La tarification par abonnement permet à une entreprise de mettre en place une structure dans laquelle les clients paient à intervalles réguliers, souvent mensuels ou annuels, le droit d’utiliser un produit ou un service. Cette méthode est favorable pour les entreprises, car elle met en place une source de revenus fiable. Cela peut conduire à une planification et à des prévisions financières plus stables, car l’entreprise peut anticiper un certain montant de revenus à intervalles réguliers. Il a également tendance à constituer une clientèle fidèle qui utilise le produit ou le service de manière régulière. Selon une enquête réalisée en 2022 par C+R Research, les dépenses mensuelles moyennes des consommateurs américains s’élevaient à 219 $ sur divers abonnements.
Du côté du client, ce modèle est avantageux, car il répartit le coût dans le temps, ce qui rend les services ou les produits plus accessibles, en particulier ceux qui pourraient être financièrement hors de portée s’ils étaient facturés en une seule fois. Au lieu d’avoir à engager une somme d’argent substantielle à l’avance, les clients peuvent prévoir un budget pour des paiements plus petits et plus faciles à gérer. Cela peut également réduire la barrière à l’entrée pour essayer un nouveau service, car le coût initial est minimisé.
Ce guide explore certains des avantages de cette structure tarifaire pour les entreprises, ainsi que les défis qui peuvent survenir lors de sa mise en œuvre.
Que contient cet article?
- Types de modèles de tarification par abonnement
- Comment fonctionne la tarification par abonnement?
- Avantages de l’utilisation de la tarification par abonnement pour votre entreprise
- Défis liés à l’utilisation de la tarification par abonnement
- Pratiques exemplaires en matière de tarification des abonnements pour les entreprises
Les différents types de modèles de tarification par abonnement
Les modèles par abonnement ne sont pas tous identiques. Voici un aperçu des principales caractéristiques des modèles de tarification par abonnement.
Modèle basé sur la tarification échelonnée
Ce modèle propose une sélection de plusieurs offres au client, dont la valeur et le coût augmentent progressivement. À l'instar d'un menu au restaurant, chaque niveau supérieur propose des options supplémentaires (ou de plus grosses portions) à un tarif plus élevé.
Fonctionnement
Une entreprise qui applique la tarification échelonnée divisera ses produits ou services en différents niveaux. Chacun de ces niveaux comprendra un ensemble de fonctionnalités, pour un prix correspondant. Chaque niveau est conçu pour répondre aux besoins d'un segment précis du marché. En général, le niveau de base intègre les éléments essentiels, et tout niveau supérieur contient des fonctionnalités ou des services en plus, voire une capacité supérieure.
Cas d'usage fréquents
Logiciels en tant que service (SaaS) : de nombreuses entreprises SaaS proposent la tarification échelonnée pour servir une clientèle aux besoins variés. Chacun doit y trouver son compte, des petites entreprises en quête de fonctionnalités simples, aux plus grandes à la recherche d'une personnalisation et de fonctionnalités complètes. Un service de gestion de projet pourra, par exemple, proposer un niveau de départ avec un nombre limité de projets et d'utilisateurs, un niveau intermédiaire doté d'intégrations supplémentaires, et un niveau supérieur avec un nombre de projets illimité ainsi que des outils de statistiques avancés.
Services de contenu : les services de streaming et les publications en ligne ont souvent recours aux abonnements échelonnés. Ils proposent, par exemple, une offre de base permettant d'accéder au contenu standard, une offre premium avec du contenu en haute définition ou du contenu exclusif, et enfin une offre tout compris avec des comptes supplémentaires pour la famille ou un accès hors-ligne.
Organisations privées : il est fréquent pour les salles de sport de recourir aux abonnements échelonnés. Par exemple, l'offre la plus simple donne uniquement accès aux équipements principaux, alors que l'offre supérieure propose des cours, des séances d'entraînement personnel ou encore un accès à des zones premium.
