Lorsque les entreprises créent une structure où les clients paient à intervalle régulier (tous les mois ou tous les ans) pour avoir le droit d'utiliser un produit ou un service, on parle de tarification par abonnement. Les entreprises apprécient particulièrement cette méthode qui instaure une source de bénéfices fiable. En effet, elle est généralement assortie d'une planification et de prévisions financières plus stables, car l'entreprise est à même d'anticiper un certain bénéfice à intervalle régulier. Par ailleurs, elle a tendance à fidéliser la clientèle qui utilise le produit ou le service de manière continuelle. Si l'on en croit une enquête de 2022 menée par C+R Research, chaque mois, les consommateurs américains dépensent en moyenne 219 $ dans leurs différents abonnements.

Ce modèle comporte aussi des avantages pour le client : les dépenses sont étalées dans le temps et rendent ainsi les produits ou services plus accessibles, surtout pour ceux qui seraient financièrement hors de portée dans le cadre d'un achat ponctuel. Plutôt que d'engager directement une grosse somme d'argent, les clients s'acquittent de montants moins élevés, et donc plus simples à gérer. La barrière à l'entrée peut s'en trouver abaissée pour les clients qui souhaitent essayer un nouveau service, car le coût initial est réduit.

Ce guide décrit les bons côtés de cette structure tarifaire pour les entreprises, ainsi que les défis susceptibles de se poser lors de sa mise en place.

Sommaire

• Les différents types de modèles de tarification par abonnement
  
• Fonctionnement de la tarification par abonnement
  
• Tarification par abonnement : les avantages pour votre entreprise
  
• Défis associés à la tarification par abonnement
  
• Tarification par abonnement : les bonnes pratiques à destination des entreprises
  

Les différents types de modèles de tarification par abonnement

Les modèles par abonnement ne sont pas tous identiques. Voici un aperçu des principales caractéristiques des modèles de tarification par abonnement.

Modèle basé sur la tarification échelonnée

Ce modèle propose une sélection de plusieurs offres au client, dont la valeur et le coût augmentent progressivement. À l'instar d'un menu au restaurant, chaque niveau supérieur propose des options supplémentaires (ou de plus grosses portions) à un tarif plus élevé.

Fonctionnement

Une entreprise qui applique la tarification échelonnée divisera ses produits ou services en différents niveaux. Chacun de ces niveaux comprendra un ensemble de fonctionnalités, pour un prix correspondant. Chaque niveau est conçu pour répondre aux besoins d'un segment précis du marché. En général, le niveau de base intègre les éléments essentiels, et tout niveau supérieur contient des fonctionnalités ou des services en plus, voire une capacité supérieure.

Cas d'usage fréquents

• Logiciels en tant que service (SaaS) : de nombreuses entreprises SaaS proposent la tarification échelonnée pour servir une clientèle aux besoins variés. Chacun doit y trouver son compte, des petites entreprises en quête de fonctionnalités simples, aux plus grandes à la recherche d'une personnalisation et de fonctionnalités complètes. Un service de gestion de projet pourra, par exemple, proposer un niveau de départ avec un nombre limité de projets et d'utilisateurs, un niveau intermédiaire doté d'intégrations supplémentaires, et un niveau supérieur avec un nombre de projets illimité ainsi que des outils de statistiques avancés.

• Services de contenu : les services de streaming et les publications en ligne ont souvent recours aux abonnements échelonnés. Ils proposent, par exemple, une offre de base permettant d'accéder au contenu standard, une offre premium avec du contenu en haute définition ou du contenu exclusif, et enfin une offre tout compris avec des comptes supplémentaires pour la famille ou un accès hors-ligne.

• Organisations privées : il est fréquent pour les salles de sport de recourir aux abonnements échelonnés. Par exemple, l'offre la plus simple donne uniquement accès aux équipements principaux, alors que l'offre supérieure propose des cours, des séances d'entraînement personnel ou encore un accès à des zones premium.

