Als je eigenaar bent van een onderneming, zul je merken dat de groei ervan uiteindelijk een plafond zal bereiken. Soms kan gebrek aan groei naar voren komen door een tragere verkoop of stijgende kosten voor klantenwerving (customer acquisition costs, CAC). Andere keren is het subtieler. Je kunt je bijvoorbeeld realiseren dat je huidige markt te klein is om het stappenplan dat je hebt opgesteld te ondersteunen. Op dat moment moeten je volgende stappen strategisch zijn: 73% van de grootste ondernemingen in de VS zegt dat het identificeren en betreden van nieuwe markten een uitdaging is. Hieronder vind je een praktisch kader voor het uitbreiden van je onderneming, met duidelijkheid, snelheid en minder verkeerde beslissingen.

Wat staat er in dit artikel?

• Hoe je je doelen kunt definiëren bij het onderzoeken van nieuwe markten voor je onderneming
  
• Hoe hiaten en trends in de markt te identificeren
  
• Hoe je nieuw marktpotentieel kunt evalueren
  
• Hoe en waarom je een nieuwe markt kunt valideren voordat je opschaalt
  
• Waar ondernemingen rekening mee moeten houden bij het betreden van nieuwe internationale markten
  

Je doelen definiëren bij het onderzoeken van nieuwe markten voor je onderneming

Voordat je naar gegevens gaat kijken, moet je weten wat je zoekt. Uitbreiden naar een nieuwe markt begint met het stellen van specifieke doelen voor je onderneming.

Lees hier waar je moet beginnen.

Je waardepropositie begrijpen

Welk probleem lost jouw onderneming op en voor wie los je het op? Het antwoord lijkt misschien voor de hand liggend, maar wanneer je het toepast op een nieuwe markt, kan de context verschuiven. Bestaat hetzelfde probleem in de nieuwe markt? Manifesteert het zich anders? Staat er meer op het spel of is de urgentie lager?

Definieer je ideale klant

Ga er niet van uit dat je huidige publiek hetzelfde is als je volgende. Leg de vinger op de kenmerken van je doelgroep in de nieuwe markt. Wie zijn ze? Wat hebben ze nodig? Hoe ontdekken, evalueren en kopen ze producten zoals die van jou?

Wees nauwkeurig over succes

'Inkomsten verhogen' is geen duidelijk doel. Wil je $ 5 miljoen aan jaarlijks terugkerende inkomsten (annual recurring revenue, ARR) bereiken in een nieuwe branche? Probeer je je afhankelijkheid van één markt te verminderen? Misschien wil je aan het einde van het jaar in drie landen van start gaan. Hoe specifieker je doel, hoe nuttiger het voor je zal zijn. Leg je doel schriftelijk vast. Zelfs een eenvoudig plan van één pagina kan je helpen bij het traject en de aanpassing onderweg.

Zoek naar signalen die jouw richting ondersteunen

Soms komen de beste aanwijzingen van je bestaande gebruikers. Gebruiken klanten je product op een manier die je niet had verwacht? Nemen mogelijke klanten van buiten je kernmarkt contact met je op? Die inkomende interesse kan hints geven over waar je nu moet zoeken.

Leemten en trends in de markt identificeren

De waardevolste nieuwe markten liggen niet altijd voor de hand. Ze kunnen ontstaan aan de randen, waar klanten onvoldoende worden bediend of waar het momentum net onder de radar groeit. Om ze te vinden, heb je een systeem nodig om verspreide signalen aan elkaar te koppelen tot iets bruikbaars.

Begin met wat er ontbreekt

Een 'marktkloof' is iets wat klanten al ervaren. Je vindt het meestal op een van de volgende drie plaatsen:

• Onvervulde behoeften: Zoek naar toepassingen die niet of niet goed worden gedekt door bestaande oplossingen. Dit kan te wijten zijn aan ontbrekende kenmerken, onhandige workflows of beperkte klant-targeting.
  
• Oplossingen bedacht door klanten: Wanneer gebruikers jouw product (of dat van iemand anders) beginnen te hacken om iets te doen dat niet de bedoeling was, betekent dit dat ze een probleem oplossen dat niemand rechtstreeks aanpakt. Begrijp de hint.
  
