Een tariefmodel is de manier waarop een onderneming besluit kosten in rekening te brengen voor wat het verkoopt. Tariefmodellen zijn bijvoorbeeld een eenmalige aankoop, een abonnement, kosten op basis van gebruik of abonnementen op maat, zoals gestaffelde tarieven. Het doel is ervoor te zorgen dat de prijs de waarde weerspiegelt, klanten geïnteresseerd houdt en kan concurreren op de markt.

Hieronder leggen we de meest voorkomende tariefmodellen uit, hoe je het juiste model voor je onderneming kunt kiezen en wat de mogelijke uitdagingen zijn bij het ontwikkelen van een prijsstrategie.

Wat staat er in dit artikel?

• Hoe kiezen ondernemingen het juiste tariefmodel?
  
• Wat zijn de meest voorkomende tariefmodellen?
  
• Wat zijn de grootste uitdagingen bij het creëren van een prijsstrategie?
  

Hoe kiezen ondernemingen het juiste tariefmodel?

Prijzen helpen ondernemingen winstgevend te blijven en bepalen hoe klanten denken over productwaarde. Er is niet één 'juist' tariefmodel: het beste tariefmodel past bij hoe klanten denken, ondersteunt de bedrijfsstrategie, is financieel slim en is flexibel genoeg om te kunnen veranderen.

Hier zijn wat vragen waar ondernemingen rekening mee kunnen houden bij het kiezen en verfijnen van hun tariefmodellen.

Hoe verwachten klanten te betalen voor je product?

Mensen voelen instinctueel aan wat 'normaal' is als ze ergens voor betalen. Ze verwachten misschien te betalen voor een softwaretool met abonnementskosten, terwijl een high-end gadget logischer is als eenmalige aankoop. Het tariefmodel moet overeenkomen met hoe mensen nu al verwachten te betalen voor dat type product.

Welke prijs voelt juist aan bij klanten?

Er kan een kloof ontstaan tussen wat een product waard is en wat klanten daadwerkelijk zullen betalen. Ondernemingen testen, passen zich aan en vragen klanten soms welke prijs ze bereid zijn te betalen. De beste prijs ligt precies op dat punt waar het eerlijk aanvoelt en omzet genereert.

Wat is het groeiplan van de onderneming?

De prijsstelling bepaalt de trend voor de onderneming. Een onderneming die groei najaagt, kan in eerste instantie een freemium model gebruiken of producten te laag prijzen om gebruikers aan te trekken. Een onderneming die meer op winstgevendheid is gericht, kan prioriteit geven aan prijzen met hoge marges of deals voor ondernemingen. Sommige organisaties hebben stabiele, voorspelbare inkomsten nodig (bijvoorbeeld uit abonnementen), terwijl andere werken met flexibele, eenmalige transacties. Het beste model hangt af van de toekomst van de onderneming in plaats van alleen de huidige stand van zaken.

Klopt de rekensom?

De prijs moet kosten en acquisitiekosten dekken en winst mogelijk maken. Sommige modellen zien er op papier geweldig uit, maar maken van cashflow een constant probleem. Een onderneming kan bijvoorbeeld een abonnement te laag prijzen, maar zich later realiseren dat de kosten voor klantenondersteuning de marges schaden. Slimme ondernemingen voeren een stresstest uit om er zeker van te zijn dat hun prijsstelling de duurzaamheid op lange termijn ondersteunt.

Werken de tarieven nog?

Tarieven zijn niet statisch. De markt verschuift, concurrenten veranderen hun strategieën en de verwachtingen van klanten veranderen. Wat een jaar geleden voor een onderneming werkte, kan vandaag activiteiten afremmen. Voer regelmatig tests uit en pas indien nodig aan.

Wat zijn de meest voorkomende tariefmodellen?

De prijsstelling is een van de krachtigste hefbomen die een onderneming heeft. Hier lees je hoe de meest voorkomende tariefmodellen werken, waar ze vaak worden gebruikt en wat hun voor- en nadelen zijn.

Vaste tarieven

Bij vaste tarieven brengen ondernemingen één prijs in rekening voor een product of dienst. Dit tariefmodel werkt het beste wanneer het product eenvoudig is en klanten allemaal ongeveer hetzelfde waardeniveau ontvangen.

Voordelen

• Deze optie vereenvoudigt de verkoop en marketing omdat het niet nodig is om verschillende prijsopties uit te leggen.
  

Nadelen

• Je loopt mogelijk mogelijke inkomsten mis. Sommige klanten waren misschien bereid meer te betalen, terwijl andere het misschien te duur vonden en wegliepen.

• Deze optie past zich niet goed aan verschillende gebruiksniveaus aan: lichte gebruikers kunnen zich overbelast voelen, terwijl intensieve gebruikers meer waarde krijgen dan waarvoor ze betalen.