Avantages pour les entreprises

Ce modèle polyvalent à plusieurs niveaux s'adapte facilement aux besoins individuels ou aux différents segments de clients, et permet ainsi d'optimiser la clientèle. Par ailleurs, il encourage les clients à choisir eux-mêmes le niveau qui convient à leurs besoins comme à leur budget. Leur satisfaction peut s'en trouver augmentée, étant donné qu'ils se sentent maîtres de leur achat.

Ce modèle basé sur des niveaux est apprécié des entreprises, car il peut simplifier le processus de vente. En effet, avec des offres bien définies, il est plus simple pour les équipes commerciales d'expliquer la proposition de valeur et d'aider les clients à trouver l'offre qui leur correspond. Cette structure ouvre la voie à des mises à niveau pour les clients et leur permet de passer à l'offre supérieure lorsque leurs ressources et leurs besoins augmentent.

Pour mettre ce type de modèle en place, il convient de mener une réflexion approfondie. La valeur perçue doit augmenter à chaque niveau afin de justifier l'augmentation du prix. Les entreprises doivent aussi faire preuve de transparence quant au contenu de chaque niveau, pour éviter toute confusion et tout mécontentement chez le client. Gardez en tête qu'un nombre trop élevé de niveaux est susceptible d'égarer le client en raison de l'abondance de choix. C'est pourquoi les entreprises s'en tiennent généralement à trois ou quatre options bien distinctes.

Modèle de tarification à l'usage

Avec ce modèle, les paiements sont proportionnels à la consommation des biens ou services. On peut, par exemple, le comparer aux forfaits téléphoniques à l'utilisation, où le client est facturé en fonction des minutes ou du volume de données réellement utilisés plutôt que selon un forfait mensuel fixe.

Fonctionnement

Dans le cadre de la tarification à l'usage, la facture du client est proportionnelle à son usage du service. En général, les entreprises procèdent à un suivi de l'utilisation grâce à des indicateurs tels que le volume de données, le débit ou encore les heures d'utilisation active. Le fournisseur de services définit les tarifs en fonction de ces indicateurs et les échelonne de manière à encourager une hausse de la consommation par l'intermédiaire d'incitations, telles que des réductions tarifaires liées à une utilisation accrue.

Cas d'usage fréquents

• Services cloud : à l'image d'Amazon Web Services (AWS) et de Google Cloud Platform, les fournisseurs facturent en fonction de la quantité de puissance de calcul, de stockage et de services supplémentaires consommée par l'entreprise. Ce modèle est idéal pour les clients dont la demande fluctue, par exemple, lorsque l'utilisation flambe en raison du trafic saisonnier ou que la charge de travail est basée sur des projets.

• Fournisseurs de services publics : depuis longtemps, les fournisseurs d'eau ou d'électricité (des secteurs plus traditionnels) facturent leurs clients en fonction de la consommation mesurée.

• Télécommunications : les fournisseurs Internet et mobiles proposent généralement des offres où le montant de la facture dépend de l'utilisation des données, des minutes passées en communication ou du nombre de SMS envoyés.

• SaaS : certains produits SaaS, plus particulièrement ceux qui ont trait à des services de données ou à une infrastructure Web, sont facturés selon le degré d'utilisation. Un service de base de données sera, par exemple, susceptible de baser sa facturation sur le nombre de requêtes ou bien la quantité de données traitées.

Avantages pour les entreprises

Ce modèle peut séduire les entreprises, car il leur permet de commencer modestement, puis de faire évoluer leurs coûts à mesure qu'elles se développent. En outre, il est transparent pour les clients, qui ont la possibilité de relier directement leur facture à leur niveau d'utilisation. Pour les entreprises, cela peut se traduire par des revenus plus prévisibles, qui augmentent au même rythme que le niveau d'utilisation de leurs clients.

Toutefois, la mise en place de ce modèle requiert un système de suivi méticuleux ainsi qu'une plateforme de facturation transparente. En effet, les clients voudront connaître le détail de leur utilisation et des tarifs. Les entreprises doivent avoir conscience du risque de mauvaise surprise pour les clients, lorsque ces derniers consomment plus que prévu et se retrouvent face à une facture astronomique. Pour limiter ce risque, elles peuvent mettre en place des alertes d'utilisation ou des outils de budgétisation, qui permettront aux clients de garder le contrôle sur leur consommation.