Avantages pour les entreprises
Ce modèle polyvalent à plusieurs niveaux s'adapte facilement aux besoins individuels ou aux différents segments de clients, et permet ainsi d'optimiser la clientèle. Par ailleurs, il encourage les clients à choisir eux-mêmes le niveau qui convient à leurs besoins comme à leur budget. Leur satisfaction peut s'en trouver augmentée, étant donné qu'ils se sentent maîtres de leur achat.
Ce modèle basé sur des niveaux est apprécié des entreprises, car il peut simplifier le processus de vente. En effet, avec des offres bien définies, il est plus simple pour les équipes commerciales d'expliquer la proposition de valeur et d'aider les clients à trouver l'offre qui leur correspond. Cette structure ouvre la voie à des mises à niveau pour les clients et leur permet de passer à l'offre supérieure lorsque leurs ressources et leurs besoins augmentent.
Pour mettre ce type de modèle en place, il convient de mener une réflexion approfondie. La valeur perçue doit augmenter à chaque niveau afin de justifier l'augmentation du prix. Les entreprises doivent aussi faire preuve de transparence quant au contenu de chaque niveau, pour éviter toute confusion et tout mécontentement chez le client. Gardez en tête qu'un nombre trop élevé de niveaux est susceptible d'égarer le client en raison de l'abondance de choix. C'est pourquoi les entreprises s'en tiennent généralement à trois ou quatre options bien distinctes.
Modèle de tarification à l'usage
Avec ce modèle, les paiements sont proportionnels à la consommation des biens ou services. On peut, par exemple, le comparer aux forfaits téléphoniques à l'utilisation, où le client est facturé en fonction des minutes ou du volume de données réellement utilisés plutôt que selon un forfait mensuel fixe.
Fonctionnement
Dans le cadre de la tarification à l'usage, la facture du client est proportionnelle à son usage du service. En général, les entreprises procèdent à un suivi de l'utilisation grâce à des indicateurs tels que le volume de données, le débit ou encore les heures d'utilisation active. Le fournisseur de services définit les tarifs en fonction de ces indicateurs et les échelonne de manière à encourager une hausse de la consommation par l'intermédiaire d'incitations, telles que des réductions tarifaires liées à une utilisation accrue.
Cas d'usage fréquents
Services cloud : à l'image d'Amazon Web Services (AWS) et de Google Cloud Platform, les fournisseurs facturent en fonction de la quantité de puissance de calcul, de stockage et de services supplémentaires consommée par l'entreprise. Ce modèle est idéal pour les clients dont la demande fluctue, par exemple, lorsque l'utilisation flambe en raison du trafic saisonnier ou que la charge de travail est basée sur des projets.
Fournisseurs de services publics : depuis longtemps, les fournisseurs d'eau ou d'électricité (des secteurs plus traditionnels) facturent leurs clients en fonction de la consommation mesurée.
Télécommunications : les fournisseurs Internet et mobiles proposent généralement des offres où le montant de la facture dépend de l'utilisation des données, des minutes passées en communication ou du nombre de SMS envoyés.
SaaS : certains produits SaaS, plus particulièrement ceux qui ont trait à des services de données ou à une infrastructure Web, sont facturés selon le degré d'utilisation. Un service de base de données sera, par exemple, susceptible de baser sa facturation sur le nombre de requêtes ou bien la quantité de données traitées.
Avantages pour les entreprises
Ce modèle peut séduire les entreprises, car il leur permet de commencer modestement, puis de faire évoluer leurs coûts à mesure qu'elles se développent. En outre, il est transparent pour les clients, qui ont la possibilité de relier directement leur facture à leur niveau d'utilisation. Pour les entreprises, cela peut se traduire par des revenus plus prévisibles, qui augmentent au même rythme que le niveau d'utilisation de leurs clients.
