Jaarlijkse terugkerende inkomsten (ARR) meet de terugkerende inkomstencomponenten van een onderneming over een jaar, waaronder inkomsten uit abonnementen, contracten en andere regelmatige inkomstenstromen.

ARR vormt een belangrijke maatstaf voor de financiële status en stabiliteit van een onderneming, vooral voor ondernemingen die afhankelijk zijn van langdurige klantrelaties, zoals software-as-a-service (SaaS)-ondernemingen. ARR helpt bedrijven toekomstige inkomsten te voorspellen, belangrijke beslissingen te onderbouwen en waarde te bepalen voor investeerders of potentiële overnames.

Hieronder behandelen we de belangrijkste details over ARR: hoe je het berekent, hoe je het nauwkeurig rapporteert, welke rol het speelt in de uitvoering van groeigerichte SaaS-bedrijven en hoe je veelvoorkomende risico's beperkt.

Waarover gaat dit artikel?

• Hoe wordt ARR berekend?
  
• Waarom is ARR belangrijk voor ondernemingen?
  
• Welke invloed heeft ARR op de planning?
  
• Hoe verbeter en schaal je ARR?
  
• ARR-gezondheidsbenchmarks
  
• De nauwkeurigheid van ARR-rapportage verbeteren
  
• Risico's van ARR-projecties en hoe deze te minimaliseren
  

Hoe wordt de ARR berekend?

Terugkerende inkomsten betreft klanten die betalen voor terugkerende diensten of producten op abonnementsbasis. Ga als volgt te werk om de ARR te berekenen:

• Van maandelijks terugkerende inkomsten: Als je de maandelijks terugkerende inkomsten (MRR) weet, kun je dat getal vermenigvuldigen met 12 om de ARR te krijgen (ARR = MRR × 12).

• Van individuele abonnementen: Als je begint met individuele abonnementsbedragen, tel dan alle terugkerende inkomsten op die je verwacht te ontvangen van elke klant gedurende een jaar. Als je klanten hebt met verschillende abonnementen of factureringscycli, bereken dan de jaarlijkse inkomsten van elke klant en tel deze bedragen bij elkaar op. De ARR is de som van de jaaromzet van alle klanten. Ga als volgt te werk om de jaaromzet van elke klant te berekenen voordat je deze bij elkaar optelt:

  • Voor een klant die maandelijks betaalt
    Jaarlijkse inkomsten van klant = maandelijkse betaling × 12
    
  • Voor een klant die per kwartaal betaalt
    Jaaromzet van klant = driemaandelijkse betaling × 4
    

• Aanpassingen voor nieuwe winsten en verliezen: Als je op enig moment in het jaar de ARR berekent en er zijn nieuwe abonnementen of klantverloop (wanneer klanten vertrekken), moet je de ARR-berekening aanpassen om deze wijzigingen weer te geven. Dit betekent dat je de waarde op jaarbasis van nieuwe abonnementen optelt en de waarde op jaarbasis van verloren abonnementen aftrekt.

Waarom is ARR belangrijk voor ondernemingen?

De ARR vormt een maatstaf voor de actuele omzet en een vergrootglas die ondernemingen kunnen gebruiken om hun financiële gezondheid, stabiliteit en groeitraject te meten, met name voor ondernemingen met een abonnementenstructuur of terugkerende inkomsten, zoals SaaS-ondernemingen. Hier volgt een uitsplitsing van de aspecten van bedrijfsvoering en financiële prognoses waarin ARR een belangrijke rol speelt:

• Voorspelbare toekomstige inkomsten: ARR biedt een voorspelbaar beeld van toekomstige inkomstenstromen, ervan uitgaande dat het klantverloop consistent blijft en de nieuwe omzet gestaag groeit. Deze voorspelbaarheid maakt financiële planning en stabiliteit op lange termijn mogelijk omdat het een betrouwbare basis biedt waarop investerings-, uitbreidings- en operationele beslissingen kunnen worden gebaseerd.

• Commerciële levensvatbaarheid voor investeerders: Voor investeerders en belanghebbenden is de ARR een belangrijke indicator voor de levensvatbaarheid en groeivooruitzichten van een onderneming. Een sterke ARR suggereert een stabiel klantenbestand en terugkerende inkomsten, wat de onderneming tot een aantrekkelijke investering maakt. Investeerders gebruiken ARR vaak om de waardering van het onderneming te beoordelen, vooral bij gebrek aan winstgevendheid, wat gebruikelijk is in de groeifasen van veel technologieondernemingen.