Modèle freemium

Ce modèle présente une approche à deux niveaux : les services de base sont gratuits, mais les fonctionnalités avancées sont payantes. Spotify fonctionne selon ce principe : le streaming musical avec publicités est gratuit, alors que le niveau premium ne comporte pas de publicités et présente des fonctionnalités supplémentaires. Cette stratégie vise à attirer les utilisateurs grâce à l'absence de coût initial, en pariant sur le fait qu'un certain pourcentage passera au niveau supérieur et donc à un compte payant.

Fonctionnement

Dans le cadre de ce modèle, le produit de base est gratuit, ce qui permet aux utilisateurs de l'utiliser sans frais. L'entreprise rentabilise ce processus en vendant des fonctionnalités avancées ou des améliorations en supplément. Le service gratuit donne un avant-goût. Il livre aux utilisateurs un aperçu du produit tout en les encourageant à acheter la version complète afin de profiter de son plein potentiel.

Cas d'usage fréquents

• Médias numériques : les services de streaming musical comme Spotify permettent d'écouter gratuitement de la musique avec des publicités entre les morceaux et des fonctionnalités limitées. Les utilisateurs peuvent souscrire un abonnement pour supprimer ces publicités et profiter de fonctionnalités supplémentaires, comme l'écoute hors connexion et les sauts de pistes illimités.

• Applications mobiles : de nombreuses applications peuvent être téléchargées et utilisées gratuitement, mais elles proposent des achats intégrés dans le but d'obtenir d'autres fonctionnalités ou des biens virtuels. Cette pratique est fréquente avec les jeux où les utilisateurs ont la possibilité d'acheter une monnaie ou des articles virtuels.

• Outils logiciels : les outils de productivité ou les plateformes logicielles proposent souvent un modèle freemium. Par exemple, les fonctionnalités de base d'un logiciel de retouche photo peuvent être gratuites, mais les outils de retouche avancés seront disponibles seulement en cas d'achat ponctuel ou d'abonnement.

• Réseaux professionnels : à l'instar de LinkedIn, les sites Web de réseautage proposent un service de base gratuit. Il est ensuite possible de souscrire des services premium qui comportent des outils détaillés pour la recherche d'emploi, le recrutement et le réseautage.

Avantages pour les entreprises

Le modèle freemium réduit la barrière à l'entrée pour les clients. En proposant une option sans frais, les entreprises ont la possibilité de se constituer une base d'utilisateurs plus vaste. Un segment de ces utilisateurs gratuits est ensuite susceptible de se transformer en utilisateurs payants après avoir découvert la valeur du produit.

Par ailleurs, ce modèle transmet aux entreprises des données importantes sur le comportement des utilisateurs. En analysant la manière dont ces utilisateurs gratuits interagissent avec le produit, les entreprises peuvent prendre des décisions éclairées sur les fonctionnalités premium à développer et la meilleure manière de les promouvoir.

Ce modèle soulève toutefois une difficulté : la version gratuite doit être suffisamment convaincante pour attirer les utilisateurs, sans pour autant compromettre la version payante. Le service gratuit doit être utile, mais il faut tout de même que les utilisateurs aient envie d'en découvrir plus. Voilà un équilibre précaire ! Dans la mesure où seul un pourcentage réduit des utilisateurs finit par payer pour le service, les entreprises n'ont d'autre choix que de posséder une très vaste base d'utilisateurs pour que ce modèle fonctionne. Un investissement initial important dans le produit et dans le marketing est nécessaire pour atteindre le plus grand nombre d'utilisateurs possible.

Modèle forfaitaire

Le modèle forfaitaire est simple : les clients payent un tarif unique fixe pour un produit ou service, et ce, indépendamment de leur utilisation ou de leur consommation. On peut le comparer à un buffet à volonté, où les clients profitent de tout ce qui est disponible moyennant un tarif unique.

