Der Gesamtvertragswert (TCV) ist eine Kennzahl, die den Gesamtwert der Einnahmen aus einem Vertrag während seiner Laufzeit angibt. Darin enthalten sind einmalige Kosten, wiederkehrende Gebühren und alle anderen umsatzsteigernden Aktivitäten im Zusammenhang mit dem Vertrag.

Im Folgenden erfahren Sie, was Unternehmen über die Berechnung des Gesamtvertragswerts wissen sollten, wie sie diese Erkenntnisse nutzen können und wie sie den Gesamtvertragswert verbessern können.

Worum geht es in diesem Artikel?

• Überblick über Software-as-a-Service(SaaS)-Kennzahlen
  
• Wie wird der Gesamtvertragswert berechnet?
  
• Bedeutung des Gesamtvertragswerts
  
• Einschränkungen des Gesamtvertragswerts
  
• Wie Sie den Gesamtvertragswert verbessern
  

Überblick über Software-as-a-Service(SaaS)-Kennzahlen

Der Gesamtvertragswert ist eine von mehreren wichtigen Leistungskennzahlen für Unternehmen. Nachfolgend finden Sie eine Liste dieser Kennzahlen, einschließlich des Gesamtvertragswerts, in der erläutert wird, was die einzelnen Kennzahlen messen und wie Unternehmen sie zur Leistungsbewertung nutzen können.

• Gesamtvertragswert : Diese Kennzahl gibt den Gesamtumsatz an, den ein Vertrag während seiner Laufzeit voraussichtlich generieren wird. Er umfasst alle wiederkehrenden Einnahmen, einmaligen Gebühren und alle anderen Kosten, die Teil des Vertrags sind.

• Jährlich wiederkehrender Umsatz (Annual Recurring Revenue, ARR): Der jährlich wiederkehrender Umsatz misst die jährlich erwarteten Einnahmen aus wiederkehrenden Zahlungen. Die Kennzahl ist ein wichtiger Leistungsindikator für die vorhersehbaren und beständigen Einnahmen, die ein Unternehmen Jahr für Jahr erwarten kann. Der jährlich wiederkehrende Umsatz bezieht sich ausschließlich auf wiederkehrende Gebühren und schließt einmalige Zahlungen aus.

• Monatlich wiederkehrender Umsatz (Monthly Recurring Revenue, MRR): Der monatlich wiederkehrende Umsatz umfasst die wiederkehrenden Einnahmen, die ein Unternehmen jeden Monat erwarten kann, d. h. er ist das monatliche Äquivalent zum ARR. Die Kennzahl berücksichtigt die monatlichen Einnahmen aus Abonnements und ist ein wichtiger Indikator für die kurzfristige finanzielle Leistung.

• Customer Lifetime Value (CLTV oder LTV): Diese Kennzahl schätzt die Gesamteinnahmen, die ein Unternehmen von einer einzelnen Kundin oder einem einzelnen Kunden während ihrer bzw. seiner gesamten Geschäftsbeziehung mit dem Unternehmen erwarten kann. Der CLTV dient dazu, den langfristigen Wert von Kundenbeziehungen zu bewerten und kann als Richtschnur für Investitionen in die Kundenbindung dienen.

• Kundenakquisitionskosten (Customer Acquisition Cost, CAC): Die Kundenakquisitionskosten messen die Gesamtkosten für die Gewinnung einer neuen Kundin oder eines neuen Kunden, einschließlich der Marketing- und Vertriebskosten. Ein Vergleich der CAC mit dem LTV gibt Aufschluss über die Nachhaltigkeit eines Geschäftsmodells.

• Abwanderungsquote: Die Kundenabwanderungsquote gibt an, wie viel Prozent der Kundinnen und Kunden oder des Umsatzes in einem bestimmten Zeitraum verloren gehen. Eine hohe Abwanderungsquote wirkt sich auf ARR und MRR aus. Die Abwanderungsquote wird häufig als Indikator für die Kundenzufriedenheit und die Produktmarkttauglichkeit verwendet.

