Se possiedi un'attività, ti accorgerai che la sua crescita alla fine raggiungerà un limite massimo. A volte la mancanza di crescita può manifestarsi attraverso un rallentamento delle vendite o un aumento dei costi di acquisizione dei clienti (CAC). Altre volte, è più sottile. Ad esempio, potresti renderti conto che il tuo mercato attuale è troppo limitato per sostenere il piano di sviluppo che hai definito. Quando arriva quel momento, i passi successivi devono essere strategici: il 73% dei leader aziendali statunitensi afferma che identificare ed entrare in nuovi mercati è una sfida. Di seguito troverai un quadro pratico su come espandere la tua attività con chiarezza, rapidità e meno errori.

Di cosa parla questo articolo?

• Come definire i propri obiettivi quando si ricercano nuovi mercati per la propria attività
  
• Come identificare le lacune e le tendenze del mercato
  
• Come valutare il potenziale di nuovi mercati
  
• Come e perché convalidare un nuovo mercato prima di espandersi
  
• Cosa devono prendere in considerazione le attività quando entrano in nuovi mercati internazionali
  

Come definire i propri obiettivi quando si ricercano nuovi mercati per la propria attività

Prima di iniziare ad analizzare i dati, è necessario sapere cosa si sta cercando. L'espansione in un nuovo mercato inizia con la definizione di obiettivi specifici per la tua attività.

Ecco da dove cominciare.

Comprendi la tua proposta di valore

Quale problema risolve la tua attività e per chi lo risolve? La risposta potrebbe sembrare ovvia, ma quando la si applica a un nuovo mercato, il contesto può cambiare. Esiste lo stesso problema nel nuovo mercato? Si presenta in modo diverso? La posta in gioco è più alta o l'urgenza è più bassa?

Definisci il tuo cliente ideale

Non dare per scontato che il tuo pubblico attuale sia lo stesso di quello futuro. Definisci con precisione le caratteristiche del tuo cliente target nel nuovo mercato. Chi sono i potenziali clienti? Di cosa hanno bisogno? Come scoprono, valutano e acquistano prodotti come i tuoi?

Sii preciso riguardo al successo

"Aumentare i ricavi" non è un obiettivo chiaro. Vuoi raggiungere 5 milioni di dollari di ricavi ricorrenti annuali (ARR) in un nuovo settore verticale? Stai cercando di ridurre la dipendenza da un unico mercato? Forse desideri lanciare il prodotto in tre paesi entro la fine dell'anno. Più il tuo obiettivo è specifico, più ti sarà utile. Documenta il tuo obiettivo per iscritto. Anche un semplice piano di una sola pagina può aiutarti a monitorare e apportare modifiche man mano che procedi.

Cerca segnali che confermino la direzione intrapresa

A volte gli indizi migliori provengono dai tuoi utenti esistenti. I clienti utilizzano il tuo prodotto in modi che non ti aspettavi? Stai ricevendo richieste da potenziali clienti al di fuori del tuo mercato principale? Questo interesse in entrata potrebbe fornire indizi su dove cercare in futuro.

Come identificare le lacune e le tendenze del mercato

I nuovi mercati più redditizi non sono sempre quelli più evidenti. Possono emergere ai margini, dove le esigenze dei clienti sono poco soddisfatte o dove si sta creando uno slancio appena sotto la superficie. Per individuarli, è necessario un sistema che colleghi i segnali sparsi in qualcosa di utilizzabile.

Inizia da ciò che manca

Un “divario di mercato” è qualcosa che i clienti stanno già sperimentando. Di solito lo trovi in uno di questi tre posti:

• Esigenze insoddisfatte: Cerca casi d'uso che le soluzioni esistenti non coprono o non gestiscono bene. Ciò potrebbe essere dovuto a funzionalità mancanti, flussi di lavoro macchinosi o un targeting dei clienti troppo ristretto.
  
• Soluzioni alternative per i clienti: Quando gli utenti iniziano ad hackerare il tuo prodotto, o quello di qualcun altro, per fare qualcosa di non previsto, significa che stanno risolvendo un problema che nessuno ha affrontato direttamente. Prendi spunto.
  
• Reclami persistenti: Le recensioni pubbliche, i ticket di assistenza e i forum della community spesso rivelano frustrazioni comuni. Se gli stessi problemi continuano a presentarsi, ciò potrebbe indicare un'esigenza non soddisfatta.
  