Fonctionnement

Les entreprises ayant adopté ce modèle proposent la totalité de leur gamme de services ou un accès complet au produit en échange d'un tarif unique fixe. Il n'existe aucune différence fondée sur l'utilisation ou l'accès aux fonctionnalités ni aucun niveau différent de proposition de valeur. Cette simplicité constitue la marque de fabrique du modèle forfaitaire. Les clients aiment connaître le montant exact de leur facture sans avoir à se soucier de leur degré d'utilisation du service ou des fonctionnalités disponibles.

Cas d'usage fréquents

• Services d'abonnement : ce modèle est très répandu pour les services de streaming comme Netflix, où les abonnés ont la possibilité d'accéder à l'ensemble du contenu disponible pour le même prix chaque mois.

• Licences logicielles : certains éditeurs de logiciels définissent un prix d'achat unique pour une utilisation du produit à vie (c'est le contraire d'un abonnement récurrent). Les utilisateurs disposent ainsi d'un accès complet aux fonctionnalités du logiciel et à ses mises à jour.

• Fournisseur de services : un grand nombre d'entreprises de services (p. ex. les fournisseurs de services Internet ou les opérateurs mobiles) vendent parfois un accès illimité à leurs services contre un tarif mensuel fixe.

Avantages pour les entreprises

Non seulement ce modèle est facile à présenter, mais il est aussi très attractif pour les clients, qui sont friands des factures sans surprise. La comptabilité du fournisseur comme du client s'en trouve simplifiée, car il n'est pas nécessaire d'effectuer un suivi de l'utilisation ni de gérer de cycles de facturation complexes.

Pour les entreprises, ce modèle vise à favoriser un flux de revenus stable et prévisible. Il sera en effet plus simple de prédire vos bénéfices si vous connaissez exactement le montant payé chaque mois ou année par chaque client. Cette stabilité s'avère intéressante pour les investisseurs, en plus d'être utile dans le cadre de la planification sur le long terme.

Le modèle forfaitaire ne prend pas en compte les variations des besoins et de l'utilisation des clients. Pour certains clients, ce modèle sera abordable, quand d'autres auront l'impression de payer plus que nécessaire. Ce modèle comporte un risque : celui de limiter des revenus potentiels en provenance des clients qui consomment le plus. En effet, ils payeraient probablement plus dans le cadre d'un modèle échelonné ou d'une tarification à l'usage.

Les entreprises qui souhaitent pallier ce problème doivent s'assurer que leur offre a assez de valeur pour justifier un tarif fixe. Elles devront aussi exceller dans l'acquisition de clients pour maintenir et développer leur base d'abonnés, car le modèle forfaitaire repose sur un afflux régulier de nouveaux clients qui permettent de maintenir et d'accroître les revenus.

Tarification par utilisateur

Le modèle de tarification par utilisateur débite les clients en fonction du nombre de personnes qui utilisent le produit ou service. Il est semblable à un tarif de groupe : chaque personne paye son propre accès à l'événement ou au service.

Fonctionnement

Avec le modèle par utilisateur, qui correspond à une licence par poste, les entreprises fixent un prix pour chaque utilisateur du service. Si 10 employés d'un client doivent accéder à un logiciel, celui-ci payera pour 10 utilisateurs. Les prix sont susceptibles d'évoluer, avec par exemple un coût par utilisateur réduit si le nombre total d'utilisateurs est élevé. Le but est d'encourager les organisations de plus grande taille à impliquer davantage d'utilisateurs.

Cas d'usage fréquents

• SaaS : de nombreux produits SaaS, tels que les outils de gestion de projet et les logiciels de gestion de la relation client (CRM), offrent un tarif par utilisateur. Par exemple, Salesforce débite les organisations en fonction du nombre d'utilisateurs qui accèdent à la plateforme.

