Los ingresos recurrentes anuales (ARR, por sus siglas en inglés) miden los componentes de ingresos recurrentes de una empresa durante un año, entre los que se incluyen los ingresos de suscripciones, contratos y cualquier otra fuente de ingresos periódica.

Los ARR son una métrica importante para la situación y la estabilidad financieras de las empresas, sobre todo si dependen de relaciones duraderas con los clientes, como es el caso de las empresas de software como servicio (SaaS, por sus siglas en inglés). Los ARR ayudan a las empresas a prever los ingresos futuros, fundamentar decisiones importantes y calcular el valor para inversores o posibles adquisiciones.

A continuación, explicaremos los detalles más importantes de los ARR: cómo calcularlos, cómo elaborar informes precisos sobre ellos, qué papel desempeñan en las empresas de SaaS orientadas al crecimiento y cómo mitigar los riesgos habituales.

¿De qué trata este artículo?

• ¿Cómo se calculan los ARR?
  
• ¿Por qué son importantes los ARR para las empresas?
  
• ¿Cómo afectan los ARR a la planificación?
  
• ¿Cómo mejoras y escalas los ARR?
  
• Indicadores de referencia de la solidez de los ARR
  
• Cómo mejorar la precisión de los informes de ARR
  
• Riesgos de las previsiones de ARR y cómo minimizarlos
  

¿Cómo se calculan los ARR?

Los ingresos recurrentes se producen cuando los clientes pagan servicios o productos mediante suscripción o de forma periódica. Así se calculan los ARR:

• A partir de los ingresos recurrentes mensuales: si tienes la cifra de ingresos recurrentes mensuales (MRR, por sus siglas en inglés), puedes multiplicar ese número por 12 para obtener los ARR (ARR = MRR × 12).

• A partir de suscripciones individuales: si estás empezando con importes de suscripciones individuales, suma todos los ingresos recurrentes que esperas recibir de cada cliente durante un año. Si tienes clientes en diferentes planes o ciclos de facturación, calcula los ingresos anuales de cada cliente y suma todos los importes. Los ARR son la suma de los ingresos anuales de todos los clientes. Así se calculan los ingresos anuales de cada cliente antes de sumar todos los importes:

  • De un cliente que paga cada mes
    Ingresos anuales del cliente = pago mensual × 12
    
  • De un cliente que paga cada trimestre
    Ingresos anuales del cliente = pago trimestral × 4
    

• Ajustes de nuevas ganancias y pérdidas: si vas a calcular los ARR en algún momento del año y hay nuevas suscripciones o abandonos (cuando los clientes se van), deberías ajustar el cálculo de los ARR para reflejar estos cambios. Es decir, debes sumar el valor anualizado de las nuevas suscripciones y restar el de las suscripciones perdidas.

¿Por qué son importantes los ARR para las empresas?

Los ARR son una forma de medir los ingresos actuales y una métrica que las empresas pueden utilizar para determinar su situación financiera, estabilidad y crecimiento, sobre todo si tienen modelos de suscripción o de ingresos recurrentes, como ocurre con las empresas de SaaS. A continuación, desglosamos las áreas de actividad empresarial y previsión financiera en que los ARR desempeñan un papel importante:

• Ingresos futuros previsibles: los ARR ofrecen una vista previsible de las futuras fuentes de ingresos, siempre que las tasas de abandono de clientes se mantengan uniformes y las nuevas ventas aumenten de forma constante. Esta previsibilidad permite hacer planificaciones financieras y tener estabilidad a largo plazo, ya que proporciona una base fiable para hacer inversiones, expandirse y tomar decisiones operativas.

• Viabilidad de la empresa para los inversores: para los inversores y las partes interesadas, los ARR son un indicador fundamental de la viabilidad y las perspectivas de crecimiento de una empresa. Unos buenos ARR sugieren que la base de clientes y los ingresos recurrentes son estables, lo que hace que la empresa sea una inversión atractiva. Los inversores suelen usar los ARR para analizar la valoración de la empresa, sobre todo si no hay rentabilidad, que es habitual en las fases de crecimiento de muchas empresas tecnológicas.