Effettua un'analisi della concorrenza, ma concentrati meno sull'uguaglianza dei prodotti e più su ciò che gli altri hanno trascurato.

Individua tempestivamente le linee di tendenza

Mentre le lacune mostrano ciò che manca, le tendenze indicano dove si sta sviluppando la domanda. Questo può essere più difficile da quantificare, ma non è impossibile.

Presta attenzione a:

• Cambiamenti nel comportamento dei clienti: le nuove abitudini spesso segnalano un cambiamento nelle priorità. Se noti un picco nei pagamenti mobili, ad esempio, è un segnale che è necessario ripensare l'esperienza d'uso (UX).
  
• Modifiche normative: spesso generano una nuova domanda di strumenti basati sul consenso dell'utente, sull'accesso e sul controllo dei dati.
  
• Curve di adozione della tecnologia: quando una nuova tecnologia diventa più economica o diffusa, possono emergere o trasformarsi intere categorie.
  

Per monitorare in tempo reale, analizza:

• Google Trends per aumentare il volume di ricerca
  
• Blog o riviste di nicchia del settore per segnali di prima mano
  
• Attività di investimento, fusioni e acquisizioni nei mercati adiacenti
  

Nessuno di questi dati ha necessariamente un significato rilevante se considerato singolarmente, ma se tre o quattro iniziano a puntare nella stessa direzione, potresti trovarti di fronte a un cambiamento in fase iniziale.

Usa i tuoi dati

A volte, la domanda emergente è visibile nelle metriche di utilizzo.

• I clienti provenienti da un settore o da un'area geografica diversa stanno adottando il tuo prodotto senza alcun targeting?
  
• È un segmento sorprendente che mostra fidelizzazione dei clienti o utilizzo elevati?
  
• I team stanno ampliando il tuo prodotto in modi inaspettati?
  

Questi comportamenti marginali potrebbero essere la tua migliore opportunità per entrare in un nuovo segmento che vale la pena formalizzare.

Struttura i tuoi risultati

È facile perdere ore sui dati senza avvicinarsi alla risposta. Per mantenere la rotta, monitora i temi trasversalmente alle diverse fonti (ad esempio, analisi della concorrenza, recensioni, interesse in entrata, dati di utilizzo) e raggruppa le informazioni in base alla frequenza e all'urgenza. Quali sono i problemi più frequenti e chi ha bisogno che vengano risolti immediatamente? Utilizza un semplice documento o foglio di calcolo per rendere visibili i modelli nel tempo.

Individuare le lacune e le tendenze del mercato significa riconoscere sistematicamente dove si sta formando la domanda e dove si è posizionati per soddisfarla meglio di chiunque altro.

Come valutare il potenziale di nuovi mercati

Una lacuna nel mercato può sembrare interessante a prima vista, ma prima di investire tempo o capitali significativi, è necessario capire se l'opportunità è fattibile, sostenibile e sensata per la propria attività.

Ecco cosa chiedersi quando si valuta un nuovo potenziale di mercato.

C'è una domanda reale?

È necessario sapere se le persone in questo mercato desiderano effettivamente ciò che offri. Cerca prove di una domanda attiva, non solo un interesse teorico. Utilizza il volume di ricerca, il comportamento online o le prime richieste dei clienti come indicatori. Fai attenzione a non confondere la dimensione totale della popolazione con l'adeguatezza del prodotto al mercato. Solo perché un mercato è grande non significa che l'intero segmento abbia bisogno della tua soluzione.

Se stai creando qualcosa per risolvere un problema che nessuno ritiene abbastanza importante da risolvere, dovrai affrontare una battaglia in salita, indipendentemente dalla qualità del tuo prodotto.

Qual è la dimensione del mercato e sta crescendo?

Dopo aver confermato la domanda, è necessario quantificarla. Qual è il mercato potenziale totale (TAM) per il tuo prodotto in questo nuovo segmento? Ci sono segnali significativi di crescita o il mercato è stabile? Qual è il contesto economico? Considera il potere d'acquisto, i livelli di reddito e l'adozione del digitale. Questi fattori determinano la disponibilità all'acquisto della tua base clienti. Un mercato più piccolo ma in rapida crescita può offrire maggiori vantaggi rispetto a uno stagnante dieci volte più grande.

