CAC の回収期間の概要

顧客獲得コスト (CAC) の回収期間とは、企業が新規顧客を獲得するために費やしたコストを回収するのにかかる時間です。この指標は、顧客を獲得するための初期コストを補うのに十分な収益を生み出すのにかかる時間を測定し、ビジネスのマーケティングおよび販売戦略の有効性を評価するのに役立ちます。

以下では、CAC の回収期間の計算方法、CAC の回収期間が企業にとって重要な理由、知っておくべきベンチマーク、LTV:CAC 比率と CAC の回収期間の違いについて説明します。

この記事の内容

CAC の回収期間の計算方法
CAC の回収期間が企業にとって重要な理由
CAC の回収期間を短縮する方法
CAC の回収期間のベンチマーク
LTV:CAC 比率と CAC の回収期間: その違い

CAC の回収期間の計算方法

CAC の回収期間を計算するには、次の手順に従います。

顧客の獲得に費やしたコストを算出します。これには、特定の期間に新規顧客を獲得するためにかかった、すべてのマーケティングおよび広告費用、営業チームの費用、およびその他の直接経費が含まれます。
このコストを、同じ期間に獲得した顧客数で割って、CAC を算出します。
次に、各顧客が毎月どれだけの利益を生み出しているかを計算します。これは通常、顧客売上から、顧客へのサービス提供のコスト (サポートやサービスのコストなど) を差し引いたものです。
CAC を顧客 1 人あたりの月次利益で割って、CAC の回収期間を算出します。この結果は、顧客が獲得コストを賄うのに十分な利益を生み出すのに何カ月かかるかを示しています。

計算式

CAC = 獲得コスト / 新規顧客の獲得数
顧客 1 人あたりの月次利益 = 顧客 1 人あたりの月次売上 - 顧客 1 人あたりの月次コスト
CAC の回収期間 = CAC / 顧客 1 人あたりの月次利益

計算例

ある企業がマーケティングと販売活動に $50,000 ドルを費やし、500 人の新規顧客を獲得したとします。顧客 1 人あたりの月次売上は $100 で、顧客 1 人あたりの月次コストは $20 です。

CAC = $50,000 / 500 = 顧客 1 人あたり $100

顧客 1 人あたりの月次利益 = $100 - $20 = $80

CAC の回収期間 = $100 / $80 = 1.25

この結果は、この企業が新規顧客を獲得するためにかかったコストを回収するのに約 1.25 ケ月かかることを示しています。

CAC の回収期間が企業にとって重要な理由

CAC の回収期間は、企業にとって重要な基準です。なぜそれが重要なのか、そしてこの指標から何がわかるのかを以下に示します。

_キャッシュフロー: _CAC の回収期間は、企業のキャッシュフローに影響を与えます。この期間が短い場合、新規顧客の獲得への投資をスピーディーに回収し、より健全なキャッシュフローを維持していることになります。これにより、ビジネスの実現可能性が向上します。このことが特に該当するのは、限られた手元資金で運営している可能性のあるスタートアップや成長段階のビジネスです。回収期間が短いほど、企業はさらなる成長イニシアチブに早期に再投資し、成長する能力を向上させることができます。
マーケティングとセールス: CAC の回収期間は、企業がマーケティングと販売戦略の有効性を評価するのに役立ちます。CAC の回収期間が長い場合は、短期的収益をあまりスピーディーに生み出せない顧客を獲得するために、多額の費用を費やしていることを示している可能性があります。逆に、回収期間が短いということは、マーケティングと販売活動が効果的で費用対効果が高いことを示唆しています。このインサイトは、企業が戦略を調整して支出とターゲティングを微調整するのに役立ちます。
_収益性と持続可能性: _CAC の回収期間の長さは、ビジネスの全体的な収益性と財務健全性も示唆する可能性があります。期間が短いほど、顧客から得られる収益が獲得コストをスピーディーに賄っていることになるため、ビジネスモデルが持続可能であることを示唆します。これは、外部資本を注入しなくても、事業と成長に資金を提供し続けることができることを示しています。
_投資家の信頼: _投資家は、CAC の回収期間を見て、投資のリスクと可能性を評価します。顧客獲得コストを迅速に回収できるビジネスは、多くの場合、より安全で魅力的な投資と見なされます。この指標は、企業がリソースを賢く管理し、柔軟なビジネスモデルを持っていると、投資家を安心させます。
_計算された意思決定: _CAC の回収期間を把握することで、経営幹部はリソースをどこに割り当てるかについて十分な情報に基づいた決定を下すことができます。たとえば、企業が特定の製品または顧客セグメントの投資回収期間が短いと判断した場合、それらの領域により重点を置く可能性があります。一部のキャンペーンの投資回収期間が一貫して長い場合、キャンペーンの刷新や中止を検討する可能性があります。