Toutefois, la mise en place de ce modèle requiert un système de suivi méticuleux ainsi qu'une plateforme de facturation transparente. En effet, les clients voudront connaître le détail de leur utilisation et des tarifs. Les entreprises doivent avoir conscience du risque de mauvaise surprise pour les clients, lorsque ces derniers consomment plus que prévu et se retrouvent face à une facture astronomique. Pour limiter ce risque, elles peuvent mettre en place des alertes d'utilisation ou des outils de budgétisation, qui permettront aux clients de garder le contrôle sur leur consommation.
Modèle freemium
Ce modèle présente une approche à deux niveaux : les services de base sont gratuits, mais les fonctionnalités avancées sont payantes. Spotify fonctionne selon ce principe : le streaming musical avec publicités est gratuit, alors que le niveau premium ne comporte pas de publicités et présente des fonctionnalités supplémentaires. Cette stratégie vise à attirer les utilisateurs grâce à l'absence de coût initial, en pariant sur le fait qu'un certain pourcentage passera au niveau supérieur et donc à un compte payant.
Fonctionnement
Dans le cadre de ce modèle, le produit de base est gratuit, ce qui permet aux utilisateurs de l'utiliser sans frais. L'entreprise rentabilise ce processus en vendant des fonctionnalités avancées ou des améliorations en supplément. Le service gratuit donne un avant-goût. Il livre aux utilisateurs un aperçu du produit tout en les encourageant à acheter la version complète afin de profiter de son plein potentiel.
Cas d'usage fréquents
Médias numériques : les services de streaming musical comme Spotify permettent d'écouter gratuitement de la musique avec des publicités entre les morceaux et des fonctionnalités limitées. Les utilisateurs peuvent souscrire un abonnement pour supprimer ces publicités et profiter de fonctionnalités supplémentaires, comme l'écoute hors connexion et les sauts de pistes illimités.
Applications mobiles : de nombreuses applications peuvent être téléchargées et utilisées gratuitement, mais elles proposent des achats intégrés dans le but d'obtenir d'autres fonctionnalités ou des biens virtuels. Cette pratique est fréquente avec les jeux où les utilisateurs ont la possibilité d'acheter une monnaie ou des articles virtuels.
Outils logiciels : les outils de productivité ou les plateformes logicielles proposent souvent un modèle freemium. Par exemple, les fonctionnalités de base d'un logiciel de retouche photo peuvent être gratuites, mais les outils de retouche avancés seront disponibles seulement en cas d'achat ponctuel ou d'abonnement.
Réseaux professionnels : à l'instar de LinkedIn, les sites Web de réseautage proposent un service de base gratuit. Il est ensuite possible de souscrire des services premium qui comportent des outils détaillés pour la recherche d'emploi, le recrutement et le réseautage.
Avantages pour les entreprises
Le modèle freemium réduit la barrière à l'entrée pour les clients. En proposant une option sans frais, les entreprises ont la possibilité de se constituer une base d'utilisateurs plus vaste. Un segment de ces utilisateurs gratuits est ensuite susceptible de se transformer en utilisateurs payants après avoir découvert la valeur du produit.
Par ailleurs, ce modèle transmet aux entreprises des données importantes sur le comportement des utilisateurs. En analysant la manière dont ces utilisateurs gratuits interagissent avec le produit, les entreprises peuvent prendre des décisions éclairées sur les fonctionnalités premium à développer et la meilleure manière de les promouvoir.
Ce modèle soulève toutefois une difficulté : la version gratuite doit être suffisamment convaincante pour attirer les utilisateurs, sans pour autant compromettre la version payante. Le service gratuit doit être utile, mais il faut tout de même que les utilisateurs aient envie d'en découvrir plus. Voilà un équilibre précaire ! Dans la mesure où seul un pourcentage réduit des utilisateurs finit par payer pour le service, les entreprises n'ont d'autre choix que de posséder une très vaste base d'utilisateurs pour que ce modèle fonctionne. Un investissement initial important dans le produit et dans le marketing est nécessaire pour atteindre le plus grand nombre d'utilisateurs possible.