• Asignación de recursos: las empresas pueden utilizar los ARR para tomar decisiones fundamentadas sobre cómo asignar recursos a la contratación, los proyectos de desarrollo, las estrategias de marketing y otros gastos de capital.

• Seguimiento del crecimiento: gracias a los ARR, las empresas pueden hacer un seguimiento del crecimiento a lo largo del tiempo, lo que permite ver con claridad si la empresa se está expandiendo o contrayendo. Este seguimiento se puede segmentar por producto, ubicación geográfica o tipo de cliente, y ofrece información detallada sobre qué áreas tienen un buen rendimiento y cuáles podrían necesitar ajustes.

• Modelización financiera: las empresas pueden usar los ARR para elaborar modelos financieros detallados que prevean los ingresos, los gastos y el flujo de caja del futuro, lo que puede desempeñar un papel importante en los ejercicios de valoración, ya sea para recaudaciones de fondos, adquisiciones u ofertas públicas.

• Comparación del mercado: los ARR permiten a las empresas compararse con empresas similares y estándares del sector. Esta comparación puede orientar decisiones importantes, análisis de la competencia y el posicionamiento en el mercado.

• Retención de clientes: si bien los ARR se centran principalmente en los ingresos, también reflejan la satisfacción y retención de clientes. Unos ARR en aumento sugieren que hay una buena retención de clientes y adecuación del producto al mercado, mientras que unos ARR estancados o en descenso podrían indicar que hay problemas subyacentes con la satisfacción de los clientes o la competencia del mercado.

¿Cómo afectan los ARR a la planificación?

Las empresas pueden usar los ARR para orientar su planificación en estos ámbitos:

• Asignación de recursos y elaboración de presupuestos: los ARR proporcionan una imagen clara de los ingresos estables y previsibles que puede esperar una empresa a lo largo de un año, lo que le permite tomar decisiones fundamentadas relativas a dónde asignar recursos. Las empresas pueden planificar sus presupuestos de contratación, investigación y desarrollo, marketing y otros gastos operativos en función de sus ARR.

• Elaboración de la estrategia de crecimiento: al analizar las tendencias de los ARR, las empresas pueden identificar patrones de crecimiento y aspectos que deban mejorar. Esta información ayuda a establecer objetivos de crecimiento realistas y a elaborar estrategias para lograrlos, ya sea mediante la expansión del mercado, el desarrollo de productos o la mejora del servicio de atención al cliente.

• Decisiones de inversión y expansión: conocer los ARR ayuda a las empresas a decidir cuándo invertir en nuevos proyectos o expandirse a nuevos mercados. Unos buenos ARR ofrecen a las empresas la confianza necesaria para invertir en proyectos a largo plazo que quizá no produzcan beneficios inmediatos, pero sean importantes para mantener el crecimiento.

• Gestión de riesgos: la previsibilidad de los ARR ayuda a analizar y gestionar riesgos. Las empresas pueden prever posibles fluctuaciones de ingresos y elaborar planes de contingencia para mantener la estabilidad cuando las condiciones del mercado son inciertas.

• Evaluación del rendimiento: las empresas pueden usar los ARR para evaluar su rendimiento de acuerdo con objetivos e indicadores de referencia del sector. La dirección de la empresa puede analizar si va por buen camino para lograr los objetivos clave y hacer los ajustes que sean necesarios.

• Estrategia de precios y productos: la información de los ARR puede influir en las estrategias para poner el precio a productos. Las empresas pueden decidir ajustar los precios, incorporar nuevas funciones a los productos o centrarse en segmentos de clientes o mercados más lucrativos en función de las tendencias de los ARR.

• Éxito y retención de clientes: la retención de clientes influye mucho en los ARR, por lo que esta métrica anima a las empresas a darle prioridad al éxito de los clientes. Las estrategias para aumentar la satisfacción y la fidelidad de los clientes contribuyen directamente a la estabilidad y el crecimiento de los ARR.

• Fusiones y adquisiciones: en el caso de las empresas que se estén planteando fusiones y adquisiciones, los ARR pueden ayudar a evaluar la situación financiera y la compatibilidad de los posibles socios u objetivos, así como a determinar si esas acciones tendrían probabilidades de mejorar las fuentes de ingresos recurrentes de la empresa.