• Aanhoudende klachten: Recensies van het publiek, support tickets en community forums brengen vaak veelvoorkomende frustraties aan het licht. Als dezelfde problemen steeds opnieuw opduiken, kan dit duiden op een onvervulde behoefte.
  

Controleer de concurrentie, maar concentreer je minder op productpariteit en meer op wat anderen over het hoofd hebben gezien.

Zoek de trendlijnen vroeg

Terwijl hiaten je laten zien wat er ontbreekt, laten trends je zien waar de vraag zich opbouwt. Dit kan moeilijker te kwantificeren zijn, maar het is niet onmogelijk.

Let op:

• Verschuivingen in klantgedrag: nieuwe gewoonten duiden vaak op veranderende prioriteiten. Als je bijvoorbeeld een piek in mobiele betalingen ziet, is dat een aanwijzing om de gebruikerservaring (user experience, UX) te heroverwegen.
  
• Wijzigingen in de regelgeving: deze leiden vaak tot nieuwe vraag naar tools die zijn gebouwd rond toestemming, toegang en gegevenscontrole van gebruikers.
  
• Technologische acceptatiecurven: wanneer nieuwe technologie goedkoper of mainstream wordt, kunnen hele categorieën ontstaan of van vorm veranderen.
  

Scan om dit in realtime te traceren:

• Google Trends voor stijgend zoekvolume
  
• Blogs of tijdschriften uit die hoek van de branche voor signalen uit de eerste hand
  
• Investeringsactiviteit, fusies en overnames in je aangrenzende markten
  

Geen van deze gegevenspunten op zich betekent noodzakelijkerwijs veel, maar als er drie of vier in dezelfde richting beginnen te wijzen, kan dat wijzen op een vroege verschuiving.

Je eigen gegevens gebruiken

Soms is de opkomende vraag zichtbaar in je eigen gebruiksstatistieken.

• Accepteren klanten uit een andere branche of regio je product zonder targeting?
  
• Toont een verrassend segment een hoog klantenbehoud of gebruik?
  
• Gebruiken teams je product op onverwachte manieren?
  

Dit randgedrag kan je beste kans zijn om een nieuw segment te betreden dat de moeite waard is om te formaliseren.

Structureer je bevindingen

Het is gemakkelijk om uren aan gegevens te verliezen zonder dichter bij een antwoord te komen. Om op koers te blijven, traceer je thema's uit verschillende bronnen (bijv. audits van concurrenten, beoordelingen, inkomende interesse, gegevens gebruik) en groepeer je vervolgens inzichten op frequentie en urgentie. Welke problemen komen het meest voor en wie heeft nu een oplossing nodig? Gebruik een eenvoudig document of spreadsheet om patronen in de tijd zichtbaar te maken.

Het opsporen van markthiaten en trends betekent systematisch herkennen van waar de vraag zich vormt en waar jij beter dan wie dan ook in staat bent om eraan te voldoen.

Je nieuwe marktpotentieel evalueren

Een marktkloof lijkt op het eerste gezicht misschien interessant, maar voordat je er veel tijd of kapitaal aan besteedt, moet je weten of de kans levensvatbaar, duurzaam en zinvol is voor je onderneming.

Dit is wat je jezelf moet afvragen bij het evalueren van nieuw marktpotentieel.

Is er echte vraag?

Je moet weten of mensen in deze markt echt willen wat je aanbiedt. Zoek naar bewijs van actieve vraag, niet alleen naar theoretische interesse. Gebruik zoekvolume, online gedrag of vragen van vroege klanten als indicatoren. Zorg ervoor dat je de totale bevolkingsomvang niet verwart met product-market-fit. Dat een markt groot is, betekent niet dat het hele segment jouw oplossing nodig heeft.

Als je iets bouwt voor een probleem dat voor niemand belangrijk genoeg is om het op te lossen, vecht je een zware strijd, hoe gepolijst je product ook is.

Wat is de omvang van de markt en groeit ze?

Nadat je de vraag hebt bevestigd, moet je ze kwantificeren. Wat is de totale bereikbare markt (total addressable market, TAM) voor je product in dit nieuwe segment? Zijn er duidelijke tekenen van groei of is de markt vlak? Wat is de economische context? Houd rekening met koopkracht, inkomsten en digitale acceptatie. Deze bepalen de koopbereidheid van je klanten. Een kleinere maar snelgroeiende markt kan meer voordelen bieden dan een stagnerende markt die tien keer zo groot is.