Modèle forfaitaire
Le modèle forfaitaire est simple : les clients payent un tarif unique fixe pour un produit ou service, et ce, indépendamment de leur utilisation ou de leur consommation. On peut le comparer à un buffet à volonté, où les clients profitent de tout ce qui est disponible moyennant un tarif unique.
Fonctionnement
Les entreprises ayant adopté ce modèle proposent la totalité de leur gamme de services ou un accès complet au produit en échange d'un tarif unique fixe. Il n'existe aucune différence fondée sur l'utilisation ou l'accès aux fonctionnalités ni aucun niveau différent de proposition de valeur. Cette simplicité constitue la marque de fabrique du modèle forfaitaire. Les clients aiment connaître le montant exact de leur facture sans avoir à se soucier de leur degré d'utilisation du service ou des fonctionnalités disponibles.
Cas d'usage fréquents
Services d'abonnement : ce modèle est très répandu pour les services de streaming comme Netflix, où les abonnés ont la possibilité d'accéder à l'ensemble du contenu disponible pour le même prix chaque mois.
Licences logicielles : certains éditeurs de logiciels définissent un prix d'achat unique pour une utilisation du produit à vie (c'est le contraire d'un abonnement récurrent). Les utilisateurs disposent ainsi d'un accès complet aux fonctionnalités du logiciel et à ses mises à jour.
Fournisseur de services : un grand nombre d'entreprises de services (p. ex. les fournisseurs de services Internet ou les opérateurs mobiles) vendent parfois un accès illimité à leurs services contre un tarif mensuel fixe.
Avantages pour les entreprises
Non seulement ce modèle est facile à présenter, mais il est aussi très attractif pour les clients, qui sont friands des factures sans surprise. La comptabilité du fournisseur comme du client s'en trouve simplifiée, car il n'est pas nécessaire d'effectuer un suivi de l'utilisation ni de gérer de cycles de facturation complexes.
Pour les entreprises, ce modèle vise à favoriser un flux de revenus stable et prévisible. Il sera en effet plus simple de prédire vos bénéfices si vous connaissez exactement le montant payé chaque mois ou année par chaque client. Cette stabilité s'avère intéressante pour les investisseurs, en plus d'être utile dans le cadre de la planification sur le long terme.
Le modèle forfaitaire ne prend pas en compte les variations des besoins et de l'utilisation des clients. Pour certains clients, ce modèle sera abordable, quand d'autres auront l'impression de payer plus que nécessaire. Ce modèle comporte un risque : celui de limiter des revenus potentiels en provenance des clients qui consomment le plus. En effet, ils payeraient probablement plus dans le cadre d'un modèle échelonné ou d'une tarification à l'usage.
Les entreprises qui souhaitent pallier ce problème doivent s'assurer que leur offre a assez de valeur pour justifier un tarif fixe. Elles devront aussi exceller dans l'acquisition de clients pour maintenir et développer leur base d'abonnés, car le modèle forfaitaire repose sur un afflux régulier de nouveaux clients qui permettent de maintenir et d'accroître les revenus.
Tarification par utilisateur
Le modèle de tarification par utilisateur débite les clients en fonction du nombre de personnes qui utilisent le produit ou service. Il est semblable à un tarif de groupe : chaque personne paye son propre accès à l'événement ou au service.
Fonctionnement
Avec le modèle par utilisateur, qui correspond à une licence par poste, les entreprises fixent un prix pour chaque utilisateur du service. Si 10 employés d'un client doivent accéder à un logiciel, celui-ci payera pour 10 utilisateurs. Les prix sont susceptibles d'évoluer, avec par exemple un coût par utilisateur réduit si le nombre total d'utilisateurs est élevé. Le but est d'encourager les organisations de plus grande taille à impliquer davantage d'utilisateurs.