• Toewijzing van middelen: Ondernemingen kunnen ARR gebruiken om weloverwogen beslissingen te nemen over de toewijzing van middelen voor het aannemen van personeel, ontwikkelingsprojecten, marketingstrategieën en andere kapitaaluitgaven.

• Bijhouden van groei: Met ARR kunnen ondernemingen de groei in de tijd bijhouden, met als resultaat een helder beeld over de groei of krimp van de onderneming. Deze tracering kan gesegmenteerd worden per product, geografie of klanttype en biedt gedetailleerde inzichten in welke delen goed presteren en waarbij aanpassingen mogelijk zijn.

• Financiële modellering: Ondernemingen kunnen ARR gebruiken om gedetailleerde financiële modellen op te stellen die toekomstige inkomsten, uitgaven en cashflow voorspellen. Zulke modellen spelen een belangrijke rol bij waardebepalingen, bij fondsenwerving, overnames of openbare aanbestedingen.

• Vergelijking van de markt: ARR biedt ondernemingen de optie benchmarks uit te voeren ten opzichte van branchegenoten en -normen. Zulke benchmarking kan belangrijke beslissingen, concurrentieanalyses en marktpositionering onderbouwen.

• Behoud van klanten: Hoewel ARR voornamelijk focust op inkomsten, weerspiegelt het ook de tevredenheid en het behoud van klanten. Een toenemende ARR duidt op een gunstig behoud van klanten en een goede afstemming tussen product en markt, terwijl een stagnerende of dalende ARR een indicatie kan zijn van onderliggende problemen met klanttevredenheid of marktconcurrentie.

Welke invloed heeft ARR op de planning?

Ondernemingen kunnen ARR gebruiken als informatiebron voor hun planning op onderdelen:

• Toewijzing en budgettering van middelen: ARR geeft een helder beeld van de stabiele, voorspelbare inkomsten die een onderneming over een jaar kan verwachten, zodat de onderneming weloverwogen beslissingen kan nemen over de toewijzing van middelen. Ondernemingen kunnen hun budgetten voor personeel, bestuderen en ontwikkelen, marketing en andere operationele uitgaven plannen op basis van hun ARR.

• Ontwikkeling van een groeistrategie: Door ARR-trends te analyseren, kunnen ondernemingen groeipatronen en onderdelen die verbetering behoeven identificeren. Zulke inzichten helpen bij het bepalen van realistische groeidoelstellingen en het ontwikkelen van strategieën om die te bereiken, bij marktuitbreiding, productontwikkeling of het verbeteren van de klantenservice.

• Investerings- en uitbreidingsbeslissingen: Kennis van de ARR helpt ondernemingen om te beslissen wanneer ze moeten investeren in nieuwe ondernemingen of uitbreiden naar nieuwe markten. Een sterke ARR geeft ondernemingen het vertrouwen om te investeren in langetermijnprojecten die misschien niet onmiddellijk rendement opleveren, maar wel belangrijk zijn voor duurzame groei.

• Risicobeheer: De voorspelbaarheid van ARR helpt bij het beoordelen en voor zijn rekening nemen van risico's. Ondernemingen kunnen potentiële omzetschommelingen voorspellen en noodplannen ontwikkelen om stabiliteit te houden in onzekere marktomstandigheden.

• Evaluatie van de prestaties: Ondernemingen kunnen ARR gebruiken om hun prestaties te controleren ten opzichte van doelstellingen en benchmarks in de branche. Het leiderschap kan beoordelen of een onderneming op koers ligt om haar belangrijkste doelstellingen te halen en de nodige aanpassingen doen.

• Prijs- en productstrategie: Inzichten uit ARR kunnen van invloed zijn op prijs- en productstrategieën. Voor ondernemingen is het mogelijk dat ze besluiten om hun prijzen aan te passen, nieuwe productkenmerken te introduceren of zich te focussen op lucratievere markten of klantsegmenten op basis van ARR-trends.

• Succes en behoud van klanten: Aangezien ARR sterk wordt beïnvloed door klantenbinding, moedigt de meetmethode ondernemingen aan om prioriteit te geven aan succesvolle klantaccounts. Strategieën om de klanttevredenheid en -loyaliteit te verhogen dragen direct bij aan de stabiliteit en groei van de ARR.

• Fusies en overnames: Voor ondernemingen die fusies of overnames overwegen, kan ARR helpen bij het evalueren van de financiële gezondheid en compatibiliteit van potentiële partners of doelwitten en of dergelijke stappen de terugkerende inkomstenstromen van de onderneming waarschijnlijk zullen verbeteren.

Hoe kun je de ARR verbeteren en opschalen?

