Klantgebaseerde tarieven zijn een strategie waarbij ondernemingen prijzen vaststellen op basis van de waargenomen waarde van het product of de dienst voor de klant in plaats van op basis van hoeveel het kost om het product te produceren of hoeveel concurrenten in rekening brengen. Klantgebaseerde tarieven richten zich op hoeveel een klant bereid is te betalen, wat kan variëren afhankelijk van hun behoeften, voorkeuren en de voordelen die ze in het product zien.

Het doel van ondernemingen die klantgebaseerde tarieven gebruiken, is om een gevoel van eerlijkheid te creëren en hun omzet te maximaliseren door hun prijzen af te stemmen op de verwachtingen van de klant en de waargenomen waarde. Deze strategie omvat vaak marktonderzoek, feedback van klanten en een analyse van koopgedrag om optimale prijspunten te bepalen die resoneren met de doelgroep.

Hieronder leggen we uit hoe klantgebaseerde tarieven werken, hoe je een klantgerichte prijsstrategie maakt en wat de voordelen en uitdagingen zijn van het gebruik van deze strategie.

Wat staat er in dit artikel?

• Bedrijfstypen die klantgebaseerde tarieven gebruiken
  
• Hoe maak je een klantgerichte prijsstrategie?
  
• Voordelen van het gebruik van klantgebaseerde tarieven
  
• Uitdagingen en best practices bij klantgebaseerde tarieven
  

Bedrijfstypen die klantgebaseerde tarieven gebruiken

Klantgebaseerde tarieven zijn populair in veel sectoren, vooral in sectoren waarin de perceptie van de klantwaarde duidelijk kan worden geïdentificeerd. Hier zijn een paar branches en bedrijfstypen die dit model vaak gebruiken.

Branches die klantgebaseerde tarieven gebruiken

• Software en technologie: Ondernemingen met Software-as-a-Service (SaaS) of technologische producten maken vaak gebruik van klantgebaseerde tarieven. Ze kunnen hun aanbod eenvoudig opschalen en prijzen differentiëren op basis van functies zoals premium ondersteuning of aanvullende functionaliteiten die door verschillende segmenten worden gewaardeerd.

• Farmaceutica: Ondernemingen in de farmaceutische sector stellen prijzen vaak vast op basis van de waarde die hun medicijnen of behandelingen bieden, zoals toegang tot levensreddende mogelijkheden of het vermijden van de kosten van alternatieve behandelingen.

• Luxegoederen: Merken in de luxesector, zoals high-end mode, horloges en auto's, prijzen hun producten meestal op basis van het vermeende prestige en de status die ze aan de koper verlenen, in plaats van alleen op basis van de kosten.

• Adviesdiensten: Adviesbureaus gebruiken vaak klantgebaseerde tarieven om hun vergoedingen vast te stellen op basis van de waargenomen waarde die ze aan een onderneming toevoegen, zoals expertise of potentiële omzetstijging.

• Horeca en reizen: Luchtvaartmaatschappijen en hotels gebruiken vaak klantgebaseerde tarieven om tarieven aan te passen op basis van de vraag, klantloyaliteit en de waargenomen waarde van de ervaring op verschillende tijdstippen of seizoenen.

Gemeenschappelijke kenmerken van ondernemingen die klantgebaseerde tarieven gebruiken

• Hoge differentiatie: Ondernemingen met sterk gedifferentieerde producten of diensten die uniek zijn of weinig directe concurrenten hebben, hebben meer kans van slagen met klantgebaseerde tarieven.

• Flexibel aanbod: Ondernemingen die hun producten of diensten kunnen aanpassen aan specifieke behoeften of voorkeuren van klanten, kunnen klantgebaseerde prijzen effectiever gebruiken.

• Sterke merkidentiteit: Ondernemingen met een solide merkidentiteit of die sterke emotionele connecties oproepen, gebruiken vaak klantgebaseerde tarieven, omdat klanten hun producten als waardevoller kunnen beschouwen.

• Marktleiderschap: Marktleiders of innovators in een branche passen klantgebaseerde tarieven toe om te profiteren van hun unieke positie en aanbod voordat concurrenten hun achterstand inhalen.

