De terugverdientijd van de kosten voor klantenwerving (CAC) is de tijd die een bedrijf nodig heeft om de kosten van het werven van een nieuwe klant terug te verdienen. Deze statistiek meet hoelang het duurt voordat een klant voldoende inkomsten genereert om de initiële kosten van het werven te dekken en helpt bij het beoordelen van de effectiviteit van de marketing- en verkoopstrategieën van een bedrijf.

Hieronder bespreken we hoe je de terugverdientijd van de CAC berekent, waarom het belangrijk is voor bedrijven, benchmarks om te weten en wat het verschil is tussen de LTV:CAC-verhouding en de terugverdientijd van de CAC.

Wat staat er in dit artikel?

• De terugverdientijd van de CAC berekenen
  
• Waarom de terugverdientijd van de CAC belangrijk is voor bedrijven
  
• Methoden om de terugverdientijd van de CAC te verkorten
  
• Benchmarks voor de terugverdientijd van de CAC
  
• LTV:CAC-verhouding versus terugverdientijd van de CAC: Wat is het verschil?
  

De terugverdientijd van de CAC berekenen

Volg deze stappen om de terugverdientijd van de CAC te berekenen:

• Bepaal de kosten die worden besteed aan het werven van klanten. Dit omvat alle marketing- en advertentiekosten, verkoopteamkosten en alle andere directe kosten die gemoeid zijn met het werven van nieuwe klanten gedurende een bepaalde periode.

• Deel deze kosten door het aantal nieuwe klanten in dezelfde periode om de CAC te berekenen.

• Bereken vervolgens hoeveel winst elke klant maandelijks genereert. Dit zijn meestal de inkomsten van de klant minus de kosten voor dienstverlening aan de klant (bijvoorbeeld ondersteunings- en dienstkosten).

• Deel de CAC door de maandelijkse winst per klant om de terugverdientijd van de CAC te berekenen. Dit resultaat geeft aan hoeveel maanden het duurt voordat een klant voldoende winst genereert om de wervingskosten te dekken.

Formules

• CAC = wervingskosten / aantal nieuwe verworven klanten

• Maandelijkse winst per klant = maandelijkse inkomsten per klant - maandelijkse kosten per klant

• Terugverdientijd CAC = CAC / maandelijkse winst per klant

Een rekenvoorbeeld

Stel dat een bedrijf $ 50.000 uitgeeft aan marketing- en verkoopinspanningen en 500 nieuwe klanten werft. De maandelijkse inkomsten per klant zijn $ 100 en de maandelijkse kosten per klant zijn $ 20.

CAC = $ 50.000 / 500 = $ 100 per klant

Maandelijkse winst per klant = $ 100 - $ 20 = $ 80

Terugverdientijd CAC = $ 100 / $ 80 = 1,25

Dit resultaat geeft aan dat het ongeveer 1,25 maand duurt voordat het bedrijf de kosten voor het werven van een nieuwe klant heeft terugverdiend.

Waarom de terugverdientijd van de CAC belangrijk is voor bedrijven

De terugverdientijd van de CAC is een belangrijke norm voor bedrijven. Dit is waarom het belangrijk is en wat het je kan vertellen:

• Cashflow: De terugverdientijd van de CAC is van invloed op de cashflow van een bedrijf. Als de periode kort is, verdient het bedrijf zijn investering in het werven van nieuwe klanten en het behouden van een gezondere cashflow snel terug. Dit verbetert de operationele levensvatbaarheid van het bedrijf, met name voor start-ups en bedrijven in de groeifase die mogelijk met beperkte cashreserves werken. Met een kortere terugverdientijd kan een bedrijf sneller opnieuw nvesteren in verdere groei-initiatieven, waardoor het beter kan opschalen.

• Marketing en verkoop: De terugverdientijd van de CAC helpt bedrijven de effectiviteit van hun marketing- en verkoopstrategieën te evalueren. Een lange terugverdientijd van de CAC kan erop wijzen dat het bedrijf te veel uitgeeft om klanten te werven die op korte termijn niet snel genoeg voldoende inkomsten genereren. Omgekeerd suggereert een korte terugverdientijd dat marketing- en verkoopinspanningen effectief en kostenefficiënt zijn. Met dit inzicht kunnen bedrijven hun strategieën aanpassen om hun uitgaven en targeting te optimaliseren.

• Winstgevendheid en duurzaamheid: De duur van de terugverdientijd van de CAC kan ook de algehele winstgevendheid en financiële gezondheid van een bedrijf aangeven. Een kortere periode suggereert dat het bedrijfsmodel houdbaar is, aangezien de inkomsten die door klanten worden gegenereerd snel de wervingskosten dekken. Dit toont aan dat het bedrijf zijn activiteiten en groei kan blijven financieren zonder een inbreng van extern kapitaal.