Het verbeteren en opschalen van de ARR heeft een directe invloed op de groei en duurzaamheid van ondernemingen die werken met abonnementsmodellen. Hieronder enkele strategieën voor het verbeteren en opschalen van ARR:

• Diepe klantsegmentatie: Ga verder dan basissegmentatie door gebruikspatronen van klanten, branches en individuele feedback van klanten te analyseren om upsell-, cross-sell- en behoudstrategieën op maat te maken. Gebruik voorspellende analyses om vast te stellen welke klanten het meest waarschijnlijk zullen upgraden of welke het grootste risico lopen op verloop.

• Geavanceerde prijsoptimalisatie: Gebruik data analytics om prijselasticiteitsstudies uit te voeren en de optimale prijsstelling voor uiteenlopende klantsegmenten te bepalen. Overweeg dynamische prijsmodellen, waarbij prijzen worden aangepast op basis van gebruik, vraag of toegevoegde waarde van de klant.

• Diversificatie van de inkomsten: Inkomstenstromen diversifiëren door een mix van abonnementsvormen, aanvullende diensten en aanvullende productaanbiedingen, waardoor je minder afhankelijk bent van één inkomstenbron.

• Voorspellingen op basis van kunstmatige intelligentie (AI): Implementeer machine-learningmodellen om klantgedrag, ARR-groei en klantverloop. Deze modellen helpen anticiperen op markttrends en om belangrijke beslissingen te onderbouwen.

• Productgestuurde groeistrategieën: Focus erop om van je product een primaire motor te maken voor klantenwerving, -uitbreiding en -behoud. Implementeer functies in het product die viraliteit stimuleren, de betrokkenheid van gebruikers verbeteren en upselling eenvoudiger maken.

• Optimalisatie van de waarde van de klantlevenscyclus: Ontwikkel optimaliseringsstrategieën t.a.v. de waarde van elke klant gedurende diens levenscyclus. Dit kan gepersonaliseerde betrokkenheidplannen omvatten, gerichte aanbiedingen op basis van levenscyclusfasen en proactieve interventiemaatregelen met betrekking tot verloop.

• Klantverloopanalyse en -beperking: Voer een gedetailleerde analyse van het verloop uit om de onderliggende redenen voor verlies van klanten te achterhalen. Ontwikkel gerichte strategieën om deze problemen aan te pakken, waarbij het mogelijk kan gaan om productverbeteringen, verbetering van de klantenservice of aangepaste communicatiestrategieën.

• Integratie: Werk met API's (Application Programming Interfaces), waarmee andere ondernemingen met jouw service kunnen worden geïntegreerd om zo je bereik te vergroten en toegevoegde waarde voor klanten kunt creëren. Het bouwen van een structuur rond je product kan leiden tot hechtere klantrelaties en nieuwe omzetkansen.

• Cruciale acquisities: Identificeer en werf ondernemingen die aanvullende technologieën, klantenbestanden of toegang tot nieuwe markten kunnen bieden.

• Wereldwijde marktexpansie: Stem je strategieën voor markttoegang af op uiteenlopende regio's, rekening houdend met lokale concurrentie, marktvraag, prijsgevoeligheid en culturele factoren. Door het productaanbod te lokaliseren kan wereldwijde marktpenetratie worden bereikt.

• Investeer in succesvolle klantaccounts en belangenbehartiging: Ontwikkel een geavanceerd raamwerk voor succesvolle klantaccounts dat klanten gericht ondersteunt en pleitbezorgers van hen maakt. Implementeer geavanceerde net promoter score (NPS)-tracering en analyse, adviesraden voor klanten en gebruikersgroepen om klantrelaties te verdiepen en organische groei te stimuleren.

• Verbeteren van de waardepropositie: Blijf je waardepropositie voortdurend ontwikkelen en verbeteren. Je ARR moet voortkomen uit het leveren van superieure, zich ontwikkelende waarde aan klanten, niet uit passiviteit in de markt.

ARR-gezondheidsbenchmarks

Vergelijk de meetmethoden van je onderneming met de benchmarks in de sector om prestaties te meten, de gezondheid van de ARR te evalueren en om onderdelen te identificeren die voor verbetering vatbaar zijn. Hieronder staan de belangrijkste benchmarks die je in overweging moet nemen op het moment dat je de gezondheid van een ARR beoordeelt:

• ARR-groeipercentage: Dit is een primaire indicator van de gezondheid en schaalbaarheid van je onderneming. Ofschoon het ideale groeipercentage per branche en bedrijfsgrootte kan verschillen, kwam de gemiddelde jaarlijkse groei in 2022 voor SaaS-ondernemingen op een [ARR van 1 miljoen USD tot 5 miljoen USD] 52%-59%](https://www.metrichq.org/saas/arr-growth-rate/ "ARR growth rate") uit. Voor start-ups of ondernemingen in een uitbreidingsfase kan het verwachte groeipercentage veel hoger liggen.

