Un modello tariffario è il modo in cui un'attività decide di far pagare ciò che vende. I modelli tariffari possono includere un acquisto una tantum, un abbonamento, addebiti a consumo o piani personalizzati come le tariffe differenziate. L'obiettivo è garantire un prezzo che rifletta il valore del prodotto, mantenga alto l'interesse dei clienti e sia competitivo sul mercato.

Esploreremo i modelli tariffari più diffusi, fornendo una guida su come selezionare quello ideale per la tua attività e analizzando le potenziali difficoltà nello sviluppo di una strategia di definizione dei prezzi efficace.

Di cosa tratta questo articolo?

• In che modo le attività scelgono il giusto modello tariffario?
  
• Quali sono i modelli tariffari più comuni?
  
• Quali sono le principali difficoltà legate alla strategia di definizione dei prezzi?
  

In che modo le attività scelgono il giusto modello tariffario?

I prezzi sono fondamentali per la redditività aziendale e influenzano la percezione del valore del prodotto da parte dei clienti. Non esiste un modello tariffario universalmente valido; il migliore è quello che risuona con il modo in cui i clienti valutano i prodotti, supporta la strategia aziendale, è sostenibile dal punto di vista finanziario e offre la flessibilità necessaria per adattarsi ai cambiamenti.

Ecco alcune domande che le attività possono prendere in considerazione mentre scelgono e perfezionano i loro modelli tariffari.

In che modo i clienti si aspettano di pagare per il tuo prodotto?

Le persone percepiscono istintivamente cosa è considerato “normale” quando effettuano un pagamento. È probabile che si aspettino un abbonamento per un software, mentre per un dispositivo di alta gamma sia più naturale un acquisto unico. Il modello tariffario dovrebbe rispecchiare le aspettative di pagamento dei consumatori per quel tipo di prodotto.

Quale prezzo è giusto per i clienti?

Spesso, il valore percepito di un prodotto può differire dal prezzo che i clienti sono disposti a pagare. Per questo motivo, le aziende effettuano test, apportano modifiche e talvolta interrogano direttamente i consumatori per determinare il prezzo ideale. Il prezzo migliore si colloca nel punto ottimale in cui sembra equo e genera ricavi.

Qual è il piano di crescita dell'attività?

I prezzi definiscono la traiettoria dell'attività. Per favorire la crescita, un'azienda potrebbe inizialmente adottare un modello freemium o proporre prodotti a prezzi competitivi per attrarre nuovi utenti. Un'azienda più focalizzata sulla redditività potrebbe dare priorità ai prezzi ad alto margine o alle offerte aziendali. Alcune organizzazioni hanno bisogno di ricavi costanti e prevedibili (ad esempio dagli abbonamenti), mentre altre utilizzano transazioni flessibili e una tantum. La scelta del modello migliore dipende dalle prospettive future dell'attività, non dalla sua situazione attuale.

La matematica regge?

Il prezzo deve coprire i costi di acquisizione e le spese, garantendo al contempo un margine di profitto. Alcuni modelli sembrano fantastici sulla carta, ma rendono il flusso di cassa un problema costante. Ad esempio, un'azienda potrebbe sottovalutare un abbonamento ma in seguito rendersi conto che i costi dell'assistenza clienti stanno danneggiando i suoi margini. Le attività innovative conducono stress test per assicurarsi che i loro prezzi garantiscano la sostenibilità nel lungo periodo.

Le tariffe funzionano ancora?

Le tariffe non sono statiche. Il mercato, le strategie dei concorrenti e le aspettative dei clienti sono in continua evoluzione. Ciò che funzionava per un'azienda un anno fa, potrebbe rappresentare un ostacolo oggi. Conduci test regolari e apporta le modifiche necessarie.

Quali sono i modelli tariffari più comuni?

Il prezzo è una delle leve più potenti di un'attività. Analizziamo i modelli tariffari più comuni, esplorando i settori in cui vengono applicati, i loro vantaggi e svantaggi.

Tariffe fisse

Con le tariffe forfettarie, le aziende applicano un prezzo unico per un prodotto o servizio. Questo modello tariffario è ideale per prodotti semplici, dove tutti i clienti traggono benefici simili.

Vantaggi

• Semplifica le vendite e il marketing perché non è necessario spiegare le diverse opzioni di prezzo.
  

Svantaggi

• Potresti perdere possibili ricavi. Alcuni clienti avrebbero potuto essere disposti a spendere di più, mentre altri avrebbero potuto trovare il prezzo eccessivo e rinunciare all'acquisto.

• L'offerta non si adatta bene a tutti i livelli di utilizzo: chi ne fa un uso limitato potrebbe trovarla eccessiva, mentre chi la sfrutta appieno potrebbe sentirsi di aver pagato meno del valore ottenuto.