Diese Kennzahlen bieten einen umfassenden Überblick über die finanzielle Gesundheit und das Wachstumspotenzial eines Unternehmens im SaaS-Sektor. Während der Gesamtvertragswert eine Momentaufnahme des Gesamtwerts des Vertrags darstellt, geben andere Kennzahlen wie ARR, MRR, LTV, CAC und Abwanderungsquote einen tieferen Einblick in wiederkehrende Einnahmen, den Wert der Kundinnen und Kunden und die Nachhaltigkeit des Unternehmens.

Wie wird der Gesamtvertragswert berechnet?

Um den Gesamtvertragswert zu berechnen, addieren Sie alle Umsatzkomponenten eines Vertrags über dessen gesamte Laufzeit. Im Folgenden erfahren Sie, wie Sie den Gesamtvertragswert berechnen, einschließlich der verschiedenen Elemente, die dabei berücksichtigt werden können.

Bestandteile der Berechnung des Gesamtvertragswerts:

• Wiederkehrender Umsatz: Dazu gehören alle regelmäßigen Zahlungen, die eine Kundin oder ein Kunde während der Vertragslaufzeit zu leisten hat (z. B. monatliche oder jährliche Abonnementgebühren).

• Einmalige Gebühren: Hierbei handelt es sich um anfängliche Gebühren, die zu Beginn eines Vertrags erhoben werden können. Beispiele hierfür sind Einrichtungsgebühren und Implementierungsgebühren.

• Variable Gebühren: Zu diesen Gebühren gehören nutzungsabhängige Gebühren oder andere Gebühren, die während der Vertragslaufzeit realistisch geschätzt werden können.

• Verlängerungen: Wenn ein Vertrag wahrscheinlich verlängert wird und die Bedingungen bekannt sind, können Sie theoretisch den Wert der Verlängerungsperiode zum Gesamtvertragswert addieren. Wenn beispielsweise ein Einjahresvertrag über 1.200 USD voraussichtlich um ein weiteres Jahr verlängert wird, würde der Gesamtvertragswert 2.400 USD betragen. Da eine solche Annahme jedoch ein gewisses Maß an Unsicherheit mit sich bringt, ist es konservativer, den Gesamtvertragswert zu berechnen, ohne von Verlängerungen auszugehen, es sei denn, sie sind vertraglich festgelegt.

• Rabatte: Ziehen Sie alle Rabatte vom Gesamtwert ab.

Formel für die Berechnung des Gesamtvertragswerts:

TCV = (Wiederkehrender Umsatz × Vertragsdauer) + Einmalige Gebühren + Geschätzte variable Gebühren

Beispiel 1: Einfache TCV-Berechnung

• Wiederkehrender Umsatz: 100 USD im Monat
  
• Vertragsdauer: 12 Monate
  
• Einmalige Einrichtungsgebühr: 500 USD
  
• Variable Gebühren: Keine
  

TCV = (100 USD × 12) + 500 USD = 1.200 USD + 500 USD = 1.700 USD

Beispiel 2: Berechnung des Gesamtvertragswerts mit variablen Gebühren

• Wiederkehrender Umsatz: 200 USD im Monat
  
• Vertragsdauer: 24 Monate
  
• Einmalige Einrichtungsgebühr: 1.000 USD
  
• Geschätzte variable Gebühren: 50 USD im Monat
  

TCV = (200 USD × 24) + 1.000 USD + (50 USD × 24)

TCV = 4.800 USD + 1.000 USD + 1.200 USD = 7.000 USD

Bedeutung des Gesamtvertragswerts

Der Gesamtvertragswert ist eine wichtige Kennzahl für Unternehmen, insbesondere in Sektoren wie die SaaS-Branche. Wenn Sie den finanziellen Wert eines Vertrags kennen, können Sie die strategische Planung besser gestalten und die finanzielle Gesundheit eines Unternehmens bestimmen. Nachstehend erfahren Sie im Detail, warum der Gesamtvertragswert wichtig ist.

