Il valore totale del contratto (TCV) è una metrica che rappresenta il valore totale dei ricavi di un contratto nel corso della sua durata, inclusi gli addebiti una tantum, i canoni ricorrenti e qualsiasi altra attività generatrice di ricavi associata al contratto.

Di seguito, illustreremo tutto quello che le attività devono sapere sul calcolo del TCV, come possono utilizzare queste conoscenze e come migliorare il TCV.

Contenuto dell'articolo

• Panoramica delle metriche SaaS (Software as a Service)
  
• Come viene calcolato il valore totale del contratto?
  
• Importanza del valore totale del contratto
  
• Limitazioni del valore totale del contratto
  
• Come migliorare il valore totale del contratto
  

Panoramica delle metriche SaaS (Software as a Service)

Il valore totale del contratto (TCV) è una delle importanti metriche delle prestazioni per le attività. Di seguito è riportato un elenco di queste metriche, compreso il TCV, con indicazione di cosa misura ciascuna metrica e di come le attività possono utilizzarla per valutare le prestazioni.

• Valore totale del contratto (TCV): questa metrica rappresenta i ricavi totali che si prevede genererà un contratto nel corso della sua durata. Sono inclusi tutti i ricavi ricorrenti, i costi una tantum e qualsiasi altro addebito che fa parte del contratto.

• Ricavi annuali ricorrenti (RAR): la metrica RAR misura i ricavi annuali previsti dai pagamenti ricorrenti. Si tratta di un indicatore di prestazioni chiave per i ricavi prevedibili e stabili che un'attività può aspettarsi di anno in anno. La metrica RAR si concentra esclusivamente sugli addebiti ricorrenti ed esclude i pagamenti una tantum.

• Ricavi mensili ricorrenti mensili (RMR): la metrica RMR misura i ricavi ricorrenti che un'attività può aspettarsi di ricevere ogni mese, ovvero l'equivalente mensile della metrica RAR. Questa metrica tiene conto dei ricavi mensili derivanti dagli abbonamenti ed è un importante indicatore delle prestazioni finanziarie a breve termine.

• Valore del cliente nel tempo (VCT): questa metrica stima i ricavi totali che un'attività può aspettarsi da un singolo cliente per tutta la durata del suo rapporto con l'azienda. La metrica VCT aiuta a valutare il valore a lungo termine del mantenimento delle relazioni con i clienti e può guidare gli investimenti nella fidelizzazione dei clienti.

• Costo di acquisizione cliente (CAC): la metrica CAC misura il costo totale dell'acquisizione di un nuovo cliente, comprese le spese di marketing e di vendita. Il confronto tra CAC e VCT fornisce indicazioni sulla sostenibilità di un modello di business.

• Tasso di abbandono: il tasso di abbandono dei clienti indica la percentuale di clienti o di ricavi persi in un periodo specifico. Un tasso di abbandono elevato avrà un impatto sui valori RAR e RMR. Il tasso di abbandono è spesso utilizzato come riflesso della soddisfazione del cliente e della rispondenza del prodotto al mercato.

Queste metriche forniscono una visione completa della solidità finanziaria e del potenziale di crescita di un'attività nel settore SaaS. Mentre il TCV fornisce un'istantanea del valore totale del contratto, altre metriche come RAR, RMR, VCT, CAC e tasso di abbandono forniscono informazioni più approfondite sui ricavi ricorrenti, sul valore dei clienti e sulla sostenibilità del business.

Come viene calcolato il valore totale del contratto?

Per calcolare il valore totale del contratto, sommare tutte le componenti di ricavo di un contratto per l'intera durata. Ecco una panoramica dettagliata su come calcolare il TCV, compresi i diversi elementi che possono essere inclusi.

Componenti del calcolo del TCV:

• Ricavi ricorrenti: include tutti i pagamenti regolari che il cliente deve effettuare nel corso della durata del contratto (ad esempio, i canoni di abbonamento mensili o annuali).

• Costi una tantum: si tratta degli addebiti iniziali che possono essere applicati all'inizio di un contratto. ad esempio i costi di attivazione e di implementazione.

• Costi variabili: questi costi includono qualsiasi costo basato sul consumo o altri costi che possono essere ragionevolmente stimati nel corso della durata del contratto.

• Rinnovi: se è probabile che un contratto venga rinnovato e le condizioni sono note, si può aggiungere al TCV il valore del termine di rinnovo. Ad esempio, se si prevede il rinnovo per un altro anno di un contratto annuale per 1.200 euro, il TCV sarà di 2.400 euro. Tuttavia, poiché ciò può introdurre un certo grado incertezza e ipoteticità, è più prudente calcolare il TCV senza ipotizzare i rinnovi, a meno che non siano confermati contrattualmente.

• Sconti: dedurre eventuali sconti dal valore totale.