Wie neemt al een plaats in in de ruimte?

Evalueer het concurrentielandschap. Hoeveel spelers zijn hier actief en hoe sterk zijn ze? Waar presteren ze overmatig? Waar schieten ze tekort? Is de markt verzadigd of is er ruimte voor iets nieuws?

Je bent op zoek naar een opening: een nood van klanten waaraan je effectiever, betaalbaarder of geloofwaardiger kunt voldoen dan wat er nu is. Hoe drukker de ruimte, hoe duidelijker je je product moet differentiëren of je startpunt volledig moet heroverwegen.

Wat zijn de obstakels voor toetreding?

Onderzoek:

• Juridische vereisten (bijv. licenties, registraties en lokale beperkingen)
  
• Belasting stelsels, vooral in grensoverschrijdende markten
  
• Infrastructuurbeperkingen, zoals logistiek, klantsupport of betalingen
  
• Culturele verwachtingen, waaronder productlokalisatie en klantgedrag
  

Deze kunnen allemaal van invloed zijn op de kosten, timing en aanpak. Krijg vroeg een duidelijk beeld, zodat je later niet voor verrassingen komt te staan.

Kun je winstgevend verkopen?

Test vervolgens je tarieven en kosten. Wat kosten vergelijkbare producten of diensten lokaal? Verwachten klanten lagere prijzen dan in je thuismarkt en kunnen je marges dat dragen? Wat kost het om klanten te werven en ondersteunen in deze nieuwe markt? Kunne die cijfers duurzaam groeien?

Eenheidseconomie in de ene markt kan niet altijd exact worden overgeplaatst naar een andere. Pas je tariefmodel, CAC en servicekosten dienovereenkomstig aan en bereken het vervolgens opnieuw.

Past deze markt bij je bredere strategie?

Dat je een nieuwe markt kunt betreden, betekent niet dat je dat ook moet doen.

Overweeg of:

• Het een natuurlijke extensie is van je huidige product en mogelijkheden
  
• Het downstream-mogelijkheden opent die je al hebt gepland
  
• Je bereid bent om de tijd en middelen in te zetten die nodig zijn om daar te winnen
  

Sommige markten kunnen kortetermijntests of opportunistische zetten zijn. Maar het is belangrijk om duidelijk te zijn over welke rol deze markt zal spelen in je algehele stappenplan voor groei.

Hoe en waarom valideer je een nieuwe markt voordat je opschaalt?

Voordat je je toelegt op een nieuwe markt, moet je je veronderstellingen testen in de echte wereld. Dat is het doel van marktvalidatie: bewijzen dat er tractie is voordat je serieus tijd, geld of personeel investeert. Je moet net genoeg van je onderneming in de nieuwe markt simuleren om te zien hoe klanten reageren.

Het valideren van een markt kan er als volgt uitzien:

• Een gerichte advertentiecampagne om de interesse te peilen
  
• Lichtgewicht, gelokaliseerde versies van je site
  
• Een pilot met beperkte service met een handvol vroege gebruikers
  
• Het verzenden van je product naar de regio voordat je lokale activiteiten volledig opzet
  
• Zachte lancering naar een aangrenzend segment of regio en kijken wat blijft hangen
  

Voordat je test, moet je definiëren wat geldt als validatie. Bijvoorbeeld:

• Een streefaantal aanmeldingen of aankopen
  
• Een bepaald conversiepercentage van testcampagnes
  
• Retentiecriteria of signalen van herhaald gebruik
  

Zonder deze markers is het gemakkelijk om zwakke resultaten te rationaliseren als goed genoeg. Trek eerst de lijn en meet vervolgens op basis daarvan.

Validatie geeft je feedback over de product-market-fit in de nieuwe context, inclusief signalen over berichten, tarief of frictie bij onboarding. Het laat je vroege tekenen zien van wat mogelijk moet worden gelokaliseerd of heroverwogen. Het vertelt je ook wat je beter niet nastreeft, een inzicht dat net zo waardevol is. Het doel is om snel te leren, aanpassingen door te voeren en pas te groeien wanneer de signalen sterk zijn.