Cas d'usage fréquents
SaaS : de nombreux produits SaaS, tels que les outils de gestion de projet et les logiciels de gestion de la relation client (CRM), offrent un tarif par utilisateur. Par exemple, Salesforce débite les organisations en fonction du nombre d'utilisateurs qui accèdent à la plateforme.
Services aux entreprises : qu'ils soient juridiques ou financiers, les services basés sur un abonnement peuvent fonctionner selon un modèle par utilisateur, fournissant ainsi un accès aux ressources ou des conseils spécialisés en fonction du nombre d'individus que compte l'entreprise.
Plateformes en ligne : les plateformes éducatives en ligne ou les abonnements à des cours en ligne ont souvent recours au modèle par utilisateur. L'accès au matériel pédagogique et aux outils est facturé en fonction du nombre d'élèves ou de formateurs.
Avantages pour les entreprises
Ce modèle tarifaire présente certains avantages pour les fournisseurs dans la mesure où il s'adapte au nombre de clients de manière proportionnelle. À mesure que l'équipe du client se développe, les revenus du fournisseur pour ce client augmentent. Un certain degré de personnalisation et un suivi individuel des utilisateurs sont également possibles. Cela pourra être bénéfique dans le cadre du service d'assistance et pour connaître l'engagement des utilisateurs au niveau individuel.
Le modèle par utilisateur allie aussi transparence et facilité d'établissement du budget, car les entreprises connaissent les coûts associés à l'inscription de chaque nouvel employé. Il favorise aussi une adoption plus large au sein d'une organisation, puisque chaque utilisateur dispose de son propre accès et s'investit personnellement dans l'utilisation de l'outil.
Ce modèle n'est cependant pas dénué de difficultés. En effet, il est indispensable de s'assurer que le coût par utilisateur demeure raisonnable à l'échelle de l'entreprise. Si le prix est trop élevé, les organisations de plus grande taille se mettront en quête d'autres solutions qui proposent des tarifs de groupe ou des accords d'entreprise. Les entreprises qui recourent au modèle par utilisateur doivent aussi empêcher le partage non autorisé des identifiants, susceptible de se traduire par une perte de revenus.
En général, les entreprises envisageant d'utiliser ce modèle investissent dans le développement de fonctionnalités. Le but ? S'assurer que leur produit est indispensable pour le plus d'utilisateurs possible au sein d'une organisation. Elles devront peut-être songer à mettre en place des tarifs dégressifs en fonction du volume pour éviter de se rendre inaccessibles aux grandes entreprises dotées de nombreux utilisateurs potentiels.
Comment fonctionne la tarification par abonnement?
Quel que soit le modèle tarifaire utilisé par une entreprise pour structurer ses abonnements, vous trouverez ci-dessous un aperçu de son fonctionnement :
Inscription et activation : Les clients choisissent une formule d’abonnement adaptée à leurs besoins et s’inscrivent, en fournissant souvent les détails de paiement à l’avance. L’abonnement est alors lancé, et les clients sont généralement facturés immédiatement pour le premier cycle de facturation.
Paiements récurrents : Après le paiement initial, les clients sont facturés de manière récurrente sur une base mensuelle, trimestrielle, annuelle ou à un autre intervalle spécifié par le service. Le paiement récurrent garantit un accès continu au service ou au produit.
Accès au service/produit : Les abonnés ont accès au produit ou au service tant que leur abonnement est actif. Cet accès est souvent continu et ininterrompu, tant que le client continue à payer les frais d’abonnement.
Renouvellement et annulation : Les abonnements se renouvellent automatiquement jusqu’à ce que le client décide de les annuler. Les clients peuvent généralement gérer leur abonnement via un portail utilisateur, et décidez de passer à un niveau supérieur, de passer à un niveau inférieur ou d’annuler complètement.
Engagement et fidélisation des clients : Les entreprises s’efforcent de maintenir l’abonnement des clients en leur fournissant des mises à jour, une assistance client et une valeur ajoutée. Les stratégies de rétention sont importantes, car le client peut souvent résilier à tout moment.