Formula per il calcolo del TCV:

TCV = (ricavi ricorrenti × durata del contratto) + costi una tantum + costi variabili stimati

Esempio 1: semplice calcolo del TCV

• Ricavi ricorrenti: 100 € al mese
  
• Durata del contratto: 12 mesi
  
• Costo di attivazione una tantum: 500 €
  
• Costi variabili: nessuno
  

TCV = (100 € × 12) + 500 € = 1.200 € + 500 € = 1.700 €

Esempio 2: calcolo del TCV con costi variabili

• Ricavi ricorrenti: 200 € al mese
  
• Durata del contratto: 24 mesi
  
• Costo di attivazione una tantum: 1.000 €
  
• Costi variabili stimati: 50 € al mese
  

TCV = (200 € × 24) + 1.000 € + (50 € × 24)

TCV = 4.800 € + 1.000 € + 1.200 € = 7.000 €

Importanza del valore totale del contratto

Il TCV è una metrica importante per le attività, soprattutto in settori come SaaS. Conoscere l'intero impatto finanziario di un contratto può essere utile per la pianificazione strategica e per determinare la solidità finanziaria di un'attività. Ecco una descrizione dettagliata dei motivi per cui è importante il TCV.

• Previsioni finanziarie: il TCV è una componente chiave delle previsioni finanziarie e fornisce una visione a lungo termine su un aspetto dei ricavi previsti.

• Gestione finanziaria: Il TCV consente alle attività di prevedere il flusso di ricavi dai contratti esistenti e di pianificare di conseguenza le spese future, informando le scelte per la definizione dei budget e la gestione dei flussi di cassa.

• Priorità degli investimenti: valutando il TCV dei diversi contratti, le attività possono dare priorità agli investimenti e concentrarsi sui contratti o sui segmenti di clientela più redditizi.

• Assegnazione delle risorse: il TCV aiuta le attività ad allocare risorse adeguate per le vendite, il marketing e l'assistenza, dando priorità alla generazione di ricavi a lungo termine rispetto ai guadagni a breve termine. I contratti con un TCV più elevato potrebbero richiedere maggiore attenzione o risorse dedicate per garantire la soddisfazione e la fidelizzazione dei clienti.

• Ottimizzazione di prodotti e servizi: le informazioni analitiche ottenute dal TCV possono guidare un'attività nello sviluppo o nel perfezionamento di prodotti e servizi, con particolare attenzione alle funzionalità con maggiori probabilità di aumentare il valore dei contratti.

• Prestazioni dei team di vendita: il TCV aiuta a valutare le prestazioni dei team di vendita, esaminando la qualità dei contratti ottenuti dal team.

• Successo del cliente e gestione delle relazioni: il TCV può influenzare le strategie di gestione del successo e delle relazioni con i clienti, in particolare per identificare i clienti chiave che richiedono un impegno e un supporto più mirati per garantire la fidelizzazione.

• Valutazione aziendale: sia per le start-up che per le attività più consolidate, il TCV può influenzare la valutazione di mercato. Gli investitori guardano spesso al TCV per valutare il potenziale di crescita e la salute finanziaria di un'azienda.

• Raccolta fondi e comunicazioni con gli investitori: il TCV è una metrica importante nelle discussioni con gli investitori, in quanto riflette non solo i ricavi correnti, ma anche quelli futuri garantiti, aggiungendo profondità alla narrazione dell'azienda nelle conversazioni di raccolta fondi.

• Stabilità dei contratti e dipendenza dai clienti: l'analisi del TCV aiuta a individuare eventuali rischi associati alla concentrazione dei clienti o alla dipendenza da pochi grandi contratti. Le attività possono analizzare il TCV per l'intero portafoglio per studiare modi per diversificare la base di contratti.

• Valutazione del rischio di rinnovo: il TCV può essere utile per valutare l'impatto dei rinnovi o delle rescissioni dei contratti e a pianificare di conseguenza, mitigando i rischi associati alle fluttuazioni dei ricavi.

• Posizionamento sul mercato: il TCV fornisce un parametro di riferimento per valutare le prestazioni dei contratti rispetto agli standard del settore. Conoscere il TCV dei contratti può fornire indicazioni sulla posizione di un'azienda sul mercato rispetto ai concorrenti, in base al valore degli affari che si assicura.

• Negoziazioni strategiche: nelle trattative contrattuali, il TCV aiuta le attività a prendere decisioni informate e a garantire condizioni che le aiutino a raggiungere i loro obiettivi strategici e finanziari.

Limitazioni del valore totale del contratto

Sebbene il TCV sia una metrica preziosa per valutare l'impatto finanziario di un contratto, presenta diversi limiti che le attività devono considerare.

• Non riflette la tempistica dei flussi di cassa: il TCV indica il valore totale di un contratto, ma non fornisce indicazioni sulla tempistica dei flussi di cassa in entrata. Un TCV elevato non indica necessariamente una liquidità immediata.