¿Cómo mejoras y escalas los ARR?

Mejorar y escalar los ARR afecta directamente al crecimiento y a la sostenibilidad de las empresas que tienen modelos de suscripción. Estas son estrategias para mejorar y escalar los ARR:

• Segmentación avanzada de clientes: analiza los patrones de consumo de los clientes, los sectores concretos y los comentarios de cada cliente para adaptar tus estrategias de ventas de mayor valor (upselling), ventas cruzadas (cross-selling) y retención. Usa análisis predictivos para identificar a los clientes con más probabilidades de cambiar a un plan superior o a aquellos que tengan el mayor riesgo de abandono.

• Optimización de precios avanzada: utiliza análisis de datos para llevar a cabo estudios sobre la elasticidad de los precios y determinar el precio adecuado para diferentes segmentos de clientes. Considera la posibilidad de usar modelos de precios dinámicos en los que los precios se ajusten en función del consumo, la demanda o el valor del cliente.

• Diversificación de los ingresos: diversifica las fuentes de ingresos mediante una combinación de niveles de suscripción, servicios adicionales y ofertas de productos complementarios, lo que reduce la dependencia de una única fuente de ingresos.

• Previsión basada en inteligencia artificial (IA): implementa modelos de machine learning para predecir el comportamiento de los clientes, el crecimiento de los ARR y las tasas de abandono con mayor precisión. Estos modelos pueden ayudar a anticipar tendencias del mercado y a orientar la toma de decisiones fundamentales.

• Estrategias de crecimiento centradas en el producto: céntrate en que tu producto sea la forma principal de adquisición de clientes, expansión y retención. Implementa funciones en el producto que favorezcan la viralidad, mejoren el compromiso de los usuarios y permitan hacer ventas de mayor valor más fácilmente.

• Optimización del valor del ciclo de vida del cliente: elabora estrategias para maximizar el valor de cada cliente durante su ciclo de vida (por ejemplo, puedes preparar planes de compromiso personalizados, ofertas dirigidas basadas en diferentes etapas del ciclo de vida y medidas de intervención para evitar el abandono).

• Análisis y mitigación del abandono: lleva a cabo un análisis detallado del abandono para analizar los motivos que hacen que los clientes se vayan. Elabora estrategias dirigidas para abordar estos problemas, que podrían implicar mejoras de los productos o del servicio de atención al cliente, o bien estrategias de comunicación a medida.

• Integración: crea interfaces de programación de aplicaciones (API, por sus siglas en inglés) que integren otras empresas con tu servicio para ampliar tu alcance y aportar más valor a los clientes. Crear un entorno alrededor de tu producto puede afianzar la relación con los clientes y generar nuevas oportunidades de ingresos.

• Adquisiciones clave: identifica y adquiere empresas que puedan proporcionar tecnologías complementarias, bases de clientes o acceso a nuevos mercados.

• Expansión a mercados internacionales: adapta tus estrategias de entrada en el mercado a diferentes regiones y ten presentes la competencia local, la demanda del mercado, la sensibilidad a los precios y los factores culturales. Localizar las ofertas de productos puede ayudar a penetrar en mercados internacionales.

• Inversión en éxito y apoyo de clientes: elabora un marco sofisticado de éxito de los clientes que les sirva de ayuda y haga que recomienden tu empresa. Implementa un seguimiento y análisis de la probabilidad de recomendación (conocida como «Net Promoter Score» o «NPS»), consejos asesores de clientes y grupos de usuarios para estrechar la relación con los clientes y favorecer el crecimiento orgánico.

• Refuerzo de la propuesta de valor: desarrolla y refuerza continuamente tu propuesta de valor. Tus ARR deberían proceder de ofrecer un valor superior y en evolución a tus clientes, no de la inercia del mercado.

Indicadores de referencia de la solidez de los ARR

Para evaluar la solidez de los ARR, compara las métricas de tu empresa con los indicadores de referencia del sector para determinar el rendimiento e identificar aspectos que debas mejorar. Estos son los indicadores de referencia fundamentales que debes tener presentes a la hora de evaluar la solidez de los ARR:

• Tasa de crecimiento de los ARR: este es un indicador principal de la situación y la escalabilidad de tu empresa. Si bien la tasa de crecimiento ideal puede variar en función del sector y el tamaño de la empresa, la mediana de la tasa anual de crecimiento de las empresas de SaaS con unos ARR de un millón de dólares a cinco millones de dólares fue del 52 % al 59 % en 2022. En el caso de las startups o empresas en fase de expansión, la tasa de crecimiento prevista puede ser mucho más alta.