Tariffe differenziate

Con le tariffe differenziate, le attività creano diversi livelli, in genere con funzionalità o limiti di utilizzo crescenti. Ad esempio, un'azienda Software-as-a-Service (SaaS) potrebbe offrire piani Basic, Pro ed Enterprise, con ogni livello successivo che costa più del precedente per abilitare più funzionalità.

Vantaggi

• Le tariffe differenziate si rivolgono a più segmenti di clientela senza richiedere un preventivo personalizzato per ciascuno di essi. Le persone possono scegliere l'opzione che ritengono più adatta.

• Quando ben applicata, la tariffa differenziata incentiva i consumatori a spendere di più, in modo naturale e senza creare disagio.

Svantaggi

• La mancanza di chiarezza tra i vari livelli può disorientare i clienti e frenarli dall'acquisto.

• Se il livello con il prezzo più basso è troppo generoso, i clienti potrebbero non eseguire mai l'aggiornamento.

Tariffe a consumo

Con la tariffazione a consumo, i clienti pagano in proporzione a quanto utilizzano: più usano, più pagano. Questo modello è comune in settori quali il cloud computing (ad esempio, Amazon Web Services), i servizi pubblici (ad esempio, elettricità, acqua) e i servizi basati su interfacce di programmazione delle applicazioni (API).

Vantaggi

• Viene considerato logico e giusto. Il costo è proporzionale all'utilizzo: chi consuma meno, paga meno, e chi consuma di più, paga di più. In questo modo, i clienti pagano solo per ciò che effettivamente ricevono.

• Si adatta naturalmente alla crescita dei clienti. Ad esempio, se le esigenze di archiviazione dei dati di un'azienda raddoppiano, raddoppia anche la bolletta.

Svantaggi

• I clienti non sempre sanno quanto dovranno pagare, il che può creare ansia e indecisione. Molte aziende risolvono questo problema offrendo massimali di prezzo, sconti dopo una certa soglia o modelli ibridi che combinano una commissione di base con addebiti a consumo.
  

Tariffe basate su abbonamento

Con gli abbonamenti, i clienti pagano una tariffa periodica, solitamente mensile, annuale o settimanale, per usufruire ininterrottamente di un prodotto o servizio. Questo modello è diffuso in diversi settori, tra cui streaming, software, e-commerce, fitness e altro ancora.

Vantaggi

• Gli abbonamenti creano entrate prevedibili e costruiscono relazioni a lungo termine con i clienti.

• Invece di inseguire costantemente nuovi clienti, le attività si concentrano sul mantenere felici quelli esistenti.

Svantaggi

• Se i clienti ritengono di non ricevere un valore continuativo, possono annullare l'operazione. Le attività che utilizzano gli abbonamenti devono continuare a coinvolgere gli utenti, aggiungendo funzioni o rendendo il prodotto necessario.
  

Freemium

• Con un modello freemium, un'azienda offre una versione gratuita del suo prodotto con funzioni limitate nella speranza che gli utenti alla fine passino a un piano a pagamento. Gli esempi includono Spotify (con o senza annunci), Zoom (riunioni gratuite con limiti di tempo) e Slack (cronologia dei messaggi limitata).
  

Vantaggi

• Questo modello è un ottimo modo per attirare gli utenti.
  

Svantaggi

• Un'offerta gratuita eccessivamente vantaggiosa scoraggia l'utente dall'aggiornare il proprio abbonamento, mentre un'offerta freemium troppo limitante ne compromette la percezione del valore e quindi la conversione. Il segreto è un equilibrio: offrire abbastanza da invogliare all'uso, ma non tanto da eliminare la necessità di un abbonamento.
  

Tariffe ibride

Molte aziende optano per modelli tariffari ibridi, combinando diverse strategie di prezzo. Ad esempio, le aziende SaaS spesso integrano abbonamenti con tariffe a consumo, addebitando un costo base più supplementi per utenti o funzioni aggiuntive. I marchi di e-commerce combinano gli acquisti una tantum con abbonamenti (ad esempio, Amazon Subscribe & Save) e i servizi di streaming offrono abbonamenti con componenti aggiuntivi pay-per-view (ad esempio, noleggio di film su Amazon Prime Video).

Le tariffe ibride consentono alle attività di servire diversi tipi di clienti mantenendo al contempo flussi di ricavi diversificati. Offrono anche flessibilità, quindi se una parte del modello non funziona, l'attività può modificarne un'altra.

Quali sono le principali difficoltà legate alla strategia di definizione dei prezzi?