• Potenziale enfasi eccessiva sui contratti a lungo termine: il TCV può dare eccessiva importanza ai contratti a lungo termine, che non sempre riflettono gli obiettivi di crescita a breve termine o le esigenze di cassa di un'azienda.

• Ipotesi nel riconoscimento dei ricavi: nei casi in cui il TCV include valori stimati, come i rinnovi previsti o le componenti variabili, c'è il rischio che, se queste ipotesi non si concretizzano, il dato risulti impreciso, il che potrebbe portare a proiezioni finanziarie fuorvianti.

• Rischio di interpretazione errata: senza una valutazione attenta di tutte le sfumature, gli stakeholder potrebbero interpretare erroneamente il TCV come una misura dei ricavi immediati, senza riconoscere che si tratta di un valore distribuito sulla durata del contratto. Anche affidarsi esclusivamente al TCV per prendere decisioni strategiche può essere fuorviante. Per condurre un'analisi completa, il TCV dovrebbe essere esaminato insieme ad altre metriche come VCT, RMR e tasso di abbandono.

• Visione limitata della redditività: il TCV non tiene conto dei costi associati alla fornitura del servizio o del prodotto. Un TCV elevato non si traduce necessariamente in un'elevata redditività.

• Soggetto a imprevedibilità: fattori quali la volatilità del mercato, larecessione economica e le modifiche, i downgrade o le cancellazioni a metà contratto possono influire sul valore realizzato da un contratto, rendendo il TCV un predittore meno affidabile dei ricavi futuri.

• Non utile per il confronto: confrontare il TCV tra contratti o attività diversi può essere difficile, soprattutto se includono termini, modelli tariffari o pratiche di riconoscimento dei ricavi diversi.

Come migliorare il valore totale del contratto

Migliorare il TCV significa comprendere i clienti, allineare le offerte alle loro esigenze e gestire in modo strategico le relazioni e i prezzi. Puoi usare i dati dei clienti per analizzare i modelli di utilizzo, i livelli di soddisfazione e i benchmark del settore, che forniranno una solida base per strategie mirate che aumentino il TCV e contribuiscano a costruire relazioni più forti e sostenibili con i clienti. Ecco alcune strategie specifiche per la crescita del TCV.

• Upselling e cross-selling: presenta piani di livello superiore o prodotti e servizi aggiuntivi ai clienti esistenti, adattando queste offerte in base ai modelli di utilizzo e ai feedback dei clienti.

• Prezzi basati sul valore: costruisci la tua strategia di prezzo in base al valore percepito dai clienti. L'implementazione di un modello tariffario che rifletta direttamente i vantaggi per i clienti può giustificare valori più elevati per i contratti.

• Periodi contrattuali più lunghi: incoraggia i clienti a sottoscrivere contratti più lunghi tramite incentivi o sconti. Le durate più lunghe aumentano direttamente il TCV e garantiscono una maggiore stabilità nella previsione dei ricavi.

• Personalizzazione e offerte su misura: proponi soluzioni personalizzabili o componenti aggiuntivi che soddisfino le esigenze specifiche dei clienti. I livelli tariffari premium e altri costi aggiuntivi contribuiscono a un TCV più elevato.

• Gestione dell'account: identifica i clienti di alto valore e alloca le risorse per sviluppare queste relazioni. Capire le loro esigenze e le sfide aziendali può far emergere opportunità per ampliare la portata dei contratti.

• Estensione basata sulle prestazioni: introduci clausole che consentano l'estensione del contratto in base a metriche di prestazioni o soglie di utilizzo. In questo modo il tuo successo è collegato a quello del cliente e si apre la strada a una crescita naturale dei contratti.

• Strategia di rinnovo: sviluppa una strategia di rinnovo proattiva che inizi ben prima della scadenza del contratto, incentrata sulla dimostrazione del valore e sulla soddisfazione delle esigenze in evoluzione del cliente per ottenere rinnovi più lunghi o più redditizi.

• Successo dei clienti: investi in un programma per il successo dei clienti che li aiuti a raggiungere i risultati desiderati con il tuo prodotto o servizio. I clienti soddisfatti sono più propensi ad ampliare i loro contratti e meno propensi a rinunciare.

• Analisi del mercato e della concorrenza: analizza le tendenze del mercato e i concorrenti per assicurarti che i tuoi prodotti o servizi rimangano competitivi e convincenti.

• Flessibilità del contratto: ove possibile, incorpora elementi di flessibilità nei contratti, consentendo ai clienti di aumentare o diminuire l'utilizzo all'interno del periodo contrattuale. Se i clienti sanno di potersi adattare in base alle esigenze, i livelli più alti e i servizi aggiuntivi potrebbero sembrare più attraenti.

• Incentivi per i clienti: offri incentivi ai clienti per il rinnovo anticipato dei contratti o per il passaggio a un livello superiore, in modo da ottenere prima un TCV più elevato e prolungare il ciclo di vita del cliente.