Gestion de la facturation : Le fournisseur gère le cycle de facturation, en envoyant des rappels ou des notifications sur les paiements à venir, le traitement des paiements et le traitement des transactions ayant échoué ou des mises à jour de paiement.
Avantages de l’utilisation de la tarification par abonnement pour votre entreprise
La tarification par abonnement offre un large éventail d’avantages stratégiques aux entreprises, notamment :
Revenus prévisibles : Les abonnements offrent une source de revenus stable. Les entreprises peuvent prévoir les revenus avec une plus grande précision puisqu’elles connaissent les frais d’abonnement et le nombre d’abonnés. Cette prévisibilité facilite l’établissement du budget et la planification financière.
Fidélisation de la clientèle : La récurrence des abonnements favorise une relation client plus longue. Une fois qu’un client s’est abonné, il est plus susceptible de rester engagé au fil du temps, ce qui offre aux entreprises une occasion continue de créer de la valeur et de fidéliser.
Flux de trésorerie initiaux : Étant donné que les frais d’abonnement sont payés au début de chaque période, les entreprises bénéficient d’un flux de trésorerie immédiat, ce qui est essentiel pour couvrir les coûts opérationnels et investir dans la croissance.
Évolutivité : Les abonnements peuvent évoluer en fonction des besoins du client. Au fur et à mesure que la base de client s’agrandit et exige davantage d’un service ou d’un produit, les entreprises peuvent les faire passer à des plans de niveau supérieur et augmenter ses revenus sans avoir besoin d’acquérir de nouveaux clients.
Données et informations : Les interactions continues avec les clients génèrent des données précieuses sur les habitudes d’utilisation et les préférences. Cela permet aux entreprises d’optimiser leurs produits, de personnaliser leurs efforts de marketing et de développer de nouvelles fonctionnalités qui répondent à l’évolution des besoins.
Amélioration de la relation client : L’interaction continue entre le client et le fournisseur permet de mieux comprendre les besoins des clients, ce qui permet d’offrir un service plus personnalisé et d’anticiper les problèmes et d’y répondre rapidement.
Réduction des coûts marketing : L’acquisition de nouveaux clients est souvent coûteuse, mais les modèles d’abonnement se concentrent sur la fidélisation des clients existants, ce qui peut être plus rentable que de rechercher des ventes ponctuelles.
Occasions de ventes croisées : Avec un public captif, les entreprises peuvent introduire des services ou des produits supplémentaires à leur base d’abonnés, en utilisant les relations existantes pour de nouvelles sources de revenus.
Renforcement de la communauté : Les abonnements peuvent créer un sentiment de communauté parmi les utilisateurs et renforcer la marque, en particulier lorsqu’ils sont associés à des avantages exclusifs ou à du contenu réservé aux membres.
Processus de vente simplifié : Des plans d’abonnement faciles à définir permettent aux équipes commerciales de se concentrer sur la transmission de la valeur de chaque plan au bon segment de clientèle, ce qui peut raccourcir les cycles de vente.
Adaptabilité aux évolutions du marché : Les modèles d’abonnement peuvent être rapidement adaptés en réponse aux commentaires du marché ou des changements, permettant aux entreprises de rester pertinentes.
Les entreprises qui utilisent des modèles d’abonnement doivent maintenir un produit de haute qualité et un excellent service à la clientèle pour éviter l’attrition, qui correspond au moment où les clients abandonnent leurs abonnements. L’accent n’est pas seulement mis sur la conclusion de la vente, mais sur la reconquête continue de la confiance du client.
Défis liés à l’utilisation de la tarification par abonnement
L’adoption d’un modèle de tarification par abonnement n’est pas sans défis et inconvénients potentiels. En voici quelques-unes que vous devez connaître, quel que soit le modèle tarifaire que vous choisissez :
Attrition : L’un des plus grands obstacles est la rotation de la clientèle. Selon Recurly Research, le taux de désabonnement annuel moyen se situe entre 5 % et 7 %. Si les abonnés décident d’annuler, les entreprises doivent constamment acquérir de nouveaux clients pour combler le vide. Cela peut exercer une pression sur les stratégies d’acquisition et les normes de service à la clientèle.