Gestaffelde tarieven

Met gestaffelde tarieven creëren ondernemingen verschillende niveaus, meestal met toenemende functies of gebruikslimieten. Een Software-as-a-Service-bedrijf (SaaS) kan bijvoorbeeld Basic-, Pro- en Enterprise-abonnementen aanbieden, waarbij elk opeenvolgend niveau meer kost dan het vorige om meer functionaliteit mogelijk te maken.

Voordelen

• Gestaffelde tarieven bedienen meerdere klantsegmenten zonder dat voor elk segment een offerte op maat nodig is. Mensen kunnen de optie kiezen die bij ze past.

• Als het goed wordt gedaan, stimuleren gestaffelde tarieven mensen om meer uit te geven zonder zich onder druk gezet te voelen.

Nadelen

• Als de verschillen tussen niveaus niet duidelijk worden gemaakt, kunnen klanten in de war raken en aarzelen om zich vast te leggen.

• Als het laagst geprijsde niveau te genereus is, zullen klanten misschien nooit upgraden.

Tarieven op basis van gebruik

Bij tarieven op basis van gebruik worden klanten gefactureerd op basis van hun verbruik: hoe meer ze gebruiken, hoe meer ze betalen. Dit model is gebruikelijk in sectoren als cloudcomputing (zoals Amazon Web Services), nutsvoorzieningen (zoals elektriciteit, water) en diensten die worden aangedreven door API's (Application Programming Interfaces).

Voordelen

• De optie voelt logisch en eerlijk aan. Lichte gebruikers betalen minder, intensieve gebruikers betalen meer en klanten weten dat ze alleen hoeven te betalen voor de waarde die ze ontvangen.

• Deze optie schaalt op natuurlijke wijze mee met de groei van klanten. Als de gegevensopslag van een onderneming bijvoorbeeld moet verdubbelen, verdubbelt ook de rekening.

Nadelen

• Klanten weten niet altijd hoeveel ze verschuldigd zijn, wat kan leiden tot angst en besluiteloosheid. Veel ondernemingen lossen dit op door prijsplafonds, kortingen boven een bepaalde drempel of hybride modellen aan te bieden, die een basisvergoeding combineren met op gebruik gebaseerde kosten.
  

Abonnementstarieven

Bij abonnementstarieven betalen klanten een terugkerend bedrag (meestal maandelijks, jaarlijks of wekelijks) voor doorlopende toegang tot een product of dienst. Dit model is populair in verschillende sectoren, waaronder streaming, software, e-commerce, fitness en meer.

Voordelen

• Abonnementen zorgen voor voorspelbare inkomsten en bouwen langdurige klantrelaties op.

• In plaats van constant achter nieuwe klanten aan te jagen, richten ondernemingen zich op het tevreden houden van bestaande klanten.

Nadelen

• Als klanten niet het gevoel hebben dat ze doorlopende waarde ontvangen, kunnen ze opzeggen. Ondernemingen die abonnementen gebruiken, moeten gebruikers blijven betrekken, functies toevoegen of het gevoel creëren dat het product onmisbaar is.
  

Freemium

• Met een freemium model biedt een onderneming een gratis versie van haar product aan met beperkte functies in de hoop dat gebruikers uiteindelijk upgraden naar een betaald abonnement. Voorbeelden hiervan zijn Spotify (advertenties versus premium), Zoom (gratis vergaderingen met tijdslimieten) en Slack (beperkte berichtgeschiedenis).
  

Voordelen

• Dit model is een geweldige manier om gebruikers aan te trekken.
  

Nadelen

• Als de gratis optie te goed is, zullen mensen niet upgraden. Maar als het freemium product te beperkend is, zullen ze de waarde van conversie niet inzien. Je moet net genoeg waarde bieden in de gratis versie om gebruikers te laten investeren, maar niet zo veel dat ze nooit de behoefte voelen om te betalen.
  

Hybride tarieven

Veel ondernemingen kiezen ervoor om verschillende tariefmodellen te combineren voor hybride prijzen. SaaS-ondernemingen combineren abonnementen vaak met kosten op basis van gebruik (bijvoorbeeld een basisprijs plus extra kosten voor meer gebruikers of functies). E-commercemerken combineren eenmalige aankopen met abonnementen (zoals Amazon Subscribe & Save) en streamingdiensten bieden abonnementen aan met add-ons voor pay-per-view (zoals filmverhuur op Amazon Prime Video).

Hybride tarieven stellen ondernemingen in staat verschillende soorten klanten te bedienen met behoud van diverse inkomstenstromen. Deze optie biedt ook flexibiliteit: dus als het ene onderdeel van het model niet werkt, kan de onderneming een ander deel aanpassen.

Wat zijn de grootste uitdagingen bij het creëren van een prijsstrategie?