• Retención de ingresos netos (NRR, por sus siglas en inglés): la NRR mide los ingresos retenidos de los clientes actuales durante un período determinado, incluidas las expansiones, las contracciones y el abandono. Una NRR superior al 100 % indica que los ingresos de los clientes actuales aumentan, lo que es una señal de solidez de los ARR. Los referentes de cada sector suelen lograr una NRR del 120 % o más.

• Período de recuperación del coste de adquisición de clientes (CAC, por sus siglas en inglés): esta métrica indica cuánto se tarda en recuperar la inversión hecha para adquirir a nuevos clientes. Un período de recuperación más corto (normalmente, de 12 a 18 meses en el caso de las empresas de SaaS) indica que los ARR son sólidos, ya que sugiere un uso eficaz del capital y un crecimiento más rápido.

• Tasa de abandono: la tasa de abandono es el porcentaje de clientes o ingresos perdidos durante un período concreto. Una tasa de abandono baja indica una buena retención de clientes y unos ARR sólidos. Si bien las tasas de abandono aceptables varían, muchas empresas de SaaS procuran conseguir una tasa de abandono anual del 5 % al 7 % o más baja.

• Ratio del valor vitalicio del cliente y el coste de adquisición de clientes (LTV:CAC, por sus siglas en inglés): esta ratio compara el valor vitalicio de un cliente con el coste de adquirir a un cliente. Una ratio de 3:1 o superior se suele considerar positiva e indica que los ingresos generados de un cliente superan considerablemente al coste de adquirirlo.

• Regla del 40: la regla del 40 es un indicador de referencia habitual en relación con el crecimiento y la rentabilidad que indica que la tasa de crecimiento de una empresa más su margen de beneficios deben superar el 40 %. En el caso de las empresas que se centran en los ARR, el crecimiento suele tener más prioridad que los beneficios, sobre todo en las primeras etapas, pero esta regla ayuda a lograr un equilibrio entre el crecimiento y la rentabilidad.

• Tasa de expansión de clientes: esta métrica supervisa el crecimiento de los ingresos de los clientes actuales a partir de ventas de mayor valor o ventas cruzadas. Una tasa de expansión alta indica que tu base de clientes es cada vez más valiosa, lo que contribuye en positivo al crecimiento de los ARR.

• Margen bruto: si bien no es específico de los ARR, el margen bruto puede indicar la rentabilidad general de tus fuentes de ingresos recurrentes. Unos márgenes brutos altos indican que tu empresa puede generar ARR sin aumentos proporcionales en los costes.

• ARR por empleado: esta métrica ofrece información sobre la productividad de tu equipo y la eficacia con la que la empresa genera ARR en relación con su tamaño. En el caso de las empresas de SaaS, los ingresos medios anuales por empleado fueron de aproximadamente 145.000 $ en 2022, lo que supone una disminución de los 170.000 $ de 2015. No hay ningún indicador de referencia que valga para todos los casos, pero comparar tu empresa con las medias del sector o con empresas parecidas puede ofrecerte información valiosa.

Si comparas el rendimiento de tu empresa con esos indicadores de referencia, puedes obtener una visión integral de la solidez de tus ARR, lo que revela puntos fuertes y aspectos que, si se ajustan, podrían aportar mejoras.

Cómo mejorar la precisión de los informes de ARR

• Estandariza la recopilación de datos: asegúrate de que los diferentes departamentos recopilen datos de forma coherente para minimizar las discrepancias que puedan sesgar tus ARR.

• Automatiza los cálculos: los cálculos manuales son propensos a que haya errores humanos. Usa un software de contabilidad o integra hojas de cálculo con tu sistema de gestión de la relación con los clientes (CRM, por sus siglas en inglés) para automatizar los cálculos de los ARR.