CAC の回収期間を短縮する方法

CAC の回収期間を短縮するための方法は次のとおりです。

顧客獲得ファネルの改善

きめ細かなセグメンテーションを使用して、販売サイクルが短く、顧客生涯価値 (LTV) が高い、高価値顧客プロファイルを特定します。
特定の顧客セグメントのマーケティングおよびセールスコミュニケーションをパーソナライズし、その顧客セグメントの課題に対処し、関連するソリューションを紹介します。
分析とアトリビューションモデリングを使用して、キャンペーンのパフォーマンスを追跡し、ファネルのボトルネックを特定し、それに応じてリソースを割り当てます。
反復的なタスクのためのマーケティングオートメーションツールを実装し、リードを育成し、エンゲージメントレベルに基づいて見込み客を明らかにします。
獲得チャネルを多様化し、新しい戦略を試して、より多くのオーディエンスにリーチし、最も費用対効果の高いリードの獲得元を特定します。

営業とオンボーディングのプロセスを改善する

営業担当者が効率的に商談を成立させ、シンプルなオンボーディング体験を通じて顧客を導くために必要なトレーニング、リソース、ツールを提供します。
セルフサービスのオンボーディングオプション、インタラクティブなチュートリアル、先回りしたカスタマーサポートを実装して、新規顧客のストレスを減らし、価値実現までの時間 (TTV) を短縮します。
長期的な顧客維持と相関する主要なアクティベーションマイルストーンを特定し、ユーザーがこれらのマイルストーンを早期に達成できるようにすることを優先します。

顧客の拡大と維持率を最大化する

上位プランの既存顧客をアップセルしたり、補完的な製品やサービス、あるいはその両方をクロスセルしたりする機会を見極めます。
パーソナライズされたサポート、教育リソース、コミュニティフォーラムなど、積極的なカスタマーサクセスイニシアチブに投資して、顧客による採用、エンゲージメント、ロイヤルティを促進します。
顧客の解約データを分析して、パターンと原因を特定し、ターゲットを絞った顧客維持戦略を実施し、顧客の懸念が高まる前に対処します。

価格戦略を洗練させる

製品やサービスが顧客に提供する知覚価値と価格設定を一致させ、提供する価値を最大限に引き出せるようにします。
幅広い料金オプションを提供してさまざまな顧客セグメントや予算に対応することで、より簡単なエントリーポイントとより多くのアップセルの機会を生み出します。
使った分だけ支払う従量課金の料金モデルを検討することで、コストと価値を一致させます。これにより、収益認識も加速する可能性があります。

プロダクト主導型の成長 (PLG) を導入する

無料利用枠または試用期間を提供して、ユーザーを引き付け、価値を示し、有料顧客に変えます。
セルフサービスモデルを使用して、直感的なインターフェイス、総合的なドキュメント、アクセス可能なサポートリソースを使用して、ユーザーが自分で製品を探索し、採用することを促します。
ユーザー生成コンテンツ、紹介、ソーシャルシェアリングを奨励することで、リーチを拡大し、新規顧客を自然に獲得できるようにします。

