如果您拥有一家企业，您会发现它的发展最终会遇到瓶颈。有时，增长乏力会表现为销售放缓或客户获取成本(CAC)上升。其他时候，则更加微妙。例如，您可能会意识到目前的市场规模太小，不足以支持您制定的路线图。当这一时刻到来时，下一步必须具有战略性：73% 的美国企业领导者 表示，甄别和进入新市场是一项挑战。下面，您将看到拓展业务的实用框架——清晰、快速、少走弯路。

本文内容

• 为企业研究新市场时如何确定目标
  
• 如何识别市场空白和趋势
  
• 如何评估新市场潜力
  
• 如何以及为何要在扩张前验证新市场
  
• 企业进入新的国际市场时需考虑哪些因素
  

为企业研究新市场时如何确定目标

在开始查看数据之前，您需要知道自己在寻找什么。拓展新市场 首先要为自己的业务设定具体目标。

从这里开始。

了解您的价值主张

您的企业解决了什么问题，又为谁解决了问题？答案看似显而易见，但当您将它应用到新的市场时，情况就会发生变化。新市场是否也存在同样的问题？显示方式是否不同？是风险更高，还是紧迫性更低？

确定您的理想客户

不要以为现有的受众和将来的受众是一样的。确定新市场目标客户的特征。他们是谁？他们需要什么？他们如何发现、评估和购买与您类似的产品？

准确定义成功

“增加收入”并不是一个明确的目标。您想在一个新的垂直领域实现 500 万美元的年度经常性收入 (ARR)吗？您是否想减少对一个市场的依赖？也许您想在年底前在三个国家推出产品。目标越具体，对您越有用。以书面形式记录您的目标。即使是简单的一页纸计划，也能帮助您跟进和调整。

寻找支持您的方向的信号

有时，最好的线索来自现有用户。客户是否在以您意想不到的方式使用您的产品？核心市场以外的潜在客户是否在主动联系您？这种主动咨询的意向或许能为下一步方向提供线索。

如何识别市场空白和趋势

最有价值的新市场并不总是显而易见。它们可能出现在客户需求得不到充分满足的边缘地带，或者发展势头正在悄然形成的地方。要找到它们，您需要一个系统，将零散的信号整合为可采取行动的信息。