• Retentie van netto-inkomsten (NRR): NRR meet de inkomsten van bestaande klanten over een bepaalde periode, rekening houdend met uitbreidingen, inkrimpingen en verloop. Een NRR van meer dan 100% is een indicatie dat de inkomsten uit bestaande klanten toenemend zijn, waarbij de ARR een teken van gezondheid is. Marktleiders behalen vaak een NRR van 120% of meer.

• Terugverdientijd van de kosten voor klantenwerving (CAC): Deze meetmethode levert een indicatie van hoe lang het duurt om de investering door te investeren in het werven van nieuwe klanten terug te verdienen. Een kortere terugverdientijd (doorgaans 12-18 maanden voor SaaS-ondernemingen) duidt op een gezonde ARR, aangezien dit wijst op effectief gebruik van kapitaal en snellere groei.

• Klantverlooppercentage: Klantverlooppercentage is het percentage klanten of omzet dat tijdens een bepaalde periode verloren is gegaan. Een laag klantverloop duidt op een sterk klantbehoud en een goede kwaliteit van de ARR. Hoewel acceptabele klantverlooppercentages variëren, streven veel SaaS-ondernemingen naar een jaarlijks klantverloop van 5%-7% of lager.

• Verhouding tussen de levenscycluswaarde en de acquisitiekosten per klant (LTV:CAC): Deze ratio vergelijkt de levenscycluswaarde van een klant met de kosten om een nieuwe klant te werven. Een verhouding van 3:1 of hoger wordt vaak als gezond beschouwd en geeft aan dat de inkomsten van een klant veel hoger zijn dan de wervingskosten.

• Regel van 40: Een veelgebruikte maatstaf voor groei en winstgevendheid, de regel van 40 stelt dat het groeipercentage van een onderneming plus de winstmarge meer dan 40% moet bedragen. Voor ondernemingen die gericht zijn op ARR krijgt groei vaak voorrang op winst, vooral in de beginfase, maar deze regel helpt groei en winstgevendheid in evenwicht te brengen.

• Uitbreidingspercentage klanten: Deze statistiek houdt de omzetgroei bij van bestaande klanten uit up-selling of cross-selling. Een hoog uitbreidingspercentage is een indicatie dat je klantenbestand na verloop van tijd waardevoller wordt, wat positief bijdraagt aan de groei van de ARR.

• Brutomarge: Ofschoon niet specifiek voor ARR, kan de brutomarge iets zeggen over de algehele winstgevendheid van je terugkerende inkomstenstromen. Hoge brutomarges geven aan dat je onderneming ARR kan genereren zonder evenredige kostenstijgingen.

• ARR per medewerker: Deze meetmethode geeft inzicht in de productiviteit van je team en hoe effectief je onderneming ARR genereert in verhouding tot haar grootte. Voor SaaS-ondernemingen bedroeg de gemiddelde jaarlijkse [omzet per werknemer ongeveer 145.000 USD](https://www.statista.com/statistics/936949/saas-professional-services-worldwide-revenue-per-employee/ 'SaaS-diensten: Omzet per werknemer") in 2022, waarbij sprake is van een daling ten opzichte van 170.000 USD in 2015. Er bestaat geen one-size-fits-all-benchmark, maar een vergelijking van je onderneming met branchegemiddelden of vergelijkbare ondernemingen kan waardevolle inzichten opleveren.

Door de prestaties van je onderneming te vergelijken met deze benchmarks kun je een volledig beeld krijgen van de gezondheid van je ARR, waarbij sterke punten naar voren komen en gebieden waarop aanpassingen voor verbetering kunnen zorgen.

Het verbeteren van de nauwkeurigheid van ARR-rapportage

• Standaardiseer het verzamelen van data: Zorg voor consistentie in de manier waarop je data verzamelt op uiteenlopende afdelingen om discrepanties te minimaliseren die je ARR scheef kunnen trekken.

• Automatiseer berekeningen: Handmatige berekeningen zijn vatbaar voor menselijke fouten. Gebruik boekhoudsoftware of integreer spreadsheets met je CRM-systeem (Customer Relationship Management) om ARR-berekeningen te automatiseren.