• Services aux entreprises : qu'ils soient juridiques ou financiers, les services basés sur un abonnement peuvent fonctionner selon un modèle par utilisateur, fournissant ainsi un accès aux ressources ou des conseils spécialisés en fonction du nombre d'individus que compte l'entreprise.

• Plateformes en ligne : les plateformes éducatives en ligne ou les abonnements à des cours en ligne ont souvent recours au modèle par utilisateur. L'accès au matériel pédagogique et aux outils est facturé en fonction du nombre d'élèves ou de formateurs.

Avantages pour les entreprises

Ce modèle tarifaire présente certains avantages pour les fournisseurs dans la mesure où il s'adapte au nombre de clients de manière proportionnelle. À mesure que l'équipe du client se développe, les revenus du fournisseur pour ce client augmentent. Un certain degré de personnalisation et un suivi individuel des utilisateurs sont également possibles. Cela pourra être bénéfique dans le cadre du service d'assistance et pour connaître l'engagement des utilisateurs au niveau individuel.

Le modèle par utilisateur allie aussi transparence et facilité d'établissement du budget, car les entreprises connaissent les coûts associés à l'inscription de chaque nouvel employé. Il favorise aussi une adoption plus large au sein d'une organisation, puisque chaque utilisateur dispose de son propre accès et s'investit personnellement dans l'utilisation de l'outil.

Ce modèle n'est cependant pas dénué de difficultés. En effet, il est indispensable de s'assurer que le coût par utilisateur demeure raisonnable à l'échelle de l'entreprise. Si le prix est trop élevé, les organisations de plus grande taille se mettront en quête d'autres solutions qui proposent des tarifs de groupe ou des accords d'entreprise. Les entreprises qui recourent au modèle par utilisateur doivent aussi empêcher le partage non autorisé des identifiants, susceptible de se traduire par une perte de revenus.

En général, les entreprises envisageant d'utiliser ce modèle investissent dans le développement de fonctionnalités. Le but ? S'assurer que leur produit est indispensable pour le plus d'utilisateurs possible au sein d'une organisation. Elles devront peut-être songer à mettre en place des tarifs dégressifs en fonction du volume pour éviter de se rendre inaccessibles aux grandes entreprises dotées de nombreux utilisateurs potentiels.

Fonctionnement de la tarification par abonnement

Peu importe le modèle tarifaire utilisé par une entreprise pour organiser ses abonnements, vous trouverez ci-dessous un récapitulatif basique de leur fonctionnement.

• Inscription et activation : les clients choisissent une offre d'abonnement qui correspond à leurs besoins puis s'inscrivent. En général, ils fournissent directement leurs informations de paiement pour déclencher l'abonnement. La plupart du temps, les clients sont débités immédiatement et entament donc leur premier cycle de facturation.

• Paiements récurrents : après le versement initial, les clients sont facturés à échéances régulières (tous les mois, tous les trimestres, tous les ans ou selon tout autre intervalle précisé par le service). Les paiements récurrents assurent un accès continu au service ou au produit.

• Accès au service/produit : les abonnés ont accès au produit ou au service tant que leur abonnement est actif. Cet accès sera continu aussi longtemps que le client continuera de payer ses frais d'abonnement.

• Renouvellement et annulation : l'abonnement est renouvelé automatiquement, et ce, jusqu'à ce que le client décide de le résilier. Le plus souvent, les clients ont la possibilité de gérer les préférences relatives à leur abonnement par l'intermédiaire d'un portail utilisateur. La mise à niveau vers une offre inférieure ou supérieure ainsi que l'annulation totale sont donc à portée de main.

• Engagement et rétention des clients : les entreprises fournissent des efforts pour que les clients conservent leur abonnement. Elles proposent notamment des mises à jour, un service d'assistance et une valeur continue. Dans la mesure où un client est susceptible d'annuler son abonnement à tout moment, les stratégies de rétention sont cruciales.

• Gestion de la facturation : le fournisseur administre le cycle de facturation et l'envoi de rappels ou de notifications relatifs au paiement, sans oublier de traiter les paiements et de gérer les échecs de transactions ou les mises à jour des paiements.