Chi altro è già presente in questo settore?

Valuta il panorama competitivo. Quanti giocatori sono attivi qui e quanto sono forti? In quali ambiti stanno ottenendo risultati superiori alla media? In cosa sono carenti? Il mercato è saturo o c'è spazio per qualcosa di nuovo?

Stai cercando un'opportunità: un'esigenza del cliente che puoi soddisfare in modo più efficace, più conveniente o più credibile rispetto a quanto offerto attualmente dal mercato. Più lo spazio è affollato, più sarà necessario differenziare chiaramente il proprio prodotto o ripensare completamente il proprio punto di ingresso.

Quali sono le barriere all'ingresso?

Approfondisci:

• Requisiti legali (ad esempio, licenze, registrazioni e restrizioni locali)
  
• Sistemi fiscali, in particolare nei mercati transfrontalieri
  
• Limitazioni dell'infrastruttura, come logistica, assistenza clienti o pagamenti
  
• Aspettative culturali, tra cui la localizzazione dei prodotti e il comportamento dei clienti
  

Tutti questi fattori possono influire sui costi, sui tempi e sull'approccio. Ottieni una visione chiara in anticipo in modo da non incontrare sorprese in seguito.

Puoi vendere in modo redditizio?

Successivamente, sottoponi i tuoi prezzi e i tuoi modelli economici a uno stress test. Quanto costano prodotti o servizi simili a livello locale? I clienti si aspetteranno prezzi inferiori rispetto al tuo mercato interno e i tuoi margini saranno in grado di sostenerli? Quanto costa acquisire e supportare i clienti in questo nuovo mercato? Questi numeri sono sostenibili su larga scala?

L'economia unitaria di un mercato non è sempre trasferibile tale e quale a un altro. Modifica modello di prezzo, CAC, e i costi del servizio di conseguenza, e poi ripeti i calcoli.

Questo mercato è in linea con la tua strategia generale?

Solo perché è possibile entrare in un nuovo mercato non significa che sia necessario farlo.

Prendi in considerazione se:

• È un'estensione naturale del tuo prodotto e delle tue capacità attuali
  
• Apre opportunità a valle che hai già pianificato
  
• Sei disposto a dedicare il tempo e le risorse necessarie per raggiungere il successo.
  

Alcuni mercati possono essere test a breve termine oppure operazioni opportunistiche. Ma è importante chiarire quale ruolo avrà questo mercato nel tuo piano di crescita complessivo.

Come e perché convalidare un nuovo mercato prima di crescere

Prima di impegnarti in un nuovo mercato, devi testare le tue ipotesi nel mondo reale. Questo è lo scopo della convalida del mercato: dimostrare che c'è trazione prima di investire seriamente tempo, denaro o personale. Si tratta di simulare quanto basta della tua attività nel nuovo mercato per vedere come rispondono i clienti.

La convalida di un mercato potrebbe essere simile a quanto segue:

• Campagna pubblicitaria mirata per valutare l'interesse
  
• Versioni leggere e localizzate del tuo sito
  
• Progetto pilota a servizio limitato con una manciata di utenti iniziali
  
• Spedizione del prodotto nell'area geografica prima di impostare le operazioni locali complete
  
• Lancio graduale verso un segmento o una regione adiacente e osservazione di ciò che funziona
  

Prima di eseguire il test, definisci ciò che viene considerato come convalida. Ad esempio:

• Un numero target di iscrizioni o acquisti
  
• Un certo tasso di conversione dalle campagne di test
  
• Benchmark di fidelizzazione o segnali di utilizzo ripetuto
  

Senza questi indicatori, è facile razionalizzare i risultati deboli come abbastanza buoni. Traccia prima la linea, poi misura rispetto ad essa.

La convalida fornisce un feedback sull'adeguatezza del prodotto al mercato nel nuovo contesto, inclusi segnali relativi alla comunicazione, alle tariffe, o alle difficoltà di onboarding. Mostra i primi segni di ciò che potrebbe essere necessario localizzare o ripensare. Ti dice anche cosa non perseguire, che è un'informazione altrettanto preziosa. L'obiettivo è imparare rapidamente, apportare modifiche e crescere solo quando i segnali sono forti.