Il prezzo è uno degli aspetti più difficili della gestione di un'attività. Un prezzo sbagliato può ridurre le vendite, attirare il tipo sbagliato di clienti o far perdere possibili ricavi. Ecco alcune sfide nella creazione di una strategia di definizione dei prezzi.

Trovare la tariffa giusta

Se la tariffa è troppo alta, si rischia di spaventare i potenziali clienti. Una tariffa troppo bassa potrebbe compromettere la tua redditività o dare l'impressione che il tuo prodotto sia di scarso valore o qualità.

Possibile soluzione

Verifica la risposta del mercato ai prezzi tramite test A/B, sondaggi tra i clienti e analisi della concorrenza. Conosci il valore del tuo prodotto e assicurati che il prezzo lo rifletta.

Stare al passo con il mercato

La determinazione dei prezzi è influenzata da concorrenza, tendenze di mercato e cambiamenti economici. Se un competitor abbassa improvvisamente i prezzi, i clienti probabilmente se ne accorgeranno. Se l'inflazione fa salire i costi, mantenere i prezzi invariati potrebbe ridurre i profitti.

Possibile soluzione

Monitora le tariffe della concorrenza e modifica le tue solo se necessario. Prendi in considerazione la possibilità di riposizionare un prodotto come premio invece di abbassare le tariffe.

Scegliere il modello tariffario giusto

La modalità di presentazione della tariffa di un prodotto è tanto cruciale quanto la tariffa stessa. Qual è la strategia di vendita più efficace: vendita singola, abbonamento, livelli di prezzo differenziati o un'altra modalità? Una struttura sbagliata può allontanare i clienti o rendere più difficile la crescita della tua attività.

Possibile soluzione

Collega il tuo modello tariffario alle aspettative dei clienti riguardo ai pagamenti. Se hai un'azienda SaaS, i clienti probabilmente si aspettano un abbonamento. Ma se vendi elettronica di fascia alta, una transazione una tantum ha probabilmente più senso. È più probabile che i clienti effettuino l'acquisto quando il modello di vendita è in linea con le loro aspettative.

Utilizzare gli sconti in modo strategico

Gli sconti possono stimolare le vendite a breve termine, ma rischiano di creare un effetto indesiderato: se i clienti si abituano ad attendere le offerte, eviteranno di acquistare a prezzo pieno. Se un prodotto viene costantemente scontato, inizia a sembrare che il prezzo "reale" sia quello più basso.

Possibile soluzione

Usa gli sconti in modo strategico. Le offerte per i nuovi clienti, gli sconti annuali con pagamento anticipato e le promozioni a tempo limitato risultano più efficaci rispetto alle semplici riduzioni di prezzo. Invece di abbassare il prezzo, aggiungi valore attraverso la spedizione gratuita, funzioni extra oppure offerte combinate.

Strutturazione di tariffe differenziate

Clienti diversi hanno budget diversi, ma ciò non significa che un'attività debba avere 12 diverse opzioni di prezzo. Se i prezzi sono troppo complicati, la tua proposta di valore rischia di non essere compresa. Ma se è troppo semplice, l'attività potrebbe perdere clienti di valore superiore che sono disposti a pagare di più.

Possibile soluzione

Per ottimizzare i ricavi, considera l'adozione di un sistema con tariffe differenziate, abbandonando il modello a tariffa fissa. Ma assicurati che ci siano differenze significative tra ogni livello in modo che i clienti possano decidere rapidamente qual è quello giusto per loro.

Gestire gli aumenti di tariffa

Prima o poi, ogni azienda si trova a dover affrontare l'aumento dei costi, un incremento della domanda o la consapevolezza di aver sottovalutato i propri prodotti. L'aumento delle tariffe è necessario, ma una gestione inadeguata potrebbe far sentire i clienti sfruttati.

Possibile soluzione

Giustifica l'aumento delle tariffe aggiungendo nuove funzioni, migliorando il servizio ed essendo trasparente sull'aumento dei costi. Valuta la possibilità di mantenere invariata la tariffa per i clienti esistenti e di applicare un aumento ai nuovi.

Trasformare le tariffe in un vantaggio competitivo

La tariffa è il più grande punto di forza per alcune attività. Le compagnie aeree a basso costo, i discount e i software freemium utilizzano tutti tariffe basse per attirare i clienti. Concentrarsi unicamente sulla tariffa è rischioso, poiché si troverà sempre chi è disposto a proporre un prezzo inferiore.

Possibile soluzione

Aumenta il valore percepito attraverso il branding, il servizio clienti, garanzie più forti o premi esclusivi. Assicurati che il valore del prodotto giustifichi il suo prezzo, anche se non è l'opzione più economica.