• Finanzielle Prognosen: Der Gesamtvertragswert ist eine Schlüsselkomponente der Finanzprognose und bietet einen langfristigen Überblick über einen Aspekt des zu erwartenden Umsatzes.

• Finanzmanagement: Mit dem Gesamtvertragswert können Unternehmen die Umsatzquelle aus bestehenden Verträgen antizipieren und künftige Ausgaben entsprechend planen, sodass sie fundierte Entscheidungen für die Budgetierung und das Liquiditätsmanagement treffen können.

• Priorisierung von Investitionen: Durch die Bewertung des Gesamtvertragswerts verschiedener Verträge können Unternehmen ihre Investitionen priorisieren und sich dabei auf die einträglichsten Verträge oder Kundensegmente konzentrieren.

• Zuweisung von Ressourcen: Durch den Gesamtvertragswert können Unternehmen angemessene Ressourcen für Vertrieb, Marketing und Support zuweisen und dabei der langfristigen Umsatzgenerierung Vorrang vor kurzfristigen Gewinnen einräumen. Verträge mit höherem Gesamtvertragswert erfordern u. U. mehr Aufmerksamkeit oder spezielle Ressourcen, um die Zufriedenheit und Bindung der Kundinnen und Kunden sicherzustellen.

• Optimierung von Produkten und Dienstleistungen: Die aus dem Gesamtvertragswert gewonnenen Erkenntnisse können einem Unternehmen bei der Entwicklung oder Verfeinerung von Produkten und Dienstleistungen helfen, wobei der Schwerpunkt auf Funktionen liegt, die den Vertragswert wahrscheinlich erhöhen werden.

• Leistung des Vertriebsteams: Der Gesamtvertragswert hilft bei der Beurteilung der Leistung von Vertriebsteams. Die Kennzahl misst die Qualität der vom Team abgeschlossenen Verträge.

• Kundenerfolg und Beziehungsmanagement: Der Gesamtvertragswert kann Strategien für den Kundenerfolg und das Beziehungsmanagement beeinflussen, insbesondere bei der Ermittlung von Großkundinnen und -kunden, die zur Kundenbindung ein gezielteres Engagement und mehr Unterstützung benötigen.

• Unternehmensbewertung: Sowohl bei Start-ups als auch bei etablierteren Unternehmen kann der Gesamtvertragswert die Marktbewertung beeinflussen. Investorinnen und Investoren betrachten oft den Gesamtvertragswert, um das Wachstumspotenzial und die finanzielle Gesundheit des Unternehmens zu beurteilen.

• Kapitalbeschaffung und Kommunikation mit Investorinnen und Investoren: Der Gesamtvertragswert ist eine wichtige Kennzahl in Gesprächen mit Investorinnen und Investoren, da er nicht nur den aktuellen, sondern auch den gesicherten zukünftigen Umsatz widerspiegelt und so den Argumenten des Unternehmens in Finanzierungsgesprächen mehr Gewicht verleiht.

• Vertragsstabilität und Kundenabhängigkeit: Die Analyse des Gesamtvertragswerts hilft, Risiken im Zusammenhang mit der Kundenkonzentration oder der Abhängigkeit von einigen wenigen großen Verträgen zu erkennen. Unternehmen können den Gesamtvertragswert in ihrem Vertragsportfolio analysieren, um Strategien zur Diversifizierung ihrer Vertragsbasis zu entwickeln.

• Bewertung des Verlängerungsrisikos: Der Gesamtvertragswert kann Unternehmen dabei helfen, die Auswirkungen von Vertragsverlängerungen oder -beendigungen abzuschätzen und entsprechend zu planen, um die mit Umsatzschwankungen verbundenen Risiken zu mindern.