De tarieven zijn een van de moeilijkste aspecten van het runnen van een onderneming. Een verkeerde prijs kan de omzet laten dalen, het verkeerde soort klant aantrekken of tot het mislopen van mogelijke inkomsten leiden. Hier zijn enkele uitdagingen bij het opstellen van een prijsstrategie.

De juiste prijs vinden

Als de prijs te hoog is, loop je het risico potentiële klanten af te schrikken. Als de prijs te laag is, kan het zijn dat je moeite hebt om winstgevend te blijven. Ook kunnen klanten denken dat je product niet waardevol of goed gemaakt is.

Hoe pak je het aan?

Test wat de markt kan verdragen met A/B-prijzen, klantenenquêtes en vergelijkingen met concurrenten. Ken de waarde van je product en zorg ervoor dat de prijs deze weerspiegelt.

Gelijke tred houden met de markt

Concurrenten, markttrends en economische verschuivingen spelen allemaal een rol bij de prijsstelling. Als een concurrent plotseling de prijzen verlaagt, zullen klanten dat waarschijnlijk merken. Als de inflatie de kosten opdrijft, kan het gelijkhouden van de tarieven de winst verlagen.

Hoe pak je het aan?

Houd de tarieven van concurrenten bij en pas ze alleen aan als dat nodig is. Overweeg om een product te herpositioneren als een premium in plaats van de prijzen te verlagen.

Het juiste tariefmodel kiezen

De manier waarop een product geprijsd is, is net zo belangrijk als de werkelijke prijs. Moet het worden verkocht als een eenmalige transactie, als een abonnement, met een gestaffelde aanpak of via iets anders? Een verkeerde structuur kan klanten afschrikken of het moeilijker maken om op te schalen.

Hoe pak je het aan?

Koppel je tariefmodel aan de verwachtingen van klanten op het gebied van betaling. Als je een SaaS-bedrijf runt, verwachten klanten waarschijnlijk een abonnement. Maar als u high-end elektronica verkoopt, is een eenmalige transactie waarschijnlijk het meest logisch. Klanten zijn sneller geneigd tot een aankoop wanneer het verkoopmodel aansluit bij hun verwachtingen.

Kortingen strategisch inzetten

Kortingen zijn een gemakkelijke manier om de verkoop op korte termijn te stimuleren, maar ze kunnen averechts werken. Als klanten gaan wachten op de volgende verkoop in plaats van voor de volle prijs te kopen, is dat een probleem. Als een product constant wordt afgeprijsd, begint het te voelen alsof de 'echte' prijs de laagste is.

Hoe pak je het aan?

Maak strategisch gebruik van kortingen. Deals voor nieuwe klanten, jaarlijkse vooruitbetalingskortingen en tijdelijke promoties werken beter dan brede prijsverlagingen. In plaats van de prijs te verlagen, voeg je waarde toe door middel van gratis verzending, extra functies of gebundelde deals.

Gestaffelde tarieven structureren

Verschillende klanten hebben verschillende budgetten, maar dat betekent niet dat een onderneming 12 verschillende prijsopties moet hebben. Als je prijsstelling te complex is, raakt je waardepropositie vertroebeld. Maar als deze te simpel is, loopt de onderneming mogelijk klanten mis die bereid zijn meer te betalen.

Hoe pak je het aan?

Gebruik gestaffelde tarieven in plaats van een model met een enkel tarief om te voorkomen dat je omzet misloopt. Maar zorg ervoor dat er betekenisvolle verschillen zijn tussen elke laag, zodat klanten snel kunnen beslissen welke voor hen geschikt is.

Omgaan met prijsstijgingen

Op een gegeven moment wordt elke onderneming geconfronteerd met stijgende kosten, ervaart deze een groeiende vraag of realiseert ze zich gewoon dat de producten te goedkoop zijn. Het verhogen van de prijzen is noodzakelijk. Maar als het slecht wordt aangepakt, kunnen klanten het gevoel hebben dat ze worden afgeperst.

Hoe pak je het aan?

Rechtvaardig prijsstijgingen door nieuwe functies toe te voegen, de service te verbeteren en transparant te zijn over stijgende kosten. Overweeg bestaande klanten de oude prijs te laten betalen en verhoog het tarief voor nieuwkomers.

Van tarieven een concurrentievoordeel maken

De prijsstelling is voor sommige ondernemingen het grootste verkoopargument. Budgetmaatschappijen, discounters en freemium software gebruiken allemaal lage prijzen om klanten aan te trekken. Maar concurreren op prijs alleen is riskant, omdat er vaak altijd wel iemand is die bereid is lager te gaan.

Hoe pak je het aan?

Verhoog de waargenomen waarde met branding, klantenservice, sterkere garanties of exclusieve beloningen. Zorg ervoor dat het product de prijs waard is, ook al is het niet de goedkoopste optie.