Tarification par abonnement : les avantages pour votre entreprise

Pour les entreprises, les avantages stratégiques de la tarification par abonnement sont les suivants.

• Revenus prévisibles : le système d'abonnement offre un flux régulier de revenus. Dans la mesure où elles connaissent les frais d'abonnement et le nombre d'abonnés, les entreprises sont à même de prévoir leurs bénéfices de manière plus fiable. Cette prévisibilité contribue à la planification financière ainsi qu'à la budgétisation.

• Rétention client : la nature récurrente des abonnements favorise une relation client plus longue. Lorsqu'un client s'abonne, il est plus susceptible de rester engagé au fil du temps. Voici pour les entreprises une occasion continue de créer de la valeur et de fidéliser sa clientèle.

• Flux de trésorerie immédiat : dans la mesure où les frais d'abonnement sont payés au début de chaque période, les entreprises bénéficient d'un flux de trésorerie immédiat. Il s'agit d'un facteur indispensable à la couverture des coûts opérationnels et à l'investissement dans la croissance.

• Scalabilité : les abonnements sont susceptibles de se développer au même rythme que les besoins des clients. Lorsqu'un client connaît une croissance et exige davantage d'un produit ou d'un service, l'entreprise peut le faire passer à une offre supérieure. Son revenu augmente ainsi sans qu'elle ait besoin d'acquérir de nouveaux clients.

• Données et informations : le flux d'interaction continu avec les clients génère des données de valeur quant à leurs préférences et leurs habitudes d'utilisation. C'est un véritable atout pour les entreprises, qui ont la possibilité de peaufiner leurs produits et de personnaliser leurs efforts de marketing, sans oublier de développer de nouvelles fonctionnalités qui répondent à ces besoins en constante évolution.

• Meilleures relations avec les clients : cette interaction continue entre le client et le fournisseur forge une conscience plus profonde des besoins des clients. Cela se traduit par des services encore plus personnalisés ainsi qu'une capacité à anticiper et résoudre les problèmes rapidement.

• Coûts marketing réduits : l'acquisition de nouveaux clients a souvent un prix ! Toutefois, les modèles basés sur des abonnements privilégient la rétention des clients existants, ce qui est plus rentable que de faire la chasse aux ventes uniques.

• Occasion de croiser les ventes : cette clientèle captive représente une opportunité pour les entreprises qui souhaitent présenter des services ou des produits supplémentaires à leur base d'abonnés. Elles se servent ainsi des relations existantes pour obtenir de nouveaux flux de revenus.

• Création d'une communauté : les abonnements ont la faculté de créer une communauté d'utilisateurs et de renforcer la marque, surtout lorsqu'ils sont associés à des avantages exclusifs et à du contenu réservé aux membres.

• Processus de vente simplifié : en proposant des offres d'abonnements bien définies, vous donnez à votre équipe de vente plus de temps pour se concentrer sur la transmission de la valeur de votre offre auprès du segment de clientèle adapté. Il s'agit là d'une occasion de raccourcir le cycle de vente.

• Ajustement aux évolutions du marché : il est assez rapide d'adapter les modèles d'abonnements aux rétroactions ou aux évolutions du marché. L'objectif pour les entreprises ? Rester dans la course.

Pour les entreprises qui ont recours à des modèles par abonnements, il est indispensable d'entretenir un produit de haute qualité ainsi qu'un service client excellent dans le but d'éviter l'attrition (soit l'abandon d'un abonnement par le client). Il ne faut pas se contenter d'effectuer une vente, mais plutôt chercher à gagner sans cesse l'estime du client.

Défis associés à la tarification par abonnement

L'adoption d'un modèle de tarification par abonnement n'est pas sans risque. Voici certains inconvénients que vous devez garder à l'esprit, quel que soit le modèle tarifaire que vous choisissez.