• Definieer duidelijke verlengingsperiodes: Zorg ervoor dat je samenhangend bent in hoe je verlengingsperioden definieert (bijv. maandelijks vs. jaarlijks) om te zorgen voor een nauwkeurige weergave van terugkerende inkomsten binnen het door jou gekozen tijdsbestek.

• Houd wijzigingen in de omzet bij: Houd wijzigingen zoals upgrades, downgrades of annuleringen in de gaten en verwerk deze aanpassingen onmiddellijk in uw ARR-berekeningen om real-time nauwkeurigheid te houden.

• Vergelijk regelmatig: Stem regelmatig ARR-rapporten af met je boekhoudsysteem om eventuele discrepanties op te sporen en te corrigeren.

• Controleer de kwaliteit van de gegevens: Voer kwaliteitscontroles uit om de juistheid te bevestigen van details die worden gebruikt bij ARR-berekeningen, zoals klant- en abonnementsgegevens.

Projectierisico's bij berekening ARR en hoe deze te minimaliseren

Hoewel ARR-prognoses belangrijk zijn voor de planning, brengen ze de nodige risico's met zich mee. Lees hier de factoren die van invloed kunnen zijn op ARR-projecties, de risico's die ze creëren en strategieën om ze te beperken:

Overschatte groei

Het voorspellen van een te optimistische groei van de ARR kan leiden tot agressieve uitgaven en investeringen op basis van inkomsten die mogelijk niet worden gerealiseerd. Dit kan de kasreserves onder druk zetten en mogelijk de financiële gezondheid van de onderneming in gevaar brengen.

• Beperking: Gebruik conservatieve groeischattingen en scenarioplanning. Gebruik een scala aan groeiprognoses (pessimistisch, realistisch en optimistisch) om je voor te bereiden op verschillende uitkomsten. Actualiseer regelmatig prognoses op basis van actuele groeipatronen en feedback uit de markt.
  

Onderschatting klantverloop

Onnauwkeurig voorspellen van klantverloop kan ARR-prognoses vertekenen en tot een te hoge schatting van de omzet leiden.

• Beperking: Investeer in geavanceerde analyses voor het voorspellen van klantverloop. Houd trends in het verloop nauwlettend in de gaten, segmenteer je klantenbestand om risicogroepen vast te stellen en implementeer gerichte strategieën voor het behoud van klanten. Bepaal de onderliggende redenen voor het verloop en pak deze proactief aan.
  

Concurrentie op de markt

Veranderingen in marktomstandigheden of concurrentielandschappen kunnen invloed hebben op de ARR, vooral als een nieuwe concurrent de markt betreedt of als er een wijziging is in de vraag van klanten.

• Beperking: Houd markttrends en concurrenten voortdurend in het oog. Ontwikkel een flexibele ondernemingsstrategie die zich kan aanpassen aan veranderingen en investeer in voortdurende innovatie om de concurrentie voor te blijven.
  

Prijsstrategie

Een onjuiste prijsstelling kan van invloed zijn op het werven en behouden van klanten, wat de verwachte ARR beïnvloedt.

• Beperking: Voer regelmatig toetsingen en marktvergelijkingen uit om ervoor te zorgen dat je prijsstelling is afgestemd op de waarde die je biedt en de marktverwachtingen. Test prijswijzigingen op kleine schaal voordat je ze volledig uitrolt.
  

Operationele schaalbaarheid

Als je onderneming haar activiteiten niet kan schalen om de groei te ondersteunen, kan dit je vermogen om de verwachte ARR te realiseren beperken.

• Beperking: Door te investeren in flexibele infrastructuur en operationele procedures die kunnen meegroeien met je klantenbestand. Toets regelmatig je operationele mogelijkheden en pak eventuele knelpunten of uitdagingen op het gebied van schaalbaarheid aan.
  

Klantenconcentratie

Sterke afhankelijkheid van een paar grote klanten kan een risico vormen voor ARR aangezien het verliezen van een van hen een grote impact kan hebben op de inkomsten.

• Beperking: Diversifieer je klantenbestand om de impact van het verliezen van individuele klanten te minimaliseren. Het ontwikkelen van strategieën om je marktbereik te vergroten en een breder scala aan klanten aan te trekken.
  

Wettelijke compliance

Wijzigingen in de regelgeving kunnen van invloed zijn op uw vermogen om ARR te genereren of te behouden. Dit is vooral relevant in bepaalde sterk gereguleerde branches, zoals financiële diensten.

• Beperking: Blijf op de hoogte van wijzigingen in de regelgeving en houd de naleving ervan in stand om verstoringen te voorkomen. Houd rekening met regelgevende trends in uw planning en risicobeoordelingen.