Un modelo de precios es la forma en que una empresa decide cobrar por lo que vende. Los modelos de precios pueden incluir una compra única, una suscripción, cargos basados en el consumo o planes personalizados, como tarifas escalonadas. El objetivo es garantizar que el precio refleje el valor, mantenga a los clientes interesados y pueda competir en el mercado.

A continuación, te explicamos los modelos de precios más comunes, cómo puedes elegir el adecuado para tu empresa y los posibles desafíos a la hora de desarrollar una estrategia de precios.

¿Qué contiene este artículo?

• ¿Cómo eligen las empresas el modelo de precios adecuado?
  
• ¿Cuáles son los modelos de precios más comunes?
  
• ¿Cuáles son los mayores desafíos a la hora de crear una estrategia de precios?
  

¿Cómo eligen las empresas el modelo de precios adecuado?

Los precios ayudan a las empresas a seguir siendo rentables y determinan la forma en que los clientes piensan sobre el valor del producto. No existe un modelo de precios «correcto»: el que mejor se adapte a la forma de pensar de los clientes, respalde la estrategia comercial, tenga sentido desde el punto de vista financiero y sea lo suficientemente flexible como para cambiar.

Estas son algunas preguntas que las empresas pueden tener en cuenta a la hora de elegir y perfeccionar sus modelos de precios.

¿Cómo esperan los clientes pagar por tu producto?

Las personas, de manera intuitiva, saben lo que se siente «normal» cuando pagan por algo. Es posible que esperen pagar por una herramienta de software con una tarifa de suscripción, mientras que la adquisición de un dispositivo de alta gama tiene más sentido como una compra única. El modelo de precios tiene que coincidir con la forma en que las personas ya tienen previsto pagar por ese tipo de producto.

¿Qué precio les parecerá adecuado a los clientes?

Puede haber una brecha entre lo que vale un producto y lo que los clientes realmente pagarán. Las empresas prueban, ajustan y, a veces, preguntan a los clientes qué precio están dispuestos a pagar. El mejor precio se encuentra en ese punto óptimo en el que se siente justo e impulsa los ingresos.

¿Cuál es el plan de crecimiento de la empresa?

Los precios marcan la trayectoria del negocio. Una empresa que persigue el crecimiento puede utilizar un modelo freemium o infravalorar los productos de manera inicial para atraer a los usuarios. Una empresa más centrada en la rentabilidad podría priorizar los precios de alto margen o los acuerdos empresariales. Algunas organizaciones necesitan ingresos estables y predecibles (por ejemplo, de suscripciones), mientras que otras funcionan con transacciones flexibles y únicas. El mejor modelo depende de hacia dónde se dirija la empresa y no solo de dónde se encuentre ahora.

¿Las matemáticas se sostienen?

El precio tiene que cubrir los costos y gastos de adquisición, y permitir obtener ganancias. Algunos modelos se ven muy bien sobre el papel, pero hacen que el flujo de caja sea un problema constante. Por ejemplo, una empresa puede infravalorar una suscripción, pero luego darse cuenta de que los costos de atención al cliente están dañando sus márgenes. Las empresas inteligentes realizan una prueba de estrés para asegurarse de que sus precios respalden la sostenibilidad a largo plazo.

¿Siguen funcionando los precios?

Los precios no son estáticos. El mercado cambia, los competidores modifican sus estrategias, y las expectativas de los clientes cambian. Lo que funcionó hace un año para una empresa podría estar frenándola hoy. Realiza pruebas periódicas y haz los ajustes necesarios.

¿Cuáles son los modelos de precios más comunes?

La fijación de precios es una de las armas más poderosas que tiene una empresa. A continuación, te explicamos cómo funcionan los modelos de precios más comunes, dónde se utilizan con frecuencia y sus ventajas y desventajas.

Tarifas con tasa fija

Con las tarifas con tasa fija, las empresas cobran un precio único por un producto o servicio. Este modelo de precios funciona mejor cuando el producto es sencillo y todos los clientes reciben aproximadamente el mismo nivel de valor.

Ventajas

• Simplifica las ventas y el marketing porque no es necesario explicar las diferentes opciones de precios.
  

Desventajas

• Podrías perderte posibles ingresos. Algunos clientes podrían haber estado dispuestos a pagar más, mientras que otros podrían encontrar el precio demasiado caro y marcharse.

• No se adapta bien a diferentes niveles de consumo: los usuarios ocasionales pueden sentirse sobrecargados, mientras que los usuarios frecuentes pueden obtener más valor del que pagan.