• Attrition client : le roulement de la clientèle constitue l'un des principaux obstacles. En moyenne, le taux d'attrition annuel pour les entreprises qui proposent des abonnements se situe entre 5 et 7 %, si l'on en croit Recurly Research. Pour combler le vide laissé par ceux qui annulent leur abonnement, les entreprises doivent constamment acquérir de nouveaux clients. Cela risque de mettre la pression aux équipes en charge des stratégies d'acquisition ou du service client.

• Justification de la valeur : qu'il est éprouvant de devoir justifier sans cesse de la valeur de son service ! Si les abonnés n'ont pas la sensation d'en avoir régulièrement pour leur argent, alors ils arrêteront de payer.

• Lassitude des consommateurs : de plus en plus d'entreprises optent pour des modèles par abonnement. Les clients peuvent se sentir submergés par tous ces abonnements à gérer, ce qui risque de les amener à revoir leurs dépenses récurrentes à la baisse. D'ailleurs, dans une enquête menée en 2022, 22 % des consommateurs américains ont déclaré se sentir dépassés par le nombre de services d'abonnement pour lesquels ils payent.

• Sensibilité au prix : il est crucial de trouver le prix qui fera mouche. Une facture trop élevée effrayera les clients potentiels, mais attention, car si elle est trop faible, vous risquez de sous-estimer votre service ou de souffrir d'un manque à gagner.

• Complexité de la facturation : vous risquez d'être amené à gérer une facturation récurrente, surtout si vous proposez plusieurs niveaux d'offres et des remises promotionnelles. Des processus et systèmes fiables sont indispensables à la bonne gestion du cycle de facturation, des refus de paiement et des renouvellements.

• Concurrence : au sein de certains secteurs saturés, on remarque une course au meilleur service, aux plus bas prix ou encore à la meilleure valeur. Au cœur d'un tel environnement, il peut s'avérer complexe de se démarquer et de retenir les clients. Innovation et agilité seront les maîtres mots pour mener cette mission à bien.

• Comptabilisation des revenus : à des fins comptables, il peut arriver que le revenu en provenance des abonnements soit comptabilisé sur la durée de l'abonnement, et non pas à la réception du paiement. Les rapports financiers et les projections financières risquent de s'en trouver impactés.

• Problèmes juridiques et de conformité : les abonnements sont soumis à de nombreuses lois et réglementations, notamment celles qui concernent la protection des données ou les droits des consommateurs. Les entreprises n'ont d'autre choix que de garantir leur conformité à ces règles pour éviter les amendes et les éventuelles atteintes à leur réputation.

• Gestion des mises à niveau : les clients ont la possibilité de modifier leur niveau d'abonnement, en passant au niveau supérieur pour obtenir davantage de fonctionnalités, ou au niveau inférieur pour réaliser des économies. La gestion de ces changements nécessite non seulement une certaine souplesse, mais elle risque aussi d'avoir une incidence sur vos revenus.

• Actualisation du contenu et des fonctionnalités : les secteurs de la technologie et des médias suscitent des attentes en matière de mises à jour régulières et de nouvelles fonctionnalités. Le maintien d'un service actuel et attrayant passe par un investissement continu.

• Virage culturel : passer d'une culture centrée sur les ventes à une culture axée sur la fidélisation de la clientèle est moins simple qu'il n'y paraît. Les statistiques ne doivent pas être les seules à opérer un virage : votre état d'esprit doit aussi suivre ! Il faudra valoriser les relations sur le long terme plutôt que les ventes.

• Demandes au service client : les clients s'attendent à un service client réactif et de haute qualité. En 2022, un rapport de la firme Deloitte a révélé qu'après les incitations financières et le confort, c'était l'accès à des services, à des produits ou à un service client premium qui avait une influence de taille sur la prise de décisions des clients dans le cadre d'un abonnement. Cela peut représenter un fardeau supplémentaire pour les services d'assistance, en plus de nécessiter des ressources supplémentaires.

Les entreprises doivent être aptes à tenir compte de telles considérations pour garantir le succès de leur service d'abonnement. Gagner des abonnés, c'est bien, mais créer un service si précieux que les clients n'imaginent pas s'en passer, c'est mieux !

