En prissättningsmodell är hur ett företag bestämmer sig för att ta betalt för vad det säljer. Prissättningsmodeller kan inkludera ett engångsköp, ett abonnemang, användningsbaserade avgifter eller anpassade planer som nivåbaserad prissättning. Målet är att se till att priset återspeglar värdet, håller kunderna intresserade och kan konkurrera på marknaden.

Nedan förklarar vi de vanligaste prissättningsmodellerna, hur du kan välja rätt för ditt företag och eventuella utmaningar när du utvecklar en prisstrategi.

Vad innehåller den här artikeln?

• Hur väljer företag rätt prissättningsmodell?
  
• Vilka är de vanligaste prissättningsmodellerna?
  
• Vilka är de största utmaningarna med att skapa en prisstrategi?
  

Hur väljer företag rätt prissättningsmodell?

Prissättning hjälper företag att förbli lönsamma och formar hur kunderna tänker om produktvärde. Det finns ingen "rätt" prissättningsmodell: den bästa modellen passar hur kunderna tänker, stöder affärsstrategin, är ekonomiskt vettig och är tillräckligt flexibel för att kunna ändras.

Här är några frågor som företag kan tänka på när de väljer och förfinar sina prissättningsmodeller.

Hur förväntar sig kunderna att betala för din produkt?

Människor har instinkter om vad som känns "normalt" när de betalar för något. De kan förvänta sig att betala för ett mjukvaruverktyg med en abonnemangsavgift, medan en avancerad gadget är mer meningsfull som ett engångsköp. Prissättningsmodellen måste matcha hur människor redan förväntar sig att betala för den typen av produkt.

Vilket pris känns rätt för kunderna?

Det kan finnas ett gap mellan vad en produkt är värd och vad kunderna faktiskt kommer att betala. Företag testar, justerar och frågar ibland kunderna vilket pris de är villiga att betala. Det bästa priset landar i den perfekta punkten där det känns rättvist och genererar intäkter.

Hur ser företagets tillväxtplan ut?

Prissättningen formar företagets bana. Ett företag som jagar tillväxt kan använda en freemium-modell eller underprissatta produkter initialt för att locka användare. Ett mer lönsamhetsfokuserat företag kan prioritera prissättning med höga marginaler eller företagsrabatter. Vissa organisationer behöver stabila, förutsägbara intäkter (t.ex. från abonnemang), medan andra kör på flexibla engångstransaktioner. Den bästa modellen beror på vart företaget är på väg snarare än bara var det är nu.

Går ekvationen ihop?

Priset ska täcka kostnader och anskaffningskostnader samt möjliggöra vinst. Vissa modeller ser bra ut på pappret men gör kassaflödet till ett konstant problem. Ett företag kan till exempel underprissätta ett abonnemang men senare inse att kostnaderna för kundsupport skadar marginalerna. Smarta företag gör ett stresstest för att säkerställa att deras prissättning stöder långsiktig hållbarhet.

Fungerar prissättningen fortfarande?

Prissättning är inte statisk. Marknaden förändras, konkurrenterna ändrar sina strategier och kundernas förväntningar förändras. Det som fungerade för ett år sedan för ett företag kan hålla det tillbaka idag. Genomför regelbundna tester och gör justeringar efter behov.

Vilka är de vanligaste prissättningsmodellerna?

Prissättning är en av de mest kraftfulla hävstängerna ett företag har. Nedan förklara vid hur de vanligaste prissättningsmodellerna fungerar, var de ofta används och deras för- och nackdelar.

Fast prissättning

Med fast prissättning tar företag ut ett enda pris för en produkt eller tjänst. Den här prismodellen fungerar bäst när produkten är okomplicerad och alla kunder får ungefär samma värdenivå.

Fördelar

• Det förenklar försäljning och marknadsföring eftersom det inte finns något behov av att förklara olika prissättningsalternativ.
  

Nackdelar

• Du kan gå miste om eventuella intäkter. Vissa kunder kan ha varit villiga att betala mer, medan andra kan tycka att det är för dyrt och gå därifrån.

• Den anpassar sig inte bra till olika användningsnivåer: lätta användare kan känna att de betalat för mycket, medan tunga användare kan få mer värde än de betalar för.