Tarifas escalonadas

Con las tarifas escalonadas, las empresas crean diferentes niveles, generalmente con aumento de funcionalidades o límites de consumo. Por ejemplo, una empresa de software como servicio (SaaS) puede ofrecer planes Básico, Profesional y Empresarial, y cada nivel sucesivo costará más que el anterior para habilitar más funcionalidades.

Ventajas

• Las tarifas escalonadas satisfacen a varios segmentos de clientes sin necesidad de contar con un presupuesto personalizado para cada uno. Las personas pueden elegir la opción que les parezca más adecuada.

• Cuando se determinan bien, las tarifas escalonadas impulsan a las personas a gastar más sin sentirse presionadas.

Desventajas

• Si no se aclaran las diferencias entre los niveles, los clientes pueden confundirse y dudar en comprometerse.

• Si el nivel de menor precio es demasiado generoso, es posible que los clientes nunca suban de nivel.

Tarifas basadas en el consumo

Con las tarifas basadas en el consumo, se cobra a los clientes en función de su consumo: cuanto más usan, más pagan. Este modelo es frecuente en sectores como computación en la nube (por ejemplo, Amazon Web Services), servicios públicos (por ejemplo, electricidad, agua) y servicios impulsados por interfaces de programación de aplicaciones (API).

Ventajas

• Parece lógico y justo. Los usuarios ocasionales pagan menos, los usuarios frecuentes pagan más, y los clientes saben que solo se les cobra por el valor que reciben.

• Escala de forma natural con el crecimiento de los clientes. Por ejemplo, si el almacenamiento de datos de una empresa necesita el doble, su factura también se duplica.

Desventajas

• Los clientes no siempre saben cuánto dinero deberán, lo que puede crear ansiedad e indecisión. Muchas empresas resuelven esto al ofrecer precios máximos, descuentos a partir de un determinado umbral o modelos híbridos que combinan una comisión base con cargos basados en el consumo.
  

Tarifas por suscripción

Con tarifas por suscripción, los clientes pagan una comisión recurrente (por lo general, mensual, anual o semanal) por el acceso continuo a un producto o servicio. Este modelo es popular en varios sectores, incluidos la transmisión, el software, el e-commerce y el acondicionamiento físico, entre otros.

Ventajas

• Las suscripciones generan ingresos predecibles y construyen relaciones a largo plazo con los clientes.

• En lugar de perseguir a nuevos clientes de forma constante, las empresas se centran en mantener contentos a los existentes.

Desventajas

• Si los clientes sienten que no están recibiendo valor continuo, pueden cancelar la suscripción. Las empresas que usan suscripciones tienen que seguir atrayendo a los usuarios, agregando funciones o haciendo que el producto se sienta necesario.
  

Modelo freemium

• Con un modelo freemium, una empresa ofrece una versión gratuita de su producto con funcionalidades limitadas, con la esperanza de que los usuarios, con el tiempo, actualicen a un plan pago. Algunos ejemplos son Spotify (con anuncios frente a prémium), Zoom (reuniones gratuitas con límites de tiempo) y Slack (historial de mensajes limitado).
  

Ventajas

• Este modelo es una excelente manera de atraer a usuarios.
  

Desventajas

• Si el nivel gratuito es demasiado bueno, la gente no pasará a uno superior. Pero, si el producto freemium es demasiado restrictivo, no verán el valor de la conversión. Debes proporcionar el valor suficiente en la versión gratuita para que los usuarios inviertan, pero no tanto como para que nunca sientan la necesidad de pagar.
  

Tarifas híbridas

Muchas empresas optan por mezclar y combinar modelos de precios para conseguir tarifas híbridas. Las empresas de SaaS a menudo combinan suscripciones con tarifas basadas en el consumo (p. ej., cobran un precio base más cargos adicionales por más usuarios o funcionalidades). Las marcas de e-commerce combinan compras únicas con suscripciones (por ejemplo, Amazon Subscribe & Save), y los servicios de transmisión ofrecen suscripciones con complementos de pago por visión (por ejemplo, alquiler de películas en Amazon Prime Video).

Las tarifas híbridas permiten a las empresas atender a diferentes tipos de clientes y mantener diversas fuentes de ingresos. También proporciona flexibilidad, por lo que, si una parte del modelo no funciona, la empresa puede ajustar otra.

¿Cuáles son los mayores desafíos de crear una estrategia de precios?