• Define períodos de renovación claros: sé coherente a la hora de definir los períodos de renovación (por ejemplo, mensuales o anuales) para garantizar una representación precisa de los ingresos recurrentes en el período que hayas elegido.

• Haz un seguimiento de los cambios en los ingresos: supervisa los cambios a niveles superiores o inferiores, o las cancelaciones, y refleja esos ajustes de inmediato en tus cálculos de los ARR para mantener la precisión en tiempo real.

• Concilia los informes de forma periódica: concilia habitualmente los informes de ARR con tu sistema de contabilidad para identificar y rectificar cualquier discrepancia que haya.

• Comprueba la calidad de los datos: implementa comprobaciones de la calidad de los datos para confirmar la precisión de la información usada para calcular los ARR (por ejemplo, los datos de los clientes y las suscripciones).

Riesgos de las previsiones de ARR y cómo minimizarlos

Si bien las previsiones de ARR son importantes para elaborar planes, tienen riesgos inherentes. Estos son los factores que pueden afectar a las previsiones de ARR, los riesgos que crean y las estrategias para mitigarlos:

Crecimiento sobreestimado

Prever un crecimiento demasiado optimista en los ARR puede dar lugar a un gasto y una inversión agresivos basados en ingresos que quizá no se materialicen. Esto puede perjudicar a las reservas de efectivo y, posiblemente, poner en peligro la situación financiera de la empresa.

• Mitigación: utiliza unos cálculos de crecimiento y una planificación de situaciones que sean conservadores. Usa una variedad de previsiones de crecimiento (pesimistas, realistas y optimistas) a fin de prepararte para diferentes resultados. Actualiza regularmente las previsiones según patrones de crecimiento reales y comentarios del mercado.
  

Abandono subestimado

Si no predices con precisión el abandono de clientes, las previsiones de ARR pueden estar sesgadas, lo que hará que sobrestimes la previsión de ingresos.

• Mitigación: invierte en análisis de predicción del abandono avanzados. Supervisa con atención las tendencias de abandono, segmenta a tu base de clientes para identificar grupos en riesgo e implementa estrategias de retención dirigidas. Determina los motivos que dan lugar al abandono y abórdalos de forma proactiva.
  

Competencia del mercado

Los cambios en las condiciones del mercado o en la competencia pueden afectar a los ARR, sobre todo si un nuevo competidor entra en el mercado o si hay un cambio en la demanda de los clientes.

• Mitigación: supervisa en todo momento las tendencias y la competencia del mercado. Elabora una estrategia empresarial flexible que pueda adaptarse a los cambios e invierte en una innovación continua para adelantarte a la competencia.
  

Estrategia de precios

Unos precios incorrectos pueden afectar a la adquisición y retención de clientes, lo que repercute en los ARR previstos.

• Mitigación: lleva a cabo revisiones de precios y comparaciones del mercado habituales para garantizar que tus precios estén en consonancia con el valor que proporcionas y las expectativas del mercado. Prueba los cambios en los precios a pequeña escala antes de implementarlos por completo.
  

Escalabilidad operativa

Si tu empresa no puede escalar las operaciones a medida que vaya creciendo, esto puede limitar tu capacidad de conseguir los ARR previstos.

• Mitigación: invierte en procesos operativos y una infraestructura flexibles que puedan crecer con tu base de clientes. Revisa regularmente tus capacidades operativas y aborda cualquier obstáculo o problema de escalabilidad.
  

Concentración de clientes

Depender demasiado de unos pocos clientes grandes puede suponer un riesgo para los ARR, ya que perder a cualquiera de ellos podría tener una gran repercusión en los ingresos.

• Mitigación: diversifica tu base de clientes para minimizar la repercusión de perder a clientes concretos. Elabora estrategias para ampliar tu alcance en el mercado y atraer a una mayor variedad de clientes.
  

Cumplimiento de la normativa

Los cambios normativos pueden afectar a tu capacidad de generar o mantener los ARR, sobre todo en sectores muy regulados, como los servicios financieros.

• Mitigación: mantente al tanto de los cambios normativos y cumple en todo momento las normativas para no sufrir ninguna interrupción. Incluye las tendencias normativas en tus evaluaciones de riesgos y planificaciones.