Nivåbaserad prissättning

Med nivåbaserad prissättning skapar företag olika nivåer, vanligtvis med ökande funktioner eller användningsgränser. Ett SaaS-företag (molnbaserad mjukvarutjänst) kan till exempel erbjuda bas-, pro- och företagsplaner, där varje efterföljande nivå kostar mer än den förra för att möjliggöra fler funktioner.

Fördelar

• Nivåbaserad prissättning betjänar flera kundsegment utan att det krävs en anpassad offert för var och en. Människor kan välja det alternativ som känns rätt för dem.

• När det görs på ett bra sätt knuffar nivåbaserad prissättning människor att spendera mer utan att känna sig pressade.

Nackdelar

• Om skillnaderna mellan nivåerna inte klargörs kan kunderna bli förvirrade och tveka att binda sig.

• Om den lägsta prisnivån är för generös kanske kunderna aldrig uppgraderar.

Användningsbaserad prissättning

Med användningsbaserad prissättning debiteras kunderna baserat på deras förbrukning: ju mer de använder, desto mer betalar de. Den här modellen är vanlig i branscher som molnbaserad databehandling (t.ex. Amazon Web Services), allmännyttiga företag (t.ex. el, vatten) och tjänster som drivs av API:er (Application Programming Interfaces).

Fördelar

• Det känns logiskt och rättvist. Lätta användare betalar mindre, tunga användare betalar mer och kunderna vet att de bara debiteras för det värde de får.

• Det skalas naturligt med kundernas tillväxt. Till exempel, om ett företags datalagringsbehov fördubblas, fördubblas också dess faktura.

Nackdelar

• Kunderna vet inte alltid hur mycket de kommer att vara skyldiga, vilket kan skapa oro och obeslutsamhet. Många företag löser detta genom att erbjuda pristak, rabatter efter en viss tröskel eller hybridmodeller som kombinerar en grundavgift med användningsbaserade avgifter.
  

Abonnemangsprissättning

Med abonnemangspriser betalar kunderna en återkommande avgift (vanligtvis på månads-, års- eller veckobasis) för kontinuerlig tillgång till en produkt eller tjänst. Den här modellen är populär inom flera branscher, inklusive streaming, programvara, e-handel, fitness och mer.

Fördelar

• Abonnemang skapar förutsägbara intäkter och bygger långsiktiga kundrelationer.

• Istället för att ständigt jaga nya kunder fokuserar företag på att hålla befintliga kunder nöjda.

Nackdelar

• Om kunderna inte känner att de får ett kontinuerligt värde kan de säga upp abonnemanget. Företag som använder abonnemang måste fortsätta att engagera användare, lägga till funktioner eller få produkten att kännas nödvändig.
  

Freemium

• Med en freemium-modell erbjuder ett företag en gratisversion av sin produkt med begränsade funktioner i hopp om att användarna så småningom uppgraderar till en betald plan. Exempel är Spotify (annonser kontra premium), Zoom (gratis möten med tidsgränser) och Slack (begränsad meddelandehistorik).
  

Fördelar

• Den här modellen är ett bra sätt att locka användare.
  

Nackdelar

• Om den kostnadsfria nivån är för bra kommer folk inte att uppgradera. Men om freemium-produkten är för restriktiv kommer de inte att se värdet i att konvertera. Du måste ge precis tillräckligt med värde i gratisversionen för att få användarna investerade, men inte så mycket att de aldrig känner ett behov av att betala.
  

Hybridprissättning

Många företag väljer att blanda och matcha prismodeller för hybridprissättning. SaaS-företag blandar ofta abonnemang med användningsbaserade avgifter (t.ex. att ta ut ett grundpris plus extra avgifter för fler användare eller funktioner). E-handelsvarumärken kombinerar engångsköp med abonnemang (t.ex. Amazon Subscribe & Save) och streamingtjänster erbjuder abonnemang med tillägg för avgift per visning (pay-per-view) (t.ex. hyrfilmer på Amazon Prime Video).

Hybridprissättning gör det möjligt för företag att betjäna olika typer av kunder samtidigt som de bibehåller olika intäktsströmmar. Det ger också flexibilitet, så om en del av modellen inte fungerar kan företaget justera en annan.

Vilka är de största utmaningarna när man skapar en prisstrategi?