コラボレーションを促進する

営業チームとマーケティングチームは緊密に連携して、一貫したメッセージ、効率的なリードの引き継ぎ、収益目標に対する説明責任の共有を実現する必要があります。
カスタマーサクセスを顧客獲得プロセスに導入して、早期サポートを提供し、フィードバックを収集し、拡大の機会を見極めます。

CAC の回収期間のベンチマーク

CAC の回収期間のベンチマークは、業界標準や競合他社の顧客獲得活動と比較して、自社の顧客獲得活動のパフォーマンスがどうであるかを示します。ヘルスケアや金融などの特定の業界では、投資回収期間に影響を与える独自の規制や購入プロセスがある可能性があるため、同業他社と直接比較することをお勧めします。知っておくべき点は、以下のとおりです。

SaaS ビジネス

12 ケ月以内の CAC の回収期間は、通常、サービスとしてのソフトウェア (SaaS) ビジネスにとって健全であると見なされます。これは、1 年以内に顧客獲得コストを回収していることを意味します。高成長の SaaS ビジネスは、多くの場合、CAC の回収期間 5 〜 7 ケ月を達成しています。これは、非常に効果的な顧客獲得プロセスを実現し、収益性への道が加速していることを示しています。

B2B ビジネスと B2C ビジネス

B2B (企業間) ビジネスは多くの場合、販売サイクルが長く、CAC が高いため、B2C (企業・消費者間) ビジネスと比較して投資回収期間が長くなります。B2C ビジネスの場合、12 ケ月以下の CAC 回収期間が適切なベンチマークと見なされることがよくあります。一方、B2B の回収期間は、ビジネスの種類によっては 12 ケ月を超える場合もあります。

大企業のお客様と中小企業のお客様

大企業のお客様への販売は、通常、年間契約額 (ACV) が高くなりますが、販売サイクルも長くなるため、中小企業 (SMB) への販売と比較して投資回収期間が長くなる可能性があります。

ビジネスステージのベンチマーク

_アーリーステージのスタートアップ: _アーリーステージのビジネスは、CAC の回収期間が長くなる可能性があります。その理由は、初期顧客基盤の構築と、プロダクトマーケットフィットの確立の目的で、顧客獲得に多額の投資を行うためです。
_成長段階の企業: _企業が成熟し、顧客獲得プロセスを改善するにつれて、投資回収期間が短くなることがよくあります。
_上場企業: _上場企業は、多くの場合、確立された顧客獲得チャネルと予測可能な収益源を持っているため、アーリーステージのビジネスと比較して投資回収期間が短くなります。

LTV:CAC 比率と CAC の回収期間: その違い

CAC の回収期間は、顧客の LTV と併せて評価する必要があります。健全なビジネスモデルは、CAC を大幅に上回る LTV を持ち、長期的な収益性が約束されます。顧客獲得活動を評価する際には、LTV:CAC 比率と CAC の回収期間を確認することをお勧めします。これらの指標の違いの概要は次のとおりです。

LTV:CAC 比率

LTV:CAC 比率は、ある顧客が企業との関係を開始してから関係を終了するまでの全期間に生み出される収益 (LTV) と、その顧客を獲得するためのコスト (CAC) の関係を測定します。通常、3:1 などの倍数で表されますが、これは、ある顧客を獲得するための 1 ドルの支出に対し、その顧客が生涯にわたって企業にもたらす収益が 3 ドルであることを意味します。

LTV:CAC 比率は、主に顧客獲得活動の長期的な収益性と投資利益率 (ROI) に関係しています。これは、企業が、顧客獲得コストを妥当と見なすのに十分な収益を顧客から得ているかを示します。

健全な LTV:CAC 比率の一般的に受け入れられているベンチマークは、3:1 以上です。これは、顧客生涯価値が獲得コストの少なくとも 3 倍になることを意味します。

計算式: LTV:CAC 比率 = LTV / CAC