• Marktpositionierung: Der Gesamtvertragswert bietet einen Maßstab für die Bewertung der Leistung von Verträgen im Vergleich zu Branchenstandards. Die Ermittlung des Gesamtvertragswerts gibt Aufschluss über die Marktposition eines Unternehmens im Vergleich zu seinen Konkurrenten, und zwar auf der Grundlage des Wertes der von ihnen abgeschlossenen Verträge.

• Strategische Verhandlungen: Bei Vertragsverhandlungen hilft der Gesamtvertragswert Unternehmen, fundierte Entscheidungen zu treffen und Bedingungen zu sichern, die das Erreichen ihrer strategischen und finanziellen Ziele unterstützen.

Einschränkungen des Gesamtvertragswerts

Der Gesamtvertragswert ist zwar eine wertvolle Kennzahl für die Bewertung der finanziellen Auswirkungen eines Vertrags, weist jedoch einige Einschränkungen auf, die Unternehmen beachten sollten.

• Spiegelt nicht das Timing des Cashflows wider: Der Gesamtvertragswert zeigt den Gesamtwert eines Vertrags an, gibt aber keinen Aufschluss über das Timing der Mittelzuflüsse. Ein hoher Gesamtvertragswert deutet nicht unbedingt auf sofortige Liquidität hin.

• Potenzielle Überbetonung von langfristigen Verträgen: Der Gesamtvertragswert kann längerfristigen Verträgen zu viel Bedeutung beimessen, was nicht immer den kurzfristigen Wachstumszielen oder dem Liquiditätsbedarf eines Unternehmens entspricht.

• Annahmen bei der Umsatzrealisierung: In Fällen, in denen der Gesamtvertragswert geschätzte Werte wie erwartete Verlängerungen oder variable Komponenten enthält, besteht das Risiko, dass die Kennzahl ungenau ist, wenn diese Annahmen nicht eintreten. Die Folge können irreführende Finanzprognosen sein.

• Risiko der Fehlinterpretation: Ohne ein differenziertes Verständnis könnten Stakeholder/innen den Gesamtvertragswert als Maß für sofortige Einnahmen missverstehen und nicht berücksichtigen, dass er sich über die Laufzeit des Vertrags verteilt. Sich bei strategischen Entscheidungen ausschließlich auf den Gesamtvertragswert zu verlassen, kann ebenfalls irreführend sein. Für eine umfassende Analyse sollte der Gesamtvertragswert zusammen mit anderen Kennzahlen wie CLTV, MRR und Abwanderungsquote untersucht werden.

• Begrenzter Einblick in die Rentabilität: Der Gesamtvertragswert berücksichtigt nicht die Kosten, die mit der Erbringung der Dienstleistung oder des Produkts einhergehen. Ein hoher Gesamtvertragswert bedeutet nicht unbedingt eine hohe Rentabilität.

• Anfällig für Unvorhersehbarkeiten: Faktoren wie Marktvolatilität, wirtschaftlicher Abschwung und Änderungen, Herabstufungen oder Stornierungen während der Vertragslaufzeit können sich auf den aus einem Vertrag erzielten Wert auswirken, was den Gesamtvertragswert zu einem weniger zuverlässigen Indikator für künftige Einnahmen macht.

• Nicht hilfreich für Vergleiche: Ein Vergleich des Gesamtvertragswerts zwischen verschiedenen Verträgen oder Geschäftsbereichen kann sich als schwierig erweisen, insbesondere wenn sie unterschiedliche Bedingungen, Preismodelle oder Umsatzrealisierungspraktiken beinhalten.

Wie Sie den Gesamtvertragswert verbessern

Um den Gesamtvertragswert zu verbessern, müssen Sie Ihre Kundinnen und Kunden kennen, Ihre Angebote auf ihre Bedürfnisse abstimmen und die Beziehungen und die Preisgestaltung strategisch gestalten. Analysieren Sie anhand von Kundendaten das Nutzungsverhalten, den Zufriedenheitsgrad und Branchenbenchmarks, um eine solide Grundlage für gezielte Strategien zu schaffen, die den Gesamtvertragswert erhöhen und gleichzeitig den Aufbau stärkerer, nachhaltigerer Kundenbeziehungen fördern. Im Folgenden finden Sie einige spezifische Strategien zur Steigerung des Gesamtvertragswerts.