• Vertrouwen van beleggers: Investeerders kijken naar de terugverdientijd van de CAC om het risico en het potentieel van hun investeringen in te schatten. Een bedrijf dat zijn kosten voor het werven van klanten snel kan terugverdienen, wordt vaak gezien als een veiligere, aantrekkelijkere investering. Deze maatstaf verzekert investeerders ervan dat het bedrijf zijn middelen verstandig beheert en dat het een flexibel bedrijfsmodel heeft.

• Berekende besluitvorming: Inzicht in de terugverdientijd van de CAC helpt leidinggevenden weloverwogen beslissingen te nemen over waar middelen moeten worden toegewezen. Als een bedrijf bijvoorbeeld vaststelt dat bepaalde producten of klantsegmenten kortere terugverdientijden hebben, kan het zich meer op die gebieden richten. Als sommige campagnes consequent langere terugverdientijden tonen, kan het bedrijf overwegen deze te vernieuwen of stop te zetten.

Methoden om de terugverdientijd van de CAC te verkorten

Hier zijn strategieën om de duur van de terugverdientijd van de CAC te verkorten:

De trechter voor het werven van klanten verbeteren

• Gebruik granulaire segmentatie om hoogwaardige klantprofielen te identificeren met kortere verkoopcycli en een hogere lifetime value (LTV).

• Personaliseer marketing- en verkoopcommunicatie voor specifieke klantsegmenten, pak hun uitdagingen aan en presenteer relevante oplossingen.

• Gebruik analyses en attributiemodellen om de prestaties van campagnes bij te houden, knelpunten in de trechter te identificeren en middelen dienovereenkomstig toe te wijzen.

• Implementeer marketingautomatiseringstools voor repetitieve taken, om leads te koesteren en prospects te onthullen op basis van betrokkenheidsniveaus.

• Diversifieer wervingskanalen en experimenteer met nieuwe strategieën om een bredere doelgroep te bereiken en de meest kosteneffectieve bronnen van leads te identificeren.

Verkoop- en onboardingprocessen verbeteren

• Geef verkoopvertegenwoordigers de training, middelen en tools die ze nodig hebben om efficiënt deals te sluiten en klanten door een eenvoudige onboardingervaring te leiden.

• Implementeer selfserviceonboardingopties, interactieve tutorials en proactieve klantenondersteuning om frictie te verminderen en de time to value (TTV) voor nieuwe klanten te versnellen.

• Identificeer belangrijke activeringsmijlpalen die correleren met klantbehoud op de lange termijn en geef prioriteit aan het stimuleren van gebruikers om deze mijlpalen vroegtijdig te bereiken.

De uitbreiding en het behoud van klanten maximaliseren

• Identificeer mogelijkheden om bestaande klanten te upsellen met abonnementen van een hoger niveau of aanvullende producten, diensten of beide te verkopen.

• Investeer in proactieve initiatieven voor klantsucces, zoals gepersonaliseerde ondersteuning, educatieve bronnen en communityforums om adoptie, betrokkenheid en loyaliteit te stimuleren.

• Analyseer gegevens over klantverloop om patronen en oorzaken te identificeren, gerichte behoudstrategieën te implementeren en problemen van klanten aan te pakken voordat ze escaleren.

Prijsstrategieën verfijnen

• Stem de prijzen af op de waargenomen waarde die je product of dienst aan klanten levert om er zeker van te zijn dat je de volledige waarde die je biedt vastlegt.

• Bied een scala aan prijsopties om tegemoet te komen aan verschillende klantsegmenten en budgetten, waardoor gemakkelijker instappunten en meer mogelijkheden voor upsellen worden gecreëerd.

• Overweeg een prijsmodel op basis van gebruik, waarbij klanten betalen voor wat ze consumeren, zodat de kosten worden afgestemd op de waarde en de inkomstenverantwoording mogelijk wordt versneld.

Productgestuurde groei (PLG) implementeren

• Bied een gratis laag of proefperiode aan om gebruikers aan te trekken, waarde aan te tonen en ze om te zetten in betalende klanten.

• Gebruik een selfservicemodel om gebruikers aan te moedigen je product zelfstandig te verkennen en te gebruiken met intuïtieve interfaces, uitgebreide documentatie en toegankelijke ondersteuningsbronnen.

• Stimuleer door gebruikers gegenereerde content, verwijzingen en delen op sociale media om het bereik te vergroten en organisch nieuwe klanten te werven.

Samenwerking stimuleren

• Je verkoop- en marketingteams moeten nauw samenwerken voor consistente berichtgeving, efficiënte overdracht van leads en gedeelde verantwoordelijkheid voor inkomstendoelen.

• Integreer klantsucces in het proces voor het werven van klanten om vroegtijdige ondersteuning te bieden, feedback te verzamelen en uitbreidingsmogelijkheden te identificeren.