Tarification par abonnement : les bonnes pratiques à destination des entreprises

Un équilibre entre le tarif, la valeur et la satisfaction du client est primordial dans le cadre de la tarification par abonnement. Un tarif élevé risque de rebuter les clients, mais optez pour un tarif faible, et c'est votre revenu qui en pâtira. La mise à l'épreuve est donc perpétuelle : vous devez sans cesse vous assurer que les abonnés bénéficient d'un bon rapport qualité-prix.

Les entreprises qui souhaitent mettre en œuvre un modèle de tarification par abonnement devront respecter certaines bonnes pratiques. Ces dernières les aideront à optimiser leur revenu tout en assurant la satisfaction des clients. Voici quelques exemples de la manière de faire.

• Formuler une proposition de valeur précise : assurez-vous que les clients comprennent bien ce qu'ils vont obtenir. Les avantages associés à chaque niveau d'abonnement doivent être simples à appréhender et assez convaincants pour justifier le coût récurrent.

• Simplifier les choix : éviter de noyer vos potentiels abonnés dans des tas d'options. Une petite quantité d'offres parfaitement structurées sera généralement plus efficace qu'un grand nombre de niveaux confus.

• Indiquer des prix transparents : personne n'aime les frais cachés, alors communiquez clairement les prix (y compris le montant et la date de la facture). Une bonne communication sera synonyme d'un climat de confiance et d'une réduction de l'attrition.

• Proposer des conditions modulables : proposez différentes durées d'abonnements ainsi que des politiques d'annulation simples. Un client qui ne se sent pas pris au piège sera toujours plus enclin à s'inscrire.

• Mobiliser et fidéliser : mobilisez régulièrement les abonnés au moyen de communications personnalisées et de mises à jour. N'oubliez pas que la rétention des clients coûte moins cher et reste plus efficace que leur acquisition.

• Procéder à un suivi de l'utilisation et des commentaires : renseignez-vous sur la manière dont les clients se servent de votre service et prêtez attention à leurs commentaires. Ces données sont cruciales pour améliorer votre produit tout en identifiant les fonctionnalités qui favorisent la fidélité.

• Encourager les mises à niveau : encouragez les abonnés à passer au niveau supérieur grâce à des possibilités d'accès et des encouragements appuyés. Mettez en avant les avantages concrets du passage au niveau supérieur.

• Facturation automatique et renouvellements : investissez dans un système de facturation fiable afin de gérer les abonnements, les renouvellements et les paiements. Les avantages de l'automatisation ? Moins d'erreurs et plus de temps à dédier à vos ressources.

• Effectuer des mises à jour fréquentes : un service actuel et pertinent passe par des mises à jour régulières, du contenu récent et des fonctionnalités modernes. Voilà de quoi donner envier de rester à vos abonnés !

• Piloter l'attrition de manière proactive : identifiez les clients à risque et contactez-les avant qu'ils annulent leur abonnement. Proposez des solutions et des mesures d'incitation, et n'oubliez pas de tirer des leçons de ceux qui sont partis.

• Proposer des essais ou des inscriptions : les périodes d'essai et les inscriptions gratuites permettent aux clients de constater d'abord par eux même la valeur de votre service. Elles augmentent la probabilité d'un changement vers une offre payante.

• Assurer la conformité juridique : pour éviter les pièges juridiques et protéger les droits de vos clients, tenez-vous au courant des lois et réglementations relatives aux abonnements.

• Investir dans le service d'assistance : votre service client doit être excellent. Garez en mémoire qu'une expérience d'assistance positive peut faire la différence entre le renouvellement d'un abonnement et son annulation.

• Mesurer les performances : gardez un œil sur les indicateurs clés comme la valeur à vie des clients (LTV), le revenu récurrent mensuel (MRR) ainsi que le taux d'attrition. Ces indicateurs vous aideront dans la prise de décision et l'élaboration de stratégies.

En respectant ces bonnes pratiques, les entreprises sont à même de créer un modèle d'abonnement qui attire et retient les clients tout en jetant les bases d'une croissance durable.