attività:

• Modelli e preferenze di utilizzo dei clienti
  Analizza come viene usato dai clienti il tuo prodotto o servizio. Un utilizzo frequente e costante è adatto a un modello a tariffa forfettaria, mentre un utilizzo variabile potrebbe essere servito meglio da una struttura a consumo.

• Complessità del prodotto o del servizio
  Considera la complessità di ciò che fornisci. Un prodotto semplice e unico può essere monetizzato in modo efficace attraverso un modello a tariffa forfettaria, mentre servizi complessi con molteplici funzionalità possono richiedere una strategia di tariffe differenziate che consenta ai clienti di scegliere il livello più adatto alle loro esigenze.

• Posizione sul mercato e percezione del brand
  Rifletti sulla tua posizione nel mercato e su come viene percepito il tuo brand. Se sei visto come un fornitore premium, un modello a tariffe differenziate che comprenda un'opzione di fascia alta e costo elevato può capitalizzare su questa percezione. Se punti a sconvolgere il mercato con un'opzione a basso costo, un modello freemium o a tariffa forfettaria bassa potrebbe essere la strada migliore.

• Costi di acquisizione e fidelizzazione dei clienti
  Considera i costi associati all'acquisizione e alla fidelizzazione dei clienti. Se acquisire nuovi clienti è costoso, un modello incentrato sulla fidelizzazione a lungo termine, come un abbonamento basato su licenza o di livello superiore, potrebbe risultare più economico e concedere un periodo di tempo più lungo per recuperare tali costi.

• Obiettivi finanziari e finanziamenti
  Il modello scelto deve essere in linea con i tuoi obiettivi finanziari e la natura dei tuoi finanziamenti. I modelli di abbonamento che generano ricavi ricorrenti e prevedibili possono attrarre gli investitori e supportare piani di crescita ambiziosi.

• Fase di test e iterazione
  Una volta effettuata una prima scelta, testa il modello con un sottoinsieme del tuo mercato. Utilizza il feedback reale dei clienti e i dati di conversione per perfezionare continuamente il tuo prodotto e stare al passo con l'evoluzione delle esigenze dei clienti e delle condizioni del mercato.

• Considerazioni legali e di conformità
  Assicurati che il tuo modello di abbonamento sia conforme alle normative locali e internazionali, comprese quelle relative ai diritti dei consumatori e alla protezione dei dati. Un modello sufficientemente flessibile da adattarsi ai diversi requisiti legali dei mercati può rappresentare un vantaggio strategico.

La progettazione di un modello di abbonamento spesso richiede una strategia iterativa che preveda una revisione dei piani man mano che l'attività cresce, il mercato fluttua e le aspettative dei clienti cambiano. L'implementazione di un modello di abbonamento richiede pianificazione strategica e adattabilità operativa per far sì che gli obiettivi della tua attività corrispondano a ciò che realmente desiderano i clienti.

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