Justification de la valeur : Prouver continuellement la valeur d’un service peut être exigeant. Les abonnés ont besoin de sentir qu’ils en ont pour leur argent sur une base régulière, sinon ils cesseront de payer.
Lassitude vis-à-vis des abonnements : À mesure que de plus en plus d’entreprises passent à des modèles d’abonnement, les clients peuvent être submergés par le nombre d’abonnements qu’ils gèrent, ce qui les amène à évaluer et éventuellement à réduire les dépenses récurrentes. En fait, une enquête de 2022 a révélé que 22 % des consommateurs américains ont déclaré se sentir dépassés par le nombre de services d’abonnement qu’ils paient.
Sensibilité aux prix : Il est essentiel de trouver le bon prix. Facturez trop cher et vous effrayez les clients potentiels, mais facturer trop peu pourrait dévaluer votre service ou laisser des revenus sur la table.
Complexité de la facturation : La gestion de la facturation récurrente peut être complexe, en particulier avec les différents niveaux de plan et les remises promotionnelles. Il faut des systèmes et des processus fiables pour gérer le cycle de facturation, les échecs de paiement et les renouvellements.
Concurrence : Dans les marchés encombrés, il y a une course pour offrir plus de valeur, un meilleur service ou des prix plus bas. Se démarquer et fidéliser les clients dans un tel environnement est un défi qui demande de l’innovation et de l’agilité.
Comptabilisation des revenus : À des fins comptables, les revenus tirés des abonnements peuvent être comptabilisés pendant la durée de l’abonnement, et non au moment de la réception du paiement. Cela peut avoir une incidence sur l’information financière et les prévisions.
Questions juridiques et de conformité : Les abonnements sont soumis à diverses lois et réglementations, notamment celles relatives aux droits des consommateurs et à la protection des données. Les entreprises doivent s’assurer qu’elles restent conformes pour éviter les amendes et les atteintes à la réputation.
Gestion des mises à niveau ou rétrogradations : Les clients peuvent modifier leur niveau d’abonnement, passer à un niveau supérieur pour bénéficier de plus de fonctionnalités ou passer à un abonnement inférieur pour économiser de l’argent. La gestion de ces changements exige de la flexibilité et peut avoir une incidence sur le chiffre d’affaires.
Actualisation du contenu et des fonctionnalités : En particulier dans les secteurs de la technologie et des médias, on s’attend à des mises à jour régulières et à de nouvelles fonctionnalités. Maintenir un service à jour et attrayant nécessite un investissement continu.
Changement culturel : Il peut être difficile de passer d’une culture axée sur les ventes à une culture axée sur la fidélisation de la clientèle. Cela nécessite un changement d’état d’esprit et d’indicateurs, en valorisant les relations à long terme plutôt que les gains de vente immédiats.
Exigences en matière de service à la clientèle : Les abonnés s’attendent à un service client réactif et de qualité. Un rapport de Deloitte de 2022 a révélé qu’après les incitations financières et la commodité, l’accès à des produits, services ou un service à la clientèle haut de gamme a une influence substantielle sur les décisions d’abonnement des clients. Cela peut augmenter la charge de travail des équipes d’assistance et nécessiter des ressources supplémentaires.
Les entreprises doivent être habiles à gérer ces considérations pour gérer un service d’abonnement réussi. Il s’agit d’acquérir des abonnés, mais aussi de créer un service si précieux que les clients ne peuvent pas imaginer s’en passer.
Pratiques exemplaires en matière de tarification des abonnements pour les entreprises
La tarification des abonnements nécessite de trouver un équilibre entre prix, valeur et satisfaction client. Un prix élevé pourrait décourager les clients; Mais un prix bas pourrait nuire à vos revenus. Il s’agit d’un test constant de la valeur : s’assurer que les abonnés en ont suffisamment pour leur argent.