Benchmarks voor de terugverdientijd van de CAC

Benchmarks voor de terugverdientijd van de CAC contextualiseren hoe de inspanningen van je bedrijf om klanten te werven presteren in vergelijking met de branchestandaarden en die van je concurrenten. Bepaalde branches, zoals de gezondheidszorg of de financiële sector, kunnen unieke regels of aankoopprocessen hebben die van invloed zijn op de terugverdientijd. Het beste is dus om rechtstreeks te vergelijken met bedrijven die vergelijkbaar zijn met dat van jou. Dit is wat je moet weten.

SaaS-bedrijven

Een terugverdientijd van de CAC van 12 maanden of minder wordt doorgaans als gezond beschouwd voor Saas-bedrijven (Software-as-a-Service ), wat betekent dat je je kosten voor het werven van klanten binnen een jaar hebt terugverdiend. Goed presterende SaaS-bedrijven halen vaak een terugverdientijd van de CAC van vijf tot zeven maanden, wat wijst op een zeer effectief proces voor het werven van klanten en een snellere weg naar winstgevendheid.

B2B versus B2C-businesses

B2B-bedrijven (business-to-business) hebben vaak langere verkoopcycli en hogere CAC's, waardoor de terugverdientijd langer is dan bij B2C-bedrijven. Voor B2C-bedrijven wordt een terugverdientijd van de CAC van 12 maanden of minder vaak als een goede benchmark beschouwd, terwijl B2B-terugverdientijden meer dan 12 maanden kunnen zijn, afhankelijk van het type bedrijf.

Enterpriseklanten versus mkb-klanten

Verkoop aan enterpriseklanten brengt meestal hogere jaarcontractwaarden (ACV's) met zich mee, maar ook langere verkoopcycli, waardoor de terugverdientijd mogelijk wordt verlengd in vergelijking met verkoop aan kleine en middelgrote bedrijven (mkb).

Benchmarks voor bedrijfsfasen

• Start-ups in een vroeg fase: Bedrijven in een vroege fase kunnen langere terugverdientijden van de CAC hebben omdat ze veel investeren in het werven van klanten om hun eerste klantenbestand op te bouwen en aansluiting op de markt te vinden.

• Bedrijven in de groeifase: naarmate bedrijven volwassener worden en hun processen voor het werven van klanten verbeteren, zien ze vaak dat hun terugverdientijden korter worden.

• Beursgenoteerde bedrijven: Beursgenoteerde bedrijven hebben vaak gevestigde kanalen voor het werven van klanten en voorspelbare inkomstenstromen. Dit leidt tot kortere terugverdientijden in vergelijking met die van bedrijven in een eerdere fase.

LTV:CAC-verhouding versus terugverdientijd van de CAC: Wat is het verschil?

De terugverdientijd van de CAC moet samen met de LTV voor klanten worden beoordeeld. Een gezond bedrijfsmodel heeft een LTV die de CAC ruimschoots overtreft, waardoor winstgevendheid op lange termijn wordt gegarandeerd. Bij het beoordelen van de inspanningen voor het werven van klanten kun je het beste kijken naar de LTV:CAC-verhouding en de terugverdientijd van de CAC. Hieronder volgt een overzicht van het verschil tussen deze statistieken:

LTV:CAC-verhouding

De LTV:CAC-verhouding meet de relatie tussen de inkomsten die een klant genereert ten opzichte van de relatie met het bedrijf (LTV) en de kosten om die klant te werven (CAC). Het wordt meestal uitgedrukt als een veelvoud, zoals 3:1, wat betekent dat voor elke $ 1 die wordt uitgegeven aan het werven van een klant, het bedrijf $ 3 aan inkomsten genereert gedurende de levensduur van de klant.

De LTV:CAC-verhouding houdt zich voornamelijk bezig met de winstgevendheid op lange termijn en het rendement op de investering (ROI) van inspanningen om klanten te werven. Het geeft aan of een bedrijf voldoende inkomsten genereert van klanten om de kosten van het verwerven van klanten te rechtvaardigen.

Een algemeen geaccepteerde benchmark voor een gezonde LTV:CAC-verhouding is 3:1 of hoger. Dit betekent dat de lifetime value van klanten minimaal drie keer zo hoog is als de wervingskosten.

Formule: LTV:CAC-verhouding = LTV / CAC

De terugverdientijd van de CAC

De terugverdientijd van de CAC is een maatstaf voor de tijd die een bedrijf nodig heeft om de kosten van het werven van een nieuwe klant terug te verdienen via de inkomsten van de klant. Het wordt uitgedrukt in maanden. De terugverdientijd van de CAC heeft in de eerste plaats betrekking op de effectiviteit van de inspanningen om klanten te werven en de cashflow op korte termijn. Het geeft aan hoe snel een bedrijf kan beginnen met het genereren van winst uit nieuw verworven klanten.

Formule: Terugverdientijd CAC = CAC / maandelijkse winst per klant