La fijación de precios es uno de los aspectos más difíciles de dirigir una empresa. Un precio incorrecto puede disminuir las ventas, atraer al tipo incorrecto de cliente o perder posibles ingresos. Estos son algunos de los desafíos a la hora de crear una estrategia de precios.

Encontrar el precio adecuado

Si el precio es demasiado alto, corres el riesgo de ahuyentar a los clientes potenciales. Si el precio es demasiado bajo, es posible que tengas dificultades para seguir siendo rentable o que indiques que tu producto no es valioso o no está bien hecho.

Cómo manejarlo

Prueba lo que el mercado soportará con los precios A/B, las encuestas a los clientes y las comparaciones con la competencia. Conoce el valor de tu producto y asegúrate de que el precio lo refleje.

Mantenerse al día con el mercado

Los competidores, las tendencias del mercado y los cambios económicos juegan un papel importante en la fijación de precios. Si un competidor baja los precios de manera repentina, los clientes probablemente lo notarán. Si la inflación eleva los costos, mantener los precios iguales podría disminuir las ganancias.

Cómo manejarlo

Realiza un seguimiento de los precios de la competencia y ajusta tus precios solo cuando sea necesario. Considera la posibilidad de reposicionar un producto como prémium en lugar de bajar los precios.

Elegir el modelo de precios adecuado

La forma en que se fija el precio de un producto es tan importante como el precio real. ¿Debería venderse como una transacción única, como una suscripción, con un enfoque escalonado o a través de otra cosa? Una estructura incorrecta puede alejar a los clientes o dificultar la expansión.

Cómo manejarlo

Vincula tu modelo de precios a las expectativas de pago de los clientes. Si tienes una empresa de SaaS, es probable que los clientes esperen una suscripción. Pero, si vendes productos electrónicos de alta gama, una transacción única probablemente tenga más sentido. Es más probable que los clientes realicen la compra cuando el modelo de ventas se alinea con sus expectativas.

Utilizar los descuentos de forma estratégica

Los descuentos son una manera fácil de impulsar las ventas a corto plazo, pero pueden ser contraproducentes. Si los clientes comienzan a esperar la próxima venta en lugar de comprar a precio completo, eso es un problema. Si un producto tiene un descuento constante, comienza a parecer que el precio «real» es el más bajo.

Cómo manejarlo

Utiliza los descuentos de forma estratégica. Las ofertas para clientes nuevos, los descuentos anuales por pago anticipado y las promociones durante un tiempo limitado funcionan mejor que los recortes de precios amplios. En lugar de bajar el precio, agrega valor a través de envío gratuito, funcionalidades adicionales u ofertas combinadas.

Estructurar tarifas escalonadas

Diferentes clientes tienen diferentes presupuestos, pero eso no significa que una empresa deba tener 12 opciones de precios diferentes. Si tus precios son demasiado complejos, tu propuesta de valor se vuelve más compleja. Pero, si es demasiado simple, la empresa podría perder clientes de mayor valor que están dispuestos a pagar más.

Cómo manejarlo

Utiliza tarifas escalonadas en lugar de un modelo de precio único para evitar dejar atrás los ingresos. Asegúrate de que haya diferencias significativas entre cada nivel para que los clientes puedan decidir con rapidez cuál es el más adecuado para ellos.

Gestionar los aumentos de precios

En algún momento, todas las empresas se enfrentan a un aumento de los costos, experimentan un crecimiento de la demanda o, simplemente, se dan cuenta de que están infravalorando los productos. Aumentar los precios es necesario, pero, si esto se maneja mal, los clientes pueden sentir que están siendo presionados.

Cómo manejarlo

Justifica los aumentos de precios al agregar nuevas funcionalidades, mejorar el servicio y ser transparente sobre el aumento de los costos. Considera la posibilidad de aplicar derechos adquiridos a los clientes existentes y mantener el precio anterior, y aumentarlo para los nuevos.

Hacer de los precios una ventaja competitiva

El precio es el mayor argumento de venta para algunas empresas. Las aerolíneas de bajo costo, los comerciantes minoristas de descuento y el software freemium utilizan precios bajos para atraer a clientes. Pero competir solo por el precio es arriesgado, ya que, por lo general, hay alguien dispuesto a establecer uno más bajo.

Cómo manejarlo

Aumenta el valor percibido a través de la marca, el servicio al cliente, garantías más sólidas o recompensas exclusivas. Haz que el producto merezca ese precio, incluso si no es la opción más barata.