Les entreprises qui souhaitent mettre en œuvre un modèle de tarification par abonnement doivent suivre les pratiques exemplaires qui peuvent les aider à optimiser leurs revenus tout en maintenant la satisfaction de leurs clients. Voici quelques exemples de la façon de procéder :
Faire une proposition de valeur claire : Assurez-vous que les clients savent ce qu’ils obtiennent. Les avantages de chaque niveau d’abonnement doivent être faciles à comprendre et suffisamment convaincants pour justifier le coût récurrent.
Simplifier les choix : Évitez de submerger les abonnés potentiels avec trop d’options. Quelques plans bien structurés sont généralement plus efficaces qu’une gamme déroutante de niveaux.
Proposer des tarifs transparents : Personne n’aime les frais cachés. Soyez franc sur les coûts, y compris la façon et le moment où les clients seront facturés. Une bonne communication peut instaurer la confiance et réduire l’attrition.
Offrez des conditions flexibles : Proposez différentes durées d’abonnement et des politiques d’annulation faciles. Les clients sont plus enclins à s’inscrire s’ils ne se sentent pas piégés.
Mobiliser et fidéliser : Interagissez régulièrement avec les abonnés par le biais de communications et de mises à jour personnalisées. La fidélisation de la clientèle est souvent moins coûteuse et plus efficace que l’acquisition.
Surveillez l’utilisation et les commentaires : Suivez la façon dont les clients utilisent votre service et écoutez leurs commentaires. Ces données sont précieuses pour améliorer votre produit et identifier les caractéristiques qui favorisent la rétention.
Encouragez les mises à niveau : Encouragez les abonnés à passer à des niveaux supérieurs avec des parcours accessibles et de fortes incitations. Montrez-leur les avantages tangibles de la mise à niveau.
Automatisez la facturation et les renouvellements : Investissez dans un système de facturation fiable pour gérer les abonnements, les renouvellements et les paiements. L’automatisation permet de réduire les erreurs et de libérer des ressources.
Effectuer des mises à jour régulières : Gardez votre service à jour et pertinent grâce à des mises à jour régulières, du nouveau contenu ou des fonctionnalités. Cela donne aux abonnés des raisons permanentes de rester.
Gérer les désabonnements de manière proactive : Identifiez les clients à risque et contactez-les avant qu’ils n’annulent. Offrez des solutions ou des incitatifs pour rester et apprenez de ceux qui partent.
Fournir des essais et de l’intégration : Les essais gratuits ou l’intégration permettent aux clients de se rendre compte par eux-mêmes de la valeur de votre service, ce qui augmente la probabilité de conversion vers un forfait payant.
Assurer la conformité légale : Tenez-vous au courant des lois et réglementations en matière d’abonnement afin d’éviter les pièges juridiques et de protéger les droits de vos clients.
Investissez dans le support client : Offrez un excellent service à la clientèle, car une expérience positive peut faire la différence entre un renouvellement d’abonnement et une annulation.
Mesurer les performances : Gardez un œil sur des indicateurs clés tels que valeur à vie client (LTV), le revenu récurrent mensuel (RRM) et le taux de désabonnement. Ces indicateurs guideront vos décisions et vos stratégies.
En suivant ces pratiques exemplaires, les entreprises peuvent créer un modèle d’abonnement qui non seulement attire et fidélise les clients, mais constitue également une base solide pour une croissance durable.
Le contenu de cet article est fourni uniquement à des fins informatives et pédagogiques. Il ne saurait constituer un conseil juridique ou fiscal. Stripe ne garantit pas l'exactitude, l'exhaustivité, la pertinence, ni l'actualité des informations contenues dans cet article. Nous vous conseillons de consulter un avocat compétent ou un comptable agréé dans le ou les territoires concernés pour obtenir des conseils adaptés à votre situation particulière.