• Upselling und Cross-Selling: Führen Sie bei bestehender Kundschaft höherwertige Tarife oder zusätzliche Produkte und Dienstleistungen ein und passen Sie diese Angebote auf der Grundlage des Nutzungsverhaltens und des Kundenfeedbacks an.

• Wertorientierte Preisgestaltung: Entwickeln Sie Ihre Preisstrategie auf der Grundlage des von Ihren Kundinnen und Kunden wahrgenommenen Wertes. Wenn Sie ein Preismodell einführen, das den Kundennutzen unmittelbar widerspiegelt, können Sie höhere Vertragswerte rechtfertigen.

• Längere Vertragslaufzeiten: Motivieren Sie Kundinnen und Kunden durch Anreize oder Rabatte, sich auf längere Vertragslaufzeiten einzulassen. Längere Laufzeiten erhöhen direkt den Gesamtvertragswert und sorgen für mehr Stabilität bei der Umsatzprognose.

• Individuelle Anpassung und Personalisierung: Bieten Sie anpassbare Lösungen oder Add-ons an, die auf die spezifischen Bedürfnisse der Kundinnen und Kunden zugeschnitten sind. Preisstufen im Premiumbereich und andere zusätzliche Gebühren tragen zu einem höheren Gesamtvertragswert bei.

• Kontoverwaltung: Ermitteln Sie hochwertige Kundinnen und Kunden und setzen Sie Ressourcen für die Pflege dieser Beziehungen ein. Wenn Sie ihre Bedürfnisse und geschäftlichen Herausforderungen kennen, lassen sich Möglichkeiten zur Erweiterung des Vertragsumfangs finden.

• Leistungsabhängiges Upscaling: Führen Sie Klauseln ein, die eine Vertragserweiterung auf der Grundlage von Leistungsmetriken oder Nutzungsschwellen ermöglichen. Damit verknüpfen Sie Ihren Erfolg mit dem der Kundinnen und Kunden und ebnen den Weg für ein natürliches Vertragswachstum.

• Verlängerungsstrategie: Entwickeln Sie eine proaktive Verlängerungsstrategie, die lange vor Ablauf des Vertrags beginnt. Der Schwerpunkt muss darauf liegen, den Nutzen zu verdeutlichen und die sich verändernden Bedürfnisse der Kundinnen und Kunden zu erfüllen, um längere oder lukrativere Verlängerungen zu sichern.

• Kundenerfolg: Investieren Sie in ein Programm für den Kundenerfolg, damit Ihre Kundinnen und Kunden die gewünschten Ergebnisse mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung erzielen. Zufriedene Kundinnen und Kunden sind eher bereit, ihre Verträge zu verlängern. Außerdem ist die Wahrscheinlichkeit, dass sie abwandern, geringer.

• Markt- und Wettbewerbsanalyse: Analysieren Sie Markttrends und Konkurrenten, damit Ihre Produkte oder Dienstleistungen wettbewerbsfähig und überzeugend bleiben.

• Vertragsflexibilität: Bauen Sie nach Möglichkeit Flexibilität in Ihre Verträge ein, damit Kundinnen und Kunden ihre Nutzung innerhalb der Vertragslaufzeit nach oben oder unten anpassen können. Wenn die Kundinnen und Kunden wissen, dass sie den Vertrag nach Bedarf anpassen können, erscheinen höhere Tarife und zusätzliche Dienstleistungen attraktiver.

• Anreize für Kundinnen und Kunden: Bieten Sie Kundinnen und Kunden Anreize für eine vorzeitige Vertragsverlängerung oder ein Upgrade auf einen höheren Gesamtvertragswert und verlängern Sie so ihren Lebenszyklus.