Cosa devono prendere in considerazione le attività quando entrano in nuovi mercati internazionali

L'espansione oltre i confini nazionali introduce nuove considerazioni. Le normative, i comportamenti, le aspettative e persino le infrastrutture possono variare notevolmente da un paese all'altro. Ecco cosa tenere presente prima di fare il grande passo.

Requisiti legali, fiscali e operativi

Ogni paese ha le proprie regole per svolgere attività commerciali, alcune delle quali sono più semplici di altre.

• Hai bisogno di una persona giuridica locale o di un ID fiscale?
  
• Esistono licenze, permessi o normative specifiche per il settore?
  
• È necessario registrarsi ai fini dell'imposta sulle vendite, dell'imposta sul valore aggiunto (IVA) o dell'imposta sui beni e servizi (GST)?
  
• Esistono restrizioni alla proprietà straniera o sono richieste partnership locali?
  

Valuta la possibilità di collaborare con consulenti legali e finanziari specializzati nell'area geografica.

Lingua e localizzazione

Fai attenzione al contesto culturale.

• Il tuo marchio, il tono o lo slogan hanno lo stesso significato nella lingua locale?
  
• Gli elementi dell'interfaccia utente (UI), i messaggi di errore e i contenuti di supporto sembrano scritti da un madrelingua o sembrano invece redatti da un programma automatico?
  
• I formati per valuta, data, telefono e indirizzo sono localizzati?
  
• Esistono norme culturali relative al colore, alle immagini o all'esperienza d'uso che dovrai adeguare?
  

Una buona localizzazione sembra progettata fin dall'inizio per il mercato.

Assistenza clienti locale

Offrire assistenza nella regione può migliorare l'esperienza del cliente. I clienti spesso si aspettano:

• Risposte rapide nella loro lingua
  
• Opzioni di contatto locali (ad esempio, app di messaggistica, telefono, portali di assistenza regionali)
  
• Risorse self-service che riflettono la terminologia e gli esempi locali
  

Un'assistenza che sembra “lontana” può minare la fiducia, specialmente nei mercati in cui il servizio faccia a faccia o telefonico è ancora la norma.

Prezzi e potere d'acquisto

La strategia di prezzo adottata nel mercato nazionale non è necessariamente applicabile a un nuovo mercato. Esamina il potere d'acquisto locale, la sensibilità ai prezzi, il costo di prodotti simili nel nuovo mercato e valuta se l'economia unitaria è in grado di sostenere un prezzo più basso, se necessario.

Valuta

È buona norma elencare i prezzi nella valute locale. Obbligare gli acquirenti internazionali a calcolare i tassi di cambio, con il rischio di incorrere in commissioni di conversione impreviste, crea ostacoli al completamento della transazione. Questo influisce anche sui tuoi margini, quindi assicurati che i tuoi flussi di pagamento e i metodi di trasferimento siano ottimizzati per i costi internazionali.

Modalità di pagamento preferite

Non puoi crescere in un mercato se le persone non possono o non vogliono pagarti. Integra metodi di pagamento locali, come ad esempio:

• iDEAL nei Paesi Bassi
  
• WeChat Pay e Alipay in Cina
  
• UPI in India
  
• OXXO in Messico
  

I fornitori di servizi di pagamento possono offrire alle attività una scorciatoia in questo senso. Stripe, ad esempio, supporta oltre 135 valute e oltre 100 metodi di pagamento. Qualunque sia il fornitore che utilizzi, assicurati che il completamento della transazione sia adeguato alle modalità di pagamento locali.

Marketing e posizionamento

Anche se il tuo prodotto è lo stesso nel nuovo mercato, il modo in cui ne parli potrebbe dover cambiare.

• Quali proposte di valore riscuotono successo in questo mercato?
  
• Le tue prove e testimonianze sono rilevanti a livello locale?
  
• Hai bisogno di messaggi diversi, canali diversi o un modello di vendita completamente diverso?
  

Le aspettative dei clienti variano da paese a paese, quindi il tuo posizionamento deve soddisfarle ovunque si trovino.

I mercati internazionali tendono a premiare la pazienza e la precisione. Le attività che hanno successo sono quelle che si adattano con attenzione, passo dopo passo, fino a quando il loro prodotto sembra essere stato creato per il nuovo mercato sin dal primo giorno.