从缺失需求入手

“市场空白”是客户已经在经历的事情。您通常可以在三个地方找到它：

• 未满足的需求：寻找现有解决方案没有涵盖或不能很好处理的使用案例。这可能是由于功能缺失、工作流程笨拙或客户定位狭窄造成的。
  
• 客户变通办法：当用户开始改造您的产品——或者其他人的产品——去做一些非预期的事情时，这意味着他们在解决一个没有人直接解决的问题。留意这种暗示。
  
• 持续投诉：公众评论、支持工单和社区论坛往往揭示了常见的挫折。如果同样的问题不断出现，这可能表明需求没有得到满足。
  

进行竞争分析，但不要过于关注产品对等性，而要更多地关注其他人忽略的东西。

提前发现趋势线

市场空白显示了缺失，而趋势则显示了需求正在向哪些方向增长。这可能较难量化，但并非不可能。

注意：

• 客户行为的转变：新的习惯往往预示着优先事项的变化。例如，如果您看到移动支付激增，这就是重新思考用户体验 (UX) 的线索。
  
• 监管变化：__这些变化往往会引发对围绕用户授权、访问和数据控制构建的工具的新需求。
  
• 技术采用曲线：__当新技术变得更便宜或成为主流时，全新的品类可能会出现或改变形态。
  

要实时跟踪，请扫描：

• 谷歌搜索量上升趋势
  
• 通过细分行业博客或期刊获取第一手信息
  
• 邻近市场的投资活动、兼并和收购
  

这些数据点本身并不意味着什么，但如果有三四个数据点开始指向同一个方向，可能会看到早期阶段的转变。

使用自己的数据

有时，新兴需求在您自己的使用指标中是可见的。

• 来自不同行业或地区的客户是否在完全没有定向推广的情况下使用您的产品？
  
• 是否有令人惊讶的细分市场出现很高的客户保留率 或使用率？
  
• 团队是否以意想不到的方式扩展了您的产品？
  

这些边缘行为可能是您了解一个值得正式开发的新细分市场的最佳窗口。

整理您的发现

很容易在数据中耗费数小时，却无法接近答案。为了保持方向，追踪不同来源（如竞争对手审计、评论、潜在兴趣、使用数据）中的共同主题，然后按频率和紧迫性对见解进行分组。哪些问题出现得最多，谁现在需要解决这些问题？使用简单的文档或电子表格，让模式随着时间的推移变得清晰可见。

发现市场空白和趋势 意味着系统地认识到需求正在哪里形成，以及您在哪里比别人更能满足需求。

如何评估新市场潜力

表面上看，市场空白可能很有吸引力，但在投入大量时间或资本之前，您需要弄清楚这个机会是否可行、可持续，以及是否适合您的业务。

以下是评估新市场潜力时要问自己的问题。

是否存在真实需求？

您需要了解该市场中的人们是否真正需要您提供的产品。寻找积极需求的证据，而不仅仅是理论上的兴趣。将搜索量、在线行为或早期客户咨询作为指标。注意不要把人口总数与产品-市场契合度 混为一谈。市场大并不意味着整个细分市场都需要您的解决方案。

如果您要解决的问题无人问津，那么无论产品多么精良，都将面临艰苦的战斗。

市场规模有多大，是否在增长？

在确认需求后，您需要将其量化。在这个新的细分市场中，您的产品的总可寻址市场 (TAM) 有多大？是出现了有意义的增长迹象，还是市场表现平平？经济背景是什么？考虑消费能力、收入水平和数字化应用。这些都会影响客户群的购买意愿。一个规模较小但增长迅速的市场，比一个规模是其十倍但停滞不前的市场，能提供更多的上升空间。

该领域还有哪些其他参与者？

评估竞争格局。这里活跃着多少玩家，他们的实力如何？他们在哪些方面表现出色？他们有哪些不足？市场是否已经饱和，或者是否有新的发展空间？

您需要寻找一个切入点：一个能比现有参与者更高效、更经济或更可信地满足客户需求的机会。竞争越激烈，越需要清晰地实现产品差异化——或者完全重新考虑您的切入点。

有哪些进入的壁垒？

看一看：

• 法律要求（如许可证、注册和地方限制等）
  
• 税收制度，尤其是跨境 市场的税收制度
  
• 基础设施限制，如物流、客户支持或支付
  
• 文化期望，包括产品本地化和客户行为
  

这些都会影响成本、时间和方法。及早了解情况，以免日后出现意外。

能实现销售盈利吗？

其次，对定价和经济效益进行压力测试。当地同类产品或服务的价格是多少？客户的期望价格是否会低于本土市场，以及您的利润空间能否支持？在这个新市场中获取和支持客户的成本是多少？这些数据在规模化后是否可持续？

一个市场的单位经济效益并不总能完美地转移到另一个市场。相应调整定价模型、CAC 和服务成本，然后重新计算。

这个市场是否匹配您的整体战略？

能进入一个新市场并不意味着就应该进入。

考虑是否：

• 它是您现有产品和能力的自然延伸
  
• 它开辟了您已经计划好的下游机会
  
• 您愿意投入在该市场取得成功所需的时间和资源
  

有些市场可以作为短期测试或机遇性尝试。但重要的是，要清楚这个市场将在您的整体增长 路线图中扮演什么角色。

如何以及为何要在扩张前验证新市场

在投入新市场之前，您需要在现实世界中检验自己的假设。这就是市场验证的目的：在投入大量时间、资金或人力之前，证明市场存在吸引力。这需要在新市场中模拟足够多的业务，以了解客户的反应。