• Mogelijkheden voor klantinzicht: Ondernemingen met geavanceerde analyses, mogelijkheden voor klantonderzoek of sterke directe klantrelaties zijn beter gepositioneerd om klantgebaseerde tarieven te gebruiken.

Hoe maak je een klantgerichte prijsstrategie?

Om een op de klant gebaseerde prijsstrategie te creëren die werkt voor je onderneming, moet je je klanten begrijpen: wat ze waarderen, wat ze bereid zijn te betalen en hoe ze aankoopbeslissingen nemen.

• Klantonderzoek uitvoeren: Gebruik enquêtes, interviews en aankoopgeschiedenissen om te beoordelen wat belangrijk is voor uw klanten. Ontdek hun behoeften, verlangens en pijnpunten; hoe ze je product gebruiken; welke problemen ze proberen op te lossen; en welke aspecten ze het meest waarderen.

• Identificeer de belangrijkste segmenten: Splits je markt op in verschillende groepen of segmenten op basis van factoren zoals demografie, koopgedrag of wat zij het meest waarderen. Sommige klanten geven misschien prioriteit aan premium functies en exclusieve toegang, terwijl anderen gewoon een product willen dat voor de beste prijs werkt.

• Zoek uit wat ze bereid zijn te betalen: Bepaal wat elk segment bereid is te betalen. Methoden zoals het Price Sensitivity Model van Van Westendorp, conjoint analysis, of gewoon eenvoudige prijsonderzoeken kunnen je hierbij helpen. Breng in kaart hoe gevoelig elk segment is voor prijsveranderingen en welke prijs 'goed' aanvoelt voor de waarde die ze krijgen.

• Pas je waardeproposities aan: Zodra je je segmenten kent, koppel je ze aan waardeproposities die rechtstreeks aansluiten bij wat ze belangrijk vinden. Je kunt bijvoorbeeld een basisversie met alleen essentiële functies hebben voor prijsgevoelige klanten en een premium versie met extra functies voor degenen die bereid zijn meer te betalen. Zorg ervoor dat elk prijspunt gerechtvaardigd en eerlijk aanvoelt voor de klant.

• Kies je tarieven: Gebruik je conclusies om prijzen vast te stellen die weerspiegelen wat verschillende groepen denken dat je product waard is. Terwijl retailbedrijven bij 'cost-plus'-prijzen meestal streven naar winstmarges tussen 30% en 50%, gaat het bij deze strategie meer om het beoordelen van de waarde die klanten in je producten of diensten zien. Je kunt meer dan één tariefmodel gebruiken. Experimenteer dus met gestaffelde tarieven, abonnementen of dynamische tarieven die variëren op basis van vraag of klantgedrag.

• Test, leer en verfijn: Lanceer je tarieven en volg de reacties van klanten aandachtig. Gaan klanten voor de prijspunten die je hebt gekozen? Zijn er onverwachte drop-offs? Gebruik A/B-tests of proefversies om te zien wat blijft hangen en waar je misschien dingen moet aanpassen. Wees bereid om snel bij te sturen op basis van feedback uit de praktijk.

• Communiceer: Communiceer de waarde achter je prijzen en waarom elk prijspunt logisch is. Zorg ervoor dat je verkoop- en marketingteams deze informatie effectief kunnen communiceren. Als klanten begrijpen wat ze krijgen en waarom het de moeite waard is, is de kans groter dat je ze kunt overtuigen.

• Blijf flexibel en pas je aan: Houd marktverschuivingen, bewegingen van concurrenten en veranderingen in het klantsentiment nauwlettend in de gaten. Wees bereid om je strategie te herzien en indien nodig aan te passen om de verwachtingen van de klant en de marktomstandigheden te ondersteunen.

Voordelen van het gebruik van klantgebaseerde tarieven

Door een klantgerichte prijsstrategie te implementeren, kunnen ondernemingen hun omzet maximaliseren zonder concessies te doen aan de klantervaring. Hier zijn enkele voordelen van deze strategie.

• Onbenutte bereidheid om te betalen: Door te kijken naar wat klantsegmenten verschillende functies of voordelen waard vinden, kunnen ondernemingen een onbenutte betalingsbereidheid benutten die een vast prijsmodel niet zou hebben. Deze aanpak stelt ondernemingen in staat meer in rekening te brengen wanneer de waargenomen waarde hoog is en te voorkomen dat ze geld op tafel laten liggen door voor producten of diensten die voor bepaalde klanten meer waard zijn, een te lage prijs te rekenen.

• Dynamische marktpositionering: Als je weet wat elk segment het meest waardeert, kun je je producten nauwkeuriger in de markt positioneren. Deze precisie is een buffer ten opzichte van concurrenten: de prijsstelling wordt nauwer gekoppeld aan de waarde van de klant en is moeilijker te onderbieden zonder die specifieke waarde-afstemming te repliceren.

• Klantenbinding: Prijsstelling op basis van de klant verscherpt je focus op verschillende klantprofielen. Deze focus maakt meer gerichte marketing- en productontwikkelingsinspanningen mogelijk die diep resoneren met die segmenten. Je kunt upsell- en cross-sell-mogelijkheden introduceren die logisch en waardevol aanvoelen voor de klant in plaats van geforceerd of opportunistisch. Door voor elk klantsegment een ervaring op maat te creëren, kun je loyaliteit en customer lifetime value (LTV) opbouwen.

• Gerichte productontwikkeling: Met klantgebaseerde tarieven vormen klantinzichten de basis voor prijsstrategieën. Deze inzichten omvatten welke functies klanten waarderen, welke pijnpunten moeten worden aangepakt en hoeveel ze bereid zijn te betalen. De feedback van klanten kan ook rechtstreeks bijdragen aan de productontwikkeling en ondernemingen in staat stellen te investeren in de functies of producten waarvan zij weten dat ze het hoogste rendement zullen opleveren op basis van de vraag van de klant.

• Evenwichtige marges en volume: In tegenstelling tot cost-plus- of concurrerende prijsmodellen, die vaak een nulsomspel creëren tussen marges en verkoopvolume, kunnen klantgebaseerde tarieven beide optimaliseren. Met verschillende prijsniveaus voor verschillende klantsegmenten kunnen ondernemingen hun marges beschermen met duurdere, premium opties, terwijl ze toch het volume stimuleren met goedkopere basisopties met een hoge prijs.

• Flexibele prijzen: In een snel veranderende markt waar klantvoorkeuren snel kunnen veranderen, maken klantgebaseerde tarieven het mogelijk om flexibeler aanpassingen te doen. In plaats van vast te houden aan rigide prijsmodellen op basis van kosten of die van concurrenten, kunnen ondernemingen flexibel schakelen als reactie op actuele feedback uit de markt en het klantsentiment.

Uitdagingen en best practices bij klantgebaseerde tarieven

Hoewel klantgebaseerde tarieven grote voordelen kunnen opleveren, brengen ze ook uitdagingen met zich mee. Hieronder vind je een aantal van de belangrijkste problemen die gepaard gaan met dit soort tarieven, en best practices om deze te beperken en tegelijkertijd een effectieve strategie te lanceren.

Uitdagingen met klantgebaseerde tarieven

• Meten hoe verschillende klanten waarde ervaren: Het beoordelen van waarde vereist vaak geavanceerde marktonderzoekstechnieken en continue data-analyse om gelijke tred te houden met veranderende voorkeuren en percepties. Het verkeerd interpreteren van deze signalen kan leiden tot prijzen die niet aansluiten bij de verwachtingen van de klant, wat de verkoop en merkperceptie kan schaden.

• Segmenteren van de markt: Als ondernemingen te breed segmenteren, lopen ze het risico de nuances van de perceptie van klantwaarde te verliezen. Als ze te nauw segmenteren, kunnen ze te gecompliceerde strategieën ontwikkelen die moeilijk te beheren zijn.

• Duidelijk communiceren over prijsdifferentiatie: Ondernemingen moeten duidelijk communiceren waarom er verschillende prijzen bestaan voor verschillende klantgroepen of productversies. Zonder transparante communicatie kunnen klanten het gevoel hebben dat ze onterecht worden te veel betalen of worden gemanipuleerd, wat het vertrouwen en de merkreputatie kan schaden.

• Evenwicht tussen maximale winstmarges en klanttevredenheid: Het overschatten van wat een klant bereid is te betalen, kan schadelijke gevolgen hebben, terwijl een te lage schatting kan betekenen dat er inkomsten op tafel blijven liggen.

• Het continu verzamelen en analyseren van gegevens: Ondernemingen moeten voortdurend gegevens verzamelen en analyseren voor effectieve klantgebaseerde tarieven Zonder een sterke analyse-infrastructuur en expertise kan dit leiden tot een overdaad aan gegevens, waardoor het moeilijk wordt om bruikbare inzichten te krijgen.

• Aanpassen aan marktverschuivingen: Ondernemingen moeten zich voortdurend aanpassen aan verschuivingen in marktomstandigheden, concurrentieacties of veranderende klantbehoeften. Hun klantgerichte prijsstrategie moet dynamisch blijven, wat een uitdaging kan zijn zonder de juiste systemen en processen.

Best practices bij klantgebaseerde tarieven

• Investeer in grondig klantonderzoek en gedetailleerde inzichten: Gebruik geavanceerde technieken zoals gezamenlijke analyse, klantfocusgroepen en gedragsanalyses om te begrijpen wat klanten zeggen en wat hun aankoopbeslissingen drijft. Dit biedt je een solide basis voor prijsbeslissingen die aansluiten bij de werkelijke klantwaarde.

• Verfijn segmentatiestrategieën om de juiste balans te vinden: Gebruik zowel demografische als psychografische gegevens om bruikbare segmenten te maken die overeenkomen met gedifferentieerde prijsmodellen. Zorg voor een goede balans: segmenten moeten duidelijk genoeg zijn om de prijsstelling aan te passen, maar niet zo gefragmenteerd dat segmentatie onhoudbaar wordt.

• Gebruik waar nodig dynamische prijsmodellen: Ondernemingen kunnen dynamische prijsmodellen gebruiken om in te spelen op de actuele vraag, prijzen van concurrenten en veranderingen in de markt. Dit kan vooral handig zijn voor ondernemingen in snel veranderende of zeer concurrerende markten. Wees echter voorzichtig met hoe deze prijsveranderingen worden waargenomen en geef prioriteit aan transparantie en eerlijkheid.

• Formuleer de drijfveren achter je tarieven: Communiceer duidelijk de waarde die klanten ontvangen bij verschillende prijsniveaus. Geef je marketing- en salesteams de middelen om de prijslogica uit te leggen op een manier die aansluit bij elk segment. Als je dit doet, kunnen klanten het gevoel krijgen dat de prijs die ze betalen gerechtvaardigd is.

• Gebruik prijstechnologie- en analysetools voor analyse: Bedrijven kunnen technologie- en analysetools gebruiken om gegevens effectief te beheren en te analyseren. Prijssoftware kan verschillende prijsscenario's simuleren, de prijzen van concurrenten volgen en gegevensgestuurde aanpassingen automatiseren om de last voor teams te verminderen, waardoor meer strategische besluitvorming mogelijk is.

• Voer beperkte pilots en tests uit van verschillende prijsmodellen: Test deze modellen met een kleiner klantensegment of voor een beperkte tijd voordat ze over de hele linie worden uitgerold. Dit stelt je in staat om aannames te testen, gegevens te verzamelen en de nodige aanpassingen te maken zonder het risico te lopen op een negatieve reactie van klanten.

• Maak gebruik van gegevens om je strategie aan te passen: Gebruik feedback van klanten, verkoopgegevens en markttrends om je prijsstrategie te verfijnen en aan te passen. Bekijk regelmatig wat werkt en wat niet, en wees bereid om iteratieve wijzigingen aan te brengen in plaats van de hele strategie te herzien.

• Bouw een team voor prijzen van meerdere afdelingen: Stel een prijsteam samen dat bestaat uit marketing, verkoop, financiën, productontwikkeling en klantensupport. Dit team kan ervoor zorgen dat de prijsstrategie compleet en realistisch is, en dat deze effectief wordt geïmplementeerd bij alle klantcontactpunten.