Prissättning är en av de svåraste aspekterna av att driva ett företag. Fel pris kan leda till minskad försäljning, locka till sig fel typ av kund eller göra att man går miste om eventuella intäkter. Här är några utmaningar med att skapa en prisstrategi.

Hitta rätt pris

Om priset är för högt riskerar du att skrämma bort potentiella kunder. Om priset är för lågt kan du behöva kämpa för att förbli lönsam eller så signalerar du att din produkt inte är värdefull eller välgjord.

Så här hanterar du det

Testa vad marknaden kommer att tåla med A/B-priser, kundundersökningar och konkurrentjämförelser. Känn till din produkts värde och se till att priset återspeglar det.

Hålla jämna steg med marknaden

Konkurrenter, marknadstrender och ekonomiska förändringar spelar alla en roll för prissättningen. Om en konkurrent plötsligt sänker priserna kommer kunderna förmodligen att märka det. Om inflationen driver upp kostnaderna kan vinsterna minska om priserna hålls oförändrade.

Så här hanterar du det

Spåra konkurrenternas priser och justera endast när det behövs. Överväg att ompositionera en produkt som en premiumprodukt istället för att sänka priserna.

Välja rätt prismodell

Hur en produkt prissätts spelar lika stor roll som det faktiska priset. Ska det säljas som en engångstransaktion, som ett abonnemang, med en nivåbaserad metod eller genom något annat? Fel struktur kan skrämma bort kunder eller göra det svårare att skala upp.

Så här hanterar du det

Koppla din prismodell till kundernas förväntningar på betalning. Om du har ett SaaS-företag förväntar sig kunderna sannolikt ett abonnemang. Men om du säljer avancerad elektronik är en engångstransaktion förmodligen mest meningsfull. Kunderna är mer benägna att göra köpet när försäljningsmodellen överensstämmer med deras förväntningar.

Använda rabatter på ett strategiskt sätt

Rabatter är ett enkelt sätt att öka försäljningen på kort sikt, men de kan slå tillbaka. Om kunderna börjar vänta på nästa rea istället för att köpa till fullt pris är det ett problem. Om en produkt ständigt rabatteras börjar det kännas som att det "riktiga" priset är det lägre.

Så här hanterar du det

Använd rabatter strategiskt. Erbjudanden till förstagångsköpare, årliga förskottsbetalningsrabatter och tidsbegränsade kampanjer fungerar bättre än breda prissänkningar. Istället för att sänka priset kan du lägga till värde genom gratis frakt, extra funktioner eller paketerbjudanden.

Strukturera nivåbaserad prissättning

Olika kunder har olika budgetar, men det betyder inte att ett företag ska ha 12 olika prisalternativ. Om din prissättning är för komplex blir ditt värdeerbjudande grumligare. Men om det är för enkelt kan företaget gå miste om kunder med högre värde som är villiga att betala mer.

Så här hanterar du det

Använd nivåbaserad prissättning istället för en modell med ett enda pris för att undvika att gå miste om intäkter. Men se till att det finns meningsfulla skillnader mellan varje nivå så att kunderna snabbt kan avgöra vilken som är rätt för dem.

Hantera prishöjningar

Vid någon tidpunkt står varje företag inför stigande kostnader, upplever växande efterfrågan eller inser helt enkelt att det underprissätter produkter. Att höja priserna är nödvändigt, men om det hanteras dåligt kan kunderna känna att de blir pressade.

Så här hanterar du det

Motivera prishöjningar genom att lägga till nya funktioner, förbättra servicen och vara transparent om stigande kostnader. Överväg att behålla befintliga kunder till det gamla priset samtidigt som du höjer det för nykomlingar.

Att göra prissättning till en konkurrensfördel

Prissättning är det största försäljningsargumentet för vissa företag. Lågprisflygbolag, lågprisbutiker och freemium-programvara använder alla låga priser för att locka kunder. Men att konkurrera enbart med pris är riskabelt, eftersom det vanligtvis finns någon som är villig att gå lägre.

Så här hanterar du det

Öka det upplevda värdet genom varumärkesprofilering, kundservice, starkare garantier eller exklusiva belöningar. Få produkten att kännas värd priset, även om det inte är det billigaste alternativet.