Waar ondernemingen rekening mee moeten houden bij het betreden van nieuwe internationale markten

Uitbreiding over de grenzen heen brengt nieuwe overwegingen met zich mee. Regelgeving, gedrag, verwachtingen en zelfs infrastructuur kunnen sterk verschillen van land tot land. Dit is waar je op moet letten voordat je de sprong maakt.

Juridische, belasting- en operationele vereisten

Elk land heeft zijn eigen regels voor ondernemingen en sommige zijn eenvoudiger dan andere.

• Heb je een lokale juridische entiteit of belasting-ID nodig?
  
• Zijn er specifieke licenties, vergunningen of branchespecifieke regelgeving?
  
• Moet je je registreren voor omzetbelasting, belasting toegevoegde waarde (btw) of belasting op goederen en diensten (goods and service tax, GST)?
  
• Zijn er beperkingen voor buitenlandse eigenaars of vereiste lokale partnerschappen?
  

Overweeg om samen te werken met juridische en financiële adviseurs die gespecialiseerd zijn in de regio.

Taal en lokalisatie

Wees voorzichtig met de culturele context.

• Heeft je merk, toon of slogan dezelfde betekenis in de lokale taal?
  
• Klinken de elementen, foutmeldingen en ondersteuningscontent van je gebruikers interface (user interface, UI) native, of klinken ze alsof een machine ze heeft geschreven?
  
• Zijn formaten voor valuta, datum, telefoon en adres gelokaliseerd?
  
• Zijn er culturele normen rond kleur, afbeeldingen of gebruikerservaring waaraan je je moet aanpassen?
  

Goede lokalisatie voelt alsof ze vanaf het begin werd ontworpen voor de markt.

Lokale klantenondersteuning

Het aanbieden van support in de regio kan de klantervaring verbeteren. Klanten verwachten vaak:

• Snelle reacties in hun taal
  
• Lokale contactopties (bijv. berichtenapps, telefoon, regionale ondersteuningsportalen)
  
• Informatiebronnen waarin je zelf op zoek kan gaan die lokale terminologie en voorbeelden weerspiegelen
  

Support die 'ver weg' aanvoelt, kan het vertrouwen schaden, vooral in markten waar fysieke of telefonische service nog steeds de norm is.

Tariefstelling en koopkracht

Je tariefstrategie van de thuismarkt vertaalt zich niet noodzakelijkerwijs naar een nieuwe markt. Kijk naar de lokale koopkracht, prijsgevoeligheid, wat vergelijkbare producten kosten in de nieuwe markt en of je je eenheidseconomie indien nodig kan bouwen op een lagere prijs.

Valuta

Het is een goede gewoonte om prijzen in de lokale valuta te vermelden. Door internationale kopers te dwingen de wisselkoers te berekenen en mogelijk onverwachte wisselkosten te moeten betalen, worden barrières opgeworpen bij het afrekenproces. Dit heeft ook gevolgen voor je marges, dus zorg ervoor dat je betaalproces en overschrijvingsmethoden zijn geoptimaliseerd voor internationale kosten.

Gewenste betaalmethoden

Je kunt niet groeien in een markt als mensen je niet kunnen betalen of de mogelijkheid hebben dat niet te doen. Integreer lokale betaalmethoden, zoals:

• iDEAL in Nederland
  
• WeChat Pay en Alipay in China
  
• UPI in India
  
• OXXO in Mexico
  

Betaaldienstverleners kunnen ondernemingen daar een kortere weg aanbieden. Stripe ondersteunt bijvoorbeeld meer dan 135 valuta's en meer dan 100 betaalmethoden. Welke provider je ook gebruikt, zorg ervoor dat je afrekenproces is afgestemd op hoe de lokale bevolking al betaalt.

Marketing en positionering

Zelfs als je product hetzelfde is in de nieuwe markt, moet de manier waarop je erover praat mogelijk veranderen.

• Welke waardeproposities resoneren in deze markt?
  
• Zijn je bewijspunten en getuigenissen lokaal relevant?
  
• Heb je andere berichten, andere kanalen of een volledig nieuw verkoopmodel nodig?
  

De verwachtingen van klanten verschillen per land, dus je positionering moet voldoen aan waar ze zich bevinden.

Internationale markten belonen vaak geduld en precisie. Ondernemingen die slagen, zijn degene die zich laag voor laag zorgvuldig aanpassen, totdat hun product aanvoelt alsof het vanaf dag één werd gebouwd voor de nieuwe markt.