验证市场可以这样进行：

• 开展有针对性的广告宣传活动，以了解人们的兴趣
  
• 网站的轻量本地化版本
  
• 为少数早期用户提供有限服务的试点项目
  
• 在当地全面开展业务之前，将产品运往当地
  
• 向相邻细分市场或地区软启动，观察哪些策略可行
  

测试前，要明确什么情况算作验证成功。例如：

• 注册或购买的目标数量
  
• 从测试活动中获得一定的转换率
  
• 保留基准或重复使用信号
  

没有这些标准，很容易将不理想的结果合理化，认为已经足够好。先划定标准，然后对照测量。

验证可为您提供在新环境下产品与市场契合度的反馈，包括有关信息传递、定价 或入驻阻碍的信号。它能让您及早发现哪些地方需要本地化或重新考虑。它还告诉您不要追求什么，这是同样有价值的洞察。我们的目标是快速学习、调整策略，只在信号明确时再进行扩张。

企业进入新的国际市场时需考虑哪些因素

跨境扩张带来了新的考量因素。不同国家的法规、行为、期望甚至基础设施都可能大相径庭。在迈出这一步之前，以下这些是您需要关注的要点。

法律、税务和运营要求

每个国家都有自己的经商规则，有些规则比其他规则更简单明了。

• 您需要当地的法人实体或纳税 ID 吗？
  
• 是否有具体的执照、许可证或特定部门的规定？
  
• 您是否需要注册销售税、增值税或商品和服务税(GST)？
  
• 是否对外国所有权或所需的当地合伙关系有限制？
  

考虑与该地区专门从事法律和财务的顾问合作。

语言和本地化

注意文化背景。

• 您的品牌、基调或标语在当地语言中是否具有相同的含义？
  
• 您的用户界面 (UI) 元素、错误信息和支持内容听起来是原生的，还是像机器编写的？
  
• 货币、日期、电话和地址的格式是否本地化？
  
• 在色彩、图像或用户体验方面，是否存在需要调整的文化规范？
  

好的本地化从一开始就感觉是专为市场而设计的。

当地客户支持

在区域内提供支持可以改善客户体验。客户通常期望：

• 用他们的语言快速回应
  
• 本地联系方式（如信息应用程序、电话、区域支持门户网站等）
  
• 反映当地术语和实例的自助服务资源
  

那种“遥不可及”的客服体验可能会破坏信任，尤其是在面对面服务或电话服务仍是常态的市场中。

定价和购买力

您在本土市场的定价策略并不一定适用于新市场。考察当地的购买力、价格敏感度、同类产品在新市场的成本，以及如果需要降低价格，单位经济效益是否能够支持。

货币

最好以当地货币标价。迫使跨境买家计算汇率，并可能面临意想不到的兑换费用，会在结账时造成障碍。这也会影响您的利润，因此请确保您的支付流程和转账方式针对国际成本进行了优化。

首选支付方式

如果人们不能或不愿付钱给您，您就无法在市场中发展。整合当地支付方式，比如：

• 荷兰的 iDEAL
  
• 中国的微信支付和支付宝
  
• 印度的UPI
  
• 墨西哥的 OXXO
  

在这方面，支付提供商可以为企业提供一条捷径。例如，Stripe 支持超过 135 种货币和超过 100 种支付方式。无论使用哪家供应商，都要确保结账方式适合当地人的支付方式。

营销和定位

即使您的产品在新市场中是相同的，谈论它的方式可能也需要改变。

• 哪些价值主张能在该市场引起共鸣？
  
• 您的实证案例和客户评价是否符合当地市场情况？
  
• 是否需要不同的信息、不同的渠道或完全不同的销售模式？
  

不同国家的客户期望存在差异，因此您的定位需要满足他们的需求。

国际市场倾向于奖励耐心和精确。能够成功的企业都是那些经过深思熟虑、逐步适应的企业，其产品从一开始就给人一种